Dicas de estratégia de marketing da Black Friday para 2021

Na Voucherify respiramos promoções diariamente. Recentemente, analisei mais de 200 campanhas anteriores da Black Friday para criar uma breve visão geral das campanhas de 2020 para o nosso blog. Com base nos insights que aprendi, gostaria de compartilhar várias estratégias e dicas importantes para otimizar sua estratégia de marketing da Black Friday 2021.

Como se preparar para a Black Friday em 2021?

Aqui estão algumas dicas da Black Friday para você se preparar para 26 de novembro de 2021:

1. Otimize sua loja antes da Black Friday chegar

Em primeiro lugar, certifique-se de que sua loja esteja funcionando sem problemas e possa lidar com o pico de vendas. Com a Black Friday e a Cyber ​​Monday chegando, você precisa garantir que seu site de comércio eletrônico e os processos de vendas sejam otimizados com antecedência. Você precisa dar uma olhada em cada etapa da jornada do usuário – desde SEO e SEM até a página de checkout e políticas de devolução transparentes. Mesmo um pequeno erro pode custar uma fortuna à sua marca. Por fim, você precisa preparar sua estratégia promocional da Black Friday e colocar todos os criativos no lugar.

Em 2021, a Black Friday acontecerá no dia 26 de novembro. Muitas lojas online não revelam promoções especiais e produtos com desconto até sexta-feira à tarde. No entanto, o tráfego nas lojas eletrônicas aumenta à medida que os clientes visitam sites de comércio eletrônico, navegam no sortimento disponível e se preparam para caçar produtos com desconto.

2. Planeje suas promoções e descontos para Black Friday e Cyber ​​Monday

Você deve planejar suas promoções e campanhas com antecedência. Crie todos os materiais promocionais criativos juntamente com a estratégia de distribuição e os descontos exatos que você oferecerá. Prepare alguns criativos promocionais de pré-lançamento – mesmo que seus descontos da Black Friday sejam revelados apenas naquele dia, você pode provocar seus clientes mais cedo para chamar a atenção deles e informá-los de que está planejando uma ação promocional. Você também deve testar todos os seus posicionamentos e promoções para garantir que tudo corra bem no grande dia.

3. Acompanhe suas promoções da Black Friday

Você vai querer saber se sua estratégia para 2021 valeu a pena e o que você pode otimizar em 2022. É por isso que você deve implementar o rastreamento para suas campanhas promocionais.

Ao longo dos últimos anos, as compras na Black Friday começaram a mudar mais para os canais de vendas online. Uma pesquisa nos EUA mostra que as lojas físicas costumam ser percebidas como muito ocupadas (37%) e as compras online são mais fáceis (27%).

Como planejar suas promoções para a Black Friday?

1. Escolha o tipo de promoção que deseja usar na Black Friday

Existem várias opções que você pode usar – cupons de desconto, descontos aplicados automaticamente, cartões-presente, pacotes de produtos, frete grátis, produtos ou serviços extras. Se você usar descontos, pode ser uma porcentagem ou um desconto em dólar, ou até mesmo um novo preço fixo para um produto ou pacote. Você deve escolher o que funciona melhor para seu público enquanto maximiza seu ROI. Se não tiver certeza, você pode lançar algumas promoções diferentes e testá-las A/B ou realizar pequenos experimentos antes da Black Friday para saber qual tipo de promoção tem melhor desempenho.

2. Escolha quais produtos você vai descontar na Black Friday

Enquanto muitas lojas lançam descontos em todo o site na Black Friday (descontando praticamente tudo), você não precisa seguir o rebanho. Você pode lançar descontos mais direcionados, por exemplo, apenas descontando uma determinada categoria de produto ou um determinado produto. Algumas empresas lançam uma promoção da Black Friday em seu item principal, com grandes descontos (pense em 50% de desconto ou mais) como um acordo para trazer novidades e mais visitantes para suas lojas e aumentar as vendas desse produto específico. O lançamento de um desconto em todo o site pode ser um queimador de orçamento de marketing, pois gerará vendas que aconteceriam de qualquer maneira, mesmo sem o desconto. Você pode segmentar mais suas promoções ao descontar os produtos ou categorias de produtos de baixa rotatividade ou segmentar segmentos de clientes específicos (por exemplo, apenas novos clientes) que não comprariam de você sem o desconto.

3. Selecione seus limites de promoção

Embora a maioria das empresas faça uma promoção simples em todo o site sem limitações, é aconselhável adicionar alguns limites aos descontos da Black Friday para proteger seu orçamento. Por exemplo, você pode descontar apenas pedidos acima de um determinado valor ou pode limitar o número de produtos/pacotes promocionais por cliente a 10. Você também pode permitir o uso de apenas um código por cliente, se lançar uma campanha de códigos exclusivos. Há muitas opções e você deve escolher o que atenderá sua meta de vendas sem gastar demais o seu orçamento.

4. Escolha o nível de desconto que deseja oferecer

Você pode estar se perguntando qual é o desconto médio na Black Friday. A maioria das empresas oferece descontos superiores a 20%. O nível de desconto ideal, no entanto, depende de sua estratégia geral de preços. Se você nunca oferece descontos, oferecer até mesmo um frete grátis na Black Friday pode parecer uma pechincha para seus clientes. Se você costuma oferecer promoções de 20 a 30%, prepare-se para descontos ainda maiores na Black Friday. A linha de base é – ofereça um pouco mais do que você faz ao longo do ano para fazer o coração de seus clientes bater mais rápido.

5. Segmente suas promoções da Black Friday

Você pode oferecer um desconto na Black Friday apenas para segmentos de clientes selecionados ou oferecer diferentes níveis de desconto para diferentes segmentos de clientes. Por exemplo, você pode oferecer um desconto maior para membros do seu programa de fidelidade ou assinantes de newsletters.

6. Faça um teste A/B de suas promoções

Lembrando que 40% dos consumidores começam a buscar ofertas com a chegada de novembro, você pode aproveitar esse pico de tráfego para pequenos testes A/B e otimização final de suas estratégias de Black Friday e Cyber ​​Monday.

O que você deve testar A/B antes da Black Friday?

Você deve começar com testes padrão para verificar quais incentivos e regras do programa funcionam melhor, por exemplo:

• Tipo de incentivo – você deve verificar o que lhe traz mais interesse e lucro, seja uma promoção que concede valor, porcentagem, créditos, pontos de fidelidade, itens grátis ou frete grátis.
• Estoque – produtos ou categorias de produtos com desconto.
• Limites de resgate – por exemplo, o valor mínimo do pedido. Você pode lançar algumas promoções com diferentes valores mínimos de pedido e ver qual promoção teve o melhor desempenho.

Como acompanhar as promoções da Black Friday?

Existem várias maneiras de rastrear campanhas da Black Friday, desde rastreamento de tráfego até cálculos puros de ROI. Você pode usar muitas soluções de software diferentes para fazer isso, sendo as mais comuns sua plataforma de comércio eletrônico, Google Analytics, Google Ads ou análises integradas de mídia social. O mais importante, no entanto, é acompanhar o desempenho de suas promoções e isso precisa de um poderoso software promocional que forneça rastreamento integrado para suas campanhas promocionais (que podem ou não ser parte integrante do seu e-commerce, dependendo do o provedor). Ele deve mostrar, por exemplo, o número de usos da promoção, as transações às quais os descontos foram aplicados, os clientes que usaram o desconto, quaisquer resgates de promoção com falha e muito mais. Aqui estão algumas dicas sobre como implementar o rastreamento de campanha da Black Friday:

1. Use cupons rastreáveis ​​como incentivo da Black Friday

Lançar sua promoção como uma campanha de cupom de desconto pode ser útil para ver o desempenho da sua estratégia de Black Friday. Os cupons digitais têm muitos atributos, que podem ser uma mina de ouro de conhecimento de marketing quando usados ​​adequadamente. Se você lançar uma promoção de cupons exclusivos, poderá acompanhar o desempenho em um nível 1:1. Se você lançar várias campanhas diferentes de Black Friday ou Cyber ​​Monday, poderá usar prefixos e sufixos de cupons ou adicionar categorias de cupons para diferenciar os lotes de cupons. Depois que a venda terminar, você poderá filtrar cupons com uma categoria específica e comparar o desempenho de um desconto específico com vários parâmetros.

Você também pode usar diferentes tipos de promoções, desde que tenha opções de rastreamento adequadas.

2. Implemente o rastreamento UTM em suas campanhas de Black Friday

UTMs são parâmetros exclusivos que podem ser adicionados ao endereço de URL padrão. Com UTMs, você pode monitorar com precisão o tráfego proveniente de fontes específicas em seu site.

Em termos de uma estratégia de Black Friday, o rastreamento UTM permite que você veja o impacto do link direto no tráfego gerado e nos resultados de vendas. Eles são uma ferramenta simples, mas eficaz, para medir o tráfego digital. Cada canal, tipo de cupom ou campanha pode ser vinculado a um UTM diferente. Você também pode anexar UTMs às páginas de destino correspondentes para publicar seus cupons (por exemplo, sites agregados de cupons).

O tráfego definido por UTMs pode ser rapidamente confrontado com dados de uma plataforma de cupons. Por exemplo, você pode comparar os números de todos os visitantes com o número total de resgates de código para ver a taxa de sucesso de suas ofertas.

O que acompanhar nas suas promoções da Black Friday?

Há várias coisas que você pode acompanhar para aprender com suas campanhas de marketing da Black Friday:

• Quais canais de marketing geram o tráfego mais significativo e quais geram mais lucro?
• Quais tipos de promoções tiveram melhor desempenho?
• Quais clientes (segmentos de clientes) gastaram mais na Black Friday.
• Valor médio da cesta na Black Friday em comparação com o valor médio da cesta regular.
• ROI de suas promoções, por promoção, por canal e por segmento de clientes.
• Taxas de abertura e taxas de cliques de suas campanhas de e-mail.
• Visualizações de suas mensagens promocionais.

Na Black Friday 2020, o horário de pico para vendas online era 21:00, significativamente depois de 2018, que teve horário de pico às 17:00.

Dicas e truques da Black Friday em 2021

Como analisei várias promoções da Black Friday de 2020 (você pode ler minha postagem no blog com algumas interessantes aqui), encontrei algumas tendências gerais que você pode usar para melhorar sua estratégia de marketing da Black Friday em 2021:

• As empresas estão lançando mais descontos automáticos do que cupons (a menos que usem cupons personalizados. Cupons públicos e autônomos como o BlackFriday estão lentamente ficando fora de uso, provavelmente porque são mais difíceis de usar para os clientes e, de qualquer forma, estão disponíveis publicamente, então as promoções aplicadas automaticamente são uma escolha melhor nesse caso.
• Não vi muitas promoções personalizadas na Black Friday. A maioria das vendas estava disponível para o público em geral e era muito genérica (percentagem ou desconto nas vendas). Lançar vendas personalizadas na Black Friday parece ser um nicho e pode ser sua estratégia vencedora em 2021.
• Houve um grande boom de vendas ou ações da Black Friday voltadas para a CSR e para caridade. Pode valer a pena pular nessa onda.
• Algumas empresas se recusaram a fazer a Black Friday porque alegam que essa mania de compras não é sustentável. Uma dessas empresas é a Deciem, que até fechou suas lojas (incluindo o site) naquele dia. Eles, no entanto, lançaram grandes vendas um mês antes da Black Friday, trazendo vendas quando os concorrentes não estavam com grandes descontos e trazendo ainda mais atenção e cobertura da mídia na própria Black Friday. Não podemos julgar se esta é a estratégia vencedora, no entanto, tenha em mente que há 365 dias em um ano em que você pode lançar vendas e deve considerar o que é mais lucrativo para o seu negócio, não copiar cegamente a estratégia de outros negócios.
• A mesma mentalidade levou as empresas a lançarem promoções recorrentes de “Black Friday” ou Black Fridays em julho. Acredito que essa nomenclatura pode ser confusa, embora eu goste da ideia de ter vendas em flash mais regularmente do que uma vez por ano e mais direcionadas ou personalizadas do que as promoções genéricas da Black Friday.
• Você deve lançar alguns teasers antes das vendas da Black Friday, para que seus clientes saibam que você estará participando da mania de descontos (sim, mesmo que você não queira divulgar as ofertas exatas que você oferecerá).
• Faça uso dos novos canais de marketing (pense chat ao vivo, Tiktok, geofencing) para anunciar suas promoções em novos lugares e alcançar novos públicos.
  

Ideias de vendas da Black Friday

Aqui estão algumas ideias de promoção da Black Friday:

Descontos automáticos com porcentagem de desconto

Você pode lançar um desconto automático (promoção de carrinho) que concederá a todos os clientes uma certa porcentagem de desconto em seus pedidos (por exemplo, 20%). Esta é uma das vendas mais comuns da Black Friday.

A ABLE, uma marca de moda lenta, recebeu os visitantes com um código promocional e uma venda em todo o site.

Códigos de desconto públicos

Você pode oferecer um desconto geral com um código promocional da Black Friday. Isso exige que seus clientes insiram o código promocional no checkout para obter o desconto. ‍

A Alternative Apparel, uma marca de moda, ofereceu uma venda em todo o site com um código promocional no Cyber ​​Weekend.

Descontos automáticos em camadas

Você pode diferenciar o negócio que seus clientes podem obter com base em quanto eles gastam em sua loja. Essa é uma ótima maneira de segmentar diferentes segmentos de clientes com descontos diferentes, sem precisar ter dados de clientes em seu CRM.

A Kosas ofereceu três níveis de descontos condicionais na Black Friday.

Presente gratuito para cada compra qualificada feita na Black Friday

Você pode oferecer um produto (ou serviço) gratuito para cada pedido qualificado (por exemplo, um pedido acima de um determinado valor).

A L'Occitane lançou uma promoção da Black Friday oferecendo um presente (Nature's Present, $ 35 em valor, composto principalmente de cosméticos e miniaturas de tamanho de amostra) para cada compra acima de $ 85 em valor.

Pacotes de produtos

Você pode oferecer uma oferta BOGO em todo o site, uma oferta específica de produto BOGO ou um pacote de produtos como sua promoção especial da Black Friday. É uma ótima maneira de vender seus produtos. Se você estava considerando um desconto de 40 a 50%, pode oferecer uma venda BOGO e vender muito mais do que se estivesse simplesmente oferecendo um desconto.

Victoria Emerson, uma marca de joias de luxo acessível, lançou uma promoção Black Friday BOGO, voltada apenas para clientes VIP. A promoção exigida usando um código de desconto SUPERVIP.

A Bath & Body Works convidou os compradores a misturar e combinar toda a loja, oferecendo um desconto triplo BOGO (compre 3, leve 3) para 3 produtos de preço mais baixo.

Descontos de dólar

Você pode oferecer um desconto de um dólar, por exemplo - $ 5 de desconto a cada $ 50 + pedido. Isso é semelhante a oferecer um desconto percentual, mas com uma diferença, pois você pode fixar o valor máximo do desconto, garantindo que não gaste demais seu orçamento. Corrigir o valor do pedido mais baixo para se qualificar para o desconto ajuda a evitar que os clientes façam pedidos de baixo valor e apenas aproveitem sua promoção.

Campanhas de vale-presente

Você não precisa conceder o desconto no dia da Black Friday, você também pode adiar a aplicação do desconto e ganhar visitantes recorrentes. Como? Concedendo cartões-presente (ou cashback) a todos os clientes que compraram de você na Black Friday. Por exemplo, você pode oferecer um reembolso de 10% em todos os pedidos feitos na Black Friday que pode ser usado em compras futuras (não no mesmo dia) e expira em 1 mês (para garantir que a visita repetida aconteça em breve).

A Apple ofereceu um cartão-presente que os compradores poderiam obter para compras acima de US$ 150.

Pontos do programa de fidelidade em dobro

Você pode focar sua campanha de Black Friday nos clientes fiéis, concedendo a eles o dobro dos pontos de fidelidade em todas as compras feitas naquele dia. Outro benefício de tal campanha é que para utilizar o desconto, os clientes terão que fazer outra compra com você.

A Estée Lauder lançou uma promoção Black Friday oferecendo pontos de fidelidade em dobro para os membros do clube de fidelidade e um produto de edição limitada (conjunto de brilho labial) a um preço fixo promocional.

Frete grátis (internacional)

As empresas que tendem a não dar desconto em seus produtos (por exemplo, porque já estão com uma margem baixa em seus produtos ou o contrário, oferecem produtos de luxo e não querem estragar a imagem da marca) ainda podem oferecer incentivos, por exemplo, oferecendo frete ou frete internacional grátis (que tende a ser caro). Descontar o frete internacional ou torná-lo gratuito também pode ajudar a trazer novos clientes para o seu negócio.

Ideias de Black Friday para pequenas empresas

Start-ups e empresas menores podem lançar os mesmos tipos de promoções que empresas maiores. A única diferença é o orçamento – empresas menores geralmente não podem se dar ao luxo de lançar um desconto de 30% em todo o site porque suas margens já são baixas. Eles precisam ser mais criativos ao segmentar suas promoções ou os tipos de promoções que eles oferecem.

Aqui estão algumas ideias de campanha da Black Friday para pequenas empresas:

Embalagem grátis como presente (com tema de Natal)

Muitas pessoas usam a Black Friday como uma oportunidade para comprar presentes de Natal. Se você não pode ou não quer dar desconto em seus produtos, você pode oferecer uma embalagem de presente grátis como um privilégio. Vai custar-lhe alguns recursos, fita e papel, mas pode ser muito mais barato do que oferecer um desconto.

Envio Grátis

Você pode descontar o frete ou fazê-lo gratuitamente. Verifique com as transportadoras se elas oferecem algum desconto para o envio feito naquele dia, talvez não precise ser pago do seu bolso.

Serviço gratuito

Você pode adicionar um serviço gratuito aos pedidos feitos na Black Friday, por exemplo, garantia estendida, atendimento ao cliente estendido ou período de devolução estendido.

Se você tiver uma loja física, por exemplo, uma loja de cosméticos, poderá oferecer serviços adicionais naquele dia, por exemplo, uma maquiagem de teste para todos os clientes. Se você não tiver pessoal suficiente para atender muitos clientes em um dia, você pode fazer a oferta limitada, por exemplo, uma reposição de teste para os 20 primeiros clientes desse dia (com hora marcada pela manhã) ou oferecer o serviço em um horário diferente (por exemplo, ofereça gratuitamente uma sessão de maquiagem específica para a ocasião para todos os clientes da Black Friday que gastaram mais de $ 100 em sua loja na Black Friday, a data pode ser reservada a qualquer momento, dependendo dos slots disponíveis durante todo o ano civil). Adicionar um serviço ou um serviço diferido às compras pode motivar seus clientes a fazer mais pedidos ou mais pedidos com você e não precisa custar muito.

A Cartier, uma marca de luxo, ofereceu retornos estendidos nas compras da Black Friday.

Pacote de produtos

Você pode criar um pacote de produtos especial para a Black Friday, oferecendo-o a um novo preço fixo (ou oferecendo um desconto). Essa é uma ótima maneira de descontar apenas alguns produtos, mas ainda assim manter o valor da cesta mais alto (em vez de descontar apenas um produto e arriscar os clientes a comprar apenas esse produto).

Orangewood, uma loja de guitarras DTC, lançou uma promoção Black Friday oferecendo um pacote de produtos como promoção de código de desconto. Para usar a oferta, os clientes precisavam adicionar ao carrinho Orangewood Guitar, um kit de acessórios e cordas Ernie Ball, além de usar um código de cupom Bundleup20 para reivindicar a oferta. O Kit de Acessórios e as cordas Ernie Ball foram oferecidos gratuitamente, se a compra se qualificasse para a oferta.

Desconto muito em um produto de alta margem

A Birdies, uma marca de calçados DTC, lançou uma promoção Black Friday oferecendo um preço fixo especial em suas sapatilhas Starling (US$ 95 em vez de US$ 140).

Segmente sua oferta com precisão

Você pode oferecer o que as empresas maiores oferecem (desconto automático em todo o site ou cupons de desconto), mas torná-lo um alvo restrito. Por exemplo, você pode oferecer um desconto de -20% em uma categoria de produto específica, mas apenas para novos clientes promoverem esses produtos e obterem uma base de clientes maior para eles.

Ofereça pontos de fidelidade em dobro

Oferecer pontos de fidelidade em dobro ou extras para as compras feitas na Black Friday difere o pagamento do desconto e ainda dá algo aos seus clientes. Além disso, traz compras repetidas.

Crie um guia de presentes

Os guias de presentes são uma fantástica oportunidade gratuita para ajudar os clientes a encontrar os presentes perfeitos para seus entes queridos e homenagear a ideia por trás do BF – é o início da temporada de compras de fim de ano!

Cerca de 59% das mulheres e 48% dos homens dizem que começam a fazer compras antes da Black Friday.

Ideias para campanhas criativas de Black Friday

Aqui estão algumas ideias para campanhas criativas de Black Friday:

Descontos segmentados por área geográfica

Você pode enviar ofertas direcionadas aos clientes que estão próximos à sua loja física na Black Friday. Você tem mais chances de vender para essas pessoas, pois elas estão próximas e provavelmente em uma farra de compras na Black Friday. Você pode enviar a eles um código de cupom exclusivo que expira no mesmo dia para motivá-los a visitar sua loja também.

Campanha de RSE Black Friday

Você pode lançar uma campanha de Black Friday que apoia uma instituição de caridade.

A Allbirds, uma empresa neozelandesa americana que projeta e vende calçados e roupas sustentáveis, aumentou todos os preços em US$ 1 e afirmou que contribuirá com mais US$ 1 para fazer doações de US$ 2 para cada produto comprado na Black Friday.

Campanha focada nas redes sociais

Você pode realizar uma ação de Black Friday em suas redes sociais, promovendo seu perfil e incentivando seguidores, compartilhamentos, curtidas e comentários. A Kohl's fez isso de forma brilhante. A Kohl's criou campanhas de mídia social da Black Friday para interagir com os clientes. A empresa ofereceu um cartão-presente ou uma entrada de sorteio aos clientes em troca de qualquer resposta ou retuíte com uma hashtag incluindo o nome da marca.

Vendas Relâmpago

Você pode tornar sua promoção da Black Friday divertida lançando algumas vendas em flash, por exemplo, alterando qual produto está com desconto a cada hora.

Campanha de influenciadores com códigos Black Friday

Se você tem medo de que sua oferta se perca na enxurrada de ofertas da Black Friday, você pode criar vários códigos de desconto da Black Friday e compartilhá-los por meio de seus influenciadores. Também ajudará você a alcançar clientes que não estão em uma maratona de compras (ainda) na Black Friday, mas apenas navegando casualmente nas mídias sociais.

Venda misteriosa

Essa é uma ótima estratégia para chamar a atenção dos clientes para as vendas e fazer com que sua oferta se destaque da multidão. Quem não gosta de mistério?

A Sears, uma varejista norte-americana, anunciou suas promoções da Black Friday anunciando Mystery Deals, sem especificar o que exatamente eles oferecerão.

Lançamento de sorteios

Você pode lançar um sorteio onde os vencedores serão escolhidos aleatoriamente ou uma campanha de “ganho instantâneo” onde cada cliente X recebe um prêmio. Você também pode tornar seu sorteio mais gamificado, introduzindo uma campanha “gire para ganhar”, onde seus clientes precisam girar a roleta e recebem (ou não) um desconto aleatoriamente. É uma variação de um sorteio e um acordo misterioso e definitivamente trará alguma emoção à campanha da Black Friday!

Você pode encontrar mais inspirações em nosso blog post com 10 inspirações de campanha para a Black Friday.

Resumo

A Black Friday está chegando e você deve fazer o possível para preparar sua estratégia de marketing e comunicação para esse dia. Embora eu tenha dado muitas campanhas como inspiração, a melhor estratégia é testar suas campanhas antes da Black Friday ou lançar testes A/B na Black Friday para se preparar ainda melhor para 2022. Recomendo que você planeje suas campanhas de acordo com suas próprias vendas metas, usando seus dados de vendas anteriores e oferecendo os incentivos que melhor atendem ao seu público, dentro do seu orçamento. Adicionar personalização, criatividade e gamificação aos seus criativos ou às configurações de promoção seria um ótimo complemento para sua estratégia de marketing da Black Friday.

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