Auditoria de processos: como preparar sua equipe para IA

Hoje, não se trata mais de adotar ou não a IA. Em vez disso, pergunte a si mesmo se você e sua equipe de vendas estão prontos para o inevitável. A inteligência artificial para negócios é uma realidade. Se seu objetivo é avançar e liderar em seu campo, você precisa se adaptar a um local de trabalho onde a IA desempenha um papel crucial.

Como JJ Kardwell, fundador e CEO da empresa de software de marketing preditivo EverString, coloca: “As organizações de vendas com foco no crescimento de todos os tamanhos e estágios não podem ignorar os benefícios das vendas assistidas por IA”.

Onde está a IA para negócios hoje

“A Inteligência Artificial anuncia um potencial dramático de crescimento tanto para a economia quanto para os humanos.” — Mark Purdy, diretor administrativo do Accenture Institute of High Performance Management-Economic Research.

De acordo com uma pesquisa feita pela Accenture, a inteligência artificial é projetada para melhorar a produtividade do trabalho em até 40%. Da mesma forma, o crescimento das principais economias globais depende da IA, com projeções de 100% de crescimento econômico até 2035.

Não é surpresa que o investimento em inteligência artificial tenha aumentado para US$ 14,9 bilhões, a partir de 2014, de acordo com um estudo realizado pelo Bank of America Merrill Lynch. Prevê-se que isso aumente ainda mais em pelo menos 50% ao ano. O mesmo estudo afirma que as limitações inatas dos humanos farão da IA ​​a tecnologia central da chamada “internet das coisas”.

Os benefícios da IA ​​são aparentes e estamos começando a adotar e alavancar totalmente suas vantagens. Com a IA, você pode contar com menos erros, tempos de resposta mais rápidos, gerenciamento aprimorado de recursos e melhor uso dos dados legados. As empresas experimentaram a diferença e a adoção foi mais rápida em todos os setores.

Exemplos de aplicativos de IA para negócios

HANA (High-performance Analytic Appliance) da SAP : HANA é um aplicativo de gerenciamento de banco de dados da SAP, uma empresa de software multinacional alemã. Seja implementado a partir da nuvem ou por meio de servidores internos, o HANA é capaz de processar dados massivos armazenados em RAM, permitindo a tomada de decisões rápidas em tempo real com suporte de dados, análises de transações, análises de variação e consolidação de processos/recursos. É utilizado por grandes operações, como Walmart; mas o aplicativo também pode ser adaptado para operações de pequeno e médio porte.

Avanade by Microsoft e Accenture : Este empreendimento da Microsoft e da Accenture faz uso do Cortana Intelligence Suite e suas soluções relacionadas para fornecer às empresas análises e insights preditivos baseados em dados. Empresas, como a Pacific Specialty Insurance Company, usaram o serviço para criar plataformas de análise exclusivas da empresa. No caso da Pacific Specialty, eles usam a Avanade para ver e entender as tendências no comportamento do segurado.

Cogito : Cogito é um serviço de IA co-fundado por Joshua Feast e Dr. Sandy Pentland. Ele faz uso da ciência comportamental e do aprendizado de máquina para fornecer informações em tempo real para dar suporte aos representantes, a fim de melhorar a interação com o chamador.

Inteligência Artificial da Amazon.com na AWS: A Amazon é uma das principais defensoras do aprendizado de máquina e está nisso há 20 anos. Desde seu mecanismo de recomendação até Alexa, Prime Air e a cadeia de suprimentos da empresa, planejamento de capacidade e sistemas de previsão, o uso de IA da Amazon é nada menos que incrível. A tecnologia está disponível para cientistas de dados e desenvolvedores por meio da pilha de IA da AWS, que já é usada por empresas de alto perfil como Netflix, C-SPAN e Liberty Mutual.

IA para vendas e marketing

A inteligência artificial também avançou nas áreas de vendas e marketing.

Chatbots : os chatbots percorreram um longo caminho, desde aplicativos básicos de IA até iterações mais avançadas que são capazes de fornecer suporte real. Os chatbots avançados de hoje podem lidar com consultas de nível médio, deixando apenas as mais complexas para suas contrapartes humanas.

Conversica by CenturyLink : CenturyLink é um dos principais provedores de serviços de telecomunicações dos Estados Unidos. Em 2016, investiu na Conversica AI, que ajuda a classificar milhões de leads para encontrar os mais interessantes; e, em seguida, se envolve com esses leads por e-mail, marca reuniões com vendedores humanos e, finalmente, passa os leads.

AI for Business Dashboards da DOMO : DOMO é uma empresa de software que desenvolveu um painel baseado em nuvem com inteligência artificial para ajudar as empresas a tomar decisões. O DOMO AI usa mais de 400 conectores de software para extrair dados de aplicativos, como Shopify, Salesforce e Facebook. Isso dá às empresas uma coleção abrangente de dados e, claro, uma IA capaz de processá-los; que ajudou os gerentes a rastrear tendências em tempo real em vendas, estoque de produtos e clientes.

A equipe DOMO adicionou recentemente o Sr. Roboto à plataforma. Mr. Roboto é o nome coletivo para novos recursos, promovidos para ajudar os executivos a tomar melhores decisões com a ajuda de aprendizado de máquina e análise preditiva.

Os painéis de IA da DOMO estão sendo usados ​​atualmente por empresas de alto perfil, como SAB Miller, MasterCard, eBay, Univision e Honest Co. O vice-presidente e gerente geral de receita e operações programáticas da Univision, David Katz, afirma que o rendimento do primeiro trimestre aumentou 80% quando eles começaram a usar o DOMO para coletar e processar dados do Facebook, Google Analytics e Adobe Analytics.

Apptus ' AI for Sales Enablement : O Apptus eSales AI é um aplicativo especializado no caminho entre a intenção de compra do comprador e a receita da empresa. Ele apresenta funções preditivas de vendas e marketing, como automação de merchandising por meio de tendências de comportamento do cliente.

Empresas como a Bokus.com, uma livraria digital com sede na Suécia, usam o Apptus eSales para melhorar as taxas de conversão. Na experiência da Bokus, a Apptus ajudou a manter a contagem de funcionários baixa, ao mesmo tempo em que atingiu uma taxa de rotatividade de clientes de 100% para cada boletim informativo de recomendações personalizado aberto (através de IA).

A apreensão geral com a IA

Infelizmente, mesmo com todos os aplicativos incríveis que vêm da IA, a força de trabalho humana não alcançou. Em termos de treinamento e aceitação, essa talvez seja a raiz da apreensão geral em torno da IA ​​e da automação de trabalhos.

As projeções são preocupantes:

• De acordo com o estudo do Bank of America Merrill Lynch, a automação pode afetar as estimativas de crescimento de empregos nos EUA.
• O British Retail Consortium diz que mais de 30% de um milhão de funcionários do varejo podem ficar desempregados nos próximos 8 anos por causa da automação.
• Um relatório exclusivo diz que a atual onda de inovações tecnológicas coloca quase metade da força de trabalho dos EUA em perigo.
• As instalações de robótica devem aumentar a uma taxa anual composta de 10% na próxima década.

Prepare sua equipe de vendas para IA

Avalie seus processos de vendas e marketing.

Uma das principais etapas na preparação e integração com tecnologias de IA é avaliar com o que você trabalha atualmente em sua organização. Descreva os processos implementados em cada departamento. Apenas em vendas e marketing, você notará uma série de tarefas tediosas que são melhor automatizadas e deixadas para as máquinas.

Pergunte à sua equipe:

Quais aspectos do seu trabalho são de baixo valor e melhor descarregados?

Que tarefas repetidas consomem muito tempo?

As respostas aqui fornecerão informações valiosas sobre as muitas oportunidades de integração de IA em vários departamentos. A IA não significa o fim para os vendedores e é vital que os líderes de equipe transmitam essa mensagem. Uma grande parte das vendas ainda depende da interação humana e do engajamento pessoal. Sendo capaz de transferir tarefas repetitivas para a inteligência artificial, você pode esperar um aumento na produtividade das vendas.

Fale sobre o impacto da automação.

Como todos os avanços, existem pontos positivos e negativos tangíveis, e a IA não é diferente.

Uma empresa necessariamente passará por alguma forma de reestruturação para integrar efetivamente a inteligência artificial em suas tarefas de vendas e marketing. Isso pode resultar em reatribuições ou demissões. Deixe sua equipe saber o que esperar, especialmente se seus empregos estiverem em perigo.

Claro, nem tudo são más notícias para os funcionários. A IA é uma grande ajuda em tarefas mundanas, e sua integração pode resultar em melhor desempenho no trabalho e produção de vendas. Por exemplo, com um aplicativo como o Conversica, os leads já são classificados e qualificados antes de chegarem a uma equipe de vendas. Uma vez recebidos, os vendedores podem se concentrar no envolvimento do cliente potencial, superar as barreiras de vendas e trabalhar para fechar um negócio.

Pense em redefinir as funções dentro de sua equipe.

Espere que a automação reduza tarefas tediosas e posições redundantes, o que, idealmente, tornará sua equipe mais eficaz e produtiva.

Aproveite ao máximo dando uma olhada na composição de sua equipe. Avalie as competências individuais e as contribuições para os objetivos da equipe. Depois de ver onde estão seus pontos fortes e fracos, você pode redefinir e reatribuir a carga de trabalho.

Ofereça oportunidades de aprendizado.

Uma das melhores respostas da equipe para um futuro de IA mais rápido e eficiente é se tornar mais rápido e mais experiente também. Assim, ao lado do seu investimento em inteligência artificial, dê também importância ao desenvolvimento dos colaboradores.

Criar oportunidades de aprendizado por meio de políticas flexíveis e investimento em educação continuada. Existem vários cursos on-line, bem como programas de graduação avançada em meio período, disponíveis nas áreas de vendas e marketing. Workshops e sessões de treinamento no local também são boas opções, especialmente porque você pode adaptar esses programas de treinamento para atender às necessidades específicas do seu negócio.

Melhore a colaboração da equipe (e da IA).

A colaboração é a chave para uma integração perfeita de IA. Isso significa trabalhar em equipe para se adaptar às mudanças e seguir em frente. Isso significa cooperação em todo o departamento e em toda a organização para uma transição suave e uma adoção bem-sucedida.

Da mesma forma, também significa colaborar com suas máquinas de IA. Lembre-se de que a IA funciona para você e só pode fazer muito. É preciso o que você dá, então incentive a equipe a fornecer informações, especialmente quando se trata de clientes e do processo de vendas. Quanto mais dados precisos sua plataforma de IA tiver, mais ela poderá aprender e ser uma verdadeira ajuda para seus negócios.

Otimize seu uso de dados

Os dados são um dos elementos cruciais para garantir que a IA seja adicionada às suas operações. Lembre-se do velho ditado: “Entra lixo, sai lixo”.

Portanto, certifique-se de que sua plataforma de IA seja capaz de coletar o tipo certo de dados. Uma boa parte disso depende da sua equipe. Por exemplo, os sistemas de CRM atuais exigem a entrada do agente após as ligações ou outros compromissos de clientes potenciais. Certifique-se de que eles fazem a sua parte. Isso pode parecer pequeno, ou mesmo ignorável, a princípio. Mas, torna-se parte do seu big data, o que acabaria por ajudá-lo a tomar melhores decisões.

A Fuqua School of Business da Duke University perguntou a vários diretores de marketing sobre o uso de dados. Em uma escala de cinco pontos, eles obtiveram uma média de 3,2 quando se trata da capacidade de sua organização de usar dados de clientes. Então, em uma escala de sete pontos, eles obtiveram uma média de 3,4 por sua capacidade de integrar dados em diferentes canais, a fim de tomar melhores decisões de negócios.

Monitorar, medir, repetir.

Lembre-se de que a inteligência artificial não é o caminho do guarda-roupa para Nárnia. O sucesso com a IA não acontece por mágica. É preciso trabalho consistente – e monitoramento e medição repetidos.

A IA introduzirá novos processos e funções para sua equipe. Você não pode esperar aperfeiçoar sua implementação ou uso de sua plataforma de IA em sua primeira – mesmo na enésima – tentativa. Então, continue assim. Concentre-se em suas principais métricas e observe, com a ajuda da IA, quais fatores influenciam esses principais determinantes de desempenho. E, em seguida, ajuste quando necessário.

Olhe para um futuro de IA

Uma coisa que sabemos com certeza é que a inteligência artificial é o futuro dos negócios. Embora o campo ainda esteja em seu estágio inicial, você pode esperar que ele amadureça e se torne uma engrenagem crítica na forma como seus negócios e seu setor operam. A IA mudará você, sua equipe e sua organização. Trabalhos e processos de negócios necessariamente evoluirão.

Você pode esperar anos emocionantes pela frente. Prepare-se com antecedência e arme-se com amplo know-how de integração de IA.

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por Chase Davis
fonte: dez vezes