Prospection sortante : 3 conseils avancés pour une expansion réussie du pipeline

Demandez à n'importe quel vendeur b2b : la prospection de prospects sortants pourrait être l'un des plus grands défis de la vente. C'est difficile, non seulement de dresser des listes de prospects de haute qualité, mais aussi de faire bouger les choses pour transformer les prospects en clients.

Eh bien, quelqu'un d'autre vend quand vous n'avez pas raison ? Il existe sûrement un moyen de surmonter la bosse de la prospection. C'est une corvée, mais avec les bons outils et la bonne approche qui fonctionnent pour vous, vous pouvez étendre ce pipeline.

Il existe de nombreuses listes (nous en avons quelques-unes) qui vous aident à contrôler votre prospection. Mais dans cet article, j'ai rassemblé sept conseils que vous n'avez peut-être pas encore pris en compte.

Prêt? Venons-en à eux.

Mettez-vous devant cette caméra

C'est un marché difficile, et quiconque est capable de se démarquer a les meilleures chances de remporter le gâteau. La vidéo vous permet de vous différencier de vos concurrents commerciaux.

Comprenez bien : selon Forrester Research, les employés sont 75 % moins susceptibles de lire des e-mails que de regarder des vidéos. Oui, 75 pour cent.

Eh bien, c'est un peu une évidence, mais pour une raison quelconque, peu de prospecteurs commerciaux le font. Vous pouvez vous démarquer, transmettre votre message et obtenir de meilleures réactions (obtenir des réactions !) de vos prospects.

Avez-vous déjà envisagé d'inclure un message vidéo dans vos e-mails froids ? Eh bien, il est temps de.

Voici quelques lignes directrices.

Utilisez des vidéos régulièrement

Les vidéos sont efficaces. Matt West, un commercial de Thomson Reuters, utilise des messages vidéo dans son travail de prospection. Sur les 1 650 messages vidéo qu'il a envoyés, 90 % ont été ouverts et 50 % ont reçu une réponse.

Avez-vous déjà obtenu des chiffres comme celui-ci grâce à la prospection par e-mail ? Eh bien, Matt a également constaté que même s'il a connu un immense succès et qu'il a partagé cette pratique avec ses collègues, moins de 5 % de son équipe continue d'enregistrer et d'envoyer des messages vidéo. Oui, la prospection avec des vidéos demande un peu plus d'efforts, mais les résultats en valent la peine.

Faire preuve de sincérité

Ok, il y a de l'ironie quelque part. Mais votre capacité à communiquer avec sincérité sera la clé du succès de votre prospection. Maintenant que vous n'avez plus les problèmes de ton et d'authenticité qui sont si difficiles à surmonter lorsque vous n'utilisez que des mots sur un écran, il est temps de passer à la vitesse supérieure. Faites savoir au prospect que vous voulez sincèrement l'aider à atteindre ses objectifs.

Soyez professionnel - de la garde-robe à l'arrière-plan

Ne soyez pas négligent ! Les arrière-plans bruyants et les tenues bâclées sont interdits. Vous n'êtes pas obligé d'être en costume (enfin, parfois) - mais, au moins, assurez-vous de vous rappeler que vous représentez votre entreprise. Vous voulez que le message se démarque. Ne détournez pas l'attention de vos prospects. Souriez, détendez-vous, mais ne soyez pas raide ! Faites comme si vous étiez juste en train de discuter avec eux en face à face.

Soit bref

Rappelez-vous, c'est généralement une approche froide. Ce n'est pas une démonstration de vente à part entière. Retiens-toi un peu. Donnez assez pour obtenir une réponse à votre soft ask.

Vérifiez votre vidéo avant de l'envoyer

Contrairement aux réunions en face à face, en vidéo, vous avez la possibilité de refaire vos baratins, votre sourire, voire votre posture. Vérifiez toujours votre vidéo pour tout ce que vous pouvez améliorer, que ce soit dans le même message ou non. Si c'est quelque chose que vous souhaitez améliorer au fil du temps, par exemple, l'organisation de votre message, envoyez la vidéo et prenez des mesures pour améliorer votre jeu pour le prochain message vidéo.

Avec la qualité des caméras des smartphones et des ordinateurs portables d'aujourd'hui, il n'y a pratiquement pas beaucoup d'excuses que vous pouvez trouver contre la réalisation de vidéos. Améliorez vos taux d'ouverture, vos taux de clics et vos numéros de rendez-vous en allumant cette caméra.

Prenez les références au sérieux

Vous avez sûrement pensé à la stabilité de votre clientèle existante lorsque vous avez pensé à des moyens d'étendre vos canaux de vente sortants. Droit? Droit?!

Si vous avez répondu par un faible oui, je ne peux pas vraiment dire que je ne comprends pas.

Vous faites peut-être partie de ces vendeurs qui pensent qu'ils rendent service à leurs clients lorsqu'ils vendent leur service ou leur produit.

"Je ne peux pas leur demander une autre faveur si tôt, n'est-ce pas?"

Comme tu vois. C'est là que réside votre problème. Vous devez savoir et croire qu'en incluant le client dans votre liste de clients, vous lui rendez réellement service. Ils ne paieraient pas pour votre produit si cela n'en valait pas la peine. Votre produit résout un problème qu'ils ont. Donc, avant que je continue, débarrassez-vous de ce sentiment désagréable que vous êtes une interruption, un ravageur pour vos clients. Fait? OK allons-y.

Ainsi, les références pourraient être une énorme source de prospects pour vous si vous jouez correctement sur cette chaîne.

Comment? Voici quelques techniques.

Mettre en place un système

Si votre équipe ne l'a pas fait, prenez l'initiative et établissez un programme de parrainage pour votre propre pipeline. Dans les ventes b2b, la créativité est payante, alors franchissez cette étape et mettez en place un système. Il n'a pas à être un processus élaboré fou.

L'étape la plus puissante dans la création d'un système de référence consiste simplement à demander des références.

Quel est le meilleur moment pour demander une recommandation ? Toujours. Oui, cela semble un peu exagéré, mais voici quelques éléments que nous pouvons retenir de Steli Efti de Close.io.

Dans un article de blog, Steli a parlé du processus qu'il utilise pour demander des références. Dans son cas, il demande juste après la vente.

Le processus de Steli :

1. Demandez une référence.

2. Anticipez le non (ou "je vais y réfléchir"). Demandez une fois de plus à droite, puis et

là.

3. Assurez-vous de leur donner un modèle d'e-mail et faites en sorte qu'il soit facile et sans friction de faire l'introduction.

4. Une fois que vous avez clôturé une recommandation, assurez-vous que votre nouveau client remercie la personne qui vous a présenté, de sorte que vous fermiez la boucle de rétroaction de manière positive (en inspirant plus de recommandations de la part du référent d'origine).

Script d'appel de référence

Dans le processus de Steli, vous devez mettre un peu de pression sur votre client. Et, le plus grand facteur ici est de demander juste après la vente.

Voici un exemple inspiré du flux d'appels qu'il a partagé :

Vous : « Êtes-vous satisfait de notre produit ?/Êtes-vous satisfait de notre service ? »

Client : "Oui."

Vous : « Génial. Connaissez-vous quelqu'un d'autre qui pourrait également bénéficier de cette solution ? »

Client : « Je vais y réfléchir et je vous tiens au courant. »

Vous : « Merci ! Je suis sûr qu'à mesure que votre entreprise continue de bénéficier de cette solution, de nombreuses personnes de votre entourage pourront également en bénéficier. Ça va être génial. Prenons une minute maintenant et pensons à un ami qui se trouve dans une situation similaire à la vôtre et qui pourrait vraiment utiliser cette solution.

Certains prospects répondront par un non agacé. C'est bon. Attendez-vous à cela et respectez-le. "Je respecte ça. Je ferai un suivi à l'avenir par e-mail. J'apprécie vraiment que vous offriez votre aide. Et fermez l'appel.

Mais rappelez-vous, il y aura des clients qui vous donneront un nom ou deux après votre deuxième demande - faites donc la deuxième demande !

Prenez note des noms et assurez-vous de demander une introduction. Facilitez-vous la tâche en leur envoyant un modèle d'e-mail.

Vous : « Génial. Merci! Pour rendre cela aussi fluide que possible pour nous, je vais envoyer un e-mail d'introduction que vous pouvez simplement copier coller et envoyer à Jack et Seth. Apportez des modifications si vous le souhaitez ! Faisons en sorte que cela se produise aujourd'hui.

Encore une fois, la meilleure façon d'obtenir des références est de les demander - alors enlevez ce chapeau timide et commencez à demander à vos clients une recommandation lors de votre prochain contact.

Prospecter au quotidien

Je pense qu'il y a un muscle de prospection. Et les vendeurs doivent faire travailler ce muscle chaque jour.

La prospection est une expérience tellement différente par rapport au reste des activités de vente. La plupart du temps, ce n'est que votre premier contact avec des prospects, et vous ne savez peut-être pas grand-chose à leur sujet.

Ce que la prospection quotidienne peut faire pour vous

1. Vous vous rapprochez de la résistance au rejet
2. Tu rentres dans un bon groove
3. Vous améliorez votre technique
4. Vous développez de meilleures relations avec vos prospects

Un bon moyen d'améliorer vos chiffres de prospection consiste à effectuer au moins une activité de prospection chaque jour et à affiner votre approche au cours du processus.

Ne laissez pas cela être l'une des choses que vous dites que vous ferez certainement tous les jours mais que vous finirez par ne pas faire du tout.
Voici comment réaliser la prospection au quotidien :

Prévoyez une semaine

Rédigez un plan hebdomadaire en réservant un laps de temps défini pour prospecter chaque jour. Je suggère de fixer les heures plus près du début de la journée afin de ne pas être entraîné par les autres exigences de la journée.

Faites-en une routine

Au début, il est préférable de le rendre routinier afin qu'il soit plus facile pour vous de prendre l'habitude. Les prospecteurs expérimentés de tous les jours peuvent compter sur leur volonté de prospecter à tout moment de la journée, mais comme ce n'est pas encore votre cas, respectez une routine.

Définissez un canal de focus pour chaque jour

Un plan vague est tout aussi bon que pas de plan.

Épelle le. C'est aussi simple que ça :

Lundi & Mardi - Emailing

Mardi - LinkedIn

Jeudi et vendredi - Appel

15 minutes par jour - Demander des références

Fixer des objectifs

Faites-y face. Vous êtes un professionnel de la vente. Vous êtes guidé par des objectifs et des quotas. Bien que je suggère de fixer des objectifs qui ne dépendent pas des résultats (nombre d'appels par semaine, nombre d'e-mails, etc.), il est toujours bon de fixer un nombre à viser. Combien de prospects souhaitez-vous ajouter à votre pipeline chaque mois ? Quel taux d'ouverture souhaitez-vous pour vos emails ?

Assurez-vous de ne pas fixer un échéancier trop serré pour vos objectifs. C'est une recette pour des efforts de faible qualité ! Fixez-vous des objectifs, mais soyez ouvert à les ajuster. L'objectif est d'obtenir des prospects qualifiés et de nouveaux prospects.

Publié à l'origine sur Tenfold.com