Outbound Prospecting：成功扩展管道的 3 个高级技巧
已发表: 2018-05-10
询问任何 b2b 销售人员：寻找出境线索可能是销售中最大的挑战之一。 这很困难，不仅要汇总高质量的潜在客户列表，还要让球滚到将潜在客户转化为客户。
好吧，当你不对的时候，别人在卖？ 当然，有一种方法可以克服勘探困难。 这是一项艰巨的任务——但使用适合您的正确工具和方法，您可以扩展该管道。
那里有很多列表（我们有几个）可以帮助您检查您的勘探。 但在本文中，我汇总了您可能尚未考虑过的七个技巧。
准备好？ 让我们来看看他们。
走到那个镜头前
这是一个艰难的市场，任何能够脱颖而出的人都有最好的机会分一杯羹。 视频可让您从销售竞争中脱颖而出。
明白这一点：根据 Forrester Research，员工阅读文本电子邮件的可能性比观看视频的可能性低 75%。 是的，75%。
好吧，这有点简单，但出于某种原因，并不是很多销售探矿者都这样做。 您可以脱颖而出，传达您的信息，并从您的潜在客户那里获得更好的反应（获得反应！）。
您是否考虑过在冷电子邮件中包含视频信息？ 嗯，是时候了。
这里有一些指导方针。
定期使用视频
视频很有效。 汤森路透的销售代表 Matt West 在他的勘探工作中使用视频信息。 在他发送的1650条视频信息中，90%已打开，50%已回复。
你有没有从电子邮件探矿中得到过这样的数字？ 好吧，Matt 还发现，尽管他取得了巨大的成功并与同事分享了这种做法，但他的团队中只有不到 5% 的人继续录制和发送视频信息。 是的，在使用视频进行勘探方面需要付出更多努力，但结果非常值得。
展现诚意
好吧，那里有讽刺意味。 但是，您真诚沟通的能力将是您勘探成功的关键。 既然您没有在屏幕上使用文字时难以克服的语气和真实性问题，那么是时候让您的咨询上限了。 让潜在客户知道您真诚地希望帮助他们实现目标。
专业——从衣橱到背景
不要马虎！ 嘈杂的背景和邋遢的服装是不行的。 您不必穿西装（嗯，有时）——但至少，请确保您记住您代表您的公司。 您希望信息脱颖而出。 不要分散您的潜在客户的注意力。 微笑，放松，但不要僵硬！ 表现得好像你只是在与他们面对面聊天。
简洁的
请记住，通常是冷外展。 这不是一个完整的销售演示。 稍等一下。 给予足够的回应你的软性要求。
发送前检查您的视频
与面对面的会议不同，在视频中，您有机会重做您的言谈、您的微笑，甚至您的姿势。 始终检查您的视频是否有任何可以改进的地方，无论是否在同一条消息中。 如果您想随着时间的推移改进它——比如组织你的信息——发送视频并采取措施改进你的游戏以接收下一条视频信息。
鉴于当今智能手机和笔记本电脑上的摄像头质量如此之高，您几乎没有多少借口可以反对制作视频。 通过启动相机来提高您的打开率、点击率和预约数量。
认真对待推荐
在考虑扩展对外销售渠道的方法时，您肯定会考虑到您现有的客户稳定。 正确的？ 正确的？！
如果你的回答是淡淡的“是”，我真的不能说我不明白。
您可能是那些认为他们在销售服务或产品时是在帮助客户的销售人员之一。
“我不能这么早要求他们再帮个忙，对吧？”
嗯，你看。 这就是你的问题所在。 您需要知道并相信通过将客户包括在您的客户列表中，您实际上是在为他们提供服务。 如果您的产品不值得，他们不会为您的产品付费。 您的产品正在解决他们遇到的问题。 因此，在我继续之前，请摆脱那种讨厌的感觉，即你是一个打扰者，是你客户的害虫。 完毕？ 好了，走吧。
因此，如果您正确播放此频道，推荐可能会成为您的巨大潜在客户来源。
如何？ 这里有一些技巧。
建立制度
如果您的团队没有，请采取主动并为您自己的管道建立推荐计划。 在 b2b 销售中，创造力是有回报的——所以迈出这一步，建立一个系统。 它不必是一个疯狂的复杂过程。
创建推荐系统最有力的一步就是请求推荐。
什么时候是要求推荐的最佳时间？ 总是。 是的，这听起来有点牵强，但我们可以从 Close.io 的 Steli Efti 那里得到一些东西。
在一篇博文中，Steli 谈到了他用来请求推荐的过程。 在他的情况下，他在出售后立即询问。
Steli的流程：
1. 请求推荐。
2. 预计否（或“我会考虑的。”）。 再问一次吧，然后
那里。
3. 确保给他们一个电子邮件模板，让他们可以轻松无阻地进行实际介绍。
4. 完成推荐后，请确保您的新客户感谢介绍您的人，这样您才能以积极的方式关闭反馈循环（从原始推荐人那里获得更多推荐）。
推荐电话脚本
在 Steli 的过程中，您需要对您的客户施加一点压力。 而且，这里最大的因素是在销售后立即询问。
以下是他分享的呼叫流程示例：
你：“你对我们的产品满意吗？/你对我们的服务满意吗？”
客户：“是的。”
你太棒了。 你知道其他人也可以从这个解决方案中受益吗？”
客户：“我会考虑的，然后告诉你。”
你：“谢谢！ 我敢肯定，随着您的企业继续从该解决方案中受益，您的圈子中将会有很多人也可以从中受益。 那会很棒的。 现在让我们花点时间想想一个和你情况相似的朋友，他可以真正使用这个解决方案。”
一些潜在客户会生气地回答“不”。 没关系。 期待并尊重这一点。 “我尊重。 我将在未来通过电子邮件跟进。 我真的很感谢你愿意提供帮助。” 并关闭通话。
但请记住，在您第二次询问后，会有客户给您一两个名字——第二次询问也是如此！
记下名字并确保要求介绍。 通过向他们发送电子邮件模板使其更容易。
你太棒了。 谢谢！ 为了让我们尽可能顺利，我将发送一封介绍电子邮件，您可以复制粘贴并发送给 Jack 和 Seth。 如果您愿意，请进行更改！ 让我们今天实现这一目标。”
同样，获得推荐的最佳方式是向他们提出要求——因此，请脱下害羞的帽子，并在下次联系时开始向您的客户寻求推荐。
展望每一天
我认为有一个潜在的肌肉。 销售人员应该每天锻炼这种肌肉。
与其他销售活动相比，勘探是一种截然不同的体验。 大多数时候，这只是您与潜在客户的第一次接触，您可能对他们了解不多。
日常探矿能为您做什么
- 你离被拒绝更近了一步
- 你进入了一个很好的状态
- 你提高你的技术
- 您与潜在客户建立更好的关系
提高您的潜在客户数量的一个好方法是每天至少进行一次潜在客户活动，并在此过程中微调您的方法。
不要让这成为你说你肯定每天都会做但最终根本不做的事情之一。
以下是您进行日常勘探的方法：
计划一周
写下每周计划，留出一定的时间来每天进行展望。 我建议将时间设置得更接近一天的开始，这样你就不会被一天中的其他需求所拖累。
让它成为例行公事
一开始，最好让它成为例行公事，这样你就更容易养成习惯。 有经验的日常探矿者可以依靠他们每天任何时间探矿的意愿——但既然那还不是你，那就坚持一个例行公事。
为每一天设置一个焦点频道
一个模糊的计划和没有计划一样好。
拼出来。 就这么简单：
周一和周二 - 发送电子邮件
周二- 领英
周四和周五——打电话
每天 15 分钟 - 寻求推荐
设立目标
面对它。 你是专业的销售人员。 你被目标和配额驱动。 虽然我建议设定不依赖于结果的目标（每周通话次数、电子邮件数量等），但设定一个目标数字仍然是一种好习惯。 您希望每个月将多少潜在客户添加到您的管道中？ 您希望电子邮件的打开率是多少？
确保你没有为你的目标设定一个太紧的时间框架。 这是低质量努力的秘诀！ 设定目标，但对调整目标持开放态度。 目的是获得合格的潜在客户和热门的新前景。