アウトバウンドプロスペクティング：パイプライン拡張を成功させるための3つの高度なヒント

公開: 2018-05-10

b2bの営業担当者に質問してください。アウトバウンドリードの見込みは、販売における最大の課題の1つになる可能性があります。高品質のリードのリストをまとめるだけでなく、リードをクライアントに変えることに向けてボールを転がすのは難しいことです。

さて、あなたが正しくないときに誰か他の人が売っていますか？確かに、見込みのあるこぶを乗り越える方法があります。それはグラインドですが、適切なツールとアプローチを使用すれば、そのパイプラインを拡張できます。

そこにはたくさんのリストがあり（そのうちのいくつかがあります）、あなたの見通しをチェックするのに役立ちます。しかし、この記事では、まだ検討していないかもしれない7つのヒントをまとめました。

準備？それらに行きましょう。

そのカメラの前に出る

そこは厳しい市場であり、目立つことができる人なら誰でもケーキを取る可能性が最も高いです。ビデオを使用すると、販売競争から自分を差別化できます。

これを入手する：Forrester Researchによると、従業員はビデオを見るよりもテキストメールを読む可能性が75％低くなっています。はい、75パーセントです。

まあ、それは簡単なことですが、何らかの理由で、多くの販売見込み客がそれをしていません。あなたは目立つようになり、メッセージを伝え、見込み客からより良い反応を得る（反応を得る！）。

コールドメールにビデオメッセージを含めることを検討したことがありますか？さて、それはする時間です。

ここにいくつかのガイドラインがあります。

ビデオを定期的に使用する

ビデオは効果的です。 ThomsonReutersの営業担当者であるMattWestは、彼の調査作業でビデオメッセージを使用しています。彼が送信した1650のビデオメッセージでは、90％が開かれ、50％が応答されています。

メールプロスペクティングからそのような数字を得たことがありますか？マットはまた、彼が大きな成功を収め、この慣習を同僚と共有しているにもかかわらず、彼のチームの5％未満がビデオメッセージの記録と送信を続けていることも発見しました。はい、ビデオでの調査にはもう少し努力が必要ですが、結果はそれだけの価値があります。

誠意を示す

わかりました、どこかに皮肉があります。しかし、誠実さを伝える能力は、見込み客の成功の鍵となります。画面上で単語を使用しているだけでは克服するのが難しいトーンと信頼性の問題がなくなったので、今度はコンサルティングの上限を設定します。あなたが彼らの目標を達成するのを心から助けたいと思っていることを見込み客に知らせてください。

ワードローブからバックグラウンドまで、プロフェッショナルであること

だらしないでください！騒々しい背景とずさんな衣装は行きません。訴訟を起こす必要はありませんが（まあ、時々）、少なくとも、自分が会社を代表していることを忘れないでください。メッセージを目立たせたい。見込み客の気を散らさないでください。微笑んで、リラックスしてください、しかし固くならないでください！顔を合わせてチャットしているように振る舞います。

簡潔にする

通常、それはコールドアウトリーチであることを忘れないでください。本格的な販売デモではありません。少し控えてください。あなたのソフトな質問に答えるのに十分な量を与えてください。

送信する前にビデオを確認してください

対面の会議とは異なり、ビデオでは、スピル、笑顔、さらには姿勢をやり直す機会があります。同じメッセージであるかどうかにかかわらず、改善できる点がないか常に動画を確認してください。メッセージを整理するなど、時間の経過とともに改善したい場合は、ビデオを送信し、次のビデオメッセージのためにゲームを改善するための手順を実行します。

今日のスマートフォンやラップトップのカメラはどれほど高品質であるかを考えると、ビデオの作成に我慢できる言い訳はほとんどありません。そのカメラを起動して、オープンレート、クリックレート、予約番号を改善します。

紹介を真剣に受け止める

確かに、アウトバウンド販売チャネルを拡大する方法を考えるとき、既存のクライアントは安定していると考えています。右？右？！

あなたがかすかに「はい」と答えた場合、私は本当に理解できないとは言えません。

あなたは彼らが彼らのサービスまたは製品を売るとき彼らが顧客に好意を示していると思うそれらの販売員の1人かもしれません。

「私は彼らにこれほど早く別の恩恵を求めることはできませんよね？」

そうですね。それがあなたの問題のあるところです。クライアントを顧客リストに含めることで、実際に顧客にサービスを提供していることを知り、信じる必要があります。それが価値がなければ、彼らはあなたの製品にお金を払わないでしょう。あなたの製品は彼らが抱えている問題を解決しています。それで、私が先に進む前に、あなたが邪魔であり、あなたのクライアントへの害虫であるというその不快な気持ちを自分で取り除いてください。終わり？さあ、行きましょう。

したがって、このチャネルを正しくプレイすれば、紹介はあなたにとって大きなリードの源になる可能性があります。

どのように？ここにいくつかのテクニックがあります。

システムを確立する

チームがそうしていない場合は、主導権を握り、独自のパイプラインの紹介プログラムを確立します。 b2bの販売では、創造性が実を結びます。そのため、その一歩を踏み出し、システムを構築します。それはクレイジーで手の込んだプロセスである必要はありません。

紹介システムを作成する上で最も強力なステップは、紹介を求めることです。

紹介を依頼するのに最適な時期はいつですか？いつも。ちょっとストレッチのように聞こえますが、Close.ioのSteliEftiから入手できるものがいくつかあります。

Steliはブログ投稿で、紹介を求めるために使用するプロセスについて話しました。彼の場合、彼は売却直後に尋ねます。

Steliのプロセス：

1.紹介を依頼します。

2.いいえ（または「私はそれについて考えます」）を予想します。もう一度聞いて、それからそして

そこの。

3.必ずメールテンプレートを提供し、実際に紹介を簡単かつスムーズに行えるようにします。

4.紹介を閉じた後、新しい顧客があなたを紹介した人に感謝していることを確認してください。そうすれば、フィードバックループを前向きに閉じます（元の紹介者からより多くの紹介を促します）。

紹介コールスクリプト

Steliのプロセスでは、クライアントに少しプレッシャーをかける必要があります。そして、ここでの最大の要因は、販売直後に尋ねることです。

これは、彼が共有したコールフローの後にパターン化されたサンプルです。

あなた：「私たちの製品に満足していますか？/私たちのサービスに満足していますか？」

クライアント：「はい」

君ってすごい。このソリューションの恩恵を受けることができる他の誰かを知っていますか？」

クライアント：「私はそれについて考えて、あなたに知らせます。」

あなた：「ありがとう！あなたのビジネスがこのソリューションの恩恵を受け続けるにつれて、あなたのサークルには同様に恩恵を受けることができる多くの人々がいると確信しています。それは素晴らしいことになるでしょう。今すぐ少し時間を取って、このソリューションを実際に使用できるあなたと同じような状況にある1人の友人について考えてみましょう。」

一部の見込み客はイライラするいいえで答えます。それで大丈夫です。それを期待し、それを尊重してください。 "私はそれを尊重します。今後、メールでフォローアップします。あなたが助けを申し出てくれて本当に感謝しています。」そして、通話を終了します。

ただし、2回目の質問の後に名前を付けるクライアントがいることを忘れないでください。2回目の質問も同様です。

名前をメモし、紹介を求めてください。彼らに電子メールテンプレートを送ることによってそれをより簡単にしてください。

君ってすごい。ありがとうございました！これをできるだけスムーズにするために、イントロメールを送信します。コピーして貼り付けるだけで、ジャックとセスに送信できます。必要に応じて変更を加えてください。今日これを実現させましょう。」

繰り返しになりますが、紹介を取得する最善の方法は、紹介を依頼することです。そのため、恥ずかしがり屋の帽子を脱いで、次の連絡先で紹介をクライアントに依頼し始めます。

毎日の見通し

骸骨があると思います。そして、営業担当者は毎日この筋肉を曲げる必要があります。

見込み客は、他の営業活動とはまったく異なる経験です。ほとんどの場合、それは見込み客との最初の接触であり、あなたは彼らについて多くを知らないかもしれません。

毎日の砂金掘りがあなたのために何ができるか

拒否されないようになります
あなたは良い溝に入ります
あなたはあなたの技術を向上させます
あなたはあなたの見込み客とより良い関係を築きます

調査数を改善する良い方法は、毎日少なくとも1つの調査活動を行い、その過程でアプローチを微調整することです。

これをあなたが間違いなく毎日するだろうとあなたが言うことの1つにしないでください、しかし結局はまったくしません。
毎日のプロスペクティングを実現する方法は次のとおりです。

1週間の計画

毎日の見通しを立てる一定の時間を取って、毎週の計画を書きます。一日の始まりに近い時間を設定して、その日のその他の要求に引っ張られないようにすることをお勧めします。

それをルーチンにする

最初は、習慣を作りやすくするために、それを日常的なものにするのが最善です。経験豊富な日常のプロスペクターは、毎日いつでもプロスペクトする意志に頼ることができますが、それはまだあなたではないので、ルーチンに固執します。

毎日のフォーカスチャネルを設定する

漠然とした計画は、計画がないのと同じくらい良いです。

それを綴りなさい。これと同じくらい簡単です：

月曜日と火曜日-メール

火曜日-LinkedIn

木曜日と金曜日-電話

1日15分-紹介を求める

目標を設定します

それに直面。あなたは営業の専門家です。あなたは目標と割り当てによって動かされています。結果に依存しない目標（1週間の電話の数、電子メールの数など）を設定することをお勧めしますが、それでも目標とする数を設定することをお勧めします。毎月何件のリードをパイプラインに追加しますか？メールの開封率を教えてください。

目標に対して時間枠を厳しく設定しすぎないように注意してください。それは低品質の努力のレシピです！目標を設定しますが、それらを調整することにオープンです。目的は、資格のあるリードとホットな新しい見込み客を獲得することです。