Outbound Prospecting: 3 Fortgeschrittene Tipps für eine erfolgreiche Pipeline-Erweiterung

Fragen Sie jeden B2B-Verkäufer: Die Suche nach ausgehenden Leads kann eine der größten Herausforderungen im Vertrieb sein. Es ist schwierig, nicht nur Listen mit hochwertigen Leads zusammenzustellen, sondern auch den Stein ins Rollen zu bringen, um Leads in Kunden umzuwandeln.

Nun, jemand anderes verkauft, wenn Sie nicht Recht haben? Sicherlich gibt es einen Weg, den Berg der Prospektion zu überwinden. Es ist eine Qual – aber mit den richtigen Tools und Ansätzen, die für Sie funktionieren, können Sie diese Pipeline erweitern.

Es gibt jede Menge Listen da draußen (wir haben ein paar davon), die Ihnen dabei helfen, Ihre Prospektion in Schach zu halten. Aber in diesem Artikel habe ich sieben Tipps zusammengestellt, die Sie vielleicht noch nicht berücksichtigt haben.

Bereit? Kommen wir zu ihnen.

Stell dich vor diese Kamera

Es ist ein harter Markt da draußen, und jeder, der sich abheben kann, hat die besten Chancen, den Kuchen zu gewinnen. Mit Videos können Sie sich von Ihrer Verkaufskonkurrenz abheben.

Holen Sie sich das: Laut Forrester Research lesen Mitarbeiter mit 75 Prozent geringerer Wahrscheinlichkeit Text-E-Mails als Videos anzusehen. Ja, 75 Prozent.

Nun, es ist irgendwie ein Kinderspiel, aber aus irgendeinem Grund tun es nicht viele Verkaufsprospekte. Sie können sich abheben, Ihre Botschaft übermitteln und bessere Reaktionen (Reaktionen erhalten!) von Ihren potenziellen Kunden erhalten.

Haben Sie jemals darüber nachgedacht, eine Videobotschaft in Ihre kalten E-Mails einzufügen? Nun, es ist an der Zeit.

Hier sind einige Richtlinien.

Verwenden Sie regelmäßig Videos

Videos sind effektiv. Matt West, ein Vertriebsmitarbeiter von Thomson Reuters, verwendet Videobotschaften bei seiner Kundenakquise. Von den 1650 gesendeten Videonachrichten wurden 90 % geöffnet und 50 % beantwortet.

Haben Sie jemals solche Zahlen aus der E-Mail-Prospektion erhalten? Nun, Matt fand auch heraus, dass, obwohl er immensen Erfolg hatte und diese Praxis mit seinen Kollegen teilte, weniger als 5 % seines Teams weiterhin Videonachrichten aufzeichnen und versenden. Ja, die Suche nach Videos erfordert etwas mehr Aufwand, aber die Ergebnisse sind es wert.

Zeigen Sie Aufrichtigkeit

Ok, da ist irgendwo Ironie drin. Aber Ihre Fähigkeit, Aufrichtigkeit zu kommunizieren, wird der Schlüssel zu Ihrem Erfolg sein. Jetzt, da Sie nicht mehr die Ton- und Authentizitätsprobleme haben, die so schwer zu überwinden sind, wenn Sie nur Wörter auf einem Bildschirm verwenden, ist es an der Zeit, Ihre beratende Kappe aufzusetzen. Lassen Sie den Interessenten wissen, dass Sie ihm aufrichtig helfen möchten, seine Ziele zu erreichen.

Seien Sie professionell – von der Garderobe bis zum Hintergrund

Sei nicht schlampig! Laute Hintergründe und schlampige Outfits sind tabu. Sie müssen keinen Anzug tragen (na ja, manchmal) – aber denken Sie zumindest daran, dass Sie Ihr Unternehmen repräsentieren. Sie möchten, dass die Botschaft auffällt. Lenken Sie Ihre Interessenten nicht ab. Lächle, entspanne dich, aber sei nicht steif! Verhalte dich so, als ob du nur in einem persönlichen Chat mit ihnen bist.

Fass dich kurz

Denken Sie daran, dass es sich normalerweise um eine kalte Kontaktaufnahme handelt. Es ist keine ausgewachsene Verkaufsdemo. Halten Sie sich etwas zurück. Geben Sie genug, um eine Antwort auf Ihre sanfte Frage zu erhalten.

Überprüfen Sie Ihr Video vor dem Versenden

Im Gegensatz zu persönlichen Treffen haben Sie in Videos die Möglichkeit, Ihre Spielchen, Ihr Lächeln und sogar Ihre Körperhaltung zu wiederholen. Überprüfe dein Video immer auf Dinge, die du verbessern kannst, sei es in derselben Nachricht oder nicht. Wenn es etwas ist, das Sie im Laufe der Zeit verbessern möchten, z. B. das Organisieren Ihrer Nachricht, senden Sie das Video und unternehmen Sie Schritte, um Ihr Spiel für die nächste Videonachricht zu verbessern.

Bei der heutigen Qualität der Kameras von Smartphones und Laptops gibt es praktisch nicht viele Ausreden, die Sie gegen das Erstellen von Videos vorbringen können. Verbessern Sie Ihre Öffnungsraten, Klickraten und Terminnummern, indem Sie diese Kamera starten.

Nehmen Sie Empfehlungen ernst

Sicherlich haben Sie an Ihren bestehenden Kundenstamm gedacht, wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihre Outbound-Vertriebskanäle erweitern können. Recht? Recht?!

Wenn Sie mit einem schwachen Ja geantwortet haben, kann ich nicht wirklich sagen, dass ich es nicht verstehe.

Vielleicht gehören Sie zu den Verkäufern, die denken, dass sie ihren Kunden einen Gefallen tun, wenn sie ihre Dienstleistung oder ihr Produkt verkaufen.

„So früh kann ich sie doch nicht um einen weiteren Gefallen bitten, oder?“

Nun, sehen Sie. Da liegt dein Problem. Sie müssen wissen und glauben, dass Sie ihnen tatsächlich einen Service bieten, indem Sie Kunden in Ihre Kundenliste aufnehmen. Sie würden nicht für Ihr Produkt bezahlen, wenn es sich nicht lohnt. Ihr Produkt löst ein Problem, das sie haben. Also, bevor ich fortfahre, befreien Sie sich von diesem ekligen Gefühl, dass Sie eine Unterbrechung, eine Plage für Ihre Kunden sind. Fertig? OK los geht's.

Empfehlungen könnten also eine riesige Quelle für Leads für Sie sein, wenn Sie diesen Kanal richtig spielen.

Wie? Hier sind einige Techniken.

Etablieren Sie ein System

Wenn Ihr Team dies nicht getan hat, ergreifen Sie die Initiative und richten Sie ein Empfehlungsprogramm für Ihre eigene Pipeline ein. Im B2B-Vertrieb zahlt sich Kreativität aus – also wagen Sie den Schritt und stellen Sie sich ein System zusammen. Es muss kein verrückter aufwändiger Prozess sein.

Der wichtigste Schritt bei der Erstellung eines Empfehlungssystems besteht darin, einfach nach Empfehlungen zu fragen.

Wann ist der beste Zeitpunkt, um nach einer Empfehlung zu fragen? Stets. Ja, das klingt ein bisschen weit hergeholt, aber hier sind ein paar Dinge, die wir von Steli Efti von Close.io lernen können.

In einem Blogbeitrag sprach Steli über den Prozess, den er verwendet, um nach Empfehlungen zu fragen. In seinem Fall fragt er direkt nach dem Verkauf.

Stelis Prozess:

1. Bitten Sie um eine Überweisung.

2. Antizipieren Sie das Nein (oder „Ich werde darüber nachdenken.“). Fragen Sie noch einmal richtig, dann und

dort.

3. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen eine E-Mail-Vorlage geben und die Einführung einfach und reibungslos gestalten.

4. Nachdem Sie eine Empfehlung geschlossen haben, stellen Sie sicher, dass Ihr neuer Kunde der Person dankt, die Sie vorgestellt hat, damit Sie die Feedback-Schleife auf positive Weise schließen (inspirieren Sie mehr Empfehlungen vom ursprünglichen Empfehlungsgeber).

Skript für Empfehlungsanrufe

Bei Stelis Prozess müssen Sie Ihren Kunden etwas unter Druck setzen. Und der größte Faktor hier ist, direkt nach dem Verkauf zu fragen.

Hier ist ein Beispiel, das nach dem von ihm geteilten Anrufverlauf gemustert ist:

Sie: „Sind Sie mit unserem Produkt zufrieden?/Sind Sie mit unserem Service zufrieden?“

Klient: „Ja.“

Du bist unglaublich. Kennen Sie jemanden, der ebenfalls von dieser Lösung profitieren könnte?“

Kunde: „Ich werde darüber nachdenken und Ihnen Bescheid geben.“

Sie: „Danke! Ich bin mir sicher, dass, während Ihr Unternehmen weiterhin von dieser Lösung profitiert, viele Menschen in Ihrem Umfeld ebenfalls davon profitieren können. Das wird toll. Nehmen wir uns jetzt eine Minute Zeit und denken Sie an einen Freund, der sich in einer ähnlichen Situation wie Sie befindet und diese Lösung wirklich gebrauchen könnte.“

Manche Interessenten werden mit einem genervten Nein antworten. Das ist okay. Erwarte das und respektiere das. "Ich respektiere das. Ich melde mich in Zukunft per E-Mail. Ich weiß es wirklich zu schätzen, dass Sie Ihre Hilfe anbieten.“ Und schließen Sie den Anruf.

Aber denken Sie daran, dass es Kunden geben wird, die Ihnen nach Ihrer zweiten Frage einen oder zwei Namen nennen werden – das gleiche gilt für die zweite Frage!

Notieren Sie sich die Namen und fragen Sie unbedingt nach einer Vorstellung. Machen Sie es sich einfacher, indem Sie ihnen eine E-Mail-Vorlage senden.

Du bist unglaublich. Vielen Dank! Um dies für uns so reibungslos wie möglich zu gestalten, schicke ich Ihnen eine Einführungs-E-Mail, die Sie einfach kopieren, einfügen und an Jack und Seth senden können. Nehmen Sie Änderungen vor, wenn Sie möchten! Lassen Sie uns das heute verwirklichen.“

Auch hier ist der beste Weg, Empfehlungen zu erhalten, danach zu fragen – also nehmen Sie diesen schüchternen Hut ab und beginnen Sie, Ihre Kunden bei Ihrem nächsten Kontakt um eine Empfehlung zu bitten.

Prognostizieren Sie jeden Tag

Ich denke, es gibt einen Prospektionsmuskel. Und Verkäufer sollten diesen Muskel jeden Tag spielen lassen.

Die Prospektion ist eine ganz andere Erfahrung als der Rest der Verkaufsaktivitäten. Meistens ist es nur Ihr erster Kontakt mit Interessenten, und Sie wissen vielleicht nicht viel über sie.

Was die tägliche Prospektion für Sie tun kann

1. Sie kommen der Ablehnungssicherheit näher
2. Du kommst in einen guten Groove
3. Du verbesserst deine Technik
4. Sie bauen bessere Beziehungen zu Ihren Interessenten auf

Eine gute Möglichkeit, Ihre Prospecting-Zahlen zu verbessern, besteht darin, jeden Tag mindestens eine Prospecting-Aktivität durchzuführen und dabei Ihren Ansatz zu optimieren.

Lassen Sie dies nicht eines der Dinge sein, von denen Sie sagen, dass Sie sie definitiv jeden Tag tun werden, aber am Ende überhaupt nicht tun werden.
So gestalten Sie die tägliche Kundenakquise:

Planen Sie eine Woche ein

Schreiben Sie einen Wochenplan und planen Sie jeden Tag eine festgelegte Zeitspanne für die Suche ein. Ich schlage vor, die Stunden näher an den Beginn des Tages zu legen, damit Sie nicht von den anderen Anforderungen des Tages mitgerissen werden.

Machen Sie es zur Routine

Am Anfang ist es am besten, es zur Routine zu machen, damit es für Sie einfacher ist, sich die Gewohnheit anzueignen. Erfahrene, alltägliche Prospektoren können sich auf ihren Willen verlassen, jeden Tag zu jeder Zeit Prospekte zu erstellen – aber da das noch nicht Sie sind, halten Sie sich an eine Routine.

Legen Sie für jeden Tag einen Fokuskanal fest

Ein vager Plan ist genauso gut wie kein Plan.

Sprich es aus. So einfach ist es:

Montag & Dienstag - E-Mail

Dienstag – LinkedIn

Donnerstag & Freitag - Anruf

15 Minuten pro Tag - Nach Empfehlungen fragen

Ziele setzen

Sieh's ein. Sie sind ein Verkaufsprofi. Sie werden von Zielen und Quoten angetrieben. Obwohl ich vorschlagen würde, Ziele zu setzen, die nicht ergebnisabhängig sind (Anzahl der Anrufe pro Woche, Anzahl der E-Mails usw.), ist es dennoch eine gute Praxis, eine Zahl festzulegen, die angestrebt werden soll. Wie viele Leads möchten Sie jeden Monat zu Ihrer Pipeline hinzufügen? Welche Öffnungsrate möchten Sie für Ihre E-Mails?

Stellen Sie sicher, dass Sie den Zeitrahmen für Ihre Ziele nicht zu eng setzen. Das ist ein Rezept für Bemühungen von geringer Qualität! Setzen Sie sich Ziele, aber seien Sie offen dafür, sie anzupassen. Ziel ist es, qualifizierte Leads und heiße neue Interessenten zu gewinnen.

Ursprünglich auf Tenfold.com veröffentlicht