التنقيب الخارجي: 3 نصائح متقدمة لتوسيع خطوط الأنابيب بنجاح

اسأل أي مندوب مبيعات في B2B: قد يكون البحث عن عملاء متوقعين صادرون أحد أكبر التحديات في المبيعات. إنه أمر صعب ، ليس فقط تجميع قوائم العملاء ذوي الجودة العالية ولكن أيضًا جعل الكرة تتدحرج نحو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

حسنًا ، شخص آخر يبيع عندما لا تكون على حق؟ بالتأكيد ، هناك طريقة للتغلب على سنام التنقيب. إنها عملية طحن - ولكن باستخدام الأدوات المناسبة والنهج الذي يناسبك ، يمكنك توسيع خط الأنابيب هذا.

هناك عدد كبير من القوائم (لدينا زوجان منها) تساعدك في التحقق من عمليات التنقيب. لكن في هذه المقالة ، جمعت سبع نصائح ربما لم تفكر فيها بعد.

مستعد؟ دعنا نصل إليهم.

تعال أمام تلك الكاميرا

إنه سوق صعب هناك ، وأي شخص قادر على التميز لديه أفضل فرصة لأخذ الكعكة. يتيح لك الفيديو تمييز نفسك عن منافسيك في المبيعات.

احصل على هذا: تقل احتمالية قراءة الموظفين لرسائل البريد الإلكتروني النصية بنسبة 75 بالمائة مقارنة بمشاهدة مقاطع الفيديو وفقًا لـ Forrester Research. نعم ، 75 بالمائة.

حسنًا ، إنه نوع من عدم التفكير ، لكن لسبب ما ، لا يقوم به الكثير من المنقبين عن المبيعات. يمكنك أن تبرز ، وتوصيل رسالتك ، وتحصل على ردود فعل أفضل (احصل على ردود الفعل!) من آفاقك.

هل فكرت يومًا في تضمين رسالة فيديو في رسائلك الإلكترونية الباردة؟ حسنًا ، حان الوقت لذلك.

فيما يلي بعض الإرشادات.

استخدم مقاطع الفيديو بانتظام

مقاطع الفيديو فعالة. يستخدم مات ويست ، مندوب مبيعات من Thomson Reuters ، رسائل الفيديو في عمله التنقيب. في 1650 رسالة فيديو أرسلها ، تم فتح 90٪ وتم الرد على 50٪.

هل سبق لك أن حصلت على أرقام كهذه من التنقيب عبر البريد الإلكتروني؟ حسنًا ، وجد مات أيضًا أنه على الرغم من أنه حقق نجاحًا هائلاً وشارك هذه الممارسة مع زملائه ، إلا أن أقل من 5٪ من فريقه يواصل تسجيل رسائل الفيديو وإرسالها. نعم ، هناك المزيد من الجهد المبذول في التنقيب باستخدام مقاطع الفيديو ولكن النتائج تستحق ذلك.

أظهر الإخلاص

حسنًا ، هناك مفارقة هناك في مكان ما. لكن قدرتك على التعبير عن الإخلاص ستكون مفتاح نجاحك في التنقيب. الآن بعد أن لم يكن لديك مشكلات تتعلق بالنبرة والأصالة يصعب التغلب عليها عند استخدام الكلمات فقط على الشاشة ، فقد حان الوقت للحصول على الحد الأقصى الاستشاري. دع العميل المحتمل يعرف أنك تريد بصدق مساعدته في تحقيق أهدافه.

كن محترفًا - من خزانة الملابس إلى الخلفية

لا تكن قذرا! الخلفيات الصاخبة والملابس قذرة لا يمكن الذهاب إليها. ليس عليك أن ترتدي بدلة (حسنًا ، في بعض الأحيان) - ولكن ، على الأقل ، تأكد من أنك تتذكر أنك تمثل شركتك. تريد الرسالة أن تبرز. لا تصرف انتباه العملاء المحتملين. ابتسم ، استرخي ، لكن لا تكن قاسيًا! تصرف وكأنك فقط في دردشة معهم وجهًا لوجه.

كن موجز

تذكر أنه عادة ما يكون التواصل باردًا. إنه ليس عرض مبيعات كامل. تحجم قليلا. أعط ما يكفي للحصول على رد على طلبك الناعم.

تحقق من الفيديو الخاص بك قبل الإرسال

على عكس الاجتماعات وجهًا لوجه ، في مقاطع الفيديو ، لديك فرصة لإعادة أداء تعويذاتك ، وابتسامتك ، وحتى وضعيتك. تحقق دائمًا من الفيديو الخاص بك بحثًا عن أي شيء يمكنك تحسينه ، سواء كان في نفس الرسالة أم لا. إذا كان هناك شيء تريد تحسينه بمرور الوقت - على سبيل المثال ، تنظيم رسالتك - أرسل الفيديو واتخذ خطوات لتحسين لعبتك لرسالة الفيديو التالية.

نظرًا لمدى جودة الكاميرات الموجودة على الهواتف الذكية وأجهزة الكمبيوتر المحمولة اليوم ، لا يوجد عمليًا الكثير من الأعذار التي يمكنك طرحها ضد إنشاء مقاطع الفيديو. قم بتحسين معدلات الفتح الخاصة بك ، وانقر فوق الأسعار وأرقام المواعيد عن طريق تشغيل تلك الكاميرا.

خذ الإحالات على محمل الجد

بالتأكيد كنت تعتقد أن عميلك الحالي مستقر عند التفكير في طرق لتوسيع قنوات مبيعاتك الصادرة. حق؟ الصحيح؟!

إذا أجبت بنعم خافتة ، فلا يمكنني حقًا أن أقول إنني لا أفهم.

قد تكون أحد مندوبي المبيعات الذين يعتقدون أنهم يقدمون خدمة للعملاء عندما يبيعون خدماتهم أو منتجاتهم.

"لا يمكنني أن أطلب منهم خدمة أخرى في وقت مبكر ، أليس كذلك؟"

سوف ترى. هذا هو المكان الذي تكمن فيه مشكلتك. يجب أن تعرف وتؤمن أنه من خلال تضمين العميل في قائمة العملاء الخاصة بك ، فأنت تقدم خدمة لهم بالفعل. لن يدفعوا مقابل منتجك إذا لم يكن يستحق ذلك. منتجك يحل مشكلة لديهم. لذا ، قبل أن أمضي قدمًا ، تخلص من هذا الشعور المزعج بأنك مقاطعة ، آفة لعملائك. فعله؟ حسنًا ، دعنا نذهب.

لذلك ، يمكن أن تكون الإحالات مصدرًا كبيرًا للعملاء المحتملين إذا لعبت هذه القناة بشكل صحيح.

كيف؟ فيما يلي بعض التقنيات.

إنشاء نظام

إذا لم يفعل ذلك فريقك ، فخذ زمام المبادرة وقم بإنشاء برنامج إحالة لخط الأنابيب الخاص بك. في مبيعات B2B ، يؤتي الإبداع ثماره ، لذا اتخذ هذه الخطوة وقم بتكوين نظام. لا يجب أن تكون عملية معقدة مجنونة.

إن أقوى خطوة في إنشاء نظام إحالة هي طلب الإحالات فقط.

ما هو أفضل وقت لطلب الإحالة؟ دائماً. نعم ، هذا يبدو وكأنه امتداد ولكن إليك بعض الأشياء التي يمكننا التقاطها من Steli Efti من Close.io.

تحدث ستيلي في منشور بالمدونة عن العملية التي يستخدمها لطلب الإحالات. في حالته ، يسأل مباشرة بعد البيع.

عملية ستيلي:

1. اطلب الإحالة.

2. توقع الرفض (أو "سأفكر في الأمر"). اسأل مرة أخرى ، ثم و

هناك.

3. تأكد من منحهم نموذج بريد إلكتروني واجعل تقديم المقدمة أمرًا سهلاً وخاليًا من الاحتكاك.

4. بعد إغلاق إحالة ، تأكد من أن عميلك الجديد يشكر الشخص الذي قدمك ، لذا فأنت تغلق حلقة التعليقات بطريقة إيجابية (تلهم المزيد من الإحالات من المُحيل الأصلي).

نص استدعاء الإحالة

في عملية Steli ، تحتاج إلى ممارسة القليل من الضغط على عميلك. والعامل الأكبر هنا هو السؤال مباشرة بعد البيع.

إليك عينة منقوشة بعد تدفق المكالمة التي شاركها:

أنت: "هل أنت سعيد بمنتجنا؟ / هل أنت سعيد بخدمتنا؟"

العميل: "نعم".

انت رائع. هل تعرف أي شخص آخر يمكنه الاستفادة من هذا الحل أيضًا؟ "

العميل: "سأفكر في الأمر وأعلمك بذلك."

أنت: "شكرا لك! أنا متأكد من أنه مع استمرار عملك في الاستفادة من هذا الحل ، سيكون هناك الكثير من الأشخاص في دائرتك يمكنهم الاستفادة أيضًا. سيكون هذا رائعًا. لنأخذ دقيقة الآن ونفكر في صديق واحد في وضع مشابه لك والذي يمكنه حقًا استخدام هذا الحل ".

سيجيب بعض العملاء المحتملين برفض منزعج. هذا حسن. توقع ذلك واحترم ذلك. "انا احترم هذا. سأتابع في المستقبل من خلال البريد الإلكتروني. أنا أقدر حقًا أنك تعرض المساعدة ". وأغلق المكالمة.

لكن تذكر أنه سيكون هناك عملاء سيعطونك اسمًا أو اسمين بعد السؤال الثاني - لذا قم بالسؤال الثاني!

قم بتدوين الأسماء وتأكد من طلب مقدمة. اجعل الأمر أسهل عن طريق إرسال قالب بريد إلكتروني إليهم.

انت رائع. شكرًا لك! لجعل هذا الأمر سلسًا قدر الإمكان بالنسبة لنا ، سأرسل عبر بريد إلكتروني تمهيدي يمكنك فقط نسخ اللصق وإرساله إلى Jack and Seth. قم بإجراء تغييرات إذا أردت! دعونا نجعل هذا يحدث اليوم ".

مرة أخرى ، أفضل طريقة للحصول على الإحالات هي طلبها ، لذا اخلع تلك القبعة الخجولة وابدأ في مطالبة عملائك بالإحالة في جهة الاتصال التالية.

توقع كل يوم

أعتقد أن هناك قوة تنقيب. وعلى مندوبي المبيعات ثني هذه العضلة كل يوم.

يعتبر التنقيب تجربة مختلفة مقارنة ببقية أنشطة المبيعات. في معظم الأوقات ، تكون هذه مجرد لمسة أولى لك مع العملاء المحتملين ، وقد لا تعرف الكثير عنهم.

ما يمكن أن يقدمه لك البحث اليومي

1. أنت تقترب من أن تكون ضد الرفض
2. أنت تدخل في أخدود جيد
3. أنت تحسن أسلوبك
4. أنت تطور علاقات أفضل مع آفاقك

هناك طريقة جيدة لتحسين أرقام التنقيب عن طريق القيام بنشاط تنقيب واحد على الأقل كل يوم وصقل أسلوبك في هذه العملية.

لا تدع هذا أحد الأشياء التي تقول أنك ستفعلها بالتأكيد كل يوم ولكن ينتهي بك الأمر إلى عدم القيام بها على الإطلاق.
إليك كيفية إجراء التنقيب اليومي:

خطة لمدة أسبوع

اكتب خطة أسبوعية مع تخصيص قدر معين من الوقت للتنقيب كل يوم. أقترح تحديد الساعات أقرب إلى بداية اليوم حتى لا تتأثر بالمطالب الأخرى لليوم.

اجعله روتينًا

في البداية ، من الأفضل أن تجعلها روتينية حتى يسهل عليك تكوين هذه العادة. يمكن للمنقبين ذوي الخبرة اليومية الاعتماد على رغبتهم في التنقيب في أي وقت كل يوم - ولكن نظرًا لأن هذا ليس أنت بعد ، فالتزم بالروتين.

حدد قناة تركيز لكل يوم

الخطة الغامضة جيدة مثل عدم وجود خطة.

تهجئها. الأمر بهذه البساطة:

الاثنين والثلاثاء - البريد الإلكتروني

الثلاثاء- ينكدين

الخميس والجمعة - اتصال

15 دقيقة في اليوم - طلب الإحالات

حدد الأهداف

واجه الأمر. أنت محترف مبيعات. أنت مدفوع بالأهداف والحصص. على الرغم من أنني أقترح تحديد أهداف لا تعتمد على النتائج (عدد المكالمات في الأسبوع ، عدد رسائل البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك) ، إلا أنه لا يزال من الممارسات الجيدة تعيين رقم للاستهداف. كم عدد العملاء المتوقعين الذين تريد إضافتهم إلى خط الأنابيب الخاص بك كل شهر؟ ما معدل الفتح الذي تريده لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟

تأكد من عدم تحديد إطار زمني ضيق للغاية بالنسبة لأهدافك. هذه وصفة لجهود منخفضة الجودة! حدد الأهداف ولكن كن منفتحًا على تعديلها. الهدف هو الحصول على عملاء متوقعين مؤهلين وآفاق جديدة ساخنة.

نُشرت في الأصل على Tenfold.com