A maioria dos corretores de imóveis sabe que há uma quantidade enorme de oportunidades no marketing do Facebook.

Na verdade, conversei pessoalmente com mais de 120 agentes individuais e pequenas equipes, e esse sentimento foi expresso de forma quase unânime .

No entanto, apesar de perceberem que existe um tremendo potencial, muito poucos deles foram realmente capazes de capitalizar o marketing do Facebook.

Por que é que? Que tipo de erros os agentes estão cometendo e como eles podem ser corrigidos para transformar ganhos moderados em sucesso retumbante?

Por que o Hyperlocal dá a você a vantagem com seu marketing

Antes de mergulharmos nas estratégias, primeiro vamos abordar o que exatamente é hiperlocal e por que deveria ser sua nova palavra favorita. Hiperlocal significa literalmente além do local. É uma abordagem de marketing que é o oposto de tentar agradar o público em geral.

Não é nenhuma surpresa que praticamente todo mundo está online. E o número de pessoas que estão constantemente grudadas em suas telas continua crescendo a cada dia. De acordo com a PC Magazine , o tempo médio gasto em dispositivos eletrônicos aumentou de 3 horas por dia em 2009 para pouco menos de 6 horas por dia em 2018.

Agora, em 2020, podemos assumir com segurança que esse número é ainda maior.

Mais da metade de todos os americanos em todas as faixas etárias usam o Facebook diariamente, com 70% das pessoas entre 30 e 44 anos sendo usuários diários.

Essas estatísticas nos dizem que a maioria de seus leads passa cada vez mais tempo online.

Mas você sabe quem mais está online? Grandes portais imobiliários como Zillow, Redfin e Trulia. É quase impossível fazer uma pesquisa de imóveis online sem esbarrar neles.

Então, como é que, apesar desses gigantes das listagens tomarem uma fatia cada vez maior do bolo imobiliário, alguns agentes imobiliários estão encontrando maneiras de gerar retornos maciços usando o marketing do Facebook?

Isso porque esses gigantes da listagem de imóveis competem em um nível macro . Eles se concentram no quadro geral e tentam cobrir a maior área possível. Eles produzem ferramentas que agregam valor ao público em geral.

Mas, devido à natureza de seu modelo de negócios, é impossível para eles fornecer serviços e conhecimentos verdadeiramente personalizados no nível hiperlocal. É exatamente esse ponto cego que oferece uma grande oportunidade para os agentes imobiliários.

Mas hiperlocal é mais do que apenas o oposto de macro. Trata-se de investigar as vizinhanças individuais onde você faz negócios e encontrar maneiras de oferecer valor real - tudo isso ao mesmo tempo em que demonstra experiência e compartilha sua personalidade.

Você transmite essas qualidades por meio de um site e esforço de marketing que estabelece conexões poderosas com seus leads perfeitos.

E a melhor parte? Zillow, Trulia, Redfin e a maioria de seus concorrentes são TERRÍVEIS nisso.

Etapa 1: faça seus anúncios e segmentação sob medida e hiperlocal

Para criar anúncios direcionados à sua área hiperlocal, você precisa considerar seu público-alvo. Quem exatamente é o seu público-alvo? Qual é o seu nicho? Você se concentra em compradores de primeira viagem, downsizers, propriedades à beira-mar? Depois de conhecer seu nicho, reserve um tempo para considerar seriamente e fazer uma lista dos desejos e necessidades do seu mercado hiperlocal.

Em seguida, posicione seu marketing para representar você, seu site e/ou as ferramentas específicas que você está usando como a solução inequívoca para suas necessidades imobiliárias. Idealmente, de uma maneira que o torne relacionável e único.

Como você faz isso? Vamos dar uma olhada em 2 exemplos: um anúncio típico versus um hiperlocal.

À primeira vista, pode parecer que não há nada de errado com este anúncio. Afinal, você provavelmente já viu muitos como ele antes. Mas isso em si é o problema. Este anúncio parece genérico.

Em primeiro lugar, não tem como alvo nenhuma área específica. Destina-se simplesmente à população em geral com a esperança de que alguns beneficiários queiram saber quanto vale a sua casa. Em outras palavras, está competindo no mesmo nível que o Zillow e outros portais imobiliários.

Mas não há como você superar esses caras. Não porque eles estão oferecendo um produto ou serviço superior, mas simplesmente porque eles têm MUITO mais dinheiro em marketing do que você.

E embora esse tipo de anúncio possa gerar alguns resultados, ele pode gerar muito mais com apenas alguns ajustes.

Agora, vamos dar uma olhada neste anúncio hiperlocal:

Este anúncio é muito mais focado do que o último. Em primeiro lugar, destina-se a um tipo de cliente muito específico (aqueles que querem viver em uma comunidade de golfe) em um local muito específico (nascentes do Colorado).

Embora seu público seja muito menor, atende às suas necessidades muito melhor do que o anúncio anterior. É muito mais atraente e relevante para os moradores de Colorado Springs que desejam viver em uma comunidade de golfe.

Agora ISSO é hiperlocal!

Públicos do Facebook

Observe que o Facebook agora exige que anúncios de “Oportunidades de moradia ou serviços relacionados” sejam publicados por meio de uma 'Categoria de anúncio especial', que restringe sua capacidade de adicionar opções de segmentação demográfica.

Você tem a opção de segmentar uma área específica por meio de um alfinete colocado em um mapa. Este alfinete circunda um raio de 15 milhas, permitindo que você segmente usuários do Facebook que vivem dentro desse círculo.

Para contornar isso, você ainda pode veicular os anúncios sugeridos neste artigo para uma lista de e-mail/remarketing. Fique atento a um truque especial que descobrimos para contornar isso criando anúncios para e-books.

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As pessoas querem fazer negócios com pessoas

Ao escrever sua cópia do anúncio, seu foco deve estar na legibilidade e na personalidade. Não use juridiquês, linguagem corporativa ou linguagem “vendedora”.

Você quer parecer uma pessoa real, não uma corporação sem rosto.

Se houver palavras específicas ou gírias regionais usadas nas áreas que você está segmentando, inclua-as em seu texto para tornar seus anúncios ainda mais hiperlocais.

Aqui está um ótimo exemplo de um anúncio de carrossel do Facebook para uma nova listagem:

Possui qualidades hiperlocais, destacando o bairro que visa, usa linguagem cotidiana e não fala corporativa, e até mostra alguma personalidade ao incluir emojis e um tom amigável.

Etapa 2: a arte da página de destino

Uma página de destino é uma única página da web para onde seus leads são direcionados quando clicam em seu anúncio. O objetivo de uma página de destino é fornecer um portal de conteúdo. Você fornece algo de valor em troca de informações valiosas. Essas informações valiosas geralmente são o nome completo, o e-mail e/ou o número de telefone dos leads.

Para fazer a melhor página de destino possível, certifique-se de:

• Diga o que você quer dizer – Não faça rodeios. Vá direto ao ponto. Seu título deve indicar exatamente o que você está oferecendo e deve ser semelhante ao anúncio real que levou a pessoa à página.
• Seja pessoal – Use a linguagem cotidiana e escreva uma cópia que pareça ter vindo de uma pessoa real.
• Apresente-se de forma não obstrutiva – É perfeitamente aceitável apresentar-se brevemente e mencionar o que seus visitantes podem esperar. Coloque o problema que o visitante tem, e como você fornecerá a solução (depois que ele fornecer suas informações).

Como seria isso?

Vamos ver como o exemplo das casas de golfe de Colorado Spring abordou sua página de destino.

Em primeiro lugar, esta página de destino indica claramente o que faz. Dá-lhe acesso a uma lista de casas de fazenda em comunidades de golfe.

Em segundo lugar, ele usa uma linguagem pessoal e cotidiana em sua cópia. Apresenta o agente imobiliário pelo nome, reconhece o problema (os visitantes querem saber quais as casas de golfe disponíveis) e apresenta a solução.

Tudo o que os visitantes precisam fazer para encontrar a resposta é fornecer seu nome, endereço de e-mail e número de telefone.

Etapa 3: uma página de resultados que agrega muito valor de maneira fácil

Claro, não é suficiente fazer um anúncio bem escrito, hiperlocal, voltado para o público certo. Você também tem que entregar as mercadorias.

Existem todos os tipos de brindes que você pode oferecer em sua página de destino. Os mais comuns incluem e-books de alto valor, guias, consultas e seminários ao vivo ou pré-gravados.

Mas se você estiver procurando por uma campanha de alto valor que possa ser configurada em minutos, uma das maneiras mais fáceis (e mais eficazes) de criar uma oferta é simplesmente usar uma página de resultados de pesquisa IDX com curadoria e combiná-la com alguns redação inteligente.

Vamos revisitar nossos anúncios do Facebook de antes.

Como você pode ver, o valor que estamos comunicando no texto do anúncio é uma lista de casas.

Seus potenciais compradores serão direcionados para uma pesquisa IDX salva que levou cerca de um minuto para ser criada. Em outras palavras:

1. Use os recursos de pesquisa e filtro do IDX para encontrar um tipo específico de residência em sua área hiperlocal.
2. Em seguida, copie o URL dessa pesquisa salva e direcione o tráfego para ela com anúncios do Facebook.

Fácil para você e ainda oferece uma quantidade enorme de valor para o usuário final.

Passo 4: Acompanhamento

Cada lead que você recebe estará em um estágio diferente no processo de compra ou venda. Alguns estão bem no início da jornada do comprador e acabaram de iniciar a busca por imóveis. Outros estão prontos para começar a trabalhar com um corretor de imóveis, mas simplesmente não sabem quem contratar.

Mas os leads que clicam em seu anúncio do Facebook e inserem suas informações de contato em sua página de destino provavelmente não estarão no início de sua jornada.

Isso não significa que todos estejam prontos para comprar ou se comprometer com um corretor de imóveis. Mas isso significa que eles exigem carinho e um empurrãozinho para tomar a decisão de contratá-lo.

Por isso seu acompanhamento é tão importante.

Durante essas conversas de mais de 120 horas com corretores e equipes imobiliárias, outro ponto em que todos os principais produtores concordaram foi que quanto mais cedo você entrar em contato com seus leads, maior a probabilidade de iniciar a conversa.

Como você deve acompanhar esses leads?

Uma ótima maneira de acompanhar é criar uma lista de e-mail de todos os leads que você recebe de sua página de destino e enviar e-mails valiosos periodicamente. Isso permitirá que você demonstre sua experiência e continue a aumentar sua credibilidade.

Embora muitos corretores de imóveis saibam a importância e o valor de acompanhar os leads, não faça o mesmo de simplesmente chegar e “tocar” esses leads periodicamente com saudações enlatadas e genéricas da estação e “análise de mercado”.

Você sabe quais: uma lista de propriedades aqui e ali, alguns cumprimentos da temporada ou a típica análise de mercado “sua propriedade subiu de valor”. Estes raramente oferecem qualquer valor real para os clientes e são completamente desprovidos de personalidade. Em outras palavras, spam .

Aqui está o que eu descobri ser os ingredientes mais importantes de um bom e-mail de acompanhamento hiperlocal:

• Forneça valor de alguma forma — Se você conhece bem seu público, poderá fornecer conteúdo valioso que atraia seus interesses específicos. Por exemplo, se o seu nicho for downsizers da comunidade de golfe, você pode fornecer artigos e guias como “Como escolher a comunidade de golfe certa”. Ou, se você estiver segmentando vendedores de imóveis, também poderá enviar ofertas como uma avaliação gratuita de imóveis ou um convite para uma xícara de café para discutir as necessidades imobiliárias do seu lead.
• Demonstre experiência em hiperlocalidade — Faça isso incluindo e-mails em sua sequência que forneçam informações sobre bairros específicos em sua área (de uma perspectiva imobiliária) ou forneça informações sobre programas de financiamento específicos ou incentivos fiscais que possam estar disponíveis em seu estado, ou mesmo links para breves artigos de blog sobre atrações locais.

Esse combo de um-dois é tão poderoso que decidimos incluir uma “Ferramenta de assistência de blog” em cada site Spark. Ele extrai histórias imobiliárias de fontes locais, publica-as diretamente em seu site e integra nosso sistema de guias de área (amplamente considerado o melhor de seu tipo na indústria) para carregar automaticamente seu site com o que potenciais compradores consideram um conteúdo verdadeiramente valioso. Você pode ir até a nossa página de tour para mais informações.

Além de tudo o que foi mencionado acima, você também deve certificar-se de que os e-mails incluem um pouco de personalidade, para fazê-los simultaneamente parecer menos 'corporativo' e mais 'amigável'. Lembre-se sempre de que as pessoas querem fazer negócios com pessoas, não com robôs corporativos.

Aqui está um exemplo de como é um bom e-mail de acompanhamento. Observe como ele atinge todos os pontos acima (especialmente alguma personalidade na forma de um gatinho fofo).

Qualidade e foco sempre superam a mediocridade produzida em massa

Nunca subestime o poder de uma campanha hiperlocal orientada a nichos. Especialmente quando combinado com as excelentes ferramentas de marketing do Facebook. Quando usados ​​juntos, eles podem ser seus melhores esforços de marketing.

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E se você estiver pronto para experimentar verdadeiramente o poder do marketing hiperlocal, para que possa parar de competir com a Zillow e outros agentes, não deixe de conferir nossos Sites Spark? Faça o tour ou inscreva-se para um teste gratuito de 10 dias !