品牌如何在 2023 年减少和避免库存过剩

已发表: 2022-12-01

各种全球经济趋势导致库存过剩成为品牌商和零售商非常关心的问题。 但这是一个没有简单补救措施的问题，因为具体的挑战和解决方案取决于很多因素：您的行业、您的​​特定产品、您所在的地区、您与渠道合作伙伴的关系，尤其是您的利润率。

无论您是想在本季帮助销售一些销量不如预期的产品，还是您的零售商已经缩减了订单，并且您正在考虑对渠道策略进行更根本的改变，品牌都需要短期以及保持库存流动的长期战略。 下面，我们概述了一些注意事项和策略，以帮助您考虑各种选择。

同样，根据您的规模、垂直和业务目标，每个人都会有意外事件。

[此外，请记住，这些策略适用于在电子商务世界中面临独特挑战的品牌（即产品供应商）。 如果您是零售商（即直接向消费​​者销售），并且想要更多以零售为中心的策略，请参阅最近关于零售商如何消除过剩库存的博客。]

在线品牌的注意事项

广告困境

广告对于品牌来说可能是一个难题，尤其是当零售商拒绝购买更多您的产品时。 如果零售商已经持有你的存货，而你无法再控制产品的定价方式，那么你的广告努力值得付出成本吗？ 一些要问自己的问题：

  • 你们目前的利润率是多少？ 如果他们已经很苗条了，你能负担得起通过花更多的广告来进一步降低你的底线吗？
  • 产品在其生命周期中处于什么阶段？ 它已经在数字货架上放置了几个月，还是您希望继续推出的新系列的一部分？
  • 您的零售商是否有需要遵守的最低广告价格 (MAP) 政策？ 还是您可以自由地对打折的商品进行促销？
  • 你做广告是为了建立品牌知名度还是提高销量？ 您的品牌或产品是否已在该类别或地区获得良好的知名度？
  • 在广告方面，你是守势还是攻势？ 竞争对手目前是否正在用他们的广告侵占您的品牌空间和市场产品详情页面？

重新思考销售方式和销售地点

从仓库中转移过剩库存的选项取决于您的业务模型、产品类型、定价能力、渠道策略和在线分销能力。

  • 您的利润率也会在这里推动您做出很多决定。 与清算、赠送或销毁旧库存相比，存储、销售和履行旧库存订单的成本是否更高？
  • 您是否与其他批发或 1P 渠道建立了现有关系来销售库存？
  • 您是否有能力通过您的网站或作为市场上的第三方 (3P) 直接向消费​​者销售产品？
  • 你们产品的保质期是多久？ 它们是季节性的（例如，时尚）、过时的（例如，电子产品）还是更常青？ 同样，产品在其生命周期中处于什么阶段？
  • 您的产品是否有新的需求渠道或区域尚未开发？ 在那里做实验要花多少钱？

潜在策略

变得更加混血。

如果您的企业可以支持直接面向消费者模式的营销、销售和履行组件（如果您的零售合作伙伴允许），请尝试在主要市场上开发混合（1P 和 3P）销售结构，这样您不仅仅依赖于他们的 1P 购买。 市场、零售网站和您自己的网站的混合方法在产品分销方面为您提供了更大的灵活性，并在面对不可预见的事件（例如取消的订单、流行病、市场波动）时更具弹性。 目前，一些品牌通过在产品线有限的市场或较小的市场上试点销售计划，涉足 3P 销售。

尝试不同的频道组合。

如果您可以将您的产品添加到新的零售网站并从中获利，那么每个网站都会提供一个新的需求渠道和潜在的新客户，他们正在搜索与您的产品类似的产品。

品牌历史上曾使用多种渠道来转移过剩库存，无论是通过定期重复的分销流程还是根据需要。 TJ Maxx（在英国称为 TK Maxx）、Poshmark（服装）和 Secret Sales 等渠道都是值得探索的不错选择，但这在很大程度上取决于您的产品和利润率。 一些销售翻新消费电子产品的 ChannelAdvisor 客户已经成功地向 Back Market、Walmart Restored Program 和 Newegg 销售产品。

另外，不要忘记你的老伙伴。 像 eBay 这样的渠道已经见证了多年前离开该网站的前品牌的复苏，他们重新回到忠诚的客户群中。 但一定要考虑渠道是否符合你的品牌形象。 如果这值得商榷，一个选择可能是在有质量保证的市场上开设一家“翻新或退货”商店——这有助于将库存与季节性库存区分开来，并保护现有的零售分销。

相关地，较小的利基市场正变得越来越普遍，并且是一个不错的探索选择，具体取决于您的类别和位置。 虽然电子商务的头条新闻由亚马逊、阿里巴巴、沃尔玛、Zalando 等全球巨头主导，但新兴市场正在全球范围内占据一席之地并激增。

探索新区域时也是如此。 如果您无法在全新渠道上发布产品，则可能是您现有市场上的销售计划允许其他地区的消费者访问您的产品。 亚马逊和 eBay 都有全球销售计划，这些计划是希望在国际上销售的品牌的选择。

需要帮助寻找新的零售合作伙伴？ ChannelAdvisor 的商务网络是一个交互式门户，允许卖家和渠道相互发现、吸引和联系。

创造性地思考。

在清算或捐赠剩余的未售出库存之前，请尝试跳出框框思考您拥有的材料。 是否可以将任何零件重新用于新产品？ 是否有行业合作伙伴——甚至竞争对手——会因为自身的供应链问题而愿意购买您产品的某些组件？

使用所有可用的免费工具。

除了常见的低成本、以零售为中心的策略来促进过剩产品的销售，例如捆绑产品或开展可购物的媒体活动，还有其他一些您可能会忽略的领域，这些领域可以帮助您确保将您的品牌放在最好的光——以最低的成本给你。 例如，如果您是亚马逊上的注册品牌，亚马逊 A+ 内容提供了一个绝佳的机会来展示您的品牌和您想要的体验方式的产品。 它对供应商和销售商都是免费和无限制的，是增加流量和销售以及交叉推广您的其他产品的最有效和最具成本效益的方式之一。

社交媒体渠道和电子邮件虽然需要内部努力和资源，但提供了经济高效的方式来让消费者与您的品牌和产品保持互动。 然而，通过这些渠道推动促销显然会引入上述一些更棘手的定价考虑因素。 如果零售商拥有您的产品（或部分产品），您就不会希望违反 MAP 政策并进行大幅折扣促销。 另一方面，如果您拥有产品并试图通过大幅折扣来销售产品，则可能会损害您的品牌和其他全价产品的完整性。

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同样，当涉及到库存过剩时，没有简单的解决方案，但您仍然可以使用大量的选择和渠道来减轻您的负担，并将额外的库存交到满意的消费者手中。 电子商务仍在增长，有大量需求可供挖掘，而且仍有许多选择可以将任何积压问题转化为销售。

根据您的业务目标和您正在处理的过剩库存量尝试不同的策略。

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