Jak marki mogą zmniejszyć i uniknąć nadmiernych zapasów w 2023 r

Różnorodne światowe trendy gospodarcze spowodowały, że nadwyżki zapasów stały się bardzo aktualnym problemem dla marek i sprzedawców detalicznych. Jest to jednak problem, na który nie ma łatwego rozwiązania, ponieważ konkretne wyzwania i rozwiązania zależą od wielu czynników: branży, konkretnych produktów, regionu, relacji z partnerami dystrybucyjnymi, a przede wszystkim marży zysku.

Niezależnie od tego, czy chcesz tylko pomóc w przeniesieniu niektórych produktów w tym sezonie, które nie sprzedawały się tak dobrze, jak myślałeś, czy też Twoi sprzedawcy ograniczyli zamówienia i rozważasz bardziej fundamentalne zmiany w strategii kanału, marki potrzebują zarówno krótko- i długoterminowe strategie utrzymywania przepływu zapasów. Poniżej przedstawiliśmy kilka uwag i strategii, które pomogą Ci przemyśleć opcje.

Ponownie, każdy z nich będzie miał nieprzewidziane okoliczności, w zależności od Twojej wielkości, branży i celów biznesowych.

[Należy również pamiętać, że te strategie są ukierunkowane na marki (tj. dostawców produktów), które mają wyjątkowe wyzwania w świecie e-commerce. Jeśli jesteś sprzedawcą detalicznym (tj. sprzedajesz bezpośrednio konsumentom) i chcesz bardziej skoncentrować się na sprzedaży detalicznej, zapoznaj się z tym najnowszym blogiem , w jaki sposób sprzedawcy detaliczni mogą wyeliminować nadmiar zapasów.]

Uwagi dotyczące marek internetowych

Dylemat reklamy

Reklama może być trudnym tematem dla marek, zwłaszcza jeśli sprzedawca odmawia zakupu większej liczby Twoich produktów. Jeśli sprzedawca posiada już Twoje zapasy i nie masz już kontroli nad cenami produktów, czy Twoje działania reklamowe są warte poniesionych kosztów? Kilka pytań, które należy sobie zadać:

• Jakie są Twoje obecne marże zysku? Jeśli są już szczupli, czy możesz sobie pozwolić na dalsze obniżenie zysków, wydając więcej na reklamę?
• Gdzie jest produkt w jego cyklu życia? Czy jest na cyfrowej półce od miesięcy, czy jest częścią nowej linii, którą chciałbyś dalej rozwijać?
• Czy Twoi sprzedawcy detaliczni mają zasady minimalnej ceny reklamowej (MAP), których musisz przestrzegać? A może możesz swobodnie organizować promocje na produkty z dużymi rabatami?
• Czy reklamujesz się w celu budowania świadomości marki lub poprawy sprzedaży? Czy Twoja marka lub produkt jest już dobrze rozpoznawalny w tej kategorii lub regionie?
• Czy grasz w obronie czy w ataku, jeśli chodzi o reklamę? Czy konkurenci wkraczają obecnie swoimi reklamami na miejsce Twojej marki i strony ze szczegółowymi informacjami o produkcie na rynku?

Ponowne przemyślenie, jak i gdzie sprzedajesz

Twoje możliwości przenoszenia nadmiaru zapasów z magazynu sprowadzają się do modelu biznesowego, rodzaju produktu, możliwości ustalania cen, strategii kanałów i możliwości dystrybucji online.

• Twoje marże zysku będą również wpływać na wiele twoich decyzji tutaj. Czy magazynowanie, sprzedaż i realizacja zamówień starszych zapasów będzie kosztować więcej niż ich likwidacja, oddanie lub zniszczenie?
• Czy masz istniejące relacje z alternatywnymi kanałami hurtowymi lub pojedynczymi kanałami sprzedaży zasobów?
• Czy masz możliwość sprzedaży bezpośrednio konsumentom, za pośrednictwem swojej strony internetowej lub jako strona trzecia (3P) na rynku?
• Jaka jest trwałość Twoich produktów? Czy są sezonowe (np. moda), stają się przestarzałe (np. elektronika) lub bardziej wiecznie zielone? Ponownie, gdzie jest produkt w swoim cyklu życia?
• Czy są nowe kanały popytu lub regiony, do których nie dotarłeś ze swoimi produktami? Ile kosztowałoby tam eksperymentowanie?

Potencjalne strategie

Stań się bardziej hybrydowy.

Jeśli Twoja firma może wspierać marketing, sprzedaż i realizację elementów modelu bezpośredniego kontaktu z konsumentem (i jeśli Twoi partnerzy handlowi na to pozwalają), spróbuj opracować hybrydową (1- i 3-osobową) strukturę sprzedaży na głównych rynkach, abyś był nie polegają wyłącznie na swoich zakupach 1P. Hybrydowe podejście do platform handlowych, sklepów detalicznych i własnej strony internetowej zapewnia większą elastyczność w dystrybucji produktów i większą odporność na nieprzewidziane zdarzenia (np. anulowane zamówienia, pandemia, wahania rynku). W tej chwili niektóre marki zanurzają się w sprzedaży 3P, pilotując programy sprzedaży na rynkach z ograniczonymi liniami produktów lub na mniejszych rynkach.

Wypróbuj inny zestaw kanałów.

Jeśli możesz z zyskiem dodawać swoje produkty do nowych witryn detalicznych, każda z nich przedstawia nowy kanał popytu i potencjalnie nowych klientów, którzy szukają produktów podobnych do Twoich.

Istnieje wiele kanałów, z których marki korzystały w przeszłości, aby przenosić nadwyżki zapasów, czy to poprzez regularnie powtarzający się proces dystrybucji, czy w razie potrzeby. Kanały takie jak TJ Maxx (zwany w Wielkiej Brytanii TK Maxx), Poshmark (z odzieżą) i Secret Sales mogą być dobrymi opcjami do eksploracji, ale wiele zależy od Twoich produktów i marż. Niektórzy klienci ChannelAdvisor, którzy sprzedają odnowioną elektronikę użytkową, odnieśli sukces w sprzedaży na Back Market, Walmart Restored Program i Newegg.

Nie zapomnij również o swoich byłych partnerach. W kanałach takich jak eBay odradzają się dawne marki, które opuściły witrynę wiele lat temu i powracają, by wykorzystać bazę lojalnych klientów. Pamiętaj jednak, aby rozważyć, czy kanał jest zgodny z wizerunkiem Twojej marki. Jeśli jest to dyskusyjne, jedną z opcji może być otwarcie sklepu z artykułami odnowionymi lub zwróconymi na rynku z gwarancjami jakości — pomaga to odróżnić zapasy od zapasów sezonowych i chronić istniejącą dystrybucję detaliczną.

W związku z tym mniejsze, niszowe rynki stają się coraz bardziej rozpowszechnione i stanowią dobrą opcję do eksploracji, w zależności od kategorii i lokalizacji. Podczas gdy nagłówki e-commerce są zdominowane przez globalnych gigantów, takich jak Amazon, Alibaba, Walmart, Zalando i inni, rynki wschodzące zdobywają popularność i mnożą się na całym świecie.

To samo dotyczy eksploracji nowych regionów. Jeśli nie możesz uruchomić nowego kanału sieciowego, prawdopodobnie na istniejących platformach handlowych istnieją programy sprzedaży, które umożliwiają konsumentom z innych regionów dostęp do Twoich produktów. Zarówno Amazon, jak i eBay mają globalne programy sprzedaży, które są opcjami dla marek, które chcą sprzedawać na arenie międzynarodowej.

Potrzebujesz pomocy w poszukiwaniu nowych partnerów handlowych? Sieć handlowa ChannelAdvisor to interaktywny portal, który umożliwia sprzedawcom i kanałom odkrywanie, przyciąganie i łączenie się ze sobą.

Myśl kreatywnie.

Zanim zlikwidujesz lub przekażesz pozostałe, niesprzedane zapasy, spróbuj pomyśleć nieszablonowo z posiadanymi materiałami. Czy dowolną część lub elementy można wykorzystać w nowych produktach? Czy są partnerzy branżowi — a nawet konkurenci — którzy byliby skłonni kupować określone komponenty Twoich produktów ze względu na własne problemy z łańcuchem dostaw?

Użyj każdego dostępnego bezpłatnego narzędzia.

Oprócz typowych tanich, skoncentrowanych na handlu detalicznym strategii zwiększania sprzedaży nadwyżek produktów, takich jak łączenie produktów w pakiety lub opracowywanie kampanii medialnych, które można kupić, istnieją inne obszary, które możesz zaniedbywać, a które mogą pomóc zapewnić, że Twoja marka znajdzie się na rynku. najlepsze światło — przy minimalnych kosztach. Na przykład, jeśli jesteś zarejestrowaną marką na Amazon, Amazon A+ Content zapewnia fantastyczną okazję do zaprezentowania swojej marki i produktów w sposób, w jaki chcesz być postrzegany. Jest bezpłatny i nieograniczony zarówno dla dostawców, jak i sprzedawców oraz jest jednym z najbardziej wydajnych i opłacalnych sposobów zwiększania ruchu i sprzedaży — oraz wzajemnej promocji innych produktów.

Kanały mediów społecznościowych i poczta e-mail, choć wymagają wewnętrznego wysiłku i zasobów, oferują opłacalne sposoby utrzymania zaangażowania konsumentów w Twoją markę i produkty. Kierowanie promocjami za pośrednictwem tych kanałów oczywiście wprowadza niektóre z bardziej skomplikowanych kwestii cenowych, o których mowa powyżej. Jeśli sprzedawca jest właścicielem Twoich produktów (lub niektórych z nich), nie będziesz chciał naruszać zasad MAP promocjami z dużymi rabatami. Z drugiej strony, jeśli jesteś właścicielem produktów i próbujesz przenosić produkty poprzez głębokie rabaty, możesz zaszkodzić integralności swojej marki i innych produktów w pełnej cenie.

–

Ponownie, nie ma łatwych rozwiązań, jeśli chodzi o nadwyżki zapasów, ale wciąż istnieje mnóstwo opcji i kanałów, których możesz użyć, aby zmniejszyć obciążenie i uzyskać dodatkowe zapasy w rękach zadowolonych konsumentów. Handel elektroniczny wciąż się rozwija, istnieje duży popyt i nadal istnieje wiele możliwości przekształcenia niemal każdego problemu nadmiaru zapasów w sprzedaż.

Eksperymentuj z różnymi strategiami w oparciu o cele biznesowe i ilość nadwyżki zapasów, z którymi pracujesz.

Jeśli chcesz porozmawiać z konsultantem ds. e-commerce o tym, jak Twoja firma może usprawnić operacje e-commerce, rozszerzyć działalność o nowe kanały lub zoptymalizować strategie dotyczące kanałów, skontaktuj się już dziś, aby uzyskać szybką dyskusję lub prezentację naszej platformy .