品牌如何在 2023 年減少和避免庫存過剩

已發表: 2022-12-01

各種全球經濟趨勢導致庫存過剩成為品牌商和零售商非常關心的問題。但這是一個沒有簡單補救措施的問題，因為具體的挑戰和解決方案取決於很多因素：您的行業、您的特定產品、您所在的地區、您與渠道合作夥伴的關係，尤其是您的利潤率。

無論您是想在本季幫助銷售一些銷量不如預期的產品，還是您的零售商已經縮減了訂單，並且您正在考慮對渠道策略進行更根本的改變，品牌都需要短期以及保持庫存流動的長期戰略。下面，我們概述了一些注意事項和策略，以幫助您考慮各種選擇。

同樣，根據您的規模、垂直和業務目標，每個人都會有意外事件。

[此外，請記住，這些策略適用於在電子商務世界中面臨獨特挑戰的品牌（即產品供應商）。 如果您是零售商（即直接向消費者銷售），並且想要更多以零售為中心的策略，請參閱最近關於零售商如何消除過剩庫存的博客。]

在線品牌的注意事項

廣告困境

廣告對於品牌來說可能是一個難題，尤其是當零售商拒絕購買更多您的產品時。如果零售商已經持有你的存貨，而你無法再控制產品的定價方式，那麼你的廣告努力值得付出成本嗎？一些要問自己的問題：

你們目前的利潤率是多少？如果他們已經很苗條了，你能負擔得起通過花更多的廣告來進一步降低你的底線嗎？
產品在其生命週期中處於什麼階段？它已經在數字貨架上放置了幾個月，還是您希望繼續推出的新系列的一部分？
您的零售商是否有需要遵守的最低廣告價格 (MAP) 政策？還是您可以自由地對打折的商品進行促銷？
你做廣告是為了建立品牌知名度還是提高銷量？您的品牌或產品是否已在該類別或地區獲得良好的知名度？
在廣告方面，你是守勢還是攻勢？競爭對手目前是否正在用他們的廣告侵占您的品牌空間和市場產品詳情頁面？

重新思考銷售方式和銷售地點

從倉庫中轉移過剩庫存的選項取決於您的業務模型、產品類型、定價能力、渠道策略和在線分銷能力。

您的利潤率也會在這裡推動您做出很多決定。與清算、贈送或銷毀舊庫存相比，存儲、銷售和履行舊庫存訂單的成本是否更高？
您是否與其他批發或 1P 渠道建立了現有關係來銷售庫存？
您是否有能力通過您的網站或作為市場上的第三方 (3P) 直接向消費者銷售產品？
你們產品的保質期是多久？它們是季節性的（例如，時尚）、過時的（例如，電子產品）還是更常青？同樣，產品在其生命週期中處於什麼階段？
您的產品是否有新的需求渠道或區域尚未開發？在那裡做實驗要花多少錢？

潛在策略

變得更加混血。

如果您的企業可以支持直接面向消費者模式的營銷、銷售和履行組件（如果您的零售合作夥伴允許），請嘗試在主要市場上開發混合（1P 和 3P）銷售結構，這樣您不僅僅依賴於他們的 1P 購買。市場、零售網站和您自己的網站的混合方法在產品分銷方面為您提供了更大的靈活性，並在面對不可預見的事件（例如取消的訂單、流行病、市場波動）時更具彈性。目前，一些品牌通過在產品線有限的市場或較小的市場上試點銷售計劃，涉足 3P 銷售。

嘗試不同的頻道組合。

如果您可以將您的產品添加到新的零售網站並從中獲利，那麼每個網站都會提供一個新的需求渠道和潛在的新客戶，他們正在搜索與您的產品類似的產品。

品牌歷史上曾使用多種渠道來轉移過剩庫存，無論是通過定期重複的分銷流程還是根據需要。 TJ Maxx（在英國稱為 TK Maxx）、Poshmark（服裝）和 Secret Sales 等渠道都是值得探索的不錯選擇，但這在很大程度上取決於您的產品和利潤率。一些銷售翻新消費電子產品的 ChannelAdvisor 客戶已經成功地向 Back Market、Walmart Restored Program 和 Newegg 銷售產品。

另外，不要忘記你的老夥伴。像 eBay 這樣的渠道已經見證了多年前離開該網站的前品牌的複蘇，他們重新回到忠誠的客戶群中。但一定要考慮渠道是否符合你的品牌形象。如果這值得商榷，一個選擇可能是在有質量保證的市場上開設一家“翻新或退貨”商店——這有助於將庫存與季節性庫存區分開來，並保護現有的零售分銷。

相關地，較小的利基市場正變得越來越普遍，並且是一個不錯的探索選擇，具體取決於您的類別和位置。雖然電子商務的頭條新聞由亞馬遜、阿里巴巴、沃爾瑪、Zalando 等全球巨頭主導，但新興市場正在全球範圍內佔據一席之地並激增。

探索新區域時也是如此。如果您無法在全新渠道上發布產品，則可能是您現有市場上的銷售計劃允許其他地區的消費者訪問您的產品。亞馬遜和 eBay 都有全球銷售計劃，這些計劃是希望在國際上銷售的品牌的選擇。

需要幫助尋找新的零售合作夥伴？ ChannelAdvisor 的商務網絡是一個交互式門戶，允許賣家和渠道相互發現、吸引和聯繫。

創造性地思考。

在清算或捐贈剩餘的未售出庫存之前，請嘗試跳出框框思考您擁有的材料。是否可以將任何零件重新用於新產品？是否有行業合作夥伴——甚至競爭對手——會因為自身的供應鏈問題而願意購買您產品的某些組件？

使用所有可用的免費工具。

除了常見的低成本、以零售為中心的策略來促進過剩產品的銷售，例如捆綁產品或開展可購物的媒體活動，還有其他一些您可能會忽略的領域，這些領域可以幫助您確保將您的品牌放在最好的光——以最低的成本給你。例如，如果您是亞馬遜上的註冊品牌，亞馬遜 A+ 內容提供了一個絕佳的機會來展示您的品牌和您想要的體驗方式的產品。它對供應商和銷售商都是免費和無限制的，是增加流量和銷售以及交叉推廣您的其他產品的最有效和最具成本效益的方式之一。

社交媒體渠道和電子郵件雖然需要內部努力和資源，但提供了經濟高效的方式來讓消費者與您的品牌和產品保持互動。然而，通過這些渠道推動促銷顯然會引入上述一些更棘手的定價考慮因素。如果零售商擁有您的產品（或部分產品），您就不會希望違反 MAP 政策並進行大幅折扣促銷。另一方面，如果您擁有產品並試圖通過大幅折扣來銷售產品，則可能會損害您的品牌和其他全價產品的完整性。

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同樣，當涉及到庫存過剩時，沒有簡單的解決方案，但您仍然可以使用大量的選擇和渠道來減輕您的負擔，並將額外的庫存交到滿意的消費者手中。電子商務仍在增長，有大量需求可供挖掘，而且仍有許多選擇可以將任何積壓問題轉化為銷售。

根據您的業務目標和您正在處理的過剩庫存量嘗試不同的策略。

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