La plupart des agents immobiliers savent qu'il existe une énorme quantité d'opportunités dans le marketing Facebook.

En fait, j'ai personnellement parlé avec plus de 120 agents individuels et petites équipes, et ce sentiment a été exprimé presque à l'unanimité .

Cependant, bien qu'ils aient réalisé qu'il existe un énorme potentiel, très peu d'entre eux ont vraiment pu capitaliser sur le marketing de Facebook.

Pourquoi donc? Quel type d'erreurs les agents commettent-ils et comment peuvent-ils être corrigés pour transformer des gains modérés en succès retentissants ?

Pourquoi Hyperlocal vous donne l'avantage avec votre marketing

Avant de plonger dans les stratégies, voyons d'abord ce qu'est exactement l' hyperlocal et pourquoi il devrait être votre nouveau mot préféré. Hyperlocal signifie littéralement au-delà du local. C'est une approche marketing qui est à l'opposé d'essayer de plaire au grand public.

Il n'est pas surprenant que presque tout le monde soit en ligne. Et le nombre de personnes constamment scotchées à leur écran ne cesse d'augmenter chaque jour. Selon PC Magazine , le temps moyen passé sur les appareils électroniques est passé de 3 heures par jour en 2009 à un peu moins de 6 heures par jour en 2018.

Maintenant, en 2020, nous pouvons supposer en toute sécurité que ce nombre est encore plus élevé.

Plus de la moitié des Américains de tous les groupes d'âge utilisent Facebook quotidiennement, 70 % des personnes âgées de 30 à 44 ans étant des utilisateurs quotidiens.

Ces statistiques nous indiquent que la plupart de vos prospects passent de plus en plus de temps en ligne.

Mais savez-vous qui d'autre est en ligne ? Portails immobiliers massifs tels que Zillow, Redfin et Trulia. Il est presque impossible de faire une recherche de propriété en ligne sans tomber sur eux.

Alors, comment se fait-il alors que malgré ces mastodontes des annonces prenant une part de plus en plus importante du gâteau immobilier, certains agents immobiliers trouvent des moyens de générer des rendements massifs en utilisant le marketing Facebook ?

C'est parce que ces géants de l'annonce immobilière se font concurrence au niveau macro . Ils se concentrent sur la situation dans son ensemble et essaient de couvrir la plus grande zone possible. Ils produisent des outils qui apportent de la valeur au grand public.

Mais en raison de la nature de leur modèle d'entreprise, il leur est impossible de fournir des services et une expertise véritablement personnalisés au niveau hyperlocal. C'est précisément cet angle mort qui offre une énorme opportunité aux agents immobiliers.

Mais hyperlocal est bien plus que le contraire de macro. Il s'agit de creuser dans les quartiers individuels où vous faites des affaires et de trouver des moyens d'offrir une véritable valeur, tout en démontrant votre expertise et en partageant votre personnalité.

Vous diffusez ces qualités par le biais d'un site Web et d'efforts marketing qui établissent des liens puissants avec vos prospects parfaits.

Et la meilleure partie ? Zillow, Trulia, Redfin et la plupart de vos concurrents y sont TERRIBLES.

Étape 1 : Rendez vos annonces et votre ciblage sur mesure et hyperlocal

Pour créer des publicités qui ciblent votre zone hyperlocale, vous devez tenir compte de votre public cible. Qui est exactement votre groupe démographique cible ? Quel est votre créneau ? Vous concentrez-vous sur les premiers acheteurs, les downsizers, les propriétés riveraines ? Une fois que vous connaissez votre créneau, prenez le temps de réfléchir sérieusement et de dresser une liste des désirs et des besoins de votre marché hyperlocal.

Ensuite, positionnez votre marketing pour vous représenter, votre site Web et/ou les outils spécifiques que vous utilisez comme la solution sans équivoque à leurs besoins immobiliers. Idéalement d'une manière qui vous rend accessible et unique.

Comment tu fais ça? Examinons 2 exemples : une annonce typique contre une annonce hyperlocale.

À première vue, il peut sembler qu'il n'y a rien de mal avec cette annonce. Après tout, vous en avez probablement déjà vu beaucoup. Mais c'est en soi le problème. Cette annonce apparaît comme générique.

Tout d'abord, il ne cible aucun domaine spécifique. Il s'adresse simplement à la population générale dans l'espoir que certains bénéficiaires veuillent connaître la valeur de leur maison. En d'autres termes, il est en concurrence au même niveau que Zillow et d'autres portails immobiliers.

Mais il n'y a aucun moyen de surpasser ces gars-là. Non pas parce qu'ils offrent un produit ou un service de qualité supérieure, mais simplement parce qu'ils ont BEAUCOUP plus d'argent en marketing que vous.

Et bien que ce type de publicité puisse potentiellement générer des résultats, il pourrait en générer bien plus avec seulement quelques ajustements.

Examinons maintenant cette annonce hyperlocale :

Cette annonce est beaucoup plus ciblée que la précédente. Tout d'abord, il s'adresse à un type de client très spécifique (ceux qui veulent vivre dans une communauté de golf) dans un endroit très spécifique (Colorado Springs.)

Bien que son audience soit beaucoup plus petite, elle répond beaucoup mieux à ses besoins que la publicité précédente. C'est beaucoup plus attrayant et pertinent pour les résidents de Colorado Springs qui souhaitent vivre dans une communauté de golf.

Maintenant, c'est hyperlocal !

Audiences Facebook

Veuillez noter que Facebook exige désormais que les annonces "Offres de logement ou services connexes" soient publiées via une "Catégorie d'annonces spéciales", ce qui limite votre capacité à ajouter des options de ciblage démographique.

Vous avez la possibilité de cibler une zone spécifique au moyen d'une épingle déposée sur une carte. Cette épingle entoure un rayon de 15 miles, vous permettant de cibler les utilisateurs de Facebook qui vivent à l'intérieur de ce cercle.

Pour contourner ce problème, vous pouvez toujours diffuser les annonces suggérées dans cet article sur une liste de diffusion/remarketing. Restez à l'écoute pour un hack spécial que nous avons trouvé pour contourner ce problème en créant des publicités pour les ebooks.

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Les gens veulent faire des affaires avec des gens

Lors de la rédaction de votre texte publicitaire, vous devez vous concentrer sur la lisibilité et la personnalité. N'utilisez pas de jargon juridique, de langage corporatif ou de langage « commercial ».

Vous voulez apparaître comme une personne réelle, pas comme une société sans visage.

Si des mots spécifiques ou un argot régional sont utilisés dans les zones que vous ciblez, incluez-les dans votre texte pour rendre vos annonces encore plus hyperlocales.

Voici un excellent exemple d'annonce carrousel Facebook pour une nouvelle annonce :

Il présente des qualités hyperlocales en mettant en valeur le quartier qu'il cible, il utilise un langage courant et aucun langage d'entreprise, et il montre même une certaine personnalité en incluant des emojis et un ton amical.

Étape 2 : L'art de la page de destination

Une page de destination est une page Web unique vers laquelle vos prospects sont dirigés lorsqu'ils cliquent sur votre annonce. Le but d'une page de destination est de fournir une porte de contenu. Vous fournissez quelque chose de valeur en échange d'informations précieuses. Ces informations précieuses sont généralement le nom complet, l'adresse e-mail et/ou le numéro de téléphone du prospect.

Pour créer la meilleure page de destination possible, assurez-vous de :

• Dites ce que vous voulez dire - Ne tournez pas autour du pot. Arriver au point. Votre titre doit indiquer exactement ce que vous proposez et doit être similaire à l'annonce réelle qui a conduit la personne à la page.
• Soyez personnel - Utilisez un langage courant et écrivez une copie qui semble provenir d'une personne réelle.
• Présentez-vous de manière non obstructive – Il est tout à fait acceptable de vous présenter brièvement et de mentionner à quoi vos visiteurs peuvent s'attendre. Exposez le problème rencontré par le visiteur et expliquez comment vous apporterez la solution (après qu'il aura fourni ses informations).

À quoi cela ressemblerait-il ?

Voyons comment l'exemple des maisons de golf de Colorado Spring a abordé leur page de destination.

Tout d'abord, cette page de destination indique clairement ce qu'elle fait. Il vous donne accès à une liste de maisons de ranch dans les communautés de golf.

Deuxièmement, il utilise un langage agréable et courant dans sa copie. Il présente l'agent immobilier par son nom, il reconnaît le problème (les visiteurs veulent savoir quelles maisons de golf sont disponibles) et fournit la solution.

Tout ce que les visiteurs doivent faire pour trouver la réponse est de fournir leur nom, leur adresse e-mail et leur numéro de téléphone.

Étape 3 : Une page de résultats qui donne une valeur massive en toute simplicité

Bien sûr, il ne suffit pas de faire une publicité hyperlocale bien rédigée et destinée au bon groupe démographique. Vous devez également livrer la marchandise.

Il existe toutes sortes de goodies que vous pouvez proposer sur votre page de destination. Les plus courants incluent les livres électroniques de grande valeur, les guides, les consultations et les séminaires en direct ou préenregistrés.

Mais si vous recherchez une campagne de grande valeur pouvant être configurée en quelques minutes, l'un des moyens les plus simples (et les plus efficaces) de créer une offre consiste simplement à utiliser une page de résultats de recherche IDX organisée et à la combiner avec certains formulation intelligente.

Revoyons nos publicités Facebook de tout à l'heure.

Comme vous pouvez le voir, la valeur que nous communiquons dans le texte publicitaire est une liste de maisons.

Vos acheteurs potentiels seront ensuite dirigés vers une recherche IDX enregistrée qui nous a pris environ une minute à créer. Autrement dit:

1. Utilisez vos fonctionnalités de recherche et de filtrage IDX pour trouver un type de maison spécifique dans votre zone hyperlocale.
2. Ensuite, copiez l'URL de cette recherche enregistrée et dirigez le trafic vers celle-ci avec les publicités Facebook.

Facile pour vous, et offre toujours une valeur considérable à l'utilisateur final.

Étape 4 : suivi

Chaque prospect que vous obtenez sera à une étape différente du processus d'achat ou de vente. Certains sont au tout début de leur parcours acquéreur et viennent tout juste de lancer leur recherche immobilière. D'autres sont prêts à commencer à travailler avec un agent immobilier, mais ne savent tout simplement pas qui embaucher.

Mais il est très peu probable que les prospects qui cliquent sur votre publicité Facebook et saisissent leurs coordonnées sur votre page de destination soient au début de leur parcours.

Cela ne veut pas dire que tous sont prêts à acheter ou à s'engager auprès d'un agent immobilier. Mais cela signifie qu'ils ont besoin d'être nourris et d'être encouragés à prendre la décision de vous embaucher.

C'est pourquoi votre suivi est si important.

Au cours de ces conversations de plus de 120 heures avec des agents immobiliers et des équipes, un autre point sur lequel tous les meilleurs producteurs se sont mis d'accord était que plus tôt vous contactez vos prospects, plus la probabilité d'engager la conversation est grande.

Comment suivre ces pistes ?

Un excellent moyen de suivi consiste à créer une liste de diffusion de tous les prospects que vous obtenez à partir de votre page de destination et à leur envoyer régulièrement des e-mails précieux. Cela vous permettra de démontrer votre expertise et de continuer à bâtir votre crédibilité.

Bien que de nombreux agents immobiliers connaissent l'importance et la valeur du suivi des prospects, ne vous contentez pas de tendre la main et de "toucher" ces prospects périodiquement avec des salutations de saison génériques et une "analyse de marché".

Vous savez lesquelles : une liste de propriétés ici et là, quelques vœux de fin d'année ou l'analyse de marché typique « votre propriété a pris de la valeur ». Ceux-ci offrent rarement une valeur réelle aux clients et sont complètement dépourvus de personnalité. En d'autres termes, les spams .

Voici ce que j'ai trouvé comme étant les ingrédients les plus importants d'un bon e-mail de suivi hyperlocal :

• Fournissez de la valeur d'une manière ou d'une autre — Si vous connaissez bien votre public, vous serez en mesure de fournir un contenu précieux qui fait appel à ses intérêts spécifiques. Par exemple, si votre créneau est la réduction des effectifs de la communauté de golf, vous pouvez fournir des articles et des guides tels que "Comment choisir la bonne communauté de golf". Ou si vous ciblez des vendeurs de maisons, vous pouvez également envoyer des offres telles qu'une évaluation gratuite de la maison ou une invitation à prendre une tasse de café pour discuter des besoins immobiliers de votre prospect.
• Démontrer une expertise hyperlocale - Faites-le en incluant des e-mails dans votre séquence qui fournissent des informations sur les quartiers spécifiques de votre région (du point de vue de l'immobilier), ou en fournissant des informations sur des programmes de financement spécifiques ou des allégements fiscaux qui peuvent être disponibles dans votre état, ou même liens vers de courts articles de blog sur les attractions locales.

Ce combo un-deux est si puissant que nous avons décidé d'inclure un "outil d'assistance de blog" avec chaque site Spark. Il extrait des histoires immobilières de sources locales, les publie directement sur votre site et intègre notre système de guides de zone (largement considéré comme le meilleur du genre dans l'industrie) pour charger automatiquement votre site Web avec ce que les acheteurs potentiels considèrent comme un contenu vraiment précieux. Vous pouvez vous rendre sur notre page de visite pour plus d'informations.

En plus de tout ce qui est mentionné ci-dessus, vous devez également vous assurer que les e-mails incluent un peu de personnalité, pour les rendre à la fois moins « corporate » et plus « conviviaux ». Rappelez-vous toujours que les gens veulent faire des affaires avec des gens, pas avec des robots d'entreprise.

Voici un exemple de ce à quoi ressemble un bon e-mail de suivi. Remarquez comment cela touche tous les points ci-dessus (en particulier une certaine personnalité sous la forme d'un joli chaton).

La qualité et la concentration battent toujours la médiocrité produite en masse

Ne sous-estimez jamais la puissance d'une campagne hyperlocale orientée vers une niche. Surtout lorsqu'il est associé aux excellents outils marketing de Facebook. Lorsqu'ils sont utilisés ensemble, ils pourraient s'avérer être vos meilleurs efforts de marketing.

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Et si vous êtes prêt à vraiment découvrir la puissance du marketing hyperlocal, afin de ne plus être en concurrence avec Zillow et d'autres agents, assurez-vous de consulter nos sites Spark ? Faites le tour ou inscrivez-vous pour un essai gratuit de 10 jours !