Outbound Prospecting: 3 เคล็ดลับขั้นสูงสำหรับการขยายไปป์ไลน์ที่ประสบความสำเร็จ

ถามพนักงานขาย b2b: การหาลูกค้าเป้าหมายขาออกอาจเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการขาย ไม่ใช่เรื่องยาก ไม่เพียงแต่รวบรวมรายชื่อลีดคุณภาพสูงเท่านั้น แต่ยังทำให้ลูกบอลกลิ้งไปสู่การเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าด้วย

คนอื่นกำลังขายเมื่อคุณไม่ถูกต้อง? แน่นอนว่ามีวิธีที่จะเอาชนะโคกการตรวจหาแร่ได้ เป็นเรื่องยุ่งยาก แต่ด้วยเครื่องมือและแนวทางที่เหมาะสมกับคุณ คุณจะสามารถขยายไปป์ไลน์นั้นได้

มีรายการมากมาย (เรามีสองสามรายการ) ที่ช่วยให้คุณตรวจสอบการตรวจหาแร่ของคุณได้ แต่ในบทความนี้ ฉันได้รวบรวมเคล็ดลับ 7 ข้อที่คุณอาจยังไม่ได้พิจารณา

พร้อม? ไปหาพวกเขากันเถอะ

ไปอยู่หน้ากล้องนั้น

มันเป็นตลาดที่ยากลำบาก และใครก็ตามที่สามารถโดดเด่นได้มีโอกาสดีที่สุดในการรับเค้ก วิดีโอช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างจากการแข่งขันด้านการขายของคุณ

รับสิ่งนี้: พนักงานมีโอกาสอ่านอีเมลข้อความน้อยกว่าการดูวิดีโอ 75% ตาม Forrester Research ใช่ 75 เปอร์เซ็นต์

ไม่ใช่เรื่องง่ายๆ แต่ด้วยเหตุผลบางอย่าง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขายไม่มากนัก คุณจะโดดเด่น ส่งข้อความของคุณ และได้รับการตอบสนองที่ดีขึ้น (รับปฏิกิริยา!) จากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

คุณเคยพิจารณาที่จะรวมข้อความวิดีโอในอีเมลที่เย็นชาของคุณหรือไม่? เอาล่ะ ได้เวลาแล้ว

นี่คือแนวทางปฏิบัติบางประการ

ใช้วิดีโอเป็นประจำ

วิดีโอมีประสิทธิภาพ Matt West ตัวแทนฝ่ายขายจาก Thomson Reuters ใช้ข้อความวิดีโอในงานสำรวจของเขา ในข้อความวิดีโอ 1,650 ข้อความที่เขาส่งไป 90% ถูกเปิดและ 50% ได้รับการตอบกลับ

คุณเคยได้รับตัวเลขเช่นนั้นจากการตรวจหาอีเมลหรือไม่? แมตต์ยังพบว่าแม้ว่าเขาจะประสบความสำเร็จอย่างมากและได้แบ่งปันแนวทางปฏิบัตินี้กับเพื่อนร่วมงานของเขา แต่ทีมของเขาไม่ถึง 5% ยังคงบันทึกและส่งข้อความวิดีโอต่อไป ใช่ มีความพยายามเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยในการค้นหาวิดีโอ แต่ผลลัพธ์ก็คุ้มค่า

แสดงความจริงใจ

โอเค มีที่ไหนสักแห่งที่ประชดประชัน แต่ความสามารถในการสื่อสารความจริงใจของคุณจะเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในการค้นหาข้อมูลของคุณ ตอนนี้คุณไม่มีปัญหาเรื่องน้ำเสียงและความถูกต้องที่ยากจะแก้ไขเมื่อคุณใช้คำพูดบนหน้าจอ ถึงเวลาแล้วที่คุณควรปรึกษาหารือกัน ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณต้องการช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายอย่างจริงใจ

เป็นมืออาชีพตั้งแต่ตู้เสื้อผ้าไปจนถึงพื้นหลัง

อย่าเลอะเทอะ! พื้นหลังที่มีเสียงดังและเสื้อผ้าเลอะเทอะเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม คุณไม่จำเป็นต้องสวมสูท (บางครั้ง) แต่อย่างน้อย คุณต้องจำไว้ว่าคุณเป็นตัวแทนของบริษัท คุณต้องการให้ข้อความโดดเด่น อย่าหันเหความสนใจของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ยิ้ม ผ่อนคลาย แต่อย่าแข็ง! ทำตัวเหมือนกำลังคุยกับพวกเขาแบบเห็นหน้ากัน

สั้นๆ

จำไว้ว่า ปกติแล้วจะเป็นช่วงเย็น ไม่ใช่การสาธิตการขายเต็มรูปแบบ อดใจรออีกนิด ให้มากพอที่จะได้คำตอบสำหรับคำถามเบา ๆ ของคุณ

ตรวจสอบวิดีโอของคุณก่อนส่งออก

ในวิดีโอต่างจากการประชุมแบบเห็นหน้ากัน คุณมีโอกาสที่จะเล่นซ้ำ รอยยิ้ม หรือแม้แต่ท่าทางของคุณ ตรวจสอบวิดีโอของคุณเสมอเพื่อดูว่าคุณสามารถปรับปรุงอะไรได้บ้าง ไม่ว่าจะเป็นข้อความเดียวกันหรือไม่ หากเป็นสิ่งที่คุณต้องการปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป เช่น การจัดระเบียบข้อความ ให้ส่งวิดีโอและทำตามขั้นตอนเพื่อปรับปรุงเกมของคุณสำหรับข้อความวิดีโอถัดไป

ด้วยคุณภาพของกล้องในสมาร์ทโฟนและแล็ปท็อปในปัจจุบัน จึงไม่มีข้อแก้ตัวใดๆ เลยที่คุณไม่สามารถทนกับการทำวิดีโอได้ ปรับปรุงอัตราการเปิด อัตราการคลิก และหมายเลขนัดหมายโดยเปิดกล้องขึ้นมา

พิจารณาผู้อ้างอิงอย่างจริงจัง

แน่นอนว่าคุณเคยนึกถึงลูกค้าที่มีอยู่ของคุณอย่างมั่นคงเมื่อคิดถึงวิธีที่จะขยายช่องทางการขายขาออกของคุณ ใช่ไหม ถูกต้อง?!

ถ้าคุณตอบสั้นๆ ใช่ ฉันไม่สามารถพูดได้จริงๆ ว่าฉันไม่เข้าใจ

คุณอาจเป็นหนึ่งในพนักงานขายที่คิดว่าพวกเขากำลังทำให้ลูกค้าเป็นที่โปรดปรานเมื่อพวกเขาขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ของตน

“ฉันไม่สามารถขอความกรุณาจากพวกเขาได้อีกตั้งแต่เนิ่นๆ ใช่ไหม”

ดีที่คุณเห็น นั่นคือสิ่งที่ปัญหาของคุณอยู่ คุณจำเป็นต้องรู้และเชื่อว่าการรวมลูกค้าไว้ในรายชื่อลูกค้าของคุณ แสดงว่าคุณกำลังให้บริการกับพวกเขาจริงๆ พวกเขาจะไม่จ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณถ้ามันไม่คุ้มค่า ผลิตภัณฑ์ของคุณกำลังแก้ปัญหาที่พวกเขามี ดังนั้น ก่อนที่ฉันจะดำเนินการต่อ กำจัดความรู้สึกแย่ๆ ที่คุณเป็นตัวขัดขวาง เป็นศัตรูกับลูกค้าของคุณ เสร็จแล้ว? ตกลงให้เป็นไป.

ดังนั้นการอ้างอิงอาจเป็นแหล่งที่มาของโอกาสในการขายจำนวนมากหากคุณเล่นช่องนี้อย่างถูกต้อง

ยังไง? นี่คือเทคนิคบางอย่าง

วางระบบ

หากทีมของคุณไม่มี ให้ริเริ่มและสร้างโปรแกรมอ้างอิงสำหรับไปป์ไลน์ของคุณเอง ในการขายแบบ b2b ความคิดสร้างสรรค์ได้ผลดี ดังนั้นให้ทำตามขั้นตอนนั้นและรวมระบบเข้าด้วยกัน ไม่จำเป็นต้องเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนอย่างบ้าคลั่ง

ขั้นตอนเดียวที่ทรงพลังที่สุดในการสร้างระบบการอ้างอิงคือการขอผู้อ้างอิง

เวลาที่ดีที่สุดที่จะขอผู้อ้างอิงคือเมื่อใด เสมอ. ใช่ มันฟังดูยืดเยื้อไปหน่อย แต่นี่คือบางสิ่งที่เราสามารถรับได้จาก Steli Efti แห่ง Close.io

ในบล็อกโพสต์ Steli พูดถึงกระบวนการที่เขาใช้เพื่อขอผู้อ้างอิง ในกรณีของเขา เขาถามทันทีหลังการขาย

กระบวนการของ Steli:

1. ขอผู้อ้างอิง

2. คาดเดาว่าจะไม่ (หรือ “ฉันจะคิดเกี่ยวกับมัน”) ถามอีกครั้งถูกต้องแล้วและ

ที่นั่น.

3. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ให้เทมเพลตอีเมลแก่พวกเขา และทำให้การแนะนำจริงๆ เป็นเรื่องง่ายและไม่สะดุด

4. หลังจากที่คุณปิดการแนะนำผลิตภัณฑ์แล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าใหม่ของคุณขอบคุณผู้ที่แนะนำคุณ ดังนั้นคุณจึงปิดวงจรการตอบรับในทางที่ดี (สร้างแรงบันดาลใจให้มีการอ้างอิงจากผู้อ้างอิงเดิมมากขึ้น)

สคริปต์การโทรอ้างอิง

ในกระบวนการของ Steli คุณต้องกดดันลูกค้าของคุณเล็กน้อย และปัจจัยที่ใหญ่ที่สุดคือการถามทันทีหลังการขาย

นี่คือตัวอย่างที่มีรูปแบบหลังจากโฟลว์การโทรที่เขาแชร์:

คุณ: “คุณพอใจกับผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่/คุณพอใจกับบริการของเราหรือไม่”

ลูกค้า: “ครับ”

คุณ : “สุดยอด คุณรู้จักใครที่จะได้รับประโยชน์จากโซลูชันนี้ด้วยหรือไม่”

ลูกค้า: “ฉันจะคิดเกี่ยวกับมันและแจ้งให้คุณทราบ”

คุณ : “ขอบคุณค่ะ! ฉันแน่ใจว่าในขณะที่ธุรกิจของคุณยังคงได้รับประโยชน์จากโซลูชันนี้ จะมีผู้คนจำนวนมากในแวดวงของคุณที่จะได้รับประโยชน์เช่นกัน นั่นจะดีมาก ลองใช้เวลาสักครู่แล้วนึกถึงเพื่อนคนหนึ่งที่อยู่ในสถานการณ์เดียวกันกับคุณที่สามารถใช้วิธีแก้ปัญหานี้ได้จริงๆ”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางคนจะตอบด้วยความรำคาญ ไม่เป็นไร. คาดหวังและเคารพสิ่งนั้น “ฉันเคารพในสิ่งนั้น ฉันจะติดตามผลในอนาคตทางอีเมล ฉันซาบซึ้งมากที่คุณเสนอให้ช่วย” และปิดการโทร

แต่จำไว้ว่าจะมีลูกค้าที่จะให้ชื่อคุณหนึ่งหรือสองชื่อหลังจากการถามครั้งที่สองของคุณ ดังนั้นให้ถามครั้งที่สอง!

จดชื่อและอย่าลืมขอคำนำ ทำให้ง่ายขึ้นด้วยการส่งเทมเพลตอีเมลให้พวกเขา

คุณ : “สุดยอด ขอขอบคุณ! เพื่อให้สิ่งนี้ราบรื่นที่สุดสำหรับเรา ฉันจะส่งอีเมลแนะนำคุณให้คุณคัดลอกและวางแล้วส่งไปที่แจ็คและเซธ ทำการเปลี่ยนแปลงหากคุณต้องการ! ให้มันเกิดขึ้นในวันนี้”

อีกครั้ง วิธีที่ดีที่สุดในการรับผู้อ้างอิงคือการขอพวกเขา ดังนั้นถอดหมวกขี้อายออกแล้วเริ่มขอให้ลูกค้าของคุณอ้างอิงในการติดต่อครั้งต่อไปของคุณ

ลุ้นทุกวัน

ฉันคิดว่ามีกล้ามเนื้อตรวจ และพนักงานขายควรเกร็งกล้ามเนื้อนี้ในแต่ละวัน

การค้นหาลูกค้าเป็นประสบการณ์ที่แตกต่างเมื่อเทียบกับกิจกรรมการขายที่เหลือ ส่วนใหญ่แล้ว นี่เป็นเพียงการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และคุณอาจไม่รู้อะไรเกี่ยวกับพวกเขามากนัก

การค้นหาลูกค้าทุกวันสามารถทำอะไรให้คุณได้บ้าง

1. คุณเข้าใกล้การพิสูจน์การปฏิเสธมากขึ้น
2. เข้ากรุได้ดี
3. คุณปรับปรุงเทคนิคของคุณ
4. คุณพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

วิธีที่ดีในการปรับปรุงจำนวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณคือการทำอย่างน้อยหนึ่งกิจกรรมการหาลูกค้าใหม่ทุกวันและปรับแต่งวิธีการของคุณในกระบวนการ

อย่าปล่อยให้สิ่งนี้เป็นหนึ่งในสิ่งที่คุณบอกว่าคุณจะทำทุกวันอย่างแน่นอน แต่สุดท้ายแล้วไม่ได้ทำเลย
นี่คือวิธีที่จะทำให้การตรวจหาแร่ทุกวันเกิดขึ้น:

วางแผนหนึ่งสัปดาห์

เขียนแผนรายสัปดาห์โดยจัดสรรเวลาที่กำหนดไว้สำหรับโอกาสในแต่ละวัน ฉันขอแนะนำให้ตั้งค่าเวลาทำการให้ใกล้กับจุดเริ่มต้นของวันมากขึ้น เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องถูกดึงไปจากความต้องการอื่นๆ ของวัน

ทำให้เป็นกิจวัตร

ขั้นแรก ควรทำเป็นกิจวัตรก่อนจะดีกว่า เพื่อให้คุณสร้างนิสัยได้ง่ายขึ้น ผู้สำรวจหาแร่ที่มีประสบการณ์ทุกวันสามารถพึ่งพาเจตจำนงที่จะสำรวจได้ตลอดเวลาในแต่ละวัน แต่เนื่องจากนั่นยังไม่ใช่คุณ ให้ยึดมั่นในกิจวัตรประจำวัน

ตั้งช่องโฟกัสในแต่ละวัน

แผนคลุมเครือก็ดีพอๆ กับไม่มีแผน

สะกดมันออกมา มันง่ายอย่างนี้:

วันจันทร์ & วันอังคาร- ส่งอีเมล

วันอังคาร- LinkedIn

พฤหัสบดี & ศุกร์- โทร

15 นาทีต่อวัน- ขอผู้อ้างอิง

ตั้งเป้าหมาย

เผชิญหน้ากับมัน คุณคือมืออาชีพด้านการขาย คุณขับเคลื่อนด้วยเป้าหมายและโควต้า แม้ว่าฉันจะแนะนำให้ตั้งเป้าหมายที่ไม่ขึ้นกับผลลัพธ์ (จำนวนการโทรต่อสัปดาห์ จำนวนอีเมล ฯลฯ) แต่การตั้งตัวเลขเพื่อตั้งเป้าหมายก็ยังเป็นแนวทางที่ดี คุณต้องการเพิ่มโอกาสในการขายกี่รายการในแต่ละเดือน คุณต้องการอัตราการเปิดอีเมลเท่าใด

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้กำหนดกรอบเวลาที่แน่นเกินไปสำหรับเป้าหมายของคุณ นั่นเป็นสูตรสำหรับความพยายามคุณภาพต่ำ! ตั้งเป้าหมายแต่พร้อมที่จะปรับเปลี่ยน เป้าหมายคือเพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพและลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่กำลังมาแรง

เผยแพร่ครั้งแรกบน Tenfold.com