Prospezione in uscita: 3 suggerimenti avanzati per un'espansione di successo della pipeline

Pubblicato: 2018-05-10

Chiedi a qualsiasi venditore b2b: la ricerca di lead in uscita potrebbe essere una delle maggiori sfide nelle vendite. È difficile, non solo mettere insieme elenchi di lead di alta qualità, ma anche dare il via alla trasformazione dei lead in clienti.

Beh, qualcun altro sta vendendo quando non hai ragione? Sicuramente, c'è un modo per superare la gobba di prospezione. È una faticaccia, ma con gli strumenti e l'approccio giusti che funzionano per te, puoi espandere quella pipeline.

Ci sono un sacco di elenchi là fuori (ne abbiamo un paio) che ti aiutano a tenere sotto controllo le tue prospettive. Ma in questo articolo ho messo insieme sette suggerimenti che potresti non aver ancora considerato.

Pronto? Arriviamo a loro.

Mettiti di fronte a quella telecamera

È un mercato difficile là fuori e chiunque sia in grado di distinguersi ha le migliori possibilità di prendere la torta. Il video ti consente di differenziarti dalla concorrenza di vendita.

Ottieni questo: i dipendenti hanno il 75% di probabilità in meno di leggere le e-mail di testo rispetto a guardare i video secondo Forrester Research. Sì, 75 per cento.

Beh, è un gioco da ragazzi, ma per qualche ragione non molti cercatori di vendita lo fanno. Puoi distinguerti, trasmettere il tuo messaggio e ottenere reazioni migliori (ottenere reazioni!) dai tuoi potenziali clienti.

Hai mai pensato di includere un messaggio video nelle tue email fredde? Bene, è ora di farlo.

Ecco alcune linee guida.

Usa i video regolarmente

I video sono efficaci. Matt West, un rappresentante di vendita di Thomson Reuters, utilizza i messaggi video nel suo lavoro di ricerca. Nei 1650 videomessaggi che ha inviato, il 90% è stato aperto e il 50% ha ricevuto risposta.

Hai mai ricevuto numeri del genere dalla prospezione e-mail? Bene, Matt ha anche scoperto che, sebbene abbia avuto un immenso successo e abbia condiviso questa pratica con i suoi colleghi, meno del 5% del suo team continua a registrare e inviare messaggi video. Sì, c'è un po' più di sforzo per la ricerca di video con i video, ma ne vale la pena.

Mostra sincerità

Ok, c'è dell'ironia da qualche parte. Ma la tua capacità di comunicare sincerità sarà la chiave del tuo successo prospettico. Ora che non hai i problemi di tono e autenticità che sono così difficili da superare quando usi solo le parole su uno schermo, è ora di mettere il tuo limite di consulenza. Fai sapere al potenziale cliente che desideri sinceramente aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.

Sii professionale, dal guardaroba allo sfondo

Non essere sciatto! Sfondi rumorosi e abiti sciatti sono vietati. Non devi indossare un completo (beh, a volte) ma, almeno, assicurati di ricordare che rappresenti la tua azienda. Vuoi che il messaggio si distingua. Non distrarre i tuoi potenziali clienti. Sorridi, rilassati, ma non essere rigido! Comportati come se fossi solo in una chat con loro faccia a faccia.

Sii breve

Ricorda, di solito è freddo. Non è una demo di vendita in piena regola. Trattieniti un po'. Dai abbastanza per ottenere una risposta alla tua domanda debole.

Controlla il tuo video prima di inviarlo

A differenza degli incontri faccia a faccia, nei video hai la possibilità di rifare i tuoi discorsi, il tuo sorriso e persino la tua postura. Controlla sempre il tuo video per tutto ciò che puoi migliorare, che sia nello stesso messaggio o meno. Se è qualcosa che vuoi migliorare nel tempo, ad esempio organizzando il tuo messaggio, invia il video e adotta le misure per migliorare il tuo gioco per il prossimo videomessaggio.

Con l'alta qualità delle fotocamere di smartphone e laptop oggi, non ci sono praticamente molte scuse che puoi addurre per fare video. Migliora i tuoi tassi di apertura, i tassi di clic e i numeri degli appuntamenti accendendo quella telecamera.

Prendi sul serio i referral

Sicuramente hai pensato alla stabilità del tuo cliente esistente quando hai pensato a modi per espandere i tuoi canali di vendita in uscita. Destra? Destra?!

Se hai risposto con un debole sì, non posso davvero dire di non capire.

Potresti essere uno di quei venditori che pensano di fare un favore ai clienti quando vendono il loro servizio o prodotto.

"Non posso chiedere loro un altro favore così presto, giusto?"

Bene, vedi. Ecco dove sta il tuo problema. Devi sapere e credere che includendo il cliente nel tuo elenco di clienti, stai effettivamente fornendo loro un servizio. Non pagherebbero per il tuo prodotto se non ne valesse la pena. Il tuo prodotto sta risolvendo un problema che hanno. Quindi, prima di procedere, liberati da quella spiacevole sensazione di essere un'interruzione, una peste per i tuoi clienti. Fatto? Ok andiamo.

Quindi, i referral potrebbero essere un'enorme fonte di lead per te se giochi bene questo canale.

Come? Ecco alcune tecniche.

Stabilisci un sistema

Se il tuo team non lo ha fatto, prendi l'iniziativa e stabilisci un programma di riferimento per la tua pipeline. Nelle vendite b2b, la creatività ripaga, quindi fai quel passo e metti insieme un sistema. Non deve essere un processo elaborato folle.

Il passo più potente nella creazione di un sistema di referral è solo chiedere referral.

Qual è il momento migliore per chiedere un referral? Sempre. Sì, sembra un po' una forzatura, ma ecco alcune cose che possiamo raccogliere da Steli Efti di Close.io.

In un post sul blog, Steli ha parlato del processo che utilizza per chiedere referenze. Nel suo caso, chiede subito dopo la vendita.

Il processo di Steli:

1. Chiedi un rinvio.

2. Anticipa il no (o "ci penserò"). Chiedi ancora una volta bene, quindi e

là.

3. Assicurati di fornire loro un modello di e-mail e rendi facile e senza attriti fare effettivamente l'introduzione.

4. Dopo aver chiuso un referral, assicurati che il tuo nuovo cliente ringrazi la persona che ti ha presentato, in modo da chiudere il ciclo di feedback in modo positivo (ispirando più referral dal referrer originale).

Script di chiamata di riferimento

Nel processo di Steli, devi esercitare un po' di pressione sul tuo cliente. E il fattore più importante qui è chiedere subito dopo la vendita.

Ecco un esempio basato sul flusso di chiamate che ha condiviso:

Tu: "Sei soddisfatto del nostro prodotto?/Sei soddisfatto del nostro servizio?"

Cliente: "Sì".

Tu: “Fantastico. Conosci qualcun altro che potrebbe trarre vantaggio anche da questa soluzione?”

Cliente: "Ci penserò e ti farò sapere."

Tu: “Grazie! Sono sicuro che, poiché la tua azienda continua a trarre vantaggio da questa soluzione, ci saranno anche molte persone nella tua cerchia che potranno trarne vantaggio. Sarà fantastico. Prendiamoci un minuto in questo momento e pensiamo a un amico che si trova in una situazione simile alla tua e che potrebbe davvero usare questa soluzione.

Alcuni potenziali clienti risponderanno con un infastidito no. Va bene. Aspettalo e rispettalo. "Rispetto quello. Ti ricontatterò in futuro tramite e-mail. Apprezzo davvero che ti stai offrendo di aiutare. E chiudi la chiamata.

Ma ricorda, ci saranno clienti che ti daranno un nome o due dopo la tua seconda richiesta, quindi fai la seconda richiesta!

Prendi nota dei nomi e assicurati di chiedere una presentazione. Rendilo più semplice inviando loro un modello di email.

Tu: “Fantastico. Grazie! Per renderlo il più agevole possibile per noi, invierò un'e-mail introduttiva che puoi semplicemente copiare incollare e inviare a Jack e Seth. Apporta modifiche se vuoi! Facciamo in modo che questo accada oggi".

Ancora una volta, il modo migliore per ottenere referral è chiederli, quindi togliti quel cappello timido e inizia a chiedere ai tuoi clienti un referral nel tuo prossimo contatto.

Prospetto ogni giorno

Penso che ci sia un muscolo prospettico. E i venditori dovrebbero flettere questo muscolo ogni giorno.

La prospezione è un'esperienza così diversa rispetto al resto delle attività di vendita. Il più delle volte, è solo il tuo primo contatto con i potenziali clienti e potresti non sapere molto su di loro.

Cosa può fare per te la prospezione quotidiana

Ti avvicini all'essere a prova di rifiuto
Entri in un buon ritmo
Migliora la tua tecnica
Sviluppi relazioni migliori con i tuoi potenziali clienti

Un buon modo per migliorare i tuoi numeri di prospezione è svolgere almeno un'attività di prospezione ogni giorno e perfezionare il tuo approccio nel processo.

Non lasciare che questa sia una delle cose che dici che farai sicuramente ogni giorno ma che finirai per non fare affatto.
Ecco come si realizza la prospezione quotidiana:

Pianifica per una settimana

Scrivi un piano settimanale mettendo da parte una determinata quantità di tempo per cercare ogni giorno. Suggerisco di impostare le ore più vicine all'inizio della giornata in modo da non essere trascinato dalle altre esigenze della giornata.

Falla diventare una routine

All'inizio, è meglio renderlo di routine in modo che sia più facile per te prendere l'abitudine. I cercatori di tutti i giorni esperti possono fare affidamento sulla loro volontà di cercare in qualsiasi momento ogni giorno, ma poiché non sei ancora tu, attieniti a una routine.

Imposta un canale di messa a fuoco per ogni giorno

Un piano vago vale tanto quanto nessun piano.

Spiegalo. È così semplice:

lunedì e martedì: invio di e-mail

Martedì - LinkedIn

Giovedì e venerdì: chiamata

15 minuti al giorno- Chiedere referral

Obiettivi prefissati

Affrontalo. Sei un professionista delle vendite. Sei guidato da obiettivi e quote. Anche se suggerirei di impostare obiettivi che non dipendono dai risultati (numero di chiamate a settimana, numero di e-mail, ecc.), è comunque buona norma impostare un numero a cui mirare. Quanti lead vuoi aggiungere alla tua pipeline ogni mese? Quale tasso di apertura vuoi per le tue email?

Assicurati di non fissare un lasso di tempo troppo stretto per i tuoi obiettivi. Questa è una ricetta per sforzi di bassa qualità! Stabilisci degli obiettivi ma sii aperto a modificarli. L'obiettivo è ottenere contatti qualificati e nuovi potenziali clienti.