Tours interativos de produtos são cruciais para vendas B2B. Aqui está o porquê

Lembra de participar do show and tell?

Bem, agora imagine se houvesse um tempo destinado às crianças em idade escolar para apenas “contar”. Esta é uma imagem geral de como seria:

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Os adultos são basicamente crianças que (às vezes) se levam um pouco mais a sério. Nossos períodos de atenção não diferem muito e as coisas que excitam as crianças também nos excitam.

E em vendas, às vezes nossas histórias são tão longas, desconexas e confusas quanto a dessa criança.

É por isso que, quando se trata de criar um processo de vendas B2B bem-sucedido, você precisa utilizar as ferramentas que tornarão a experiência de vendas mais atraente para seus clientes em potencial e seus novos clientes.

Uma dessas ferramentas é um tour interativo do produto.

O que é um tour interativo do produto?

Em geral, um tour do produto permite que clientes em potencial ou novos usuários obtenham um passo a passo do produto. Isso é útil para que eles possam entender melhor como o produto funciona e como melhor usá-lo.

Um tour interativo do produto também guiará os usuários pelo produto, permitindo que eles também interajam diretamente com o produto. Em vez de simplesmente receber um tour em vídeo do software, um tour interativo do produto oferece aos usuários a experiência de clicar no produto sozinhos.

Você pode saber mais sobre como criar tours de produtos, incluindo dicas e exemplos de especialistas, em nosso guia completo de tours de produtos.

7 razões pelas quais os tours interativos de produtos são cruciais em todo o processo de vendas B2B

Ser capaz de criar tours interativos de produtos para seu produto SaaS é crucial quando se trata de vendas B2B.

Aqui estão algumas razões do porquê:

1) Você pode usá-los em todo o funil de vendas

Ser capaz de criar tours interativos de produtos é uma ferramenta que você pode usar para aprimorar cada etapa do seu funil de vendas.

Vamos começar no início. Use um tour detalhado do produto em seu site e em seus materiais de marketing para reunir leads e dar a eles a chance de realmente entender como seu produto funciona.

Em seguida, permita que sua equipe de vendas crie tours curtos e interativos de produtos ou demonstrações de vendas que podem ser utilizadas já nas chamadas de descoberta ou podem ser enviadas aos clientes em potencial no e-mail de acompanhamento da demonstração. Em seguida, eles podem criar tours de produtos mais complexos e personalizados para serem usados ​​em suas chamadas de demonstração.

Você também pode otimizar seu processo de pré-vendas permitindo que seus engenheiros de solução criem modelos de demonstração de produtos que podem ser personalizados para cada cliente em potencial pelos representantes de vendas. Uma maneira de fazer isso é usando ferramentas de pré-venda.

E, finalmente, quando a venda estiver concluída, peça à sua equipe de sucesso do cliente que envie tours interativos de produtos aos seus clientes para ajudá-los a orientá-los no estágio de integração. Dessa forma, eles rapidamente se tornarão mestres em empregar todas as ferramentas e recursos específicos que seu produto oferece e se apaixonarão.

2) Eles tornarão seu funil de vendas B2B mais envolvente

Há uma coisa pela qual o B2B não é conhecido, e isso é ser interessante. E isso se aplica a todos os aspectos do processo de vendas, incluindo marketing, vendas e compras.

Por causa dessa crença comum, na maioria das vezes, as marcas B2B se esforçam para forçar a ideia de que não são apenas um conjunto de ferramentas e recursos hiperespecíficos – elas são realmente inovadoras e empolgantes.

Mas a melhor maneira de fazer isso não é apenas jogar algumas piadas em suas mensagens, mas criar histórias úteis e conteúdo valioso que os compradores podem usar para entender seu produto e o que eles ganham com a compra.

É aí que entra o seu tour interativo do produto.

Crie orientações focadas em prospects que mostrem áreas exclusivas onde os compradores podem ganhar valor. Permita que os compradores interajam com o produto para ver como sua vida pode ser impactada por ele. Em vez de falar sobre seu produto, deixe-os experimentá-lo em ação.

Um tour do produto mais envolvente aumentará automaticamente o interesse e proporcionará aos usuários mais prazer em seu produto.

3) Eles permitirão que você utilize PLG

Aqui está uma estatística da Forrester que resume um dos problemas atuais com as vendas B2B:

“Três para um, os compradores B2B querem se autoeducar em vez de conversar com representantes de vendas para aprender sobre produtos e serviços.”

Durante os últimos anos, o setor de vendas mudou significativamente quando se trata de B2C, mas as vendas B2B estão muito atrasadas.

Enquanto os compradores ainda querem conversar com os representantes de vendas para fechar negócios, grande parte de suas pesquisas agora é feita por eles mesmos e por conta própria. Portanto, é seu trabalho fornecer a eles as informações necessárias para que eles possam fazer suas próprias pesquisas e se sentirem confiantes de que você está oferecendo o melhor produto para eles.

Tome nota de softwares como Slack, Calendly e Dropbox. Essas empresas obtiveram sucesso porque permitiram que os compradores usassem o produto gratuitamente antes que eles precisassem começar a pagar. O uso dessa abordagem de crescimento liderado pelo produto oferece aos seus clientes em potencial a chance de entender o valor do seu produto por si mesmos. Porque, uma vez que o cliente em potencial se torne dependente do produto e experimente o valor que ele traz, ele tomará a decisão fácil de começar a pagar por ele.

Uma ótima maneira de qualquer empresa de SaaS usar uma abordagem PLG, independentemente do seu modelo de negócios, é criar tours interativos de produtos. Envie-lhes um link para experimentar o produto por conta própria e entender o que ele pode fazer por eles.

4) Eles são uma opção muito melhor do que os decks de slides

Os decks de slides são a tecnologia de vendas do início dos anos 2000 – ou pelo menos deveriam ser. Embora tenham sido inovadores e interessantes por um tempo, eles não são mais úteis. Na verdade, Gong descobriu que, quando os representantes de vendas usavam apresentações de slides durante suas chamadas de descoberta, eles tinham 17% menos probabilidade de marcar uma reunião de acompanhamento.

Quando você para para pensar sobre essa estatística, não deve ser muito surpreendente. Considere-se o comprador. Você está sentado em uma ligação em que o vendedor está se concentrando em um conjunto de slides e levando você por todas as áreas sobre as quais ele deseja falar sem realmente se concentrar em você ou em suas necessidades. Qual a probabilidade de você concordar em participar de outra reunião como essa?

No entanto, ao mesmo tempo, a venda B2B média tem 6,8 compradores envolvidos. Com tantas pessoas para impressionar, os representantes de vendas precisam de uma maneira de passar a mensagem do seu campeão para todos os outros tomadores de decisão sem que ela se perca ou se confunda ao longo do caminho.

É aí que entram seus tours interativos de produtos. Você pode usá-los para enviar ao seu campeão após sua chamada de descoberta, para que eles possam experimentar o produto por si mesmos e ver o motivo de todo o alarido. Você pode criar um tour focado em ferramentas específicas que seu prospect precisa e está interessado. Eles podem então enviar isso para os outros tomadores de decisão para deixar todos empolgados com a oportunidade.

5) Eles permitem mais personalização

Em 2022, a personalização não é mais um recurso interessante. É necessário. Ao longo do funil de vendas, quanto mais personalizada for a experiência, melhores serão os resultados.

Quando se trata de marketing, os clientes esperam um certo nível de personalização. Cerca de 80% dos consumidores dizem que são mais propensos a comprar quando o processo de compra é personalizado. Isso significa que, em vez de entrar em contato com os leads com um e-mail genérico, inclua um tour personalizado do produto que atenda às necessidades do setor.

Nas vendas, a personalização pode ser ainda mais crucial. O LinkedIn descobriu que 90% dos executivos C-suite disseram que não responderiam a uma abordagem de vendas que não fosse personalizada. Isso significa que, a menos que você esteja se esforçando para realmente aprender sobre seus clientes em potencial e mostrar como seu produto pode resolver seus problemas, você não causará impacto neles.

E por último, uma vez que a compra esteja completa, os clientes ainda querem receber uma experiência personalizada. 65% dos clientes dizem que a personalização afeta sua decisão de ser fiel a uma marca específica. Personalize seus tours de produtos para orientar seus clientes B2B pelo seu produto, orientando-os sobre como utilizá-lo ao máximo para suas necessidades específicas.

Ao criar tours de produtos personalizados e interativos para seus clientes, você pode otimizar toda a experiência de vendas deles. Isso levará a melhores leads, mais vendas e clientes fiéis.

6) Você pode usá-los para mostrar novos recursos

Mesmo quando seus clientes estiverem usando seu produto com satisfação, seus tours interativos de produto ainda devem ser usados.

Você pode criar tours interativos de produtos para mostrar novos recursos ou atualizações e treinar seus usuários sobre como usá-los com sucesso. Porque, como seus gerentes de produto lhe dirão, não há nada mais irritante do que trabalhar duro em um recurso legal que pode ser extremamente útil, mas nunca é visto ou usado.

Isso não apenas resultará em desperdício de recursos, mas também afetará a satisfação de seus clientes com seu produto, fidelidade à marca e referências.

Além disso, se o seu produto tiver um plano de compra de vários níveis, você poderá usar tours interativos do produto para vender recursos mais avançados para clientes específicos.

7) Eles fornecem mais dados

Não há nada tão importante para melhorar seu sistema de vendas atual quanto análises e dados.

Independentemente de como você decida utilizar seus tours interativos de produtos ao longo do processo de vendas B2B, é extremamente benéfico poder acompanhar como seus clientes os utilizam.

Por exemplo, acompanhe seus leads de marketing e entenda seus interesses vendo até onde eles foram em seu tour do produto ou quantas vezes eles clicaram. Você também pode aprender sobre as áreas específicas nas quais eles clicaram e que despertaram seu interesse.

Acompanhe a maneira como seus clientes em potencial de vendas compartilham seus tours de produtos e com quem eles os compartilham. Avalie o interesse desse cliente em seu produto e reúna as informações necessárias para que você possa criar um tour de produto melhor na próxima vez.

Você também pode usar os dados de suas equipes de sucesso do cliente para saber mais sobre como seus clientes lidam com novos lançamentos e como eles utilizam os tours do produto para enriquecer a experiência com seu produto.

Como você cria um tour interativo do produto?

Agora que o convencemos completamente de que um tour interativo do produto não é apenas útil, mas totalmente crucial para o seu processo de vendas B2B, vamos orientá-lo sobre o que você precisa fazer para começar a implementá-lo em sua vida hoje.

A melhor maneira de criar um tour interativo do produto é usar um software de demonstração de produto sem código, como o Walnut.

Veja como funciona:

Passo 1: Capture as telas do seu software com nossa extensão de navegador.

Etapa 2: personalize sem código todos os aspectos de sua demonstração, incluindo logotipos, dados, botões, texto, recursos e muito mais.

Etapa 3: adicione e personalize anotações para orientar seu usuário pela experiência do produto.

Etapa 4: compartilhe um link para o tour do produto finalizado com o usuário para que ele possa experimentar o produto em seu próprio tempo ou incorporar o tour do produto em seu site para que todos possam experimentar.

Etapa 5: use a análise do tour do produto para entender as necessidades de seus usuários e como eles usaram o produto/novos recursos.

Atualizando seu processo de vendas B2B para corresponder aos tempos

Desde o início da pandemia, o mundo das vendas evoluiu muito rápido.

Para acompanhar as tendências do mercado de vendas B2B em rápida mudança, você precisa equipar sua equipe com todas as ferramentas necessárias ou os compradores perderão o interesse. No entanto, ao mesmo tempo, existem inúmeras opções para adicionar à sua pilha de tecnologia de vendas e você não pode se dar ao luxo de gastar dinheiro com software que fornecerá apenas um ou dois benefícios.

É por isso que é útil maximizar o software que pode ser usado em todo o processo de vendas. Uma plataforma de demonstração de produtos como o Walnut, que oferece a capacidade de criar tours personalizados e interativos de produtos que podem ser utilizados de várias maneiras diferentes, é uma escolha óbvia.

‍ Então, o que você está esperando? Se você ainda não é um usuário, marque uma reunião conosco agora clicando no grande botão roxo “Começar” na parte superior da tela.