Agrupación de productos: la estrategia de precios ganadora

¿Qué es la agrupación de productos?

La estrategia de agrupación de precios, también fijación de precios de paquetes de productos, es una estrategia que los minoristas utilizan para vender muchos artículos agrupados y, al mismo tiempo, ofrecer a los consumidores un descuento.

Los beneficios de tener una estrategia de empaquetamiento de productos

La estrategia de agrupación de productos tiene varias ventajas, pero también puede tener desventajas, si no se hace correctamente (escribimos sobre esto aquí). Los beneficios de una estrategia de agrupación de productos incluyen:

• Le ayuda a mejorar las ventas de productos de menor movimiento. Si los empaca junto con productos que se mueven más rápido, puede ayudar a vender las existencias menos deseadas.
• Es una forma efectiva de aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de productos. Puede aumentar el valor promedio de la cesta gracias a esta estrategia y robar las ventas de sus competidores, si los clientes le compran todos los productos a usted en lugar de productos de la competencia de diferentes tiendas.
• Puede generar más ventas que vender el mismo producto sin el paquete si los clientes que necesitan o desean el producto principal del paquete consideran que el paquete es una ganga.
• Aumenta la conveniencia para los clientes y es más probable que gasten una suma global por adelantado, en lugar de comprar artículos durante un período prolongado y quizás en múltiples mercados o ubicaciones.
• Puede obtener un retorno inicial más alto sobre el costo de adquirir un cliente.
• Como genera pedidos más grandes, ayuda a optimizar los costos de envío y la logística de cada pedido.

¿Qué productos agrupar?

Para crear los paquetes de productos correctos, debe comprender las necesidades de los clientes. ¿Qué es lo que realmente buscan y cómo puedes darles más valor con un paquete?

Puede agrupar artículos complementarios (p. ej., una impresora con recargas de cartuchos) o los mismos tipos de artículos (BOGO) o artículos que están dirigidos al mismo público pero que no son complementarios (p. ej., un champú y una máscara). Estos son algunos ejemplos de paquetes de productos que puede crear:

Ejemplos de agrupación de productos

Paquete de "líder"

Este tipo de paquete consta de un producto más caro y valioso para el cliente y uno o más productos más baratos que se venden con el producto líder a un precio de paquete fijo. Un ejemplo puede ser la promoción "Compre un par de jeans y pague $ 1 por cualquier camiseta de su elección".

Paquetes de precio fijo

Puede establecer un precio de paquete para el paquete. Por ejemplo, "Compre un champú y un acondicionador de la misma línea por $10".

Porcentaje de descuento en los artículos del paquete

Puede establecer un descuento en los paquetes. Por ejemplo, "Cualquier par de sujetadores y ropa interior obtiene un 20 % de descuento".

Dólar de descuento en los artículos del paquete

Puede establecer un descuento de monto fijo en dólares en el paquete combinado. Por ejemplo, "Compre 2 perfumes con un descuento de $10".

Paquetes de productos

Puede establecer qué productos exactos (SKU) se pueden combinar como un paquete.

Colecciones de paquetes

Cree paquetes basados ​​en colecciones donde los clientes puedan elegir productos similares en múltiplos. Por ejemplo, "Elige dos artículos cualquiera de la categoría de calcetines para obtener un 10 % de descuento en el paquete". Esto ofrece muchas opciones para sus clientes.

Compre X Obtenga Y (paquetes de estilo BOGO)

Esta es una promoción simple, combinando los mismos productos juntos. Se pueden incluir artículos adicionales con descuento o incluso gratis. Por ejemplo, "Compre una galleta, obtenga otra gratis".

Paquete puro

La paquetización pura tiene lugar cuando los productos individuales que componen el paquete solo están disponibles cuando se compran como un paquete. Los productos individuales no pueden ser adquiridos por los clientes por separado. Por ejemplo, una empresa puede estar vendiendo suscripciones a planes de Internet solo con el alquiler de un enrutador (no permitiéndole usar su propio enrutador).

Paquete mixto

La paquetización mixta es lo contrario de la paquetización pura, lo que significa que usted ofrece los productos tanto como productos individuales como en paquete. Por lo general, esta es una mejor estrategia, ya que a los clientes no les gusta verse obligados a comprar productos en un paquete. Ofrecer paquetes puros puede reducir las ventas por producto individual en comparación con los paquetes mixtos o incluso simplemente vender los productos individualmente.

Paquetes de ventas adicionales

En lugar de proponer un producto o servicio más nuevo (actualizado) o mejor a sus clientes, puede ofrecer un paquete de ventas adicionales. Por ejemplo, en lugar de simplemente ofrecer un iPhone más nuevo a sus usuarios actuales de iPhone, podría ofrecer un paquete del iPhone más nuevo con los auriculares inalámbricos.

Paquetes de venta cruzada

Este tipo de paquete utiliza artículos complementarios o complementarios relacionados con el producto principal que el comprador ve como ofertas adicionales. Ofrecer accesorios y productos complementarios en un paquete con el producto principal es una mejor manera de promocionar su oferta de venta cruzada que promocionar los mismos artículos después de la compra.

Paquetes ocasionales

La agrupación ocasional es una práctica de reunir una colección de productos en función de las necesidades básicas, la celebración, la temporada o la ocasión. Por ejemplo, podrías ofrecer un set de cosmética invernal compuesto por un champú de temática invernal, una loción corporal, un gel de ducha y un jabón. O un paquete SPA de San Valentín de dos masajes de cuerpo completo, dos mascarillas y dos entradas a la piscina (para ti y tu pareja).

Paquetes de juegos de regalo

Los clientes a menudo buscan inspiración cuando están a punto de dar regalos a sus seres queridos y amigos. Esta es una oportunidad perfecta para ofrecer paquetes de juegos de regalo. Puede crear paquetes para ocasiones especiales o para tipos específicos de clientes. Por ejemplo, un paquete de selección de cosméticos para mujeres de 20, 30, 40 años, etc.

Paquetes flexibles (paquetes Mix and Match)

Puede dejar que sus clientes elijan lo que quieren agrupar, por ejemplo, configurando solo las categorías de las que deben elegir los productos. Un ejemplo de un paquete tan flexible podría ser "Compre un producto de la categoría de ropa de mujer y otro de la categoría de ropa de niño para obtener un 20% de descuento en el paquete de dos productos". Esto ofrece muchas opciones para los elementos del paquete.

Mejores prácticas de empaquetado de productos

Incluir un límite de tiempo en el trato

Para inculcar cierta urgencia en su promoción y convencer a los clientes de que se conviertan más rápido, debe poner un límite de tiempo a su oferta. Que sea estacional o de corta duración. Recuérdaselo a tus clientes justo antes de que expire la promoción.

Mostrar claramente los ahorros

Los clientes compran paquetes de productos para ahorrar dinero. Muestre qué ganga están obteniendo, ya sea especificando el porcentaje o el ahorro en dólares, en comparación con la compra de los mismos productos individualmente o de la competencia (si está haciendo un paquete puro).

Personalice y dirija los paquetes

Las promociones personalizadas son más atractivas que las promociones de marketing fallidas y acertadas. Además, no desea gastar demasiado su presupuesto ofreciendo productos más baratos (en un paquete) a clientes que comprarían los mismos productos sin ese descuento especial de todos modos. Cree segmentos de clientes, verifique su historial de compras y apunte a paquetes específicos para ellos. Envíeles ofertas personalizadas con productos de las categorías en las que suelen comprar o venda productos cruzados que crea que les interesarían en función de su historial de compras u otros atributos. Pon límites a tus promociones para evitar abusos y fraudes.

Tenga en cuenta sus márgenes de beneficio

Quiere ser rentable con sus ofertas agrupadas. Asegúrese de que sus ofertas estén dentro de márgenes aceptables. Controle de cerca si realmente está obteniendo una buena tracción del paquete de productos o no. Vea si hay un impacto negativo en otros productos o en las ventas del mismo producto, después de implementar el paquete. El seguimiento y la optimización de sus paquetes de productos es imprescindible para una estrategia eficaz de agrupación de productos.

¿Cómo crear paquetes de productos?

Cupones de descuento

Puede crear su paquete de productos como una promoción de cupón de descuento, lo que requiere que sus clientes inserten un código de promoción de descuento al finalizar la compra para usarlo. Esto es especialmente útil si crea paquetes personalizados que no son accesibles para todos los clientes o que tienen límites específicos (por ejemplo, una vez por cliente) y no desea que sus clientes inicien sesión para completar la compra (que sería necesario si se tratara de una promoción a nivel de carrito con tales límites).

Promociones de carro

También puede aplicar la promoción o el precio fijo del paquete en la cesta del cliente, sin necesidad de códigos de cupón. Esto tiene sentido si el paquete está disponible públicamente y no tiene límites por cliente.

Resumen

Cualquiera que sea la estrategia de agrupación de productos que elija, necesitará una infraestructura de promoción sólida para lanzar, medir y optimizar dichos descuentos de precios. Especialmente si desea utilizar la personalización de promociones. Además, es posible que desee agregar una lógica de acumulación de promociones a su infraestructura de promociones, por ejemplo, permitir que una promoción del 10% de descuento en todo el sitio se aplique también a los paquetes de productos. Puede ser un proceso muy largo desarrollar tales capacidades internamente. Voucherify es un motor de promoción API-first que le permite crear paquetes de productos personalizados y enviarlos omnicanal en minutos. Podemos ayudarlo a lanzar paquetes de productos rápidamente y poner límites para proteger su presupuesto.

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