Quatro dicas para produtividade em vendas

O principal objetivo de todo executivo de vendas é maximizar a produtividade de vendas. Leva tempo para pesquisar novos clientes em potencial, fazer ligações frias e fazer prospecção de vendas. No clima de negócios de hoje, mais leads estão chegando pela Internet, o que significa que os representantes de vendas também precisam reagir às consultas de vendas, sejam eles qualificados ou não.

Infelizmente, muito tempo é desperdiçado em atividades que não dão resultados. Como os gerentes de vendas podem aumentar a produtividade de vendas com tantas variáveis ​​afetando o processo de vendas?

Não existe uma fórmula mágica para galvanizar sua equipe de vendas para alcançar novos patamares da noite para o dia, mas aqui estão quatro táticas comprovadas que garantem a melhoria da produtividade de vendas:

1. Adote o AOR para aumentar a produtividade das vendas

Gostamos de usar a estrutura AOR (Atividade + Objetivos = Resultados) com nossos clientes para melhorar a produtividade das vendas. Jason Jordan descreve a estratégia de vendas AOR em seu livro Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance. Sua premissa é que a maioria dos executivos de vendas usa o bastão em vez da cenoura para motivar os representantes de vendas. Esse modelo desatualizado define metas de vendas arbitrárias e diz aos representantes para “atingir esses números”, mas não fornece as ferramentas ou incentivos para atingir suas metas. A melhor maneira? Contrate gerentes de vendas de primeira linha que possam alinhar atividades de vendas com objetivos que possam usar coaching positivo para mostrar à equipe de vendas como alcançar os melhores resultados.

A abordagem da Jordan para AOR entende que o atual processo de venda está quebrado; há muita atividade desperdiçada (e tempo!) que não se alinha com as metas de longo prazo. Usando as ideias de Jordan, orientamos nossos clientes sobre como reformular o processo de vendas e transformar as equipes de vendas mapeando as atividades em direção aos objetivos e medindo escrupulosamente os resultados:

• As atividades são procedimentos e ações do dia-a-dia que os representantes de vendas são atribuídos para atingir as metas de vendas. Eles podem ser gerenciados proativamente por executivos de vendas e medidos para determinar sua eficácia no alcance dos objetivos.
• Os objetivos são definidos em relação às atividades, mas nem todos estão sob o controle do representante de vendas. Por exemplo, as atividades podem incluir chamadas de vendas de saída e solicitações de e-mail, mas o objetivo seria adicionar um número específico de leads ao pipeline, que por sua vez é afetado por um número indeterminado de consultas de vendas de entrada. Eles também são medidos para garantir que os objetivos sejam realistas e para refinar o planejamento de vendas.
• Os resultados são o resultado dos objetivos e, por sua natureza, não podem ser gerenciados diretamente. As métricas são usadas no relatório de resultados para determinar quais mudanças podem ser necessárias na equipe de vendas, automação de vendas, processos de vendas, etc.

2. Retenha o melhor talento de vendas

Uma estrutura de vendas AOR bem definida não deve apenas gerar um melhor desempenho de vendas, mas também deve melhorar a contratação e a retenção.

De acordo com pesquisas da ClearSlide e da CSO Insights, a taxa de rotatividade anual da força de vendas média é de 20%. Setenta e um por cento das empresas passam seis meses ou mais integrando novos representantes de vendas, e um estudo da Aberdeen estima que treinar um novo representante de vendas custa em média US$ 30.000.

Quando você considera o investimento em integração e treinamento de representantes de vendas em relação à taxa de atrito, não é de admirar que as empresas estejam procurando uma maneira melhor de reter e melhorar continuamente a melhor equipe de vendas.

O uso da estrutura de vendas AOR cria uma abordagem colaborativa com a medição contínua das atividades em relação aos objetivos, para que a administração e os funcionários possam concordar com táticas e estratégias para alcançar resultados de vendas. O resultado é que os representantes de vendas se sentem mais capacitados e encontram mais satisfação profissional e pessoal. Além disso, todos se tornam contribuidores – não apenas alguns fazedores de chuva. Ao mesmo tempo, a gerência pode identificar os pontos fracos da equipe de vendas e contratar para preencher as lacunas.

3. Encontre seu fluxo

Além de ter diferentes habilidades de vendas, cada representante tem um fluxo pessoal diferente. Alguns funcionários são mais espertos logo de manhã e outros ganham força depois do almoço. Muitos trabalhadores precisam de silêncio absoluto para manter o foco e outros prosperam onde há muito ruído ambiente.

A chave para a produtividade da equipe é a produtividade individual, portanto, qualquer coisa que você possa fazer para promover a produtividade pessoal beneficiará a todos. Considere estratégias como flexibilidade de horário ou permitir que os funcionários trabalhem em casa alguns dias por mês. De fato, um estudo relata que 77% dos trabalhadores que trabalham remotamente são realmente mais produtivos, então essa estratégia pode aumentar a produtividade de sua equipe de vendas.

Além disso, adote a flexibilidade nos estilos de comunicação para atender a diferentes estilos de trabalho. Por exemplo, muitas empresas prosperam com e-mail e bate-papo ao vivo para promover comunicações mais rápidas. Algumas pessoas são melhores em equilibrar a natureza disruptiva das respostas imediatas de e-mail e bate-papo e outras precisam silenciar as mensagens recebidas para se concentrar. Usar um saldo de e-mail para comunicações menos urgentes e chat ou telefone para assuntos urgentes fará maravilhas para a produtividade pessoal.

4. Educação e Treinamento Contínuos

O treinamento de vendas é uma necessidade contínua. Existem dois tipos de treinamento de vendas: o primeiro envolve ensinar os fundamentos de como vender e o segundo apresenta processos de vendas específicos da empresa com base nos produtos e serviços de sua organização. Ambos são igualmente importantes.

Cerca de 87% do treinamento de vendas é esquecido em algumas semanas, portanto, manter a equipe de vendas afiada requer treinamento contínuo em ferramentas e protocolos de vendas. As ferramentas de vendas nunca devem atrapalhar a venda real, portanto, quanto mais indolor e intuitivo você tornar os processos de vendas, mais tempo os representantes de vendas terão para vender bens e serviços.

O treinamento contínuo em técnicas e estratégias de vendas é igualmente importante. Como parte da venda AOR, o gerente de vendas também assume o papel de coach de vendas, cujas responsabilidades incluem avaliar e refinar as técnicas de venda. Embora as aulas de treinamento de vendas e os cursos on-line possam ser extremamente valiosos para melhorar as habilidades de vendas, o coaching individual pode permitir a aplicação dessas habilidades em cenários do mundo real.

Estas são apenas quatro maneiras de melhorar a produtividade das vendas. O importante é encontrar um equilíbrio entre as metas de vendas da empresa e as recompensas e satisfação pessoal. Se você puder trabalhar com seus representantes de vendas para garantir que eles tenham a propriedade adequada de suas atividades de vendas e fornecer a eles as ferramentas para ter sucesso, você terá uma força de vendas mais feliz e melhor equipada para superar suas expectativas.