Como a automação de vendas vai facilitar minha vida

A tecnologia pode dar às empresas uma vantagem competitiva. Por exemplo, considere como a web mudou a forma como fazemos negócios. As empresas que oferecem serviços online estão superando seus concorrentes, e as empresas que desenvolvem seus próprios aplicativos para smartphones ganham uma vantagem tecnológica diferente à medida que o mundo se torna móvel. A tecnologia trabalhando nos bastidores é tão importante quanto os aplicativos voltados para o cliente, e é por isso que adotar a automação de vendas deve ser uma prioridade para qualquer organização.

A automação de vendas é exatamente o que parece – automatizar o processo de vendas. Ao informatizar tarefas rotineiras de negócios, como processamento de pedidos, gerenciamento de contatos, rastreamento de pedidos, gerenciamento de clientes e rastreamento de vendas, os profissionais de vendas podem se tornar mais eficientes. A integração de ferramentas de automação de vendas com outros processos de negócios torna toda a organização mais eficiente e melhora o atendimento ao cliente. Por exemplo, a integração do software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) com remessa e contabilidade simplificará o processamento de pedidos e agilizará as transações do pedido à entrega.

As ferramentas de automação de vendas devem simplificar as tarefas de rotina, dando aos profissionais de vendas acesso aos dados de que precisam, facilitando o processamento e a colaboração de pedidos. O objetivo é aproveitar a tecnologia para facilitar o trabalho do representante de vendas. Se as ferramentas de automação de vendas se tornarem muito complexas ou demoradas de usar, seu valor será reduzido, pois a tecnologia realmente prejudica o objetivo principal: liberar tempo para o representante de vendas fazer o que ele faz de melhor: vender!

Onde a automação de vendas compensa

Há uma infinidade de ferramentas de automação de vendas disponíveis, cada uma contribuindo para diferentes aspectos do processo de venda. Estas são cinco áreas onde as ferramentas de automação de vendas são extremamente úteis:

1. Relatórios—Acompanhar clientes potenciais de vendas e ligações de acompanhamento é mais fácil com lembretes automatizados. As ferramentas de relatório podem definir lembretes para tarefas importantes e manter sua equipe informada sobre o progresso em diferentes projetos.
2. Distribuição de leads — Quantas vezes os leads chegam, apenas para ficarem em um banco de dados até serem atribuídos? Automatizar a distribuição de leads reduz o tempo de resposta e aumenta as vendas.
3. Priorização de leads—Parte de uma venda bem-sucedida é saber quando um cliente em potencial está pronto para comprar. Usando ferramentas e análises de automação de vendas, você pode criar um sistema automatizado de pontuação de leads que facilita a identificação de quais clientes em potencial entrar em contato primeiro.
4. Reduzindo o tempo administrativo—A cada duas horas de vendas, muitas vezes requer mais uma hora para colocar a papelada em dia. Com as ferramentas de CRM certas, muitas tarefas administrativas podem ser automatizadas para que a criação de registros de clientes, o registro de chamadas, a configuração de acompanhamentos e outras tarefas se tornem automáticas.
5. Automatizando seu calendário—Agendar é sempre um desafio. Com ferramentas de calendário compartilhadas, você pode marcar reuniões dentro da empresa e com clientes, identificando horários e recursos disponíveis.

Dependendo de suas organizações, há inúmeras tarefas e funções que se beneficiarão da tecnologia.

Abordagens para automação de vendas

Existem várias maneiras de implantar as ferramentas necessárias para automatizar os processos de vendas.

Você pode hospedar suas próprias ferramentas de vendas corporativas usando seus próprios servidores, o que oferece várias vantagens em hospedar suas próprias ferramentas de automação de vendas. Algumas organizações precisam lidar com questões regulatórias, como HIPAA, para que as empresas que mantêm seu próprio software rodando em seus próprios servidores forneçam um maior grau de controle sobre a segurança. Hospedar suas próprias ferramentas de automação de vendas também permite a personalização e a capacidade de integrar dados e processos de vendas para diferentes departamentos.

Os serviços de automação de vendas baseados em nuvem estão ganhando popularidade devido ao seu custo e versatilidade. O uso de soluções de software como serviço com repositórios de dados on-line oferece aos representantes de vendas acesso imediato aos dados do cliente de qualquer local a qualquer momento. A maioria dessas ferramentas de automação de vendas na nuvem pode ser personalizada e integrada a outros aplicativos de software hospedados na nuvem ou em servidores locais.

A computação móvel tornou-se mais importante do que nunca, e é por isso que existem mais aplicativos de automação de vendas do que nunca. O SalesForce AppExchange, por exemplo, apresenta centenas de ferramentas de produtividade desenvolvidas para dispositivos portáteis. As empresas de software também estão criando versões móveis de seus softwares para interagir com ferramentas de automação de vendas hospedadas, para que os representantes de vendas possam acessar e inserir dados de dispositivos móveis.

Fazendo com que os representantes adotem a automação de vendas

Não importa como você aborda a automação de vendas, as ferramentas só têm valor se forem usadas. De acordo com o CMO Council, a perda de produtividade e os leads mal gerenciados custam pelo menos US$ 1 trilhão por ano, mais comumente devido à falta de adoção dos vendedores. Para que os representantes de vendas adotem novas ferramentas de automação de vendas, essas ferramentas precisam ser relativamente fáceis de usar e, mais importante, precisam mostrar valor real.

As ferramentas de automação de vendas devem capacitar sua equipe de vendas. Todos os vendedores passaram a contar com e-mail, laptops, tablets e smartphones para fazer seu trabalho, e representantes de vendas verdadeiramente bem-sucedidos usam mídias sociais e outras tecnologias para se conectar com clientes e prospects. De acordo com o BiznessAPPS, os representantes de vendas que se envolvem em vendas sociais são 50% mais propensos a atingir ou exceder as cotas de vendas. O mesmo vale para as ferramentas de automação de vendas. Mostre aos representantes como eles aumentarão a produtividade, economizarão tempo, reduzirão a papelada ou aumentarão a receita e eles adotarão essas ferramentas. O desafio está em encontrar as ferramentas de automação de vendas certas para atender às suas necessidades.

Existem recursos disponíveis que podem ajudá-lo a automatizar seus processos de vendas. A solução Sales-as-a-Service da MarketStar, por exemplo, oferece suporte e treinamento para automação de vendas como parte da solução completa de terceirização de uma equipe de vendas interna. A automação de vendas é uma arena vasta e complexa com milhares de fornecedores. Com a orientação certa, você pode equipar sua equipe de vendas com as ferramentas tecnológicas necessárias para alcançar o próximo nível de desempenho de vendas.