Outbound Prospecting: 3 sfaturi avansate pentru o extindere de succes a conductei
Publicat: 2018-05-10
Întrebați orice agent de vânzări b2b: prospectarea clienților potențiali de ieșire ar putea fi una dintre cele mai mari provocări în vânzări. Este greu, nu doar să întocmești liste de clienți potențiali de înaltă calitate, ci și să faci drumul la transformarea clienților potențiali în clienți.
Ei bine, altcineva vinde când tu nu ai dreptate? Cu siguranță, există o modalitate de a trece peste cocoașa de prospectare. Este o problemă, dar cu instrumentele și abordarea potrivite care funcționează pentru dvs., puteți extinde această conductă.
Există o mulțime de liste (avem câteva dintre ele) care vă ajută să vă verificați prospectarea. Dar în acest articol, am reunit șapte sfaturi pe care s-ar putea să nu le-ați luat în considerare încă.
Gata? Să ajungem la ei.
Treci în fața acelei camere
Este o piață grea acolo și oricine este capabil să iasă în evidență are cele mai mari șanse să ia tortul. Videoclipul vă permite să vă diferențiați de concurența dvs. de vânzări.
Obțineți asta: angajații sunt cu 75% mai puțin probabil să citească e-mailuri text decât să vizioneze videoclipuri conform Forrester Research. Da, 75 la sută.
Ei bine, este un fel de oboseală, dar din anumite motive, nu mulți prospectori de vânzări o fac. Puteți să vă evidențiați, să vă transmiteți mesajul și să obțineți reacții mai bune (obțineți reacții!) de la potențialii dvs.
Te-ai gândit vreodată să incluzi un mesaj video în e-mailurile tale reci? Ei bine, este timpul să.
Iată câteva îndrumări.
Folosiți videoclipuri în mod regulat
Videoclipurile sunt eficiente. Matt West, un reprezentant de vânzări de la Thomson Reuters, folosește mesaje video în activitatea sa de prospectare. În cele 1650 de mesaje video pe care le-a trimis, 90% au fost deschise și 50% au primit răspuns.
Ați primit vreodată numere ca acestea din prospectarea prin e-mail? Ei bine, Matt a mai descoperit că, deși a experimentat un succes imens și a împărtășit această practică cu colegii săi, mai puțin de 5% din echipa sa continuă să înregistreze și să trimită mesaje video. Da, există ceva mai mult efort pentru prospectarea cu videoclipuri, dar rezultatele merită.
Arată sinceritate
Ok, e ironie acolo undeva. Dar capacitatea ta de a comunica sinceritate va fi cheia succesului tău în prospectare. Acum că nu aveți problemele de ton și autenticitate care sunt atât de greu de depășit atunci când utilizați doar cuvinte pe ecran, este timpul să vă puneți limitele consultative. Anunțați prospectul că doriți sincer să-l ajutați să-și atingă obiectivele.
Fii profesionist – de la garderobă la fundal
Nu fi neglijent! Fundalurile zgomotoase și ținutele neglijente sunt deloc. Nu trebuie să fiți în costum (bine, uneori) – dar, cel puțin, asigurați-vă că vă amintiți că vă reprezentați compania. Vrei ca mesajul să iasă în evidență. Nu distrage atenția perspectivelor. Zâmbește, relaxează-te, dar nu fi înțepenit! Comportați-vă ca și cum ați fi doar într-o conversație cu ei față în față.
Fii scurt
Amintiți-vă, este de obicei un contact rece. Nu este o demonstrație completă de vânzări. Ține-te puțin. Dați suficient pentru a obține un răspuns la cererea dvs. blândă.
Verifică-ți videoclipul înainte de a-l trimite
Spre deosebire de întâlnirile față în față, în videoclipuri, ai șansa de a-ți reface jocurile, zâmbetul, chiar și postura. Verificați întotdeauna videoclipul pentru orice puteți îmbunătăți, fie că este în același mesaj sau nu. Dacă este ceva pe care doriți să îl îmbunătățiți în timp, să spunem, să vă organizați mesajul, trimiteți videoclipul și luați măsuri pentru a vă îmbunătăți jocul pentru următorul mesaj video.
Având în vedere cât de înaltă calitate sunt camerele de pe smartphone-uri și laptopuri de astăzi, practic nu există prea multe scuze pe care le poți pune împotriva realizării de videoclipuri. Îmbunătățiți-vă ratele de deschidere, ratele de clic și numerele de întâlniri pornind camera respectivă.
Luați în serios recomandările
Cu siguranță te-ai gândit la stabil clientul existent atunci când te gândești la modalități de a-ți extinde canalele de vânzări outbound. Dreapta? Dreapta?!
Dacă ai răspuns cu un da slab, nu pot spune cu adevărat că nu înțeleg.
Ați putea fi unul dintre acei agenți de vânzări care cred că le fac clienților o favoare atunci când își vând serviciul sau produsul.
„Nu pot să le cer o altă favoare atât de devreme, nu?”
Ei bine, vezi tu. Aici e problema ta. Trebuie să știți și să credeți că incluzând clientul în lista dvs. de clienți, de fapt le oferiți servicii. Nu ar plăti pentru produsul tău dacă nu ar merita. Produsul dvs. rezolvă o problemă pe care o au. Așa că, înainte de a continua, scăpați de acel sentiment neplăcut că ești o întrerupere, un dăunător pentru clienții tăi. Terminat? OK hai să mergem.
Așadar, recomandările ar putea fi o sursă uriașă de clienți potențiali pentru tine dacă joci corect acest canal.
Cum? Iată câteva tehnici.
Stabiliți un sistem
Dacă echipa ta nu a făcut-o, ia inițiativa și stabilește un program de recomandare pentru propriul tău pipeline. În vânzările b2b, creativitatea dă roade – așa că fă acel pas și pune la punct un sistem. Nu trebuie să fie un proces nebun și elaborat.
Cel mai puternic pas în crearea unui sistem de recomandare este doar solicitarea de recomandări.
Când este cel mai bun moment pentru a cere o recomandare? Mereu. Da, sună cam exagerat, dar iată câteva lucruri pe care le putem ridica de la Steli Efti de la Close.io.
Într-o postare pe blog, Steli a vorbit despre procesul pe care îl folosește pentru a cere recomandări. În cazul lui, el întreabă imediat după vânzare.
Procesul lui Steli:
1. Solicitați o recomandare.
2. Anticipează nu (sau „mă voi gândi la asta”). Întreabă încă o dată corect, apoi și
Acolo.
3. Asigurați-vă că le oferiți un șablon de e-mail și faceți introducerea cu ușurință și fără fricțiuni.
4. După ce ați închis o recomandare, asigurați-vă că noul dvs. client îi mulțumește persoanei care v-a prezentat, astfel încât să închideți bucla de feedback într-un mod pozitiv (inspirând mai multe recomandări de la referrer original).
Script de apel de recomandare
În procesul lui Steli, trebuie să puneți puțină presiune asupra clientului dvs. Și, cel mai mare factor aici este să ceri imediat după vânzare.
Iată un exemplu după fluxul de apeluri pe care l-a distribuit:
Tu: „Ești mulțumit de produsul nostru?/Ești mulțumit de serviciul nostru?”
Client: „Da.”
Tu: „Minunat. Cunoașteți pe cineva care ar putea beneficia și de această soluție?”
Client: „Mă voi gândi la asta și te voi anunța.”
Tu: „Mulțumesc! Sunt sigur că, pe măsură ce afacerea dvs. continuă să beneficieze de această soluție, vor exista o mulțime de oameni în cercul dvs. care pot beneficia și ei. Asta va fi grozav. Să luăm un minut acum și să ne gândim la un prieten care se află într-o situație similară cu tine și care ar putea folosi cu adevărat această soluție.”
Unii perspective vor răspunde cu un nu enervat. Asta e ok. Așteaptă-te la asta și respectă asta. "Respect asta. Voi urmări pe viitor prin e-mail. Apreciez foarte mult că te oferi să ajuți.” Și închideți apelul.
Dar amintiți-vă, vor exista clienți care vă vor da un nume sau două după a doua întrebare - așa că faceți a doua întrebare!
Luați notă de nume și asigurați-vă că cereți o prezentare. Ușurează-le trimițându-le un șablon de e-mail.
Tu: „Minunat. Mulțumesc! Pentru ca acest lucru să fie cât mai ușor posibil pentru noi, vă voi trimite un e-mail introductiv pe care îl puteți doar copia, lipi și trimite lui Jack și Seth. Faceți modificări dacă doriți! Să facem asta să se întâmple astăzi.”
Din nou, cel mai bun mod de a obține recomandări este să le ceri – așa că scoate-ți pălăria timidă și începe să le ceri clienților o recomandare la următorul tău contact.
Prospect în fiecare zi
Cred că există un mușchi de prospectare. Iar vânzătorii ar trebui să flexeze acest mușchi în fiecare zi.
Prospectarea este o experiență atât de diferită față de restul activităților de vânzări. De cele mai multe ori, este doar prima ta contact cu clienții potențiali și este posibil să nu știi prea multe despre ei.
Ce poate face prospectarea de zi cu zi pentru tine
- Te apropii mai mult de a fi rezistent la respingere
- Intri într-un groove bun
- Îți îmbunătățești tehnica
- Dezvolti relații mai bune cu potențialii tăi
O modalitate bună de a vă îmbunătăți numărul de prospectare este să faceți cel puțin o activitate de prospectare în fiecare zi și să vă ajustați abordarea în acest proces.
Nu lăsați ca acesta să fie unul dintre lucrurile pe care spuneți că veți face cu siguranță în fiecare zi, dar că veți ajunge să nu le faceți deloc.
Iată cum puteți realiza prospectarea de zi cu zi:
Planificați pentru o săptămână
Scrieți un plan săptămânal, alocând o anumită perioadă de timp pentru prospectare în fiecare zi. Vă sugerez să setați orele mai aproape de începutul zilei, astfel încât să nu fiți atrași de celelalte cerințe ale zilei.
Fă-o rutină
La început, cel mai bine este să o faceți de rutină, astfel încât să vă fie mai ușor să vă formați obiceiul. Prospectorii obișnuiți cu experiență se pot baza pe voința lor de a prospecta în orice moment al zilei, dar din moment ce nu ești încă tu, ține-te de o rutină.
Setați un canal de focalizare pentru fiecare zi
Un plan vag este la fel de bun ca nici un plan.
Spune. Este la fel de simplu ca acesta:
Luni și marți- Trimiterea prin e-mail
Marți- LinkedIn
Joi și vineri - Apel
15 minute pe zi - Cererea de recomandări
Obiective stabilite
Recunoaste. Ești un profesionist în vânzări. Ești condus de obiective și cote. Deși aș sugera să stabiliți obiective care nu depind de rezultat (număr de apeluri pe săptămână, număr de e-mailuri etc.), este totuși o practică bună să setați un număr pe care să îl urmăriți. Câți clienți potențiali doriți să adăugați la pipeline în fiecare lună? Ce rata de deschidere vrei pentru e-mailurile tale?
Asigurați-vă că nu setați un interval de timp prea strâns pentru obiectivele dvs. Aceasta este o rețetă pentru eforturi de calitate scăzută! Stabiliți obiective, dar fiți deschis la ajustarea acestora. Scopul este de a obține clienți potențiali calificați și perspective noi.