아웃바운드 탐사: 성공적인 파이프라인 확장을 위한 3가지 고급 팁

모든 b2b 영업 사원에게 물어보십시오. 아웃바운드 리드를 찾는 것이 영업에서 가장 큰 문제 중 하나가 될 수 있습니다. 고품질 리드 목록을 작성하는 것뿐만 아니라 리드를 고객으로 전환하는 방향으로 공을 돌리는 것은 어렵습니다.

글쎄, 당신이 옳지 않을 때 다른 사람이 판매하고 있습니까? 확실히, 유망한 고비를 극복하는 방법이 있습니다. 번거롭지만 적합한 도구와 접근 방식을 사용하면 해당 파이프라인을 확장할 수 있습니다.

잠재 고객을 확인하는 데 도움이 되는 많은 목록이 있습니다(몇 가지가 있습니다). 하지만 이 기사에서는 아직 고려하지 않았을 수도 있는 7가지 팁을 정리했습니다.

준비가 된? 그들에게 가자.

저 카메라 앞으로

밖은 힘든 시장이고 눈에 띄는 사람이 케이크를 먹을 수 있는 가장 좋은 기회가 있습니다. 비디오를 통해 판매 경쟁과 차별화할 수 있습니다.

Forrester Research에 따르면 직원들은 비디오를 보는 것보다 문자 이메일을 읽을 가능성이 75% 적습니다. 네, 75퍼센트입니다.

글쎄요, 그것은 당연한 일이지만 어떤 이유에서인지 많은 판매 탐광자들이 그렇게 하지 않습니다. 당신은 눈에 띄고, 당신의 메시지를 전달하고, 당신의 잠재 고객으로부터 더 나은 반응(반응을 얻습니다!)을 얻을 수 있습니다.

콜드 이메일에 비디오 메시지를 포함하는 것을 생각해 본 적이 있습니까? 자, 할 시간입니다.

다음은 몇 가지 지침입니다.

비디오를 정기적으로 사용

동영상이 효과적입니다. Thomson Reuters의 영업 담당자인 Matt West는 탐사 작업에 비디오 메시지를 사용합니다. 그가 보낸 1650개의 비디오 메시지에서 90%가 열렸고 50%가 응답되었습니다.

이메일 탐색에서 그런 숫자를 얻은 적이 있습니까? Matt는 또한 자신이 엄청난 성공을 경험했고 이 관행을 동료들과 공유했지만 그의 팀 중 5% 미만이 계속해서 비디오 메시지를 녹음하고 보내는 것을 발견했습니다. 예, 비디오로 잠재 고객을 찾는 데 더 많은 노력이 필요하지만 결과는 그만한 가치가 있습니다.

진심을 보여

좋아요, 어딘가에 아이러니가 있습니다. 그러나 진정성을 전달하는 능력은 잠재 고객 성공의 열쇠가 될 것입니다. 이제 화면에서 단어를 사용할 때 극복하기 어려운 어조와 진정성 문제가 없으므로 컨설팅 캡을 씌울 때입니다. 잠재 고객이 목표를 달성하도록 진심으로 돕고 싶다는 사실을 잠재 고객에게 알리십시오.

전문가가 되십시오 – 옷장에서 배경까지

조잡하지 마! 시끄러운 배경과 조잡한 의상은 금물입니다. 정장을 입을 필요는 없습니다(때로는). 하지만 최소한 회사를 대표한다는 사실을 기억해야 합니다. 메시지가 눈에 띄기를 원합니다. 잠재 고객의 주의를 산만하게 하지 마십시오. 웃으면서 긴장을 풀되 뻣뻣해지지 마세요! 그들과 얼굴을 맞대고 채팅하는 것처럼 행동하십시오.

간략하다

일반적으로 콜드 아웃리치라는 것을 기억하십시오. 완전한 판매 데모가 아닙니다. 조금만 참으세요. 당신의 부드러운 요청에 대한 응답을 충분히 제공합니다.

보내기 전에 비디오를 확인하십시오

대면 회의와 달리 비디오에서는 말투, 미소, 자세까지 다시 할 수 있습니다. 같은 메시지에 있든 없든 항상 비디오에서 개선할 수 있는 것이 있는지 확인하십시오. 시간이 지남에 따라 개선하고 싶은 것이 있다면(예: 메시지 정리) 비디오를 보내고 다음 비디오 메시지를 위해 게임을 개선하기 위한 조치를 취하십시오.

오늘날 스마트폰과 노트북의 카메라가 얼마나 고품질인지를 고려할 때 동영상 제작에 대해 참을 수 있는 변명은 거의 없습니다. 해당 카메라를 실행하여 개방률, 클릭률 및 약속 수를 개선하십시오.

추천을 진지하게 받아들이세요

아웃바운드 판매 채널을 확장할 방법을 생각할 때 확실히 기존 클라이언트가 안정적이라고 생각했을 것입니다. 오른쪽? 오른쪽?!

당신이 희미하게 예라고 대답했다면, 나는 정말로 내가 이해하지 못한다고 말할 수 없습니다.

당신은 그들의 서비스나 제품을 판매할 때 고객에게 호의를 베풀고 있다고 생각하는 판매원 중 하나일 수 있습니다.

"이렇게 일찍 다른 부탁을 들어줄 순 없잖아요?"

글쎄요. 바로 여기에 문제가 있습니다. 고객 목록에 고객을 포함함으로써 실제로 그들에게 서비스를 제공한다는 사실을 알고 믿어야 합니다. 가치가 없다면 그들은 당신의 제품에 대해 비용을 지불하지 않을 것입니다. 당신의 제품은 그들이 가지고 있는 문제를 해결하고 있습니다. 그러니 진행하기 전에, 당신이 방해가 되거나 고객에게 해가 된다는 그 불쾌한 느낌을 없애십시오. 완료? 확인 가자.

따라서 이 채널을 올바르게 사용하면 추천이 엄청난 리드 소스가 될 수 있습니다.

어떻게? 다음은 몇 가지 기술입니다.

시스템 구축

귀하의 팀이 그렇지 않은 경우 주도권을 잡고 귀하의 파이프라인에 대한 추천 프로그램을 설정하십시오. b2b 판매에서 창의성은 성과를 거두므로 해당 단계를 수행하고 시스템을 구성하십시오. 미친듯이 정교한 과정일 필요는 없습니다.

추천 시스템을 만드는 가장 강력한 단계는 추천을 요청하는 것입니다.

추천을 요청하는 가장 좋은 시간은 언제입니까? 언제나. 네, 좀 과장된 것 같지만 여기에 Close.io의 Steli Efti에서 몇 가지를 알 수 있습니다.

블로그 게시물에서 Steli는 추천을 요청하기 위해 사용하는 프로세스에 대해 이야기했습니다. 그의 경우 판매 직후 묻습니다.

Steli의 프로세스:

1. 추천을 요청하십시오.

2. 아니오(또는 "생각해보겠습니다.")를 예상하세요. 한 번만 더 물어봐, 그럼

거기.

3. 그들에게 이메일 템플릿을 제공하고 실제로 소개를 할 수 있도록 쉽고 원활하게 만드십시오.

4. 추천을 종료한 후에는 새 고객이 자신을 소개한 사람에게 감사를 표시하여 긍정적인 방식으로 피드백 루프를 닫고 있는지 확인하십시오(원래 추천자로부터 더 많은 추천을 유도).

추천 통화 스크립트

Steli의 프로세스에서 클라이언트에게 약간의 압력을 가해야 합니다. 그리고 여기서 가장 큰 요인은 판매 직후에 묻는 것입니다.

다음은 그가 공유한 통화 흐름을 따라 패턴화된 샘플입니다.

당신: "당신은 우리 제품에 만족합니까?/당신은 우리 서비스에 만족합니까?"

클라이언트: "네."

당신: "대단하다. 이 솔루션의 혜택을 받을 수 있는 다른 사람을 알고 있습니까?”

클라이언트: "생각해보고 알려드리겠습니다."

당신: "고마워! 귀하의 비즈니스가 이 솔루션의 이점을 계속해서 얻으면 귀하의 서클에서도 혜택을 받을 수 있는 많은 사람들이 있을 것이라고 확신합니다. 아주 좋은 일입니다. 지금 잠시 시간을 내어 이 솔루션을 실제로 사용할 수 있는 당신과 비슷한 상황에 있는 한 친구를 생각해 봅시다.”

일부 잠재 고객은 짜증나는 아니오로 대답할 것입니다. 괜찮아. 그것을 기대하고 존중하십시오. "나는 그걸 존경한다. 앞으로 이메일로 연락드리겠습니다. 당신이 도와주겠다고 제안해줘서 정말 고마워요.” 그리고 통화를 종료합니다.

그러나 두 번째 질문 후에 이름을 알려주는 고객이 있을 것이므로 두 번째 질문을 하십시오!

이름을 메모하고 소개를 요청하십시오. 이메일 템플릿을 보내 더 쉽게 만드십시오.

당신: "대단하다. 고맙습니다! 이를 최대한 원활하게 하기 위해 소개 이메일을 보내 드리겠습니다. 복사하여 붙여넣고 Jack과 Seth에게 보낼 수 있습니다. 원하는 경우 변경하십시오! 오늘 이 일이 일어나도록 합시다.”

다시 말하지만, 추천을 받는 가장 좋은 방법은 추천을 요청하는 것이므로 수줍은 모자를 벗고 다음 연락처에서 고객에게 추천을 요청하십시오.

매일 전망

내 생각엔 유망한 근육이 있는 것 같아. 그리고 영업 사원은 매일 이 근육을 풀어야 합니다.

영업 활동은 다른 영업 활동과 비교할 때 매우 다른 경험입니다. 대부분의 경우 잠재 고객과의 첫 만남일 뿐이며 잠재 고객에 대해 많이 알지 못할 수도 있습니다.

일상적인 탐사가 당신을 위해 할 수 있는 것

1. 거부 방지에 더 가까워집니다.
2. 당신은 좋은 그루브에 들어갑니다
3. 당신은 당신의 기술을 향상
4. 당신은 당신의 잠재 고객과 더 나은 관계를 발전

잠재 고객 수를 개선하는 좋은 방법은 매일 적어도 하나의 잠재 고객 발굴 활동을 수행하고 그 과정에서 접근 방식을 미세 조정하는 것입니다.

이것이 당신이 매일 확실히 할 것이라고 말하지만 결국 전혀 하지 않는 것 중 하나가 되게 하지 마십시오.
일상적인 탐사를 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

일주일 계획

매일 전망할 일정 시간을 따로 떼어 놓고 주간 계획을 작성하십시오. 하루의 시작 시간에 더 가깝게 시간을 설정하여 하루 중 다른 요구 사항에 끌려가지 않도록 하는 것이 좋습니다.

일상으로 만들어라

처음에는 습관화하기 쉽도록 일상적으로 하는 것이 가장 좋습니다. 숙련된 일상적인 탐광자는 자신의 의지에 따라 매일 언제든지 탐광할 수 있습니다. 그러나 아직 당신이 아니기 때문에 루틴을 따르십시오.

매일 집중 채널 설정

막연한 계획은 계획이 없는 것만큼이나 좋습니다.

철자를 쓰시 오. 다음과 같이 간단합니다.

월요일 및 화요일 - 이메일

화요일 - LinkedIn

목요일 및 금요일 - 전화

하루 15분 - 추천인 요청하기

목표 설정

그것을 직면. 당신은 판매 전문가입니다. 목표와 할당량에 따라 움직입니다. 결과에 의존하지 않는 목표(주당 통화 수, 이메일 수 등)를 설정하는 것이 좋지만 목표로 삼을 수를 설정하는 것은 여전히 ​​좋은 습관입니다. 매달 파이프라인에 몇 개의 리드를 추가하시겠습니까? 귀하의 이메일에 대해 어떤 개방률을 원하십니까?

목표에 너무 빡빡한 기간을 설정하지 않았는지 확인하십시오. 저품질 노력의 비법입니다! 목표를 설정하되 조정에 대해 개방적입니다. 목표는 자격을 갖춘 리드와 새로운 잠재 고객을 확보하는 것입니다.

원래 Tenfold.com에 게시됨