Outbound Prospecting: 3 продвинутых совета для успешного расширения пайплайна
Опубликовано: 2018-05-10
Спросите любого продавца b2b: поиск исходящих потенциальных клиентов может быть одной из самых больших проблем в продажах. Трудно не только составить списки высококачественных лидов, но и начать процесс превращения лидов в клиентов.
Ну кто-то еще продает, когда ты не прав? Конечно, есть способ преодолеть горб разведки. Это утомительно, но с правильными инструментами и подходом, которые работают на вас, вы можете расширить этот конвейер.
Существует множество списков (у нас есть парочка из них), которые помогут вам контролировать поиск потенциальных клиентов. Но в этой статье я собрал семь советов, о которых вы, возможно, еще не подумали.
Готовый? Давайте к ним.
Встаньте перед этой камерой
Это жесткий рынок, и любой, кто может выделиться, имеет больше шансов получить торт. Видео позволяет выделиться на фоне конкурентов.
Получите это: сотрудники на 75 процентов реже читают текстовые электронные письма, чем смотрят видео, согласно исследованию Forrester. Да, 75 процентов.
Что ж, это несложно, но по какой-то причине немногие специалисты по продажам этим занимаются. Вы можете выделиться, передать свое сообщение и получить лучшую реакцию (получить реакцию!) от ваших потенциальных клиентов.
Вы когда-нибудь задумывались о включении видеосообщения в свои холодные электронные письма? Что ж, пора.
Вот несколько рекомендаций.
Используйте видео регулярно
Видео эффективно. Мэтт Уэст, торговый представитель Thomson Reuters, использует видеосообщения в своей работе с потенциальными клиентами. Из 1650 отправленных им видеосообщений 90% были открыты, а на 50% были даны ответы.
Вы когда-нибудь получали такие цифры от поиска по электронной почте? Что ж, Мэтт также обнаружил, что, хотя он добился огромного успеха и поделился этой практикой со своими коллегами, менее 5% его команды продолжают записывать и отправлять видеосообщения. Да, при поиске видео требуется немного больше усилий, но результаты того стоят.
Показать искренность
Хорошо, где-то есть ирония. Но ваша способность выражать искренность станет ключом к вашему успеху в поиске клиентов. Теперь, когда у вас нет проблем с тоном и аутентичностью, которые так сложно преодолеть, когда вы просто используете слова на экране, пришло время надеть консультационную кепку. Дайте потенциальным клиентам понять, что вы искренне хотите помочь им в достижении их целей.
Будьте профессионалами — от гардероба до фона
Не будь неряшливым! Шумные фоны и небрежные наряды не годятся. Вам не обязательно быть в костюме (ну, иногда) — но, по крайней мере, убедитесь, что вы помните, что представляете свою компанию. Вы хотите, чтобы сообщение выделялось. Не отвлекайте своих потенциальных клиентов. Улыбнитесь, расслабьтесь, но не будьте жесткими! Ведите себя так, как будто вы просто разговариваете с ними лицом к лицу.
Будь краток
Помните, обычно это холодный охват. Это не полномасштабная демонстрация продаж. Задержитесь немного. Дайте достаточно, чтобы получить ответ на вашу мягкую просьбу.
Проверьте свое видео перед отправкой
В отличие от встреч лицом к лицу, в видео у вас есть возможность заново повторить свои выступления, улыбку и даже позу. Всегда проверяйте свое видео на предмет того, что вы можете улучшить, будь то в том же сообщении или нет. Если вы хотите что-то улучшить со временем, например, организовать свое сообщение, отправьте видео и предпримите шаги, чтобы улучшить свою игру для следующего видеосообщения.
С тем, насколько качественные сегодня камеры на смартфонах и ноутбуках, практически не так много оправданий, которые вы можете выдвинуть против создания видео. Улучшите свои показатели открытия, рейтинг кликов и количество встреч, включив эту камеру.
Серьезно относитесь к рекомендациям
Наверняка вы думали о стабильности вашего существующего клиента, когда думали о способах расширения исходящих каналов продаж. Верно? Верно?!
Если вы ответили утвердительно, я не могу сказать, что не понимаю.
Вы можете быть одним из тех продавцов, которые думают, что делают клиентам одолжение, когда продают их услуги или товары.
— Я же не могу просить их об одолжении так рано, верно?
Ну, вы видите. Вот где твоя проблема. Вы должны знать и верить, что, включив клиента в свой список клиентов, вы на самом деле оказываете им услугу. Они бы не заплатили за ваш продукт, если бы он того не стоил. Ваш продукт решает их проблему. Итак, прежде чем я продолжу, избавьтесь от этого неприятного ощущения, что вы мешаете, досаждаете своим клиентам. Сделанный? Хорошо пойдем.
Таким образом, рефералы могут стать для вас огромным источником потенциальных клиентов, если вы правильно воспользуетесь этим каналом.
Как? Вот некоторые приемы.
Установить систему
Если ваша команда еще не сделала этого, проявите инициативу и создайте реферальную программу для своей собственной воронки продаж. В продажах b2b креативность окупается, так что сделайте этот шаг и создайте систему. Это не должен быть сумасшедший сложный процесс.
Самый мощный шаг в создании реферальной системы — просто попросить рефералов.
Когда лучше попросить направление? Всегда. Да, это звучит немного натянуто, но вот несколько вещей, которые мы можем позаимствовать у Стели Эфти из Close.io.
В сообщении в блоге Стели рассказал о процессе, который он использует, чтобы попросить рефералов. В его случае он спрашивает сразу после продажи.
Процесс Стели:
1. Попросите направление.
2. Предвосхищайте «нет» (или «Я подумаю об этом»). Спросите еще раз правильно, тогда и
там.
3. Обязательно дайте им шаблон электронного письма и сделайте так, чтобы знакомство было легким и беспроблемным.
4. После того, как вы закрыли реферала, убедитесь, что ваш новый клиент поблагодарил человека, который представил вас, таким образом, вы замыкаете цикл обратной связи в положительном ключе (вдохновляя больше рефералов от первоначального реферала).
Скрипт реферального звонка
В процессе Стели вам нужно немного надавить на своего клиента. И самый большой фактор здесь — это спросить сразу после продажи.
Вот образец, построенный по образцу потока вызовов, которым он поделился:
Вы: «Вы довольны нашим продуктом?/Вы довольны нашим обслуживанием?»
Клиент: «Да».
Вы: «Отлично. Знаете ли вы кого-нибудь еще, кто тоже мог бы извлечь выгоду из этого решения?»
Клиент: «Я подумаю об этом и дам вам знать».
Вы: «Спасибо! Я уверен, что по мере того, как ваш бизнес будет продолжать получать выгоду от этого решения, в вашем окружении будет много людей, которым это тоже может быть полезно. Это будет здорово. Давайте прямо сейчас уделим минутку и подумаем об одном друге, который находится в такой же ситуации, как и вы, и ему действительно может пригодиться это решение».
Некоторые потенциальные клиенты ответят раздраженным «нет». Все нормально. Ожидайте этого и уважайте это. "Я уважаю это. Я буду следить в будущем по электронной почте. Я очень ценю, что вы предлагаете помощь». И закрыть звонок.
Но помните, будут клиенты, которые назовут вам имя или два после вашего второго запроса — так что сделайте второй запрос!
Обратите внимание на имена и обязательно попросите представиться. Сделайте это проще, отправив им шаблон электронной почты.
Вы: «Отлично. Благодарю вас! Чтобы сделать это как можно более гладким для нас, я пришлю вступительное электронное письмо, которое вы можете просто скопировать и отправить Джеку и Сету. Внесите изменения, если хотите! Давайте сделаем это сегодня».
Опять же, лучший способ получить рекомендацию — попросить о ней, так что снимите эту застенчивую шляпу и начните просить своих клиентов о реферале при следующем контакте.
Перспектива каждый день
Я думаю, что есть поисковый мускул. И продавцы должны напрягать эту мышцу каждый день.
Потенциал — это совсем другой опыт по сравнению с остальными продажами. В большинстве случаев это только ваше первое знакомство с потенциальными клиентами, и вы можете не знать о них многого.
Что ежедневный поиск может сделать для вас
- Вы приближаетесь к отказоустойчивости
- Вы попадаете в хороший ритм
- Вы улучшаете свою технику
- Вы развиваете лучшие отношения с вашими потенциальными клиентами
Хороший способ улучшить свои показатели поиска — выполнять хотя бы одно поисковое задание каждый день и в процессе корректировать свой подход.
Не позволяйте этому стать одной из вещей, которые вы обязательно будете делать каждый день, но в итоге не делаете вообще.
Вот как вы делаете ежедневный поиск:
План на неделю
Составьте недельный план, отводя определенное количество времени на разведку каждый день. Я предлагаю установить часы ближе к началу дня, чтобы вас не отвлекали другие потребности дня.
Сделайте это рутиной
Сначала лучше сделать это рутиной, чтобы вам было легче сформировать привычку. Опытные старатели могут положиться на свою волю в любое время дня, но, поскольку это еще не вы, придерживайтесь распорядка.
Установите фокусный канал на каждый день
Расплывчатый план так же хорош, как и отсутствие плана.
Произнеси это. Это так просто:
Понедельник и вторник - электронная почта
Вторник – LinkedIn
Четверг и пятница - звонки
15 минут в день - Запрос рекомендаций
Поставить цели
Лицом к лицу. Вы специалист по продажам. Вы руководствуетесь целями и квотами. Хотя я бы предложил ставить цели, не зависящие от результата (количество звонков в неделю, количество электронных писем и т. д.), все же рекомендуется установить число, к которому нужно стремиться. Сколько потенциальных клиентов вы хотите добавлять в свою воронку каждый месяц? Какой уровень открытия вы хотите для ваших писем?
Убедитесь, что вы не устанавливаете слишком жесткие временные рамки для достижения своих целей. Это рецепт низкокачественных усилий! Ставьте цели, но будьте открыты для их корректировки. Цель состоит в том, чтобы получить квалифицированных потенциальных клиентов и горячие новые перспективы.