Poszukiwanie danych wychodzących: 3 zaawansowane wskazówki dotyczące pomyślnej rozbudowy rurociągu

Zapytaj dowolnego sprzedawcę b2b: poszukiwanie leadów wychodzących może być jednym z największych wyzwań w sprzedaży. To trudne, nie tylko układać listy wysokiej jakości leadów, ale także prowadzić do przekształcenia leadów w klientów.

Cóż, ktoś inny sprzedaje, kiedy ty nie masz racji? Z pewnością istnieje sposób na pokonanie garbu poszukiwawczego. To trudne, ale dzięki odpowiednim narzędziom i podejściu, które działają dla Ciebie, możesz rozszerzyć ten potok.

Istnieje wiele list (mamy kilka z nich), które pomogą Ci w kontrolowaniu potencjalnych klientów. Ale w tym artykule zebrałem siedem wskazówek, których być może jeszcze nie brałeś pod uwagę.

Gotowy? Przejdźmy do nich.

Stań przed tym aparatem

To trudny rynek, a każdy, kto jest w stanie się wyróżnić, ma największą szansę na zdobycie tortu. Wideo pozwala wyróżnić się na tle konkurencji sprzedażowej.

Zrozum: Pracownicy są o 75 procent mniej skłonni do czytania wiadomości tekstowych niż do oglądania filmów zgodnie z danymi firmy Forrester Research. Tak, 75 proc.

Cóż, to trochę oczywiste, ale z jakiegoś powodu niewielu poszukiwaczy sprzedaży to robi. Możesz się wyróżnić, dostarczyć wiadomość i uzyskać lepsze reakcje (uzyskać reakcje!) od potencjalnych klientów.

Czy zastanawiałeś się kiedyś nad dołączeniem wiadomości wideo do swoich zimnych e-maili? Cóż, czas.

Oto kilka wskazówek.

Używaj filmów regularnie

Filmy są skuteczne. Matt West, przedstawiciel handlowy Thomson Reuters, wykorzystuje wiadomości wideo w swojej pracy poszukiwawczej. W 1650 wysłanych przez niego wiadomościach wideo 90% zostało otwartych, a na 50% odpowiedziano.

Czy zdarzyło Ci się otrzymać takie liczby od poszukiwania e-maili? Cóż, Matt odkrył również, że chociaż odniósł ogromny sukces i podzielił się tą praktyką ze swoimi kolegami, mniej niż 5% jego zespołu nadal nagrywa i wysyła wiadomości wideo. Tak, poszukiwanie filmów wymaga nieco więcej wysiłku, ale wyniki są tego warte.

Okaż szczerość

Ok, gdzieś tam jest ironia. Ale twoja umiejętność komunikowania się ze szczerością będzie kluczem do twojego sukcesu w poszukiwaniu. Teraz, gdy nie masz problemów z tonem i autentycznością, które są tak trudne do przezwyciężenia, gdy po prostu używasz słów na ekranie, nadszedł czas, aby założyć czapkę konsultacyjną. Poinformuj potencjalnego klienta, że ​​szczerze chcesz pomóc mu osiągnąć jego cele.

Bądź profesjonalistą – od garderoby po tło

Nie bądź niedbały! Hałaśliwe tło i niechlujne stroje są nie do przyjęcia. Nie musisz być w garniturze (no, czasami) – ale przynajmniej pamiętaj, że reprezentujesz swoją firmę. Chcesz, żeby wiadomość się wyróżniała. Nie rozpraszaj swoich potencjalnych klientów. Uśmiechnij się, zrelaksuj, ale nie bądź sztywny! Zachowuj się, jakbyś po prostu rozmawiał z nimi twarzą w twarz.

Bądź zwięzły

Pamiętaj, że zwykle jest to zimne wyjście. To nie jest pełne demo sprzedaży. Powstrzymaj się trochę. Daj wystarczająco dużo, aby uzyskać odpowiedź na twoje miękkie pytanie.

Sprawdź swój film przed wysłaniem

W przeciwieństwie do spotkań twarzą w twarz, w filmach masz szansę na powtórzenie swoich przemówień, uśmiechu, a nawet postawy. Zawsze sprawdzaj swój film pod kątem czegokolwiek, co możesz poprawić, czy to w tej samej wiadomości, czy nie. Jeśli jest to coś, co z czasem chcesz poprawić – powiedzmy, organizując wiadomość – wyślij wideo i podejmij kroki, aby ulepszyć grę w następnej wiadomości wideo.

Przy tym, jak wysokiej jakości są dziś aparaty w smartfonach i laptopach, praktycznie nie ma wielu wymówek, które można wymyślić przed robieniem filmów. Popraw swoje współczynniki otwarć, współczynniki kliknięć i numery spotkań, uruchamiając tę ​​kamerę.

Traktuj polecenia poważnie

Z pewnością myślałeś o swoim dotychczasowym kliencie stabilnym, gdy zastanawiałeś się nad sposobami rozszerzenia kanałów sprzedaży wychodzącej. Prawidłowy? Prawidłowy?!

Jeśli odpowiedziałeś słabym tak, naprawdę nie mogę powiedzieć, że nie rozumiem.

Możesz być jednym z tych sprzedawców, którzy myślą, że robią klientom przysługę, kiedy sprzedają swoje usługi lub produkty.

– Nie mogę prosić ich o kolejną przysługę tak wcześnie, prawda?

Cóż, widzisz. Na tym polega twój problem. Musisz wiedzieć i wierzyć, że umieszczając klienta na swojej liście klientów, faktycznie świadczysz mu usługi. Nie zapłaciliby za twój produkt, gdyby nie był tego wart. Twój produkt rozwiązuje problem, który mają. Więc zanim przejdę dalej, pozbądź się tego wstrętnego uczucia, że ​​przeszkadzasz, szkodzisz swoim klientom. Gotowe? Dobra chodźmy.

Polecenia mogą więc być dla Ciebie ogromnym źródłem potencjalnych klientów, jeśli będziesz dobrze grać na tym kanale.

Jak? Oto kilka technik.

Stwórz system

Jeśli Twój zespół nie, przejmij inicjatywę i stwórz program poleceń dla własnego potoku. W sprzedaży b2b kreatywność się opłaca – więc zrób ten krok i zbuduj system. To nie musi być szalenie skomplikowany proces.

Najważniejszym krokiem w tworzeniu systemu poleceń jest po prostu proszenie o polecenia.

Kiedy najlepiej poprosić o skierowanie? Zawsze. Tak, to brzmi jak trochę naciągane, ale oto kilka rzeczy, które możemy odebrać od Steli Efti z Close.io.

W poście na blogu Steli opowiedział o procesie, którego używa, aby poprosić o skierowania. W jego przypadku pyta zaraz po sprzedaży.

Proces Steli:

1. Poproś o skierowanie.

2. Przewiduj „nie” (lub „pomyślę o tym”). Zapytaj jeszcze raz dobrze, to i

tam.

3. Upewnij się, że dasz im szablon wiadomości e-mail i spraw, aby wprowadzenie było łatwe i bezproblemowe.

4. Po zamknięciu rekomendacji upewnij się, że nowy klient dziękuje osobie, która Cię przedstawiła, dzięki czemu zamykasz pętlę informacji zwrotnych w pozytywny sposób (inspirując więcej poleceń od pierwotnego polecającego).

Skrypt połączenia polecającego

W procesie Steli musisz trochę naciskać na swojego klienta. A największym czynnikiem tutaj jest pytanie zaraz po sprzedaży.

Oto próbka wzorowana na przepływie połączeń, który udostępnił:

Ty: „Czy jesteś zadowolony z naszego produktu?/Czy jesteś zadowolony z naszych usług?”

Klient: „Tak”.

Jesteś świetny. Czy znasz jeszcze kogoś, kto mógłby skorzystać z tego rozwiązania?”

Klient: „Pomyślę o tym i dam znać”.

Ty: „Dziękuję! Jestem pewien, że ponieważ Twoja firma nadal będzie czerpać korzyści z tego rozwiązania, w Twoim kręgu będzie wiele osób, które również mogą na tym skorzystać. Będzie świetnie. Poświęćmy teraz chwilę i pomyślmy o jednym przyjacielu, który jest w podobnej sytuacji jak ty, który naprawdę mógłby skorzystać z tego rozwiązania.”

Niektórzy potencjalni klienci odpowiedzą zirytowanym „nie”. W porządku. Oczekuj tego i szanuj to. "Szanuję to. Skontaktuję się z Tobą w przyszłości przez e-mail. Naprawdę doceniam, że oferujesz pomoc”. I zamknij rozmowę.

Ale pamiętaj, będą klienci, którzy podadzą ci imię lub dwa po drugim zapytaniu – więc zrób drugie pytanie!

Zanotuj nazwiska i poproś o wprowadzenie. Ułatw to, wysyłając im szablon wiadomości e-mail.

Jesteś świetny. Dziękuję Ci! Aby było to dla nas jak najbardziej płynne, wyślę e-mail wprowadzający, który możesz po prostu skopiować, wkleić i wysłać do Jacka i Setha. Wprowadź zmiany, jeśli chcesz! Zróbmy to dzisiaj.”

Ponownie, najlepszym sposobem na uzyskanie rekomendacji jest poproszenie o nie - więc zdejmij tę nieśmiałą czapkę i zacznij prosić klientów o polecenie w następnym kontakcie.

Perspektywa każdego dnia

Myślę, że jest jakiś mięsień do poszukiwania. A sprzedawcy powinni napinać ten mięsień każdego dnia.

Prospecting to zupełnie inne doświadczenie niż reszta działań sprzedażowych. W większości przypadków jest to tylko Twój pierwszy kontakt z potencjalnymi klientami i możesz nie wiedzieć o nich zbyt wiele.

Co może dla Ciebie zrobić codzienne poszukiwanie klientów

1. Zbliżasz się do odporności na odrzucenie
2. Wchodzisz w dobry rytm
3. Poprawisz swoją technikę
4. Rozwijasz lepsze relacje z potencjalnymi klientami

Dobrym sposobem na poprawę wyników w zakresie pozyskiwania klientów jest wykonywanie co najmniej jednej czynności związanej z poszukiwaniem każdego dnia i dopracowanie swojego podejścia w tym procesie.

Nie pozwól, aby to była jedna z rzeczy, które mówisz, że na pewno będziesz robić każdego dnia, ale w końcu w ogóle nie robisz.
Oto, jak sprawić, by codzienne poszukiwania były realizowane:

Zaplanuj na tydzień

Opracuj tygodniowy plan, przeznaczając określoną ilość czasu na prospekt każdego dnia. Proponuję ustawić godziny bliżej początku dnia, aby nie pociągały Cię inne wymagania dnia.

Niech to będzie rutyna

Na początku najlepiej zrobić to rutynowo, aby łatwiej było ci wyrobić nawyk. Doświadczeni poszukiwacze na co dzień mogą polegać na swojej woli poszukiwania o każdej porze dnia – ale ponieważ to jeszcze nie Ty, trzymaj się rutyny.

Ustaw kanał skupienia na każdy dzień

Niejasny plan jest tak samo dobry jak brak planu.

Przeliteruj to. To takie proste:

Poniedziałek i wtorek – e-maile

wtorek – LinkedIn

Czwartek i Piątek - Dzwonię

15 minut dziennie – prośba o polecenia

Wyznaczone cele

Zmierz się z tym. Jesteś specjalistą od sprzedaży. Kierujesz się celami i limitami. Chociaż sugerowałbym ustalanie celów, które nie są zależne od wyników (liczba telefonów w tygodniu, liczba e-maili itp.), nadal dobrą praktyką jest ustalenie liczby, do której należy dążyć. Ile leadów chcesz co miesiąc dodawać do swojego lejka sprzedaży? Jaki współczynnik otwarć chcesz dla swoich e-maili?

Upewnij się, że nie ustalasz zbyt krótkich ram czasowych dla swoich celów. To przepis na starania o niskiej jakości! Wyznaczaj cele, ale bądź otwarty na ich dostosowywanie. Celem jest zdobycie wykwalifikowanych leadów i nowych, gorących perspektyw.

Pierwotnie opublikowany na Tenfold.com