Giden Arama: Başarılı Boru Hattı Genişletme için 3 Gelişmiş İpucu

Herhangi bir b2b satış görevlisine sorun: giden potansiyel müşteriler aramak, satıştaki en büyük zorluklardan biri olabilir. Sadece yüksek kaliteli potansiyel müşteri listelerini bir araya getirmekle kalmayıp, aynı zamanda müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmek için topun yuvarlanmasını sağlamak zor.

Peki, sen haksızken başkası mı satıyor? Elbette, arama kamburunu aşmanın bir yolu var. Bu bir eziyet – ancak sizin için işe yarayan doğru araçlar ve yaklaşımla bu boru hattını genişletebilirsiniz.

Dışarıda araştırmalarınızı kontrol altına almanıza yardımcı olacak bir sürü liste var (bizde bunlardan bir kaç tane var). Ancak bu yazıda, henüz düşünmemiş olabileceğiniz yedi ipucunu bir araya getirdim.

Hazır? Gelelim onlara.

O kameranın önüne geç

Dışarıda zor bir pazar var ve öne çıkabilen herkes pastayı alma şansına sahip. Video, kendinizi satış rekabetinizden farklılaştırmanıza olanak tanır.

Şunu anlayın: Forrester Research'e göre çalışanların metin e-postalarını okuma olasılığı video izlemekten yüzde 75 daha az. Evet, yüzde 75.

Pekala, bu biraz zahmetsiz ama nedense, pek çok satış araştırmacısı bunu yapmıyor. Öne çıkacak, mesajınızı iletecek ve potansiyel müşterilerinizden daha iyi tepkiler alacaksınız (tepkiler alacaksınız!).

Soğuk e-postalarınıza bir video mesajı eklemeyi hiç düşündünüz mü? Pekala, zamanı geldi.

İşte bazı yönergeler.

Videoları düzenli olarak kullanın

Videolar etkilidir. Thomson Reuters'den bir satış temsilcisi olan Matt West, araştırma çalışmalarında video mesajları kullanıyor. Gönderdiği 1650 görüntülü mesajın %90'ı açılmış, %50'si yanıtlanmıştır.

E-posta araştırmasından hiç böyle sayılar aldınız mı? Matt ayrıca muazzam bir başarı elde etmesine ve bu uygulamayı meslektaşlarıyla paylaşmasına rağmen, ekibinin %5'inden daha azının video mesajları kaydetmeye ve göndermeye devam ettiğini de keşfetti. Evet, videolarla araştırma yapmak biraz daha fazla çaba gerektiriyor ancak sonuçlar buna değer.

samimiyet göster

Tamam, orada bir yerde ironi var. Ancak samimiyetle iletişim kurma yeteneğiniz, araştırma başarınızın anahtarı olacaktır. Artık sadece sözcükleri ekranda kullanırken üstesinden gelinmesi çok zor olan ton ve özgünlük sorunlarına sahip olmadığınıza göre, danışma başlığınızı açmanın zamanı geldi. Potansiyel müşterinize, hedeflerine ulaşmalarına içtenlikle yardımcı olmak istediğinizi bildirin.

Profesyonel olun – gardıroptan arka plana

Özensiz olma! Gürültülü arka planlar ve özensiz kıyafetler hareketsizdir. Takım elbise giymek zorunda değilsiniz (bazen) – ama en azından şirketinizi temsil ettiğinizi hatırladığınızdan emin olun. Mesajın öne çıkmasını istiyorsunuz. Beklentilerinizin dikkatini dağıtmayın. Gülümse, rahatla ama sert olma! Onlarla yüz yüze sohbet ediyormuş gibi davranın.

kısa ol

Unutmayın, genellikle soğuk yardımdır. Tam bir satış demosu değil. Biraz geri çekil. Yumuşak sorunuza yanıt almaya yetecek kadar verin.

Göndermeden önce videonuzu kontrol edin

Yüz yüze görüşmelerin aksine, videolarda konuşmalarınızı, gülümsemenizi, hatta duruşunuzu yeniden yapma şansınız var. Aynı mesajda olsun ya da olmasın, geliştirebileceğiniz herhangi bir şey için videonuzu her zaman kontrol edin. Zaman içinde geliştirmek istediğiniz bir şeyse, örneğin mesajınızı organize edin, videoyu gönderin ve bir sonraki video mesajı için oyununuzu geliştirmek için adımlar atın.

Günümüzde akıllı telefonlar ve dizüstü bilgisayarlardaki kameraların ne kadar yüksek kaliteli olduğu göz önüne alındığında, video çekmeye karşı koyabileceğiniz pek fazla mazeret yok. O kamerayı çalıştırarak açık oranlarınızı, tıklama oranlarınızı ve randevu numaralarınızı iyileştirin.

Tavsiyeleri ciddiye alın

Giden satış kanallarınızı genişletmenin yollarını düşündüğünüzde, mevcut müşterinizin istikrarlı olduğunu düşündüğünüzden emin olabilirsiniz. Doğru? Doğru?!

Zayıf bir evet ile yanıt verdiyseniz, gerçekten anlamadığımı söyleyemem.

Hizmet veya ürünlerini satarken müşterilere bir iyilik yaptıklarını düşünen satıcılardan biri olabilirsiniz.

"Onlardan bu kadar erken bir iyilik isteyemem, değil mi?"

Görüyorsun. Sorunun burada yatıyor. Müşteri listenize müşteriyi dahil ederek aslında onlara hizmet verdiğinizi bilmeli ve buna inanmalısınız. Değeri olmasaydı ürününüz için ödeme yapmazlardı. Ürününüz sahip oldukları bir sorunu çözüyor. Bu yüzden, devam etmeden önce, müşterileriniz için bir kesinti, bir baş belası olduğunuza dair o iğrenç duygudan kurtulun. Tamamlandı? Tamam gidelim.

Bu nedenle, bu kanalı doğru oynarsanız, yönlendirmeler sizin için büyük bir potansiyel müşteri kaynağı olabilir.

Nasıl? İşte bazı teknikler.

Bir sistem kurun

Ekibiniz yapmadıysa, inisiyatif alın ve kendi hattınız için bir tavsiye programı oluşturun. B2b satışlarında yaratıcılık meyvesini verir; o yüzden bu adımı atın ve bir sistem kurun. Çılgın ayrıntılı bir süreç olmak zorunda değil.

Bir tavsiye sistemi oluşturmanın en güçlü tek adımı, sadece tavsiye istemektir.

Referans istemek için en iyi zaman ne zaman? Hep. Evet, kulağa biraz gergin gibi geliyor ama işte Close.io'dan Steli Efti'den alabileceğimiz birkaç şey.

Bir blog yazısında Steli, tavsiye istemek için kullandığı süreçten bahsetti. Onun durumunda, satıştan hemen sonra sorar.

Steli'nin süreci:

1. Bir sevk isteyin.

2. Hayır'ı tahmin edin (veya "Bunu düşüneceğim"). Bir kez daha sor, o zaman ve

orada.

3. Onlara bir e-posta şablonu verdiğinizden emin olun ve gerçekten tanıtım yapmayı kolay ve sorunsuz hale getirin.

4. Bir tavsiyeyi kapattıktan sonra, yeni müşterinizin sizi tanıştıran kişiye teşekkür ettiğinden emin olun, böylece geri bildirim döngüsünü olumlu bir şekilde kapatmış olursunuz (orijinal yönlendirenden daha fazla tavsiyeye ilham vererek).

Yönlendirme araması komut dosyası

Steli'nin sürecinde, müşterinize biraz baskı uygulamanız gerekiyor. Ve burada en büyük etken satıştan hemen sonra sormaktır.

İşte paylaştığı çağrı akışından sonra desenli bir örnek:

Siz: “Ürünümüzden memnun musunuz?/Hizmetimizden memnun musunuz?”

Müşteri: “Evet.”

Siz: “Harika. Bu çözümden de yararlanabilecek başka birini tanıyor musunuz?”

Müşteri: “Düşüneceğim ve size haber vereceğim.”

Siz: “Teşekkür ederim! İşletmeniz bu çözümden yararlanmaya devam ettikçe, çevrenizde de yararlanabilecek birçok insan olacağına eminim. Bu harika olacak. Şimdi bir dakikanızı ayıralım ve sizinle benzer durumda olan ve bu çözümü gerçekten kullanabilecek bir arkadaşınızı düşünelim.”

Bazı beklentiler rahatsız bir hayır ile cevap verecektir. Bu iyi. Bunu bekle ve buna saygı duy. "Buna saygı duyarım. Gelecekte e-posta yoluyla takip edeceğim. Yardım etmeyi teklif ettiğiniz için gerçekten minnettarım.” Ve aramayı kapatın.

Ancak unutmayın, ikinci sorunuzdan sonra size bir veya iki isim verecek müşteriler olacaktır – ikinci soruyu da öyle yapın!

İsimleri not edin ve bir giriş talep ettiğinizden emin olun. Onlara bir e-posta şablonu göndererek işleri kolaylaştırın.

Siz: “Harika. Teşekkürler! Bunu bizim için olabildiğince sorunsuz hale getirmek için, kopyala yapıştır yapıp Jack ve Seth'e gönderebileceğiniz bir giriş e-postası göndereceğim. İsterseniz değişiklik yapın! Bugün bunu gerçekleştirelim.”

Yine, tavsiye almanın en iyi yolu onlardan istemektir - bu yüzden o utangaç şapkayı çıkarın ve bir sonraki iletişiminizde müşterilerinizden tavsiye istemeye başlayın.

Her gün umut

Bence bir araştırma kası var. Ve satış görevlileri bu kası her gün esnetmelidir.

Arama, diğer satış faaliyetlerine kıyasla çok farklı bir deneyimdir. Çoğu zaman, potansiyel müşterilerle ilk temasınızdır ve onlar hakkında pek bir şey bilmiyor olabilirsiniz.

Günlük arama sizin için neler yapabilir?

1. Reddedilmeye karşı dayanıklı olmaya yaklaşırsınız
2. iyi bir yuvaya giriyorsun
3. tekniğini geliştirirsin
4. Potansiyel müşterilerinizle daha iyi ilişkiler geliştirirsiniz

Potansiyel müşteri sayınızı artırmanın iyi bir yolu, her gün en az bir arama etkinliği yapmak ve bu süreçte yaklaşımınıza ince ayar yapmaktır.

Bunun her gün kesinlikle yapacağımı söylediğiniz ama sonunda hiç yapmayacağınız şeylerden biri olmasına izin vermeyin.
Günlük araştırmayı şu şekilde gerçekleştirirsiniz:

Bir hafta planlayın

Her gün tahmin etmek için belirli bir süreyi bir kenara bırakarak haftalık bir plan yazın. Günün diğer gereksinimlerine kapılmamak için saatleri günün başlangıcına yakın ayarlamanızı öneririm.

Bunu bir rutin haline getirin

İlk başta, alışkanlığı oluşturmanız daha kolay olacak şekilde rutin hale getirmek en iyisidir. Deneyimli günlük maden arayıcıları, her gün herhangi bir zamanda arama yapma isteklerine güvenebilirler - ancak bu henüz siz olmadığınız için bir rutine bağlı kalın.

Her gün için bir odak kanalı belirleyin

Belirsiz bir plan, plansızlık kadar iyidir.

Hecele. Bu kadar basit:

Pazartesi ve Salı- E-posta Gönderme

Salı- LinkedIn

Perşembe ve Cuma- Arama

Günde 15 dakika- Tavsiye istemek

Hedefler belirlemek

Yüzleş. Sen bir satış uzmanısın. Hedefler ve kotalar tarafından yönlendirilirsiniz. Sonuca bağlı olmayan hedefler belirlemenizi önersem de (haftalık arama sayısı, e-posta sayısı vb.), hedeflenecek bir sayı belirlemek yine de iyi bir uygulamadır. Her ay boru hattınıza kaç müşteri adayı eklemek istiyorsunuz? E-postalarınız için hangi açık oranı istiyorsunuz?

Hedefleriniz için çok sıkı bir zaman çerçevesi belirlemediğinizden emin olun. Bu, düşük kaliteli çabalar için bir reçete! Hedefler belirleyin, ancak bunları ayarlamaya açık olun. Amaç, nitelikli potansiyel müşteriler ve sıcak yeni umutlar elde etmektir.

İlk olarak Tenfold.com'da yayınlandı