Como as marcas podem reduzir e evitar o excesso de estoque em 2023

Uma variedade de tendências econômicas globais fizeram com que o excesso de estoque se tornasse um problema muito atual para marcas e varejistas. Mas é um problema de difícil solução porque os desafios e soluções específicos dependem de muitos fatores: sua indústria, seus produtos específicos, sua região, seus relacionamentos com parceiros de canal e, principalmente, suas margens de lucro.

Se você está apenas procurando ajudar a movimentar alguns produtos nesta temporada que não venderam tão bem quanto você pensava, ou seus varejistas reduziram seus pedidos e você está considerando mudanças mais fundamentais em sua estratégia de canal, as marcas precisam tanto de e estratégias de longo prazo para manter o fluxo de estoque. Abaixo, descrevemos algumas considerações e estratégias para ajudá-lo a pensar em suas opções.

Novamente, cada um terá contingências, com base em seu tamanho, vertical e metas de negócios.

[Além disso, lembre-se de que essas estratégias são voltadas para marcas (ou seja, o fornecedor dos produtos), que têm desafios únicos no mundo do comércio eletrônico. Se você é um varejista (ou seja, vende diretamente aos consumidores) e deseja estratégias mais centradas no varejo, consulte este blog recente sobre como os varejistas podem eliminar o excesso de estoque.]

Considerações para marcas on-line

O dilema da publicidade

A publicidade pode ser um assunto difícil para as marcas, especialmente se um varejista se recusar a comprar mais de seus produtos. Se o varejista já possui seu estoque e você não tem mais controle sobre como os produtos são precificados, seus esforços de publicidade valem os custos? Algumas perguntas para se fazer:

• Quais são suas margens de lucro atuais? Se eles já são magros, você pode reduzir ainda mais seus resultados gastando mais publicidade?
• Onde está o produto em seu ciclo de vida? Ele está na prateleira digital há meses ou faz parte de uma nova linha que você gostaria de continuar promovendo?
• Existem políticas de preço mínimo anunciado (MAP) com seus varejistas que você precisa manter? Ou você está livre para fazer promoções em itens com grandes descontos?
• Você está anunciando para aumentar o conhecimento da marca ou melhorar as vendas? A sua marca ou produto já tem um bom reconhecimento nesta categoria ou região?
• Você está jogando na defesa ou no ataque quando se trata de publicidade? Os concorrentes estão invadindo o espaço da sua marca e as páginas de detalhes do produto do mercado com seus anúncios?

Repensando como e onde você vende

Suas opções para mover o excesso de estoque de seu depósito se resumem ao seu modelo de negócios, tipo de produto, capacidade de definir preços, estratégias de canal e capacidade de distribuição online.

• Suas margens de lucro também orientarão muitas de suas decisões aqui. Custará mais armazenar, vender e atender pedidos de estoque antigo do que liquidá-lo, doá-lo ou destruí-lo?
• Você tem relacionamentos existentes com canais alternativos de atacado ou 1P para vender estoque?
• Você tem capacidade de vender diretamente aos consumidores, seja por meio de seu site ou como terceiro (3P) em um marketplace?
• Qual é o prazo de validade dos seus produtos? Eles são sazonais (por exemplo, moda), tornando-se desatualizados (por exemplo, eletrônicos) ou mais perenes? Novamente, onde está o produto em seu ciclo de vida?
• Existem novos canais de demanda ou regiões que você ainda não atingiu com seus produtos? Quanto custaria experimentar lá?

Estratégias Potenciais

Torne-se mais híbrido.

Se o seu negócio puder suportar os componentes de marketing, venda e atendimento de um modelo direto ao consumidor (e se seus parceiros de varejo permitirem), tente desenvolver uma estrutura de vendas híbrida (1P e 3P) nos principais mercados, para que você não dependem apenas de suas compras 1P. Uma abordagem híbrida para mercados, sites de varejo e seu próprio site oferece mais flexibilidade quando se trata de distribuição de produtos e mais resiliência diante de imprevistos (por exemplo, pedidos cancelados, pandemia, flutuações de mercado). No momento, algumas marcas estão mergulhando na venda 3P, pilotando programas de venda em mercados com linhas de produtos limitadas ou em mercados menores.

Tente uma combinação diferente de canais.

Se você puder adicionar seus produtos a novos sites de varejo de maneira lucrativa, cada um apresentará um novo canal de demanda e potencialmente novos clientes que procuram produtos como o seu.

Há uma variedade de canais que as marcas têm usado historicamente para movimentar o excesso de estoque, seja por meio de um processo de distribuição regularmente recorrente ou conforme a necessidade. Canais como TJ Maxx (chamado TK Maxx no Reino Unido), Poshmark (para vestuário) e Secret Sales podem ser boas opções para explorar, mas depende muito de seus produtos e margens. Alguns clientes da ChannelAdvisor que vendem eletrônicos de consumo recondicionados obtiveram sucesso vendendo para o Back Market, o Walmart Restored Program e a Newegg.

Além disso, não se esqueça de seus antigos parceiros. Canais como o eBay viram um ressurgimento de marcas anteriores que deixaram o site anos atrás e voltaram para explorar a base de clientes leais. Mas certifique-se de considerar se o canal está alinhado com a imagem da sua marca. Se isso for discutível, uma opção seria abrir uma loja de “itens recondicionados ou devolvidos” em um mercado com garantias de qualidade – isso ajuda a distinguir o estoque do estoque da estação e proteger a distribuição de varejo existente.

Da mesma forma, mercados de nicho menores estão se tornando mais prevalentes e uma boa opção para explorar, dependendo de suas categorias e localização. Enquanto as manchetes do comércio eletrônico são dominadas por gigantes globais como Amazon, Alibaba, Walmart, Zalando e outros, os mercados emergentes estão ganhando terreno e proliferando em todo o mundo.

O mesmo é verdade ao explorar novas regiões. Se você não conseguir lançar em um novo canal da rede, provavelmente existem programas de venda em seus mercados existentes que permitem que consumidores de outras regiões acessem seus produtos. A Amazon e o eBay têm programas de vendas globais que são opções para marcas que desejam vender internacionalmente.

Precisa de ajuda para encontrar novos parceiros de varejo? A rede de comércio da ChannelAdvisor é um portal interativo que permite que vendedores e canais descubram, atraiam e conectem uns aos outros.

Pense criativamente.

Antes de liquidar ou doar seu estoque restante e não vendido, tente pensar fora da caixa com os materiais que você possui. Alguma das partes ou peças pode ser reaproveitada em novos produtos? Existem parceiros do setor - ou mesmo concorrentes - que estariam dispostos a comprar certos componentes de seus produtos devido a problemas próprios da cadeia de suprimentos?

Use todas as ferramentas gratuitas disponíveis para você.

Além das estratégias comuns centradas no varejo de baixo custo para aumentar as vendas de produtos excedentes, como agrupar produtos ou desenvolver campanhas de mídia compráveis, existem outras áreas que você pode estar negligenciando e que podem ajudar a garantir que você está colocando sua marca no mercado. melhor luz - com custo mínimo para você. Por exemplo, se você é uma marca registrada na Amazon, o Amazon A+ Content oferece uma oportunidade fantástica de apresentar sua marca e seus produtos da maneira que você deseja. É gratuito e ilimitado para fornecedores e vendedores e uma das maneiras mais eficientes e econômicas de aumentar o tráfego e as vendas - e promover seus outros produtos.

Canais de mídia social e e-mail, embora exijam esforço e recursos internos, oferecem maneiras econômicas de manter os consumidores envolvidos com sua marca e produtos. Dirigir promoções por meio desses canais, no entanto, obviamente apresenta algumas das mais complicadas considerações de preços mencionadas acima. Se o varejista possui seus produtos (ou alguns deles), você não vai querer violar as políticas do MAP com promoções com grandes descontos. Por outro lado, se você for o proprietário dos produtos e tentar vendê-los por meio de grandes descontos, poderá prejudicar a integridade de sua marca e de outros produtos com preço integral.

–

Novamente, não há soluções fáceis quando se trata de excesso de estoque, mas ainda há uma abundância de opções e canais que você pode usar para aliviar sua carga e colocar estoque extra nas mãos de consumidores satisfeitos. O comércio eletrônico ainda está crescendo, há muita demanda para explorar e ainda há inúmeras opções para transformar praticamente qualquer problema de excesso de estoque em vendas.

Experimente diferentes estratégias com base em suas metas de negócios e na quantidade de excesso de estoque com a qual você está trabalhando.

Se você quiser conversar com um consultor de comércio eletrônico sobre como sua empresa pode melhorar suas operações de comércio eletrônico, expandir para novos canais ou otimizar suas estratégias de canal, entre em contato hoje mesmo para uma discussão rápida ou uma demonstração de nossa plataforma .