Consejos de estrategia de marketing del Black Friday para 2021

En Voucherify respiramos promociones a diario. Recientemente analicé más de 200 campañas pasadas del Black Friday para crear una breve descripción general de las campañas de 2020 para nuestro blog. En base a los conocimientos que aprendí, quería compartir varias estrategias y consejos clave para optimizar su estrategia de marketing del Black Friday 2021.

¿Cómo prepararse para el Black Friday en 2021?

Aquí hay un par de consejos del Black Friday para prepararte para el 26 de noviembre de 2021:

1. Optimiza tu tienda antes de que llegue el Black Friday

En primer lugar, asegúrese de que su tienda funcione sin problemas y pueda manejar el pico de ventas. Con el Black Friday y el Cyber ​​Monday a la vuelta de la esquina, debe asegurarse de que su sitio de comercio electrónico y sus procesos de ventas estén optimizados de antemano. Debe observar más de cerca cada paso del viaje del usuario, desde SEO y SEM hasta la página de pago y políticas de devolución transparentes. Incluso un error menor podría costarle una fortuna a su marca. Finalmente, debe preparar su estrategia de promoción del Black Friday y poner en marcha todas las creatividades.

En 2021, el Black Friday tendrá lugar el 26 de noviembre. Muchas tiendas en línea no revelan promociones especiales y productos con descuento hasta el viernes por la tarde. Sin embargo, el tráfico en las tiendas electrónicas aumenta a medida que los clientes visitan sitios web de comercio electrónico, exploran el surtido disponible y se preparan para buscar productos con descuento.

2. Planifica tus promociones y descuentos para Black Friday y Cyber ​​Monday

Debe planificar sus promociones y campañas con anticipación. Cree todos los materiales promocionales creativos junto con la estrategia de distribución y los descuentos exactos que ofrecerá. Prepare algunas creatividades promocionales previas al lanzamiento: incluso si sus descuentos del Black Friday solo se revelarán ese día, puede provocar a sus clientes antes para llamar su atención e informarles que está planeando una acción promocional. También debe probar todas sus ubicaciones y promociones para asegurarse de que todo funcione sin problemas el gran día.

3. Sigue tus promociones del Black Friday

Querrá saber si su estrategia para 2021 valió la pena y qué puede optimizar en 2022. Es por eso que debe implementar el seguimiento para sus campañas promocionales.

En los últimos años, las compras del Black Friday han comenzado a moverse más hacia los canales de venta en línea. Una encuesta de EE. UU. muestra que las tiendas físicas a menudo se perciben como demasiado ocupadas (37 %) y las compras en línea son más fáciles (27 %).

¿Cómo planificar tus promociones para el Black Friday?

1. Elige el tipo de promoción que quieres utilizar para el Black Friday

Hay varias opciones que puede usar: cupones de descuento, descuentos aplicados automáticamente, tarjetas de regalo, paquetes de productos, envío gratuito, productos o servicios adicionales. Si usa descuentos, puede ser un porcentaje o un dólar de descuento, o incluso un nuevo precio fijo para un producto o paquete. Debe elegir lo que funciona mejor para su audiencia mientras maximiza su ROI. Si no está seguro, puede lanzar un par de promociones diferentes y realizar pruebas A/B o realizar pequeños experimentos antes del Black Friday para saber qué tipo de promoción funciona mejor.

2. Elige qué productos vas a descontar en el Black Friday

Si bien muchas tiendas lanzan descuentos en todo el sitio el Black Friday (descontando prácticamente todo), no tiene que seguir a la manada. Puede lanzar descuentos más específicos, por ejemplo, solo descontando una determinada categoría de productos o un determinado producto. Algunas empresas lanzan una oferta de Black Friday en su artículo principal, con grandes descuentos (piense en un 50 % de descuento o más) como una oferta espectacular para generar entusiasmo y más visitantes en sus tiendas y aumentar las ventas de ese producto en particular. Lanzar un descuento en todo el sitio puede quemar el presupuesto de marketing, ya que generará ventas que ocurrirían de todos modos, incluso sin el descuento. Puede orientar más sus promociones descontando los productos o categorías de productos de movimiento lento o dirigiéndose a segmentos de clientes específicos (por ejemplo, solo clientes nuevos) que no le comprarían a usted sin el descuento.

3. Seleccione los límites de su promoción

Si bien la mayoría de las empresas realizan una promoción simple en todo el sitio sin ninguna limitación, es aconsejable agregar algunos límites a sus descuentos del Black Friday para proteger su presupuesto. Por ejemplo, podría descontar solo los pedidos por encima de cierto valor o podría limitar el número de productos/paquetes promocionales por cliente a 10. También podría permitir solo un uso de código por cliente, si lanza una campaña de códigos únicos. Hay muchas opciones y debe elegir lo que cumplirá con su objetivo de ventas sin gastar demasiado su presupuesto.

4. Elige el nivel de descuento que quieres ofrecer

Quizás te estés preguntando cuál es el descuento promedio en el Black Friday. La mayoría de las empresas ofrecen descuentos superiores al 20%. Sin embargo, el nivel de descuento ideal depende de su estrategia general de precios. Si nunca ofreces descuentos, ofrecer incluso un envío gratuito el Black Friday puede parecer una ganga para tus clientes. Si suele ofrecer promociones del 20 al 30 %, prepárese para obtener descuentos aún mayores durante el Black Friday. La línea de base es: ofrezca un poco más de lo que ofrece durante todo el año para que los corazones de sus clientes latan más rápido.

5. Segmenta tus promociones de Black Friday

Puede ofrecer un descuento de Black Friday solo a segmentos de clientes seleccionados u ofrecer diferentes niveles de descuento a diferentes segmentos de clientes. Por ejemplo, podría ofrecer un descuento mayor para los miembros de su programa de fidelización o suscriptores de boletines informativos.

6. Prueba A/B de tus promociones

Teniendo en cuenta que el 40 % de los consumidores empiezan a buscar ofertas con la llegada de noviembre, puedes aprovechar este pico de tráfico para realizar pequeñas pruebas A/B y la optimización final de tus estrategias de Black Friday y Cyber ​​Monday.

¿Qué deberías probar A/B antes del Black Friday?

Debe comenzar con pruebas estándar para verificar qué incentivos y reglas del programa funcionan mejor, por ejemplo:

• Tipo de incentivo : debe verificar qué le genera más interés y ganancias, ya sea un monto de concesión de promoción, un porcentaje, créditos, puntos de fidelidad, artículos gratuitos o envío gratuito.
• Inventario : productos o categorías de productos que tienen descuento.
• Límites de redención : por ejemplo, el valor mínimo del pedido. Podría lanzar un par de promociones con diferentes valores mínimos de pedido y ver qué promoción funcionó mejor.

¿Cómo rastrear las promociones del Black Friday?

Hay varias formas de realizar un seguimiento de las campañas del Black Friday, desde el seguimiento del tráfico hasta los cálculos puros del ROI. Puede usar muchas soluciones de software diferentes para hacerlo, siendo las más comunes su plataforma de comercio electrónico, Google Analytics, Google Ads o análisis integrado de redes sociales. Sin embargo, lo más importante es el seguimiento del rendimiento de sus promociones y eso requiere un potente software promocional que le proporcione un seguimiento integrado para sus campañas promocionales (que puede o no ser una parte integral de su comercio electrónico, dependiendo de el proveedor). Debería mostrarle, por ejemplo, la cantidad de usos de la promoción, las transacciones a las que se aplicaron los descuentos, los clientes que usaron el descuento, los canjes de promoción fallidos y más. Aquí hay algunos consejos sobre cómo implementar el seguimiento de la campaña del Black Friday:

1. Use cupones rastreables como su incentivo del Black Friday

Lanzar su promoción como una campaña de cupones de descuento puede ser útil para ver el rendimiento de su estrategia de Black Friday. Los cupones digitales tienen muchos atributos, que pueden ser una mina de oro de conocimiento de marketing cuando se usan adecuadamente. Si lanza una promoción de cupones única, puede realizar un seguimiento del rendimiento en un nivel de 1:1. Si lanza varias campañas diferentes de Black Friday o Cyber ​​Monday, puede usar prefijos de cupones, sufijos o agregar categorías de cupones para diferenciar los lotes de cupones. Una vez finalizada la venta, podrá filtrar cupones con una categoría en particular y comparar el rendimiento de un descuento específico con varios parámetros.

También puede usar diferentes tipos de promociones siempre que tenga las opciones de seguimiento adecuadas.

2. Implementa el seguimiento UTM en tus campañas de Black Friday

Los UTM son parámetros únicos que se pueden agregar a la dirección URL estándar. Con UTM, puede monitorear con precisión el tráfico proveniente de fuentes específicas en su sitio web.

En términos de una estrategia de Black Friday, el seguimiento UTM le permite ver el impacto del enlace directo en el tráfico generado y los resultados de ventas. Son una herramienta simple pero efectiva para medir el tráfico digital. Cada canal, tipo de cupón o campaña se puede vincular a un UTM diferente. También puede agregar UTM a las páginas de destino correspondientes para publicar sus cupones (por ejemplo, sitios web agregados de cupones).

El tráfico definido por UTM se puede confrontar rápidamente con datos de una plataforma de cupones. Por ejemplo, puede comparar todos los números de visitantes con el número total de códigos canjeados para ver la tasa de éxito de sus ofertas.

¿Qué rastrear en tus promociones de Black Friday?

Hay varias cosas que puede rastrear para aprender de sus campañas de marketing del Black Friday:

• ¿Qué canales de marketing generan el tráfico más significativo y cuáles generan la mayor ganancia?
• ¿Qué tipos de promociones funcionaron mejor?
• Qué clientes (segmentos de clientes) gastaron más en Black Friday.
• Valor medio de la cesta en Black Friday en comparación con el valor medio habitual de la cesta.
• ROI de tus promociones, por promoción, por canal y por segmento de clientes.
• Tasas de apertura y tasas de clics de sus campañas de correo electrónico.
• Vistas de sus mensajes promocionales.

El Black Friday de 2020, la hora pico para las ventas en línea fue a las 21:00, mucho más tarde que en 2018, que tuvo horas pico a las 17:00.

Consejos y trucos del Black Friday en 2021

Como analicé varias promociones de Black Friday de 2020 (puedes leer mi publicación de blog con un par de interesantes aquí), encontré algunas tendencias generales que puedes usar para mejorar tu estrategia de marketing de Black Friday en 2021:

• Las empresas están lanzando más descuentos automáticos que cupones (a menos que usen cupones personalizados). Los cupones públicos e independientes como BlackFriday están dejando de usarse lentamente, probablemente porque son más difíciles de usar para los clientes y, de todos modos, están disponibles públicamente, por lo que las promociones autoaplicadas son una mejor opción en ese caso.
• No he visto demasiadas promociones personalizadas en Black Friday. La mayoría de las ventas estaban disponibles para el público en general y eran muy genéricas (porcentaje o dólar de descuento en las ventas prevalecientes). Lanzar ventas personalizadas en Black Friday parece un nicho y puede ser tu estrategia ganadora en 2021.
• Ha habido un gran auge de las ventas o acciones del Black Friday orientadas a la RSE y la caridad. Puede valer la pena subirse a ese carro.
• Algunas empresas se negaron a celebrar el Black Friday porque afirman que esa moda de compras no es sostenible. Una de esas empresas es Deciem, que incluso cerró sus tiendas (incluido el sitio web) ese día. Sin embargo, lanzaron grandes ventas un mes antes del Black Friday, generando ventas cuando los competidores no estaban haciendo grandes descuentos y atrayendo aún más la atención de los medios y la cobertura del propio Black Friday. No podemos juzgar si esta es la estrategia ganadora, sin embargo, tenga en cuenta que hay 365 días en un año en los que puede lanzar ventas y debe considerar qué es lo más rentable para su negocio, no copiar ciegamente la estrategia de otros negocios.
• La misma mentalidad ha llevado a las empresas a lanzar promociones recurrentes de "Viernes Negro" o Black Fridays en julio. Creo que esa denominación puede ser confusa, aunque me gusta la idea de tener ventas flash más regulares que una vez al año y más específicas o personalizadas que las promociones genéricas del Black Friday.
• Debes lanzar algunos teasers antes de las ventas del Black Friday, para que tus clientes sepan que participarás en la moda de los descuentos (sí, incluso si no quieres revelar las ofertas exactas que ofrecerás).
• Utilice los nuevos canales de marketing (piense en chat en vivo, Tiktok, geofencing) para anunciar sus promociones en nuevos lugares y llegar a nuevas audiencias.
  

Ideas de ventas de viernes negro

Aquí hay un par de ideas de promoción del Black Friday:

Descuentos automáticos con porcentaje de descuento

Puede lanzar un descuento automático (promoción de carrito) que otorgará a todos los clientes un cierto porcentaje de descuento en sus pedidos (por ejemplo, un 20 %). Esta es una de las ofertas más comunes del Black Friday.

ABLE, una marca de moda lenta, recibió a los visitantes con un código de promoción y una venta en todo el sitio.

Códigos públicos de descuento

Puede ofrecer un descuento general con un código promocional de Black Friday. Esto requiere que sus clientes inserten el código de promoción en la caja para obtener el descuento. ‍

Alternative Apparel, una marca de moda, ofreció una venta en todo el sitio con un código de promoción en el fin de semana cibernético.

Descuentos automáticos escalonados

Puede diferenciar el trato que sus clientes pueden obtener en función de cuánto gastan en su tienda. Esta es una excelente manera de dirigirse a diferentes segmentos de clientes con diferentes descuentos, sin tener que tener datos de clientes en su CRM.

Kosas ofreció tres niveles de descuentos condicionales el Black Friday.

Regalo gratis para cada compra calificada realizada en Black Friday

Puede ofrecer un producto (o servicio) gratis a cada pedido que califique (por ejemplo, un pedido por encima de cierto valor).

L'Occitane lanzó una promoción de Black Friday que ofrece un regalo (Nature's Present, con un valor de $ 35, compuesto principalmente de cosméticos y miniaturas de tamaño de muestra) por cada compra con un valor superior a $ 85.

Paquetes de productos

Puede ofrecer una oferta BOGO para todo el sitio, una oferta BOGO de un producto en particular o un paquete de productos como su promoción especial del Black Friday. Es una gran manera de aumentar las ventas de sus productos. Si estaba considerando un descuento que oscilaba entre el 40 y el 50 %, puede ofrecer una venta BOGO y vender mucho más que si simplemente estuviera ofreciendo un descuento.

Victoria Emerson, una marca de joyería de lujo accesible, ha lanzado una venta BOGO de Black Friday, dirigida solo a clientes VIP. La promoción requería utilizar un código de descuento SUPERVIP.

Bath & Body Works invitó a los compradores a mezclar y combinar toda la tienda, ofreciendo un descuento BOGO triple (compre 3 y obtenga 3) para 3 productos de menor precio.

Descuentos en dólares

Puede ofrecer un dólar de descuento, por ejemplo -$5 de descuento cada pedido de $50+. Esto es similar a ofrecer un porcentaje de descuento, pero con un giro, ya que puede fijar el monto máximo de descuento, asegurándose de no excederse en su presupuesto. Fijar el valor mínimo del pedido para calificar para el descuento lo ayuda a evitar que los clientes realicen pedidos de bajo valor y simplemente aprovechen su promoción.

Campañas de tarjetas de regalo

No tiene que otorgar el descuento el día del Black Friday, también puede posponer la aplicación del descuento y obtener visitantes recurrentes. ¿Cómo? Otorgando tarjetas de regalo (o cashback) a todos los clientes que te compraron el Black Friday. Por ejemplo, podría ofrecer un reembolso del 10 % en todos los pedidos realizados el Black Friday que se puede usar en compras futuras (no en el mismo día) y vence en 1 mes (para garantizar que la visita repetida se realice pronto).

Apple ofreció una tarjeta de regalo que los compradores podían obtener por compras superiores a $150.

Puntos dobles del programa de fidelización

Puede enfocar su campaña de Black Friday en los clientes leales otorgándoles el doble de puntos de fidelidad en todas las compras realizadas ese día. Otro beneficio de esta campaña es que para usar el descuento, los clientes tendrán que hacer otra compra contigo.

Estee Lauder lanzó una promoción de Black Friday que ofrece el doble de puntos de fidelidad para los miembros del club de fidelidad y un producto de edición limitada (juego de brillo de labios) a un precio promocional fijo.

Envío gratuito (internacional)

Las empresas que tienden a no hacer descuentos en sus productos (por ejemplo, porque ya tienen un margen bajo en sus productos o por el contrario, ofrecen productos de lujo y no quieren estropear la imagen de la marca) aún pueden ofrecer incentivos, por ejemplo, ofreciendo gratis envío o envío internacional gratuito (que tiende a ser costoso). Descontar el envío internacional o hacerlo gratis también puede ayudar a atraer nuevos clientes a su negocio.

Ideas de viernes negro para pequeñas empresas

Las nuevas empresas y las empresas más pequeñas pueden lanzar los mismos tipos de promociones que las empresas más grandes. La única diferencia es su presupuesto: las empresas más pequeñas a menudo no pueden permitirse lanzar un descuento del 30 % en todo el sitio porque sus márgenes ya son bajos. Deben ser más creativos al orientar sus promociones o los tipos de promociones que ofrecen.

Aquí hay un par de ideas de campaña del Black Friday para pequeñas empresas:

Embalaje gratuito como regalo (temática navideña)

Mucha gente usa el Black Friday como una oportunidad para comprar regalos de Navidad. Si no puede o no quiere hacer descuentos en sus productos, puede ofrecer empaques de regalo gratis como un beneficio adicional. Le costará algunos recursos, cinta y papel, pero puede ser mucho más económico que ofrecer un descuento.

Envío gratis

Puedes descontar el envío o hacerlo gratis. Consulta con las empresas de envío si ofrecen algún descuento por envío realizado ese día, quizás no lo tengas que pagar de tu bolsillo.

servicio gratuito

Puedes añadir un servicio gratuito a los pedidos realizados el Black Friday, por ejemplo, una garantía ampliada, un servicio de atención al cliente ampliado o un plazo de devolución ampliado.

Si tienes una tienda física, por ejemplo una tienda de cosméticos, podrías ofrecer servicios adicionales ese día, por ejemplo una prueba de maquillaje para todos los clientes. Si no tiene suficiente personal para atender a muchos clientes en un día, puede hacer que la oferta sea limitada, por ejemplo, una prueba de recuperación para los primeros 20 clientes ese día (con cita previa en la mañana) u ofrecer el servicio en un tiempo diferente (por ejemplo, ofrezca una sesión de maquillaje específica para la ocasión sin cargo a todos los clientes del Black Friday que gastaron más de $100 en su tienda el Black Friday, la fecha se puede reservar en cualquier momento dependiendo de los espacios disponibles durante todo el año calendario). Agregar un servicio o un servicio diferido a las compras puede motivar a sus clientes a realizar más o más pedidos con usted y no tiene por qué costarle una tonelada.

Cartier, una marca de lujo, ofreció devoluciones extendidas en las compras del Black Friday.

Paquete de productos

Puede crear un paquete de productos especial para el Black Friday, ofreciéndolo a un nuevo precio fijo (u ofreciendo un descuento). Esta es una excelente manera de descontar solo ciertos productos, pero aún así mantener el valor de la canasta más alto (en lugar de descontar solo un producto y arriesgar a los clientes a comprar solo ese producto).

Orangewood, una tienda de guitarras de DTC, ha lanzado una promoción de Black Friday que ofrece un paquete de productos como promoción de código de descuento. Para usar la oferta, los clientes tenían que agregar a sus carritos Orangewood Guitar, un kit de accesorios y cuerdas Ernie Ball, así como usar un código de cupón Bundleup20 para reclamar la oferta. El kit de accesorios y las cuerdas Ernie Ball se ofrecieron sin cargo, si la compra calificaba para la oferta.

Gran descuento en un producto de alto margen

Birdies, una marca de zapatos de DTC, lanzó una promoción de Black Friday que ofrece un precio fijo especial en sus zapatos planos Starling ($ 95 en lugar de $ 140).

Orienta tu oferta de forma específica

Podría ofrecer lo que ofrecen las empresas más grandes (descuentos automáticos en todo el sitio o cupones de descuento), pero hacerlo de manera específica. Por ejemplo, podría ofrecer un -20% de descuento en una categoría de producto específica, pero solo para nuevos clientes para promocionar estos productos y obtener una base de clientes más grande para ellos.

Ofrece el doble de puntos de fidelidad

Ofrecer puntos de fidelidad dobles o adicionales por las compras realizadas en el Black Friday difiere el pago del descuento y aún le da algo a sus clientes. Además, trae compras repetidas.

Crear una guía de regalos

Las guías de regalos son una fantástica oportunidad gratuita para ayudar a los clientes a encontrar los regalos perfectos para sus seres queridos y rendir homenaje a la idea detrás de BF: ¡es el comienzo de la temporada de compras navideñas!

Alrededor del 59% de las mujeres y el 48% de los hombres dicen que comienzan a comprar antes del Black Friday.

Ideas para campañas creativas de Black Friday

Aquí hay algunas ideas para campañas creativas de Black Friday:

Descuentos geodirigidos

Puede enviar ofertas dirigidas a aquellos clientes que estén cerca de la ubicación de su tienda física el Black Friday. Tienes más posibilidades de venderles a estas personas, ya que de todos modos están cerca y probablemente en una juerga de compras del Black Friday. Puede enviarles un código de cupón único que vence el mismo día para motivarlos a visitar su tienda también.

Campaña Black Friday de RSE

Puede lanzar una campaña de Black Friday que apoye una organización benéfica.

Allbirds, una empresa neozelandesa-estadounidense que diseña y vende calzado y prendas sostenibles, aumentó todos los precios en $1 y afirmó que contribuirá con otro $1 para hacer donaciones de $2 por cada producto comprado en el Black Friday.

Campaña centrada en las redes sociales

Puede ejecutar una acción de Black Friday en sus redes sociales, promocionando su perfil e incentivando seguimientos, acciones, me gusta y comentarios. Kohl's lo hizo brillantemente. Kohl's creó campañas en las redes sociales del Black Friday para interactuar con los clientes. La empresa ofreció una tarjeta de regalo o una participación en el sorteo a los clientes a cambio de cualquier respuesta o retuit con un hashtag que incluyera el nombre de la marca.

Ventas flash

Puede hacer que su promoción del Black Friday sea divertida lanzando un par de ventas flash, por ejemplo, cambiando qué producto tiene descuento cada hora.

Campaña de influencers con códigos Black Friday

Si tiene miedo de que su oferta se pierda en la avalancha de ofertas del Black Friday, puede crear varios códigos de descuento del Black Friday y compartirlos a través de sus personas influyentes. También lo ayudará a llegar a clientes que no están en una juerga de compras (todavía) en el Black Friday, sino que solo están navegando casualmente en las redes sociales.

Venta misteriosa

Esta es una excelente estrategia para atraer la atención de los clientes hacia las ventas y hacer que su oferta se destaque entre la multitud. ¿A quién no le gusta el misterio?

Sears, un minorista de EE. UU., anunció sus promociones de Black Friday anunciando Mystery Deals, sin especificar qué ofrecerá exactamente.

Sorteos de lanzamiento

Puede lanzar un sorteo en el que los ganadores se elegirán al azar o una campaña de "ganancia instantánea" en la que cada X cliente obtiene un premio. También puede hacer que su sorteo sea más gamificado, introduciendo una campaña de "girar para ganar" en la que sus clientes tienen que girar la rueda y se les asigna (o no) un descuento al azar. ¡Es una variación de un sorteo y un trato misterioso y definitivamente traerá algo de emoción a la campaña del Black Friday!

Puede encontrar más inspiraciones en nuestra publicación de blog con 10 inspiraciones de campaña para el Black Friday.

Resumen

Se acerca el Black Friday y debes hacer todo lo posible para preparar tu estrategia de marketing y comunicación para ese día. Si bien he brindado muchas campañas como inspiración, la mejor estrategia es probar sus campañas antes del Black Friday o lanzar pruebas A/B el Black Friday para prepararse aún mejor para 2022. Le recomiendo que planifique sus campañas de acuerdo con sus propias ventas. objetivos, utilizando sus datos de ventas anteriores y ofreciendo los incentivos que mejor se adapten a su audiencia, dentro de su presupuesto. Agregar personalización, creatividad y gamificación a sus creatividades o a la configuración de la promoción sería una gran adición a su estrategia de marketing del Black Friday.

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