Comment les marques peuvent réduire et éviter les stocks excédentaires en 2023

Diverses tendances économiques mondiales ont fait des stocks excédentaires un problème d'actualité pour les marques et les détaillants. Mais il s'agit d'un problème sans solution simple, car les défis et les solutions spécifiques dépendent de nombreux facteurs : votre secteur, vos produits spécifiques, votre région, vos relations avec les partenaires de distribution et, surtout, vos marges bénéficiaires.

Que vous cherchiez simplement à déplacer certains produits cette saison qui ne se vendent pas aussi bien que vous le pensiez, ou que vos détaillants aient réduit leurs commandes et que vous envisagiez des changements plus fondamentaux à votre stratégie de distribution, les marques ont besoin à la fois de et des stratégies à long terme pour assurer la fluidité des stocks. Ci-dessous, nous avons décrit quelques considérations et stratégies pour vous aider à réfléchir à vos options.

Encore une fois, chacun aura des contingences, en fonction de votre taille, de vos objectifs verticaux et commerciaux.

[N'oubliez pas non plus que ces stratégies sont orientées vers les marques (c'est-à-dire le fournisseur des produits) qui ont des défis uniques dans le monde du commerce électronique. Si vous êtes un détaillant (c'est-à-dire que vous vendez directement aux consommateurs) et que vous souhaitez des stratégies plus centrées sur la vente au détail, veuillez consulter ce blog récent sur la façon dont les détaillants peuvent éliminer les stocks excédentaires.]

Considérations pour les marques en ligne

Le dilemme publicitaire

La publicité peut être un sujet difficile pour les marques, surtout si un détaillant refuse d'acheter plus de vos produits. Si le détaillant détient déjà votre inventaire et que vous n'avez plus le contrôle sur le prix des produits, vos efforts publicitaires en valent-ils la peine ? Quelques questions à se poser :

• Quelles sont vos marges bénéficiaires actuelles ? S'ils sont déjà minces, pouvez-vous vous permettre de réduire davantage votre résultat net en dépensant davantage en publicité ?
• Où en est le produit dans son cycle de vie ? Est-il sur l'étagère numérique depuis des mois ou fait-il partie d'une nouvelle ligne que vous aimeriez continuer à pousser ?
• Existe-t-il des politiques de prix minimum annoncé (MAP) avec vos détaillants que vous devez respecter ? Ou êtes-vous libre d'organiser des promotions sur des articles à prix très réduit ?
• Faites-vous de la publicité pour renforcer la notoriété de la marque ou améliorer les ventes ? Votre marque ou produit est-il déjà bien connu dans cette catégorie ou cette région ?
• Jouez-vous en défense ou en attaque en matière de publicité ? Des concurrents empiètent-ils actuellement sur votre espace de marque et sur les pages de détails des produits de votre marché avec leurs publicités ?

Repenser comment et où vous vendez

Vos options pour déplacer les stocks excédentaires de votre entrepôt dépendent de votre modèle commercial, du type de produit, de la capacité à fixer les prix, des stratégies de canal et de la capacité de distribution en ligne.

• Vos marges bénéficiaires détermineront également une grande partie de vos décisions ici. Cela coûtera-t-il plus cher d'entreposer, de vendre et d'exécuter les commandes d'anciens stocks que de les liquider, de les donner ou de les détruire ?
• Avez-vous des relations existantes avec des canaux de vente en gros alternatifs ou 1P pour vendre des stocks ?
• Avez-vous la capacité de vendre directement aux consommateurs, soit via votre site Web, soit en tant que tiers (3P) sur une place de marché ?
• Quelle est la durée de conservation de vos produits ? Sont-ils saisonniers (par exemple, la mode), deviennent-ils obsolètes (par exemple, l'électronique) ou plus persistants ? Encore une fois, où en est le produit dans son cycle de vie ?
• Existe-t-il de nouveaux canaux de demande ou de nouvelles régions que vous n'avez pas exploités avec vos produits ? Combien cela coûterait-il d'expérimenter là-bas ?

Stratégies potentielles

Devenir plus hybride.

Si votre entreprise peut prendre en charge les composants de marketing, de vente et d'exécution d'un modèle de vente directe au consommateur (et si vos partenaires de vente au détail le permettent), essayez de développer une structure de vente hybride (1P et 3P) sur les principaux marchés, afin que vous soyez ne dépendent pas uniquement de leurs achats 1P. Une approche hybride des places de marché, des sites de vente au détail et de votre propre site Web vous donne plus de flexibilité en matière de distribution de produits et plus de résilience face aux événements imprévus (par exemple, commandes annulées, pandémie, fluctuations du marché). À l'heure actuelle, certaines marques se lancent dans la vente 3P en pilotant des programmes de vente sur des places de marché avec des gammes de produits limitées ou sur des marchés plus petits.

Essayez une autre combinaison de canaux.

Si vous pouvez ajouter vos produits à de nouveaux sites de vente au détail de manière rentable, chacun présente un nouveau canal de demande et potentiellement de nouveaux clients qui recherchent des produits comme le vôtre.

Il existe une variété de canaux que les marques ont utilisés historiquement pour déplacer les stocks excédentaires, que ce soit via un processus de distribution récurrent ou au besoin. Des canaux tels que TJ Maxx (appelé TK Maxx au Royaume-Uni), Poshmark (pour les vêtements) et Secret Sales peuvent être de bonnes options à explorer, mais cela dépend beaucoup de vos produits et de vos marges. Certains clients de ChannelAdvisor qui vendent des produits électroniques grand public remis à neuf ont réussi à vendre à Back Market, au Walmart Restored Program et à Newegg.

N'oubliez pas non plus vos anciens partenaires. Des chaînes comme eBay ont vu une résurgence d'anciennes marques qui ont quitté le site il y a des années, reviennent pour puiser dans la clientèle fidèle. Mais assurez-vous de déterminer si le canal est aligné sur votre image de marque. Si cela est discutable, une option pourrait être d'ouvrir un magasin "articles remis à neuf ou retournés" sur un marché avec des garanties de qualité - cela permet de distinguer l'inventaire du stock en saison et de protéger la distribution au détail existante.

Dans le même ordre d'idées, les marchés de niche plus petits sont de plus en plus répandus et constituent une bonne option à explorer, en fonction de vos catégories et de votre emplacement. Alors que les gros titres du e-commerce sont dominés par des géants mondiaux comme Amazon, Alibaba, Walmart, Zalando et autres, les places de marché émergentes gagnent du terrain et prolifèrent à travers le monde.

Il en va de même lorsque vous explorez de nouvelles régions. Si vous n'êtes pas en mesure de vous lancer sur un nouveau canal Internet, il existe probablement des programmes de vente sur vos places de marché existantes qui permettent aux consommateurs d'autres régions d'accéder à vos produits. Amazon et eBay ont tous deux des programmes de vente mondiaux qui sont des options pour les marques qui cherchent à vendre à l'international.

Besoin d'aide pour trouver de nouveaux partenaires commerciaux ? Le Commerce Network de ChannelAdvisor est un portail interactif qui permet aux vendeurs et aux canaux de se découvrir, de s'attirer et de se connecter les uns aux autres.

Pensez de manière créative.

Avant de liquider ou de donner votre inventaire invendu restant, essayez de sortir des sentiers battus avec les matériaux dont vous disposez. Certaines pièces ou pièces peuvent-elles être réutilisées dans de nouveaux produits ? Existe-t-il des partenaires industriels, voire des concurrents, qui seraient disposés à acheter certains composants de vos produits en raison de leurs propres problèmes de chaîne d'approvisionnement ?

Utilisez tous les outils gratuits à votre disposition.

En plus des stratégies courantes à faible coût et centrées sur la vente au détail pour stimuler les ventes de produits excédentaires, telles que le regroupement de produits ou le développement de campagnes médiatiques achetables, il existe d'autres domaines que vous pourriez négliger et qui peuvent vous aider à mettre votre marque sur le devant de la scène. meilleure lumière — avec un coût minimal pour vous. Par exemple, si vous êtes une marque enregistrée sur Amazon, le contenu Amazon A+ offre une opportunité fantastique de présenter votre marque et vos produits de la manière dont vous souhaitez être expérimenté. C'est gratuit et illimité pour les fournisseurs et les vendeurs et c'est l'un des moyens les plus efficaces et les plus rentables d'augmenter le trafic et les ventes - et de faire la promotion croisée de vos autres produits.

Les canaux de médias sociaux et les e-mails, bien qu'ils nécessitent des efforts et des ressources internes, offrent des moyens rentables de maintenir l'engagement des consommateurs avec votre marque et vos produits. Toutefois, la promotion de promotions via ces canaux introduit évidemment certaines des considérations de tarification les plus délicates mentionnées ci-dessus. Si le détaillant possède vos produits (ou certains d'entre eux), vous ne voudrez pas enfreindre les politiques MAP avec des promotions fortement remises. D'autre part, si vous possédez les produits et essayez de faire passer les produits par des remises importantes, vous pourriez nuire à l'intégrité de votre marque et d'autres produits à prix plein.

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Encore une fois, il n'y a pas de solutions faciles en ce qui concerne les stocks excédentaires, mais il existe encore une abondance d'options et de canaux que vous pouvez utiliser pour alléger votre charge et obtenir des stocks supplémentaires entre les mains de consommateurs satisfaits. Le commerce électronique continue de croître, il y a beaucoup de demande à exploiter et il existe encore de nombreuses options pour transformer à peu près n'importe quel problème de surstock en ventes.

Expérimentez différentes stratégies en fonction de vos objectifs commerciaux et de la quantité de stock excédentaire avec laquelle vous travaillez.

Si vous souhaitez discuter avec un consultant en commerce électronique de la manière dont votre entreprise peut améliorer vos opérations de commerce électronique, développer de nouveaux canaux ou optimiser vos stratégies de canaux, contactez-nous dès aujourd'hui pour une discussion rapide ou une démonstration de notre plateforme .