La mayoría de los agentes inmobiliarios saben que existe una enorme cantidad de oportunidades dentro del marketing de Facebook.

De hecho, he hablado personalmente con más de 120 agentes individuales y equipos pequeños, y ese sentimiento se expresó casi unánimemente .

Sin embargo, a pesar de darse cuenta de que existe un tremendo potencial, muy pocos de ellos fueron realmente capaces de capitalizar el marketing de Facebook.

¿Porqué es eso? ¿Qué tipo de errores están cometiendo los agentes y cómo se pueden corregir para convertir ganancias moderadas en un éxito rotundo?

Por qué Hyperlocal le da la ventaja con su marketing

Antes de sumergirnos en las estrategias, primero veamos qué es exactamente hiperlocal y por qué debería ser su nueva palabra favorita. Hiperlocal literalmente significa más allá de lo local. Es un enfoque de marketing que es el polo opuesto a tratar de complacer al público en general.

No sorprende que casi todo el mundo esté en línea. Y la cantidad de personas que están constantemente pegadas a sus pantallas sigue creciendo cada día. Según PC Magazine , el tiempo promedio dedicado a los dispositivos electrónicos aumentó de 3 horas por día en 2009 a poco menos de 6 horas por día en 2018.

Ahora, en 2020, podemos asumir con seguridad que el número es aún mayor.

Más de la mitad de todos los estadounidenses en todos los grupos de edad usan Facebook a diario, y el 70 % de las personas de 30 a 44 años son usuarios diarios.

Estas estadísticas nos dicen que la mayoría de sus clientes potenciales pasan cada vez más tiempo en línea.

¿Pero sabes quién más está en línea? Portales inmobiliarios masivos como Zillow, Redfin y Trulia. Es casi imposible hacer una búsqueda de propiedades en línea sin tropezar con ellas.

Entonces, ¿cómo es posible que, a pesar de que estos gigantes de las listas se llevan una porción cada vez mayor del pastel inmobiliario, algunos agentes inmobiliarios están encontrando formas de generar ganancias masivas utilizando el marketing de Facebook?

Eso es porque esos gigantes de las listas de bienes raíces compiten a nivel macro . Se enfocan en el panorama general y tratan de cubrir el área más grande posible. Producen herramientas que aportan valor al público en general.

Pero debido a la naturaleza de su modelo de negocios, les es imposible brindar servicios y experiencia verdaderamente personalizados a nivel hiperlocal. Es este punto ciego exacto el que brinda una gran oportunidad para los agentes inmobiliarios.

Pero lo hiperlocal es algo más que lo opuesto a lo macro. Se trata de profundizar en los vecindarios individuales donde hace negocios y encontrar formas de ofrecer valor real, todo mientras demuestra experiencia y comparte su personalidad.

Transmite estas cualidades a través de un sitio web y un esfuerzo de marketing que establece conexiones poderosas con sus clientes potenciales perfectos.

¿Y la mejor parte? Zillow, Trulia, Redfin y la mayoría de sus competidores son TERRIBLES en eso.

Paso 1: haga que sus anuncios y segmentación sean personalizados e hiperlocales

Para crear anuncios dirigidos a su área hiperlocal, debe considerar su público objetivo. ¿Quién es exactamente su grupo demográfico objetivo? ¿Cuál es tu nicho? ¿Se enfoca en compradores primerizos, reductores de tamaño, propiedades frente al mar? Una vez que conozca su nicho, tómese el tiempo para considerar seriamente y hacer una lista de los deseos y necesidades de su mercado hiperlocal.

Luego, posicione su marketing para que lo represente a usted, su sitio web y/o las herramientas específicas que está utilizando como la solución inequívoca para sus necesidades inmobiliarias. Idealmente de una manera que lo haga identificable y único.

¿Cómo haces eso? Echemos un vistazo a 2 ejemplos: un anuncio típico frente a uno hiperlocal.

A primera vista, puede parecer que este anuncio no tiene nada de malo. Después de todo, probablemente hayas visto muchos como este antes. Pero eso en sí mismo ES el problema. Este anuncio aparece como genérico.

En primer lugar, no se dirige a ningún área específica. Simplemente está dirigido a la población en general con la esperanza de que algunos destinatarios quieran saber cuánto vale su casa. Es decir, está compitiendo al mismo nivel que Zillow y otros portales inmobiliarios.

Pero no hay forma de que puedas superar a esos tipos. No porque estén ofreciendo un producto o servicio superior, sino simplemente porque tienen MUCHO más dinero en marketing que tú.

Y si bien este tipo de anuncio podría generar potencialmente algunos resultados, podría generar mucho más con solo unos pocos ajustes.

Ahora, echemos un vistazo a este anuncio hiperlocal:

Este anuncio está mucho más centrado que el anterior. En primer lugar, está dirigido a un tipo de cliente muy específico (aquellos que quieren vivir en una comunidad de golf) en una ubicación muy específica (Colorado Springs).

Aunque su audiencia es mucho más pequeña, satisface sus necesidades mucho mejor que el anuncio anterior. Es mucho más atractivo y relevante para los residentes de Colorado Springs que desean vivir en una comunidad de golf.

¡Ahora ESO es hiperlocal!

Audiencias de Facebook

Tenga en cuenta que Facebook ahora requiere que los anuncios de "Oportunidades de vivienda o servicios relacionados" se publiquen a través de una 'Categoría de anuncios especiales' que restringe su capacidad para agregar opciones de orientación demográfica.

Tiene la opción de apuntar a un área específica por medio de un alfiler colocado en un mapa. Este pin rodea un radio de 15 millas, lo que le permite dirigirse a los usuarios de Facebook que viven dentro de ese círculo.

Para evitar esto, aún puede publicar los anuncios sugeridos en este artículo en una lista de correo electrónico/remarketing. Estén atentos a un truco especial que hemos encontrado para evitar esto mediante la creación de anuncios para libros electrónicos.

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La gente quiere hacer negocios con la gente

Al escribir el texto de su anuncio, debe centrarse en la legibilidad y la personalidad. No use jerga legal, lenguaje corporativo o lenguaje “de venta”.

Quiere parecer una persona real, no una corporación sin rostro.

Si hay palabras específicas o jerga regional que se usa en las áreas a las que se dirige, inclúyalas en su copia para que sus anuncios sean aún más hiperlocales.

Aquí hay un gran ejemplo de un anuncio de carrusel de Facebook para una nueva lista:

Presenta cualidades hiperlocales al resaltar el vecindario al que se dirige, utiliza un lenguaje cotidiano y no tiene un lenguaje corporativo, e incluso muestra cierta personalidad al incluir emojis y un tono amigable.

Paso 2: El Arte de la Landing Page

Una página de destino es una página web única a la que se dirigen sus clientes potenciales cuando hacen clic en su anuncio. El propósito de una página de destino es proporcionar una puerta de contenido. Proporcionas algo de valor a cambio de información valiosa. Esa información valiosa suele ser el nombre completo, el correo electrónico y/o el número de teléfono de los clientes potenciales.

Para crear la mejor página de destino posible, asegúrese de:

• Diga lo que quiere decir: no se ande con rodeos. Llegar al punto. Su título debe indicar exactamente lo que está ofreciendo y debe ser similar al anuncio real que llevó a la persona a la página.
• Sea personal: use un lenguaje cotidiano y escriba una copia que suene como si viniera de una persona real.
• Preséntese de una manera no obstructiva: está perfectamente bien presentarse brevemente y mencionar lo que sus visitantes pueden esperar. Exponga el problema que tiene el visitante y cómo le proporcionará la solución (después de que proporcione su información).

Como se veria eso?

Veamos cómo el ejemplo de casas de golf de Colorado Spring abordó su página de destino.

En primer lugar, esta página de destino indica claramente lo que hace. Le da acceso a una lista de ranchos en comunidades de golf.

En segundo lugar, utiliza un lenguaje agradable y cotidiano en su copia. Presenta al agente inmobiliario por su nombre, reconoce el problema (los visitantes quieren saber qué casas de golf están disponibles) y proporciona la solución.

Todo lo que los visitantes deben hacer para encontrar la respuesta es proporcionar su nombre, dirección de correo electrónico y número de teléfono.

Paso 3: una página de resultados que brinda un valor masivo de la manera más fácil

Por supuesto, no es suficiente hacer un anuncio hiperlocal bien redactado que esté dirigido al grupo demográfico adecuado. También tienes que entregar la mercancía.

Hay todo tipo de cosas que puedes ofrecer en tu página de destino. Los más comunes incluyen libros electrónicos de alto valor, guías, consultas y seminarios en vivo o pregrabados.

Pero si está buscando una campaña de alto valor que se pueda configurar en minutos, una de las formas más fáciles (y más efectivas) de crear una oferta es simplemente usar una página de resultados de búsqueda IDX seleccionada y combinarla con algunos redacción inteligente.

Revisemos nuestros anuncios de Facebook de antes.

Como puede ver, el valor que estamos comunicando en el texto del anuncio es una lista de casas.

A continuación, se dirigirá a sus posibles compradores de vivienda a una búsqueda IDX guardada que nos llevó aproximadamente un minuto crear. En otras palabras:

1. Use sus funciones de búsqueda y filtro IDX para encontrar un tipo específico de hogar en su área hiperlocal.
2. Luego copie la URL de esa búsqueda guardada y dirija el tráfico hacia ella con anuncios de Facebook.

Fácil para usted, y aún proporciona una gran cantidad de valor para el usuario final.

Paso 4: Seguimiento

Cada cliente potencial que obtenga estará en una etapa diferente en el proceso de compra o venta. Algunos están justo al comienzo del viaje de su comprador y acaban de comenzar su búsqueda de propiedades. Otros están listos para comenzar a trabajar con un agente de bienes raíces, pero simplemente no saben a quién contratar.

Pero es muy poco probable que esos clientes potenciales que hacen clic en su anuncio de Facebook e ingresaron su información de contacto en su página de destino estén al comienzo de su viaje.

Eso no quiere decir que todos estén listos para comprar o comprometerse con un agente de bienes raíces. Pero eso significa que requieren cuidados y un empujón suave para tomar la decisión de contratarlo.

Por eso es tan importante su seguimiento.

Durante esas conversaciones de más de 120 horas con agentes inmobiliarios y equipos, otro punto en el que coincidieron todos los principales productores fue que cuanto antes se comunique con sus clientes potenciales, mayor será la probabilidad de iniciar la conversación.

¿Cómo debe hacer un seguimiento de estos clientes potenciales?

Una excelente manera de hacer un seguimiento es crear una lista de correo electrónico de todos los clientes potenciales que obtiene de su página de destino y enviarles correos electrónicos valiosos periódicamente. Esto le permitirá demostrar su experiencia y continuar construyendo su credibilidad.

Si bien muchos agentes inmobiliarios conocen la importancia y el valor de hacer un seguimiento de los clientes potenciales, no se limiten a acercarse y "tocar" esos clientes potenciales periódicamente con saludos de temporada genéricos y enlatados y "análisis de mercado".

Ya sabes cuáles: una lista de propiedades aquí y allá, algunos saludos de temporada o el típico análisis de mercado de “tu propiedad ha subido de valor”. Estos rara vez ofrecen un valor real a los clientes y están completamente desprovistos de personalidad. En otras palabras, spam .

Esto es lo que he encontrado que son los ingredientes más importantes de un buen correo electrónico de seguimiento hiperlocal:

• Proporcione valor de alguna manera : si conoce bien a su audiencia, podrá proporcionar contenido valioso que atraiga sus intereses específicos. Por ejemplo, si su nicho son los reductores de tamaño de la comunidad de golf, podría proporcionar artículos y guías como "Cómo elegir la comunidad de golf adecuada". O si se dirige a vendedores de viviendas, también puede enviar ofertas como una valoración gratuita de la vivienda o una invitación a una taza de café para analizar las necesidades inmobiliarias de su cliente potencial.
• Demuestre experiencia hiperlocal : haga esto al incluir correos electrónicos en su secuencia que brinden información sobre los vecindarios específicos en su área (desde una perspectiva de bienes raíces), o brinde información sobre programas de financiamiento específicos o exenciones de impuestos que pueden estar disponibles en su estado, o incluso enlaces a blogs breves sobre atracciones locales.

Este combo uno-dos es tan poderoso que decidimos incluir una "Herramienta de asistencia de blog" con cada sitio de Spark. Extrae historias de bienes raíces de fuentes locales, las publica directamente en su sitio e integra nuestro sistema de guías de área (ampliamente considerado el mejor de su tipo en la industria) para cargar automáticamente su sitio web con lo que los compradores potenciales consideran contenido verdaderamente valioso. Puede dirigirse a nuestra página de recorridos para obtener más información.

Además de todo lo mencionado anteriormente, también debe asegurarse de que los correos electrónicos incluyan un poco de personalidad, para que al mismo tiempo suenen menos 'corporativos' y más 'amigable'. Recuerde siempre que las personas quieren hacer negocios con personas, no con robots corporativos.

Este es un ejemplo de cómo es un buen correo electrónico de seguimiento. Fíjate cómo toca todos los puntos anteriores (especialmente algo de personalidad en la forma de un lindo gatito).

La calidad y el enfoque siempre superan la mediocridad producida en masa

Nunca subestimes el poder de una campaña hiperlocal orientada a un nicho. Especialmente cuando se combina con las excelentes herramientas de marketing de Facebook. Cuando se usan juntos, podrían resultar ser sus mejores esfuerzos de marketing.

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Y si está listo para experimentar verdaderamente el poder del marketing hiperlocal, para que pueda dejar de competir contra Zillow y otros agentes, entonces asegúrese de visitar nuestros Spark Sites. ¡ Realice el recorrido o regístrese para una prueba gratuita de 10 días !