Как бренды могут сократить и избежать избыточных запасов в 2023 году

Различные глобальные экономические тенденции привели к тому, что избыточные запасы стали очень актуальной проблемой для брендов и розничных продавцов. Но это проблема, которую нелегко решить, потому что конкретные проблемы и решения зависят от очень многих факторов: вашей отрасли, ваших конкретных продуктов, вашего региона, ваших отношений с торговыми партнерами и, что не в последнюю очередь, от вашей прибыли.

Если вы просто хотите помочь в продвижении некоторых продуктов в этом сезоне, которые не продавались так хорошо, как вы думали, или ваши розничные продавцы сократили свои заказы, и вы рассматриваете возможность более фундаментальных изменений в своей стратегии сбыта, бренды нуждаются в том, чтобы быстро и долгосрочные стратегии для поддержания потока запасов. Ниже мы изложили несколько соображений и стратегий, которые помогут вам обдумать свои варианты.

Опять же, у каждого из них будут непредвиденные обстоятельства, основанные на вашем размере, вертикали и бизнес-целях.

[Кроме того, имейте в виду, что эти стратегии ориентированы на бренды (то есть на поставщиков продуктов), у которых есть уникальные проблемы в мире электронной коммерции. Если вы занимаетесь розничной торговлей (т. е. продаете напрямую потребителям) и хотите больше стратегий, ориентированных на розничную торговлю, ознакомьтесь с недавним блогом о том, как розничные продавцы могут избавиться от избыточных запасов.]

Рекомендации для онлайн-брендов

Рекламная дилемма

Реклама может быть сложной темой для брендов, особенно если розничный продавец отказывается покупать больше ваших товаров. Если у розничного продавца уже есть ваши запасы, и вы больше не можете контролировать цены на продукты, стоит ли ваша рекламная деятельность затрат? Некоторые вопросы, которые следует задать себе:

• Какова ваша текущая норма прибыли? Если они уже тонкие, можете ли вы позволить себе еще больше сократить свою прибыль, потратив больше средств на рекламу?
• Где находится продукт в своем жизненном цикле? Он пролежал на цифровой полке несколько месяцев или это часть новой линейки, которую вы хотели бы продвигать?
• Есть ли у ваших розничных продавцов политика минимальной рекламируемой цены (MAP), которую вам необходимо соблюдать? Или вы можете проводить рекламные акции на товары со значительной скидкой?
• Вы размещаете рекламу для повышения узнаваемости бренда или увеличения продаж? Ваш бренд или продукт уже хорошо известны в этой категории или регионе?
• Вы играете в защите или в нападении, когда дело доходит до рекламы? В настоящее время конкуренты посягают на пространство вашего бренда и страницы с подробной информацией о продуктах на рынке со своей рекламой?

Переосмысление того, как и где вы продаете

Ваши варианты перемещения избыточных запасов со склада зависят от вашей бизнес-модели, типа продукта, возможности устанавливать цены, стратегий каналов и возможностей для онлайн-распространения.

• Ваша прибыль также будет определять многие ваши решения. Будет ли дороже складировать, продавать и выполнять заказы старых запасов, чем их ликвидация, раздача или уничтожение?
• Есть ли у вас существующие отношения с альтернативными оптовыми или 1P каналами для продажи инвентаря?
• Есть ли у вас возможность продавать напрямую потребителям, либо через ваш веб-сайт, либо в качестве третьей стороны (3P) на торговой площадке?
• Каков срок годности вашей продукции? Являются ли они сезонными (например, мода), устаревающими (например, электроника) или более вечными? Опять же, где продукт в своем жизненном цикле?
• Есть ли новые каналы спроса или регионы, которые вы еще не задействовали со своей продукцией? Сколько будет стоить поэкспериментировать там?

Возможные стратегии

Станьте более гибридным.

Если ваш бизнес может поддерживать маркетинг, продажи и компоненты модели прямого обращения к потребителю (и если ваши партнеры по розничной торговле позволяют это), попробуйте разработать гибридную (1P и 3P) структуру продаж на основных торговых площадках, чтобы вы не зависят исключительно от своих покупок 1P. Гибридный подход к торговым площадкам, розничным сайтам и вашему собственному веб-сайту дает вам больше гибкости, когда речь идет о распространении продуктов, и большую устойчивость к непредвиденным событиям (например, отмене заказов, пандемии, колебаниям рынка). Прямо сейчас некоторые бренды внедряют 3P-продажи, запуская программы продаж на торговых площадках с ограниченным ассортиментом продуктов или на небольших рынках.

Попробуйте другое сочетание каналов.

Если вы сможете с выгодой добавлять свои продукты на новые розничные сайты, каждый из них представляет новый канал спроса и потенциально новых клиентов, которые ищут продукты, подобные вашему.

Существует множество каналов, которые бренды исторически использовали для перемещения избыточных запасов, будь то через регулярно повторяющийся процесс распределения или по мере необходимости. Такие каналы, как TJ Maxx (называемый TK Maxx в Великобритании), Poshmark (для одежды) и Secret Sales, могут быть хорошими вариантами для изучения, но многое зависит от ваших продуктов и маржи. Некоторые клиенты ChannelAdvisor, продающие восстановленную бытовую электронику, добились успеха в продажах через Back Market, Walmart Restored Program и Newegg.

Также не забывайте о своих старых партнерах. Такие каналы, как eBay, стали свидетелями возрождения бывших брендов, которые покинули сайт много лет назад, и вернулись, чтобы задействовать базу лояльных клиентов. Но обязательно подумайте, соответствует ли канал имиджу вашего бренда. Если это спорно, одним из вариантов может быть открытие магазина «отремонтированных или возвращенных товаров» на торговой площадке с гарантиями качества — это помогает отличать инвентарь от сезонных запасов и защищать существующие розничные продажи.

Соответственно, более мелкие нишевые торговые площадки становятся все более распространенными и являются хорошим вариантом для изучения, в зависимости от ваших категорий и местоположения. В то время как в заголовках электронной коммерции доминируют такие мировые гиганты, как Amazon, Alibaba, Walmart, Zalando и другие, развивающиеся торговые площадки набирают силу и распространяются по всему миру.

То же самое верно и при изучении новых регионов. Если вы не можете запустить новый сетевой канал, вероятно, на ваших существующих торговых площадках есть программы продаж, которые позволяют потребителям в других регионах получить доступ к вашим продуктам. У Amazon и eBay есть глобальные программы продаж, которые являются вариантами для брендов, желающих продавать на международном уровне.

Нужна помощь в поиске новых розничных партнеров? Торговая сеть ChannelAdvisor — это интерактивный портал, который позволяет продавцам и каналам находить, привлекать и связываться друг с другом.

Думайте творчески.

Прежде чем ликвидировать или пожертвовать оставшиеся непроданные запасы, постарайтесь мыслить нестандартно с имеющимися у вас материалами. Можно ли перепрофилировать какие-либо части или детали в новые продукты? Есть ли отраслевые партнеры или даже конкуренты, которые были бы готовы приобрести определенные компоненты вашей продукции из-за собственных проблем с цепочкой поставок?

Используйте все доступные бесплатные инструменты.

В дополнение к обычным недорогим, ориентированным на розничную торговлю стратегиям увеличения продаж избыточных продуктов, таких как комплектация продуктов или разработка рекламных кампаний в средствах массовой информации, есть и другие области, которыми вы можете пренебречь и которые могут помочь вам вывести свой бренд на передний план. лучший свет — с минимальными затратами для вас. Например, если вы являетесь зарегистрированным брендом на Amazon, Amazon A+ Content предоставляет прекрасную возможность представить ваш бренд и ваши продукты так, как вы хотите. Это бесплатно и без ограничений как для поставщиков, так и для продавцов, и это один из самых эффективных и экономичных способов увеличить трафик и продажи, а также перекрестно продвигать другие ваши продукты.

Каналы социальных сетей и электронная почта, хотя и требуют внутренних усилий и ресурсов, предлагают экономичные способы поддерживать интерес потребителей к вашему бренду и продуктам. Однако продвижение рекламных акций по этим каналам, очевидно, связано с некоторыми из более сложных соображений ценообразования, упомянутых выше. Если ваши продукты (или некоторые из них) принадлежат розничному продавцу, вы не захотите нарушать политику MAP с помощью рекламных акций со значительными скидками. С другой стороны, если вы являетесь владельцем продуктов и пытаетесь продавать их с большими скидками, вы можете повредить целостности своего бренда и других продуктов с полной ценой.

–

Опять же, нет простых решений, когда речь идет об избыточных запасах, но все еще есть множество вариантов и каналов, которые вы можете использовать, чтобы облегчить свою нагрузку и получить дополнительные запасы в руки счастливых потребителей. Электронная коммерция все еще растет, существует большой спрос, и по-прежнему существует множество вариантов превращения практически любой проблемы с избытком товара в продажи.

Экспериментируйте с различными стратегиями в зависимости от ваших бизнес-целей и объема избыточного инвентаря, с которым вы работаете.

Если вы хотите поговорить с консультантом по электронной коммерции о том, как ваш бизнес может улучшить операции электронной коммерции, выйти на новые каналы или оптимизировать стратегии каналов, свяжитесь с нами сегодня для быстрого обсуждения или демонстрации нашей платформы .