O que são vendas B2B? (Mais 5 maneiras de vender mais em 2022)

Para algumas pessoas, as vendas B2B oferecem a emoção que um atleta profissional sente antes de um grande jogo. Para outros, as vendas B2B equivalem a ir ao dentista no dia seguinte ao Halloween.

Não importa em qual campo você esteja, uma coisa permanece verdadeira:

Se há uma maneira de vender mais em B2B, você quer encontrá-la. E vou compartilhar 5 maneiras diferentes de fazer exatamente isso.

Aqui está o que vamos abordar neste post:

• O que realmente é vendas B2B
• Por que vendas B2B e marketing de conteúdo são uma combinação perfeita
• Como atrair potenciais compradores B2B
• Como converter visitantes do site em leads
• Como qualificar e nutrir leads antes de entrar em contato
• Como ajudar seus clientes a se apaixonarem pelo seu produto
• Como transformar clientes satisfeitos em promotores

(Se você quiser avançar, agora é sua chance!)

O que são vendas B2B?

Vendas business-to-business (B2B) é o processo de venda de um produto ou serviço para outra empresa. Você pode estar vendendo um produto SaaS, suporte de TI, material de escritório ou desenvolvimento de aplicativos – contanto que esteja vendendo de uma empresa para outra, ele se enquadra no guarda-chuva de vendas B2B.

O que nos leva à grande questão em questão:

Como as marcas B2B podem melhorar seu processo de vendas para fechar mais negócios (e aumentar a receita média por venda) sem gastar muito?

Para colocar isso em termos mais simples:

Como as marcas B2B podem vender mais?

Eu sei, eu sei — todo mundo está sempre falando sobre aquisição.

“Concentre todo o seu tempo em encontrar novos clientes, não pense em mais nada, venda mais! Boom – missão cumprida!”

Aqui está a coisa:

Quando digo “vender mais” estou falando de duas coisas em particular:

1. Mais logotipos na lista de clientes (adquirir novos clientes)
2. Mais receita de cada logotipo (aumentar a receita por cliente)

Portanto, não é tudo uma questão de aquisição.

Se você estiver em qualquer função de vendas em uma empresa B2B – gerente de vendas, chefe de vendas, CEO, etc. – aposto que também está procurando por essas duas coisas.

Então, o que você pode realmente fazer para vender mais em 2022?

Vendas B2B + Marketing de conteúdo = uma combinação perfeita

Aqui está a verdade:

As vendas B2B estão se tornando cada vez mais difíceis a cada ano.

De acordo com o Demandbase e o Demand Gen Report de 2018, os ciclos de vendas B2B estão ficando mais longos e mais pessoas estão se envolvendo ao longo do caminho.

Se cada venda está exigindo cada vez mais tempo de seus vendedores B2B, o que você pode fazer para aumentar as vendas além de apenas contratar mais talentos?

A resposta:

Dobre o marketing de conteúdo.

Embora o funil de vendas tenha mudado um pouco nos últimos anos, o alinhamento de vendas e marketing ainda permanece mais forte do que se imagina.

O mesmo relatório da Demandbase disse que os compradores B2B estão mais interessados ​​do que nunca em conteúdo de alta qualidade:

Os compradores B2B também estão gastando mais tempo na fase de pesquisa do que nunca. Eles estão usando mais tempo e outros recursos para:

• Pesquise a compra em si
• Avaliar alternativas
• Revise as compras antes de serem feitas
• Analise o ROI em profundidade

Então eles estão fazendo mais pesquisas, mas onde essa pesquisa está acontecendo?

De acordo com BigCommerce, 89% dos pesquisadores B2B usam a internet em seu processo de pesquisa e realizam 12 pesquisas antes de chegar a um único fornecedor.

Essas são apenas estatísticas vazias sobre o que os compradores B2B acham que mais valorizam?

Não.

O fornecedor vencedor normalmente é aquele que fornece o melhor conteúdo, demonstra liderança de pensamento e conhecimento do setor e facilita o consumo de informações:

Então, o que isso significa para as vendas B2B?

Se sua equipe está investindo em conteúdo, seu processo de vendas exigirá muito menos trabalho braçal ao longo do caminho. Seus compradores já estão fazendo pesquisas em seu próprio tempo. Eles já estão procurando conteúdo para ajudá-los a decidir entre você e seus concorrentes.

Então, quando você investe em conteúdo…

…VOCÊ pode ser aquele que cria o conteúdo que eles estão procurando.

Se eles pesquisarem no Google “Sua empresa versus seu concorrente”, você não preferiria ser aquele que respondesse às perguntas deles?

E com isso, vamos pular para o lado tático.

Aqui estão 5 maneiras de usar o marketing de conteúdo para preencher seu pipeline de vendas, fechar mais negócios e transformar seus clientes em promotores:

1. Traga potenciais compradores até você com conteúdo de alto nível

Vamos dar uma olhada no modelo de inbound marketing da HubSpot:

A primeira coisa que você precisa fazer é atrair estranhos que não sabem nada sobre você para o seu site. Depois de atraí-los, você pode converter, fechar e encantar.

Mas a pergunta nº 1 é esta:

Como você – um profissional de marketing ou vendedor B2B – realmente atrai essas pessoas?

(Por favor, rufem os tambores…)

Com ótimo conteúdo.

As pessoas que você está tentando atrair têm perguntas para as quais desejam respostas, tópicos nos quais estão interessados ​​e problemas que estão tentando resolver.

Se você puder criar conteúdo que responda a essas perguntas, explique esses tópicos e resolva esses problemas, você começará a atrair pessoas para o seu site.

Mas como você encontra essas questões, tópicos e problemas?

Aqui estão dois bons lugares para começar:

Pesquisa de palavras-chave

Você pode usar ferramentas como Ahrefs, Moz e Keywords Everywhere para encontrar as palavras-chave que seu público está procurando.

Aqui está um exemplo para você:

As “práticas recomendadas de SEO” são pesquisadas 2.600 vezes por mês no Google. É um tópico para o qual as pessoas estão ativamente procurando respostas.

Então, o que nós fizemos?

Descubra quais perguntas seu público está fazendo e crie conteúdo para responder a essas perguntas.

Pesquisa da comunidade

Entender seu público e com o que eles se importam é um passo crucial na criação de um ótimo conteúdo.

E um dos melhores lugares para aprender sobre esse seu público é nas comunidades.

Passe algum tempo em grupos relevantes do Facebook, Quora, fóruns populares em seu setor, onde quer que seu público esteja. Depois de saber onde eles estão gastando tempo, você poderá trazer o tipo certo de tráfego para seu site.

Procure tópicos e perguntas populares. Se muitas pessoas estão fazendo a mesma pergunta ou seguindo um tópico específico, há claramente um apetite por esse tópico.

De volta ao exemplo de melhores práticas de SEO…

Percebemos que esta pergunta do Quora tem mais de 100 seguidores:

Isso significa que mais de 100 usuários do Quora querem ver as respostas para essa pergunta.

E se criarmos uma postagem no blog sobre o assunto, podemos compartilhar as principais conclusões diretamente no Quora para atrair ainda mais tráfego para nossa postagem.

Aqui está a sua principal lição:

Mais tráfego → Mais leads → Mais vendas.

Quanto mais visitantes qualificados você atrair para o seu site, mais oportunidades você terá para preencher seu pipeline com leads qualificados.

2. Use frases de chamariz em seu conteúdo

Então você está gerando mais tráfego usando algumas das táticas acima.

Você está criando conteúdo que seu público está procurando, implementando algumas práticas recomendadas de SEO para marcas B2B (veja o que fizemos lá?) e colocando seu conteúdo na frente das pessoas certas – e seu tráfego está aumentando.

Isso é ótimo!

Mas se seu objetivo é fazer mais vendas, o que vem a seguir?

Convertendo visitantes em leads, é claro.

Vamos voltar ao modelo de inbound marketing:

Atraímos visitantes, por isso estamos entrando oficialmente no estágio de conversão. Precisamos encontrar uma maneira de converter esse tráfego em leads.

Como voce faz isso?

Colocando call-to-actions em seu conteúdo.

Assim como o CoSchedule faz aqui:

E Proponha nesta postagem do blog:

Essas páginas estão gerando tráfego.

E esse é um ótimo primeiro passo!

Mas até você converter esse tráfego em leads, ele não fará muito para ajudar sua empresa a atingir suas metas – que no seu caso é mais vendas.

A principal lição aqui é esta:

Sempre que você criar um conteúdo para atrair visitantes ao seu site, certifique-se de incluir frases de chamariz que inspirarão seus visitantes a fazer algo.

Baixe uma lista de verificação gratuita…

Solicite uma demonstração do produto…

Inicie um teste gratuito…

Baixe um estudo de caso…

Seja qual for a ação que você deseja que os visitantes realizem, seu conteúdo deve ser projetado para convertê-los em leads. Você pode encontrar 9 táticas diferentes de geração de leads B2B para começar aqui:

3. Qualifique e cultive leads com conteúdo de fundo de funil

Então você está recebendo um ótimo tráfego e o pipeline está se enchendo rapidamente.

Impressionante - o que vem a seguir?

Qualificação de leads.

Você deve enviar todos os leads diretamente para o seu CRM para que as vendas entrem em contato?

Você poderia, mas…

À medida que você aumenta seus esforços de inbound marketing e atrai mais tráfego e leads, sua equipe de vendas gastará MUITO tempo valioso alcançando leads que podem ou não ser qualificados.

Aqui está a solução:

Crie mais conteúdo de alto nível com foco em conversão que você pode compartilhar automaticamente com leads depois que eles fornecerem suas informações de contato.

Close.com (uma ferramenta de CRM) faz isso perfeitamente:

Quando alguém baixa um recurso gratuito através de seu blog e se torna um lead, a primeira coisa que a equipe de vendas da Close.com quer saber é se essa pessoa está realmente interessada em um novo CRM.

Se a resposta for não, não há motivo para a equipe de vendas gastar tempo conversando com esse lead agora.

Mas como a equipe de vendas pode descobrir quais são as intenções desse lead sem falar com ele?

Usando conteúdo de fundo de funil, como páginas de comparação.

Quem tem maior probabilidade de olhar para uma página comparando CRMs rivais?

Alguém que está interessado em comprar e quer encontrar o melhor software de CRM, é claro.

Então Close configura uma sequência de e-mail automatizada que compartilha seu conteúdo de comparação com novos leads depois que eles aceitam. Se um lead clicar e passar tempo na página, as vendas serão notificadas de que vale a pena entrar em contato com esse lead.

E não precisa ser totalmente automatizado – sua equipe de vendas também pode usar conteúdo de fundo de funil como esse para nutrir leads por conta própria.

Quando um lead pesquisa alternativas, seus representantes de vendas podem compartilhar esse conteúdo de comparação para ajudar a controlar a narrativa sobre qual solução é melhor para esse comprador em potencial (e economizarão um tempo precioso no processo).

Como o custo médio de um SDR interno é superior a US$ 6.000 por mês, economizar esse tempo precioso pode levar você a obter mais valor de seus SDRs.

Mantenha isso em mente:

Sem conteúdo de fundo de funil, sua equipe de vendas precisa fazer todo o trabalho pesado com todos os leads que chegam ao seu sistema. Crie conteúdo que possa ser usado para qualificar leads antes mesmo de entrar em contato.

4. Ajude os clientes a usar seu produto

Eu sei o que você deve estar pensando agora...

“Ajudar os clientes a usar o produto? Esse é o trabalho da equipe de sucesso do cliente!”

Talvez, mas vamos olhar por uma lente de vendas B2B:

Não muito tempo atrás, o pessoal do Ahrefs – um produto SaaS para entender tudo sobre SEO (somos grandes fãs do Ahrefs) – lançou uma nova versão do recurso de auditoria do site:

É incrivelmente útil, mas há um pouco de curva de aprendizado.

Os usuários do Ahrefs mais experientes em tecnologia descobrirão por conta própria?

Muito provavelmente — e tudo bem!

Mas e os usuários do Ahrefs que não estão atualizados no lado técnico do SEO, mas ainda querem aproveitar o anúncio do novo recurso?

Eles estão olhando para a tela “Novo projeto” imaginando qual é o escopo e as sementes, quais caixas eles devem marcar…

Então, o que Ahrefs fez?

Eles fizeram isso:

Em vez de apenas enviar o novo e aprimorado recurso de auditoria do site e encerrar o dia, o CMO da Ahrefs, Tim Soulo, publicou um guia completo sobre como usar a nova ferramenta.

Novamente, o que isso tem a ver com vendas B2B?

Aqui está sua resposta:

A Ahrefs armou seus clientes existentes com o know-how para usar o produto sem problemas e ver resultados incríveis.

Quanto mais esses clientes adoram usar o produto, mais eles vão usá-lo (óbvio, sim).

E quanto mais eles usam, maior a probabilidade de continuar renovando sua assinatura ou até mesmo atualizar para um plano com limites de uso mais altos.

Estrondo!

Assim, a empresa aumenta suas chances de manter os clientes por perto e aumenta sua receita por cliente – tudo investindo em conteúdo que ajude seus usuários.

Retirada chave:

Não gaste todo o seu tempo criando conteúdo para atrair leads enquanto ignora seus clientes existentes.

Se eles não estiverem usando seu produto em todo o seu potencial, eles não sentirão que estão recebendo o valor pelo qual pagaram. Se eles não acharem que seu produto tem valor suficiente, a probabilidade de churn será muito alta.

Ajudar seus clientes a ter sucesso também ajuda você a ter sucesso.

5. Transforme clientes em promotores

Então, você está atraindo tráfego para seu site, convertendo esse tráfego em leads, qualificando e fechando esses leads e preparando seus clientes para o sucesso.

O que mais há para fazer?

Aqui está sua resposta:

Transforme clientes satisfeitos em sua própria equipe de promotores.

Assim como Ben S. aqui, que está delirando com Ahrefs no G2 Crowd.

A Yelpificação do B2B é real.

Assim como você verifica o Yelp para ver o que as pessoas pensam de um novo restaurante antes de fazer uma reserva, os compradores B2B procuram avaliações, depoimentos e estudos de caso para ver o que seus colegas pensam antes de comprar seu produto.

Se as avaliações forem positivas, suas chances de fechar esse potencial comprador aumentam.

Pergunta rápida para você:

Se houvesse uma maneira de deixar seus clientes tão felizes que eles se esforçassem para escrever comentários brilhantes, você gostaria de fazê-lo?

(Eu sei – obviamente a resposta é sim.)

Bom, tenho uma boa notícia:

Existe uma maneira - e você já está no caminho certo para fazê-lo.

Veja como você transforma clientes em promotores:

1. Tenha um produto incrível (como o Ahrefs)
2. Tenha uma equipe de suporte incrível (também como a Ahrefs, como Ben S. mencionou)
3. Crie conteúdo que ajude seus clientes a usar seu produto
4. Crie conteúdo que forneça valor geral aos clientes

E o número 4 é o grande para sua estratégia de marketing de conteúdo.

Se você tem um ótimo produto, uma ótima equipe de suporte e ótimos tutoriais e conteúdo de integração do produto, a próxima coisa que você precisa fazer é pensar fora do seu produto.

Crie conteúdo que genuinamente ajude seu público, mesmo que não esteja diretamente relacionado ao uso do seu produto.

Por exemplo, a Venngage tem um canal no YouTube cheio de conteúdo útil:

E o Buffer está constantemente criando conteúdo valioso:

Você não pode gerenciar campanhas publicitárias no Buffer, então este post não é um tutorial de produto. É totalmente focado em ajudar os clientes – atuais e futuros – a ter sucesso com seu marketing.

O conceito aqui é simples:

Se o seu público vê você como um provedor de valor fora do produto pelo qual está pagando, a percepção deles sobre você será positiva.

E eles vão compartilhar comentários como este:

Agora com você

O veredicto está em:

Se você deseja aumentar seus números de vendas B2B este ano, é hora de investir em marketing de conteúdo que aumentará seu site, preencherá seu pipeline de vendas, fechará mais negócios e converterá clientes satisfeitos em promotores realmente felizes.

Vamos recapitular as 5 maneiras de usar o marketing de conteúdo para vender mais em B2B este ano:

1. Traga potenciais compradores até você com conteúdo de topo de funil
2. Use frases de chamariz em seu conteúdo
3. Qualifique e cultive leads com conteúdo de fundo de funil
4. Ajude os clientes a usar seu produto
5. Transforme clientes em promotores

Como você tem usado o marketing de conteúdo para vender mais em B2B?

Deixe-me saber o que você pensa no Twitter @JoshGallantco!

[Atualizado em 09 de dezembro de 2021]