Prospecção de saída: 3 dicas avançadas para uma expansão de pipeline bem-sucedida
Publicados: 2018-05-10
Pergunte a qualquer vendedor b2b: a prospecção de leads de saída pode ser um dos maiores desafios em vendas. É difícil, não apenas reunir listas de leads de alta qualidade, mas também fazer a bola rolar para transformar leads em clientes.
Bem, alguém está vendendo quando você não está certo? Certamente, há uma maneira de superar a corcunda da prospecção. É difícil, mas com as ferramentas certas e a abordagem que funciona para você, você pode expandir esse pipeline.
Existem muitas listas por aí (temos algumas delas) que ajudam você a controlar sua prospecção. Mas neste artigo, reuni sete dicas que talvez você ainda não tenha considerado.
Preparar? Vamos a eles.
Fique na frente dessa câmera
É um mercado difícil lá fora, e qualquer um que seja capaz de se destacar tem a melhor chance de levar o bolo. O vídeo permite que você se diferencie da concorrência de vendas.
Veja isso: os funcionários são 75% menos propensos a ler e-mails de texto do que assistir a vídeos, de acordo com a Forrester Research. Sim, 75 por cento.
Bem, é meio óbvio, mas por algum motivo, não muitos prospectores de vendas fazem isso. Você consegue se destacar, entregar sua mensagem e obter melhores reações (obtenha reações!) de seus clientes potenciais.
Você já pensou em incluir uma mensagem de vídeo em seus e-mails frios? Bem, é hora de.
Aqui estão algumas orientações.
Use vídeos regularmente
Os vídeos são eficazes. Matt West, representante de vendas da Thomson Reuters, usa mensagens de vídeo em seu trabalho de prospecção. Nas 1650 mensagens de vídeo que enviou, 90% foram abertas e 50% respondidas.
Você já recebeu números como esse da prospecção de e-mail? Bem, Matt também descobriu que, embora tenha experimentado imenso sucesso e compartilhado essa prática com seus colegas, menos de 5% de sua equipe continua gravando e enviando mensagens de vídeo. Sim, há um pouco mais de esforço na prospecção com vídeos, mas os resultados valem a pena.
Mostrar sinceridade
Ok, há ironia em algum lugar. Mas sua capacidade de comunicar sinceridade será a chave para o sucesso da sua prospecção. Agora que você não tem os problemas de tom e autenticidade que são tão difíceis de superar quando você está apenas usando palavras em uma tela, é hora de colocar seu limite consultivo. Deixe o prospect saber que você deseja sinceramente ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Seja profissional – do guarda-roupa ao fundo
Não seja desleixado! Fundos barulhentos e roupas desleixadas são proibidas. Você não precisa estar de terno (bem, às vezes) – mas, pelo menos, lembre-se de que você representa sua empresa. Você quer que a mensagem se destaque. Não distraia seus prospects. Sorria, relaxe, mas não seja rígido! Aja como se estivesse apenas em um bate-papo com eles cara a cara.
Seja breve
Lembre-se, geralmente é um alcance frio. Não é uma demonstração de vendas completa. Segure um pouco. Dê o suficiente para obter uma resposta à sua pergunta suave.
Verifique seu vídeo antes de enviá-lo
Ao contrário das reuniões presenciais, em vídeos, você tem a chance de refazer seus discursos, seu sorriso e até sua postura. Sempre verifique seu vídeo para algo que você possa melhorar, seja na mesma mensagem ou não. Se for algo que você deseja melhorar com o tempo – digamos, organizar sua mensagem – envie o vídeo e tome medidas para melhorar seu jogo para a próxima mensagem de vídeo.
Com a alta qualidade das câmeras em smartphones e laptops hoje, praticamente não há muitas desculpas que você possa usar para não fazer vídeos. Melhore suas taxas de abertura, taxas de cliques e números de compromissos, acionando essa câmera.
Leve as referências a sério
Certamente você já pensou em seu cliente existente estável ao pensar em maneiras de expandir seus canais de vendas de saída. Certo? Certo?!
Se você respondeu com um fraco sim, não posso dizer que não entendo.
Você pode ser um daqueles vendedores que pensam que estão fazendo um favor aos clientes quando vendem seu serviço ou produto.
"Eu não posso pedir outro favor a eles tão cedo, certo?"
Bem, você vê. É aí que está o seu problema. Você precisa saber e acreditar que, ao incluir o cliente em sua lista de clientes, você está realmente prestando serviço a eles. Eles não pagariam pelo seu produto se não valesse a pena. Seu produto está resolvendo um problema que eles têm. Então, antes de prosseguir, livre-se dessa sensação nojenta de que você é uma interrupção, uma praga para seus clientes. Feito? Ok, vamos.
Portanto, as referências podem ser uma grande fonte de leads para você, se você tocar esse canal corretamente.
Como? Aqui estão algumas técnicas.
Estabeleça um sistema
Se sua equipe não tiver, tome a iniciativa e estabeleça um programa de referência para seu próprio pipeline. Nas vendas b2b, a criatividade compensa – então dê esse passo e monte um sistema. Não precisa ser um processo elaborado louco.
O passo mais poderoso na criação de um sistema de referência é apenas pedir referências.
Qual é o melhor momento para pedir uma referência? Sempre. Sim, isso soa um pouco exagerado, mas aqui estão algumas coisas que podemos pegar de Steli Efti do Close.io.
Em um post no blog, Steli falou sobre o processo que ele usa para pedir referências. No caso dele, ele pede logo após a venda.
Processo de Steli:
1. Peça uma referência.
2. Antecipe o não (ou “vou pensar sobre isso.”). Pergunte mais uma vez certo, então e
lá.
3. Certifique-se de fornecer a eles um modelo de e-mail e torná-lo fácil e sem atritos para realmente fazer a introdução.
4. Depois de fechar uma indicação, certifique-se de que seu novo cliente agradeça a pessoa que o apresentou, assim você estará fechando o ciclo de feedback de forma positiva (inspirando mais indicações do referenciador original).
Script de chamada de referência
No processo de Steli, você precisa colocar um pouco de pressão no seu cliente. E, o maior fator aqui é pedir logo após a venda.
Aqui está uma amostra padronizada após o fluxo de chamadas que ele compartilhou:
Você: “Você está satisfeito com nosso produto?/Você está satisfeito com nosso serviço?”
Cliente: “Sim.”
Você: “Incrível. Você conhece mais alguém que poderia se beneficiar dessa solução também?”
Cliente: “Vou pensar e te aviso.”
Você: “Obrigado! Tenho certeza de que, à medida que sua empresa continuar se beneficiando dessa solução, muitas pessoas em seu círculo também poderão se beneficiar. Isso vai ser ótimo. Vamos tirar um minuto agora e pensar em um amigo que está em uma situação semelhante à sua que realmente poderia usar essa solução.”
Algumas perspectivas vão responder com um não irritado. Isso está ok. Espere isso e respeite isso. “Eu respeito isso. Vou acompanhar no futuro por e-mail. Eu realmente aprecio que você esteja se oferecendo para ajudar.” E feche a chamada.
Mas lembre-se, haverá clientes que lhe darão um nome ou dois após sua segunda pergunta – então faça a segunda pergunta!
Anote os nomes e certifique-se de pedir uma introdução. Facilite isso enviando a eles um modelo de e-mail.
Você: “Incrível. Obrigada! Para tornar isso o mais tranquilo possível para nós, enviarei um e-mail de introdução que você pode copiar e colar e enviar para Jack e Seth. Faça alterações se quiser! Vamos fazer isso acontecer hoje.”
Novamente, a melhor maneira de obter referências é pedir por elas – então tire esse chapéu tímido e comece a pedir referências a seus clientes em seu próximo contato.
Prospectar todos os dias
Acho que há um músculo de prospecção. E os vendedores devem exercitar esse músculo todos os dias.
A prospecção é uma experiência tão diferente em comparação com o resto das atividades de vendas. Na maioria das vezes, é apenas seu primeiro contato com clientes em potencial, e você pode não saber muito sobre eles.
O que a prospecção diária pode fazer por você
- Você fica mais perto de ser à prova de rejeição
- Você entra em um bom ritmo
- Você melhora sua técnica
- Você desenvolve melhores relacionamentos com seus clientes potenciais
Uma boa maneira de melhorar seus números de prospecção é fazer pelo menos uma atividade de prospecção todos os dias e ajustar sua abordagem no processo.
Não deixe que isso seja uma das coisas que você diz que definitivamente fará todos os dias, mas acaba não fazendo nada.
Veja como você faz a prospecção diária acontecer:
Planeje uma semana
Escreva um plano semanal, reservando um determinado período de tempo para prospectar todos os dias. Sugiro definir as horas mais próximas do início do dia para que você não seja puxado pelas outras demandas do dia.
Faça disso uma rotina
No início, é melhor torná-lo rotineiro para que seja mais fácil para você formar o hábito. Os garimpeiros experientes do dia a dia podem confiar em sua vontade de prospectar a qualquer hora do dia - mas como isso ainda não é você, mantenha uma rotina.
Defina um canal de foco para cada dia
Um plano vago é tão bom quanto nenhum plano.
Soletre isso. É tão simples como isto:
Segunda e Terça-Enviar e-mail
Terça-feira - LinkedIn
Quinta e Sexta - Ligando
15 minutos por dia - Pedindo referências
Definir metas
Encarar. Você é um profissional de vendas. Você é movido por metas e cotas. Embora eu sugira definir metas que não dependam de resultados (número de chamadas por semana, número de e-mails etc.), ainda é uma boa prática definir um número a ser alcançado. Quantos leads você deseja adicionar ao seu pipeline por mês? Qual taxa de abertura você deseja para seus e-mails?
Certifique-se de não definir um prazo muito apertado para seus objetivos. Essa é uma receita para esforços de baixa qualidade! Estabeleça metas, mas esteja aberto a ajustá-las. O objetivo é obter leads qualificados e novos clientes em potencial.