Co to jest sprzedaż B2B? (Plus 5 sposobów na zwiększenie sprzedaży w 2022 r.)

Niektórym sprzedaż B2B zapewnia dreszczyk emocji, jaki czuje zawodowy sportowiec tuż przed wielkim meczem. Dla innych sprzedaż B2B jest odpowiednikiem wizyty u dentysty dzień po Halloween.

Bez względu na to, w jakim obozie jesteś, jedna rzecz pozostaje prawdziwa:

Jeśli istnieje sposób na zwiększenie sprzedaży B2B, to chcesz go znaleźć. I podzielę się 5 różnymi sposobami, w jaki możesz to zrobić.

Oto, co omówimy w tym poście:

• Czym tak naprawdę jest sprzedaż B2B
• Dlaczego sprzedaż B2B i content marketing idealnie do siebie pasują
• Jak przyciągnąć potencjalnych nabywców B2B
• Jak przekonwertować odwiedzających witrynę na potencjalnych klientów?
• Jak kwalifikować i pielęgnować potencjalnych klientów — zanim się z nimi skontaktujesz
• Jak pomóc klientom zakochać się w Twoim produkcie
• Jak zamienić zadowolonych klientów w promotorów

(Jeśli chcesz skoczyć do przodu, teraz masz szansę!)

Co to jest sprzedaż B2B?

Sprzedaż między przedsiębiorstwami (B2B) to proces sprzedaży produktu lub usługi innej firmie. Możesz sprzedawać produkt SaaS, wsparcie IT, materiały biurowe lub tworzenie aplikacji — o ile sprzedajesz od jednej firmy do drugiej, jest to objęte parasolem sprzedaży B2B.

Co prowadzi nas do ważnego pytania:

W jaki sposób marki B2B mogą usprawnić proces sprzedaży, aby zamykać więcej transakcji (i zwiększać średni przychód ze sprzedaży) bez rozbijania banku w tym celu?

Mówiąc prościej:

Jak marki B2B mogą sprzedawać więcej?

Wiem, wiem – wszyscy zawsze mówią o przejęciu.

„Skup się cały czas na pozyskiwaniu nowych klientów, nie myśl o niczym innym, sprzedawaj więcej! Boom — misja zakończona!

To jest ta rzecz:

Kiedy mówię „sprzedaj więcej”, mam na myśli w szczególności dwie rzeczy:

1. Więcej logo na liście klientów (pozyskaj nowych klientów)
2. Większe przychody z każdego logo (zwiększenie przychodów na klienta)

Więc nie chodzi tylko o pozyskiwanie.

Jeśli zajmujesz jakąkolwiek rolę w sprzedaży w firmie B2B — kierownik sprzedaży, szef sprzedaży, dyrektor generalny itp. — założę się, że szukasz też obu tych rzeczy.

Co więc właściwie możesz zrobić, aby sprzedawać więcej w 2022 roku?

Sprzedaż B2B + Content Marketing = Idealne dopasowanie

Oto prawda:

Sprzedaż B2B z roku na rok staje się coraz trudniejsza.

Według Demandbase i 2018 Demand Gen Report, cykle sprzedaży B2B stają się coraz dłuższe, a po drodze angażuje się coraz więcej osób.

Jeśli każda sprzedaż wymaga coraz więcej czasu od sprzedawców B2B, co możesz zrobić, aby zwiększyć sprzedaż poza zatrudnieniem większej liczby talentów?

Odpowiedź:

Podwój się w marketingu treści.

Mimo że lejek sprzedaży nieco się zmienił w ostatnich latach, wyrównanie sprzedaży i marketingu nadal pozostaje silniejsze niż się wydaje.

Ten sam raport z Demandbase mówi, że kupujący B2B są bardziej niż kiedykolwiek zainteresowani treściami wysokiej jakości:

Kupujący B2B również spędzają więcej czasu w fazie badań niż kiedykolwiek wcześniej. Używają więcej czasu i innych zasobów, aby:

• Zbadaj sam zakup
• Oceń alternatywy
• Przejrzyj zakupy przed ich dokonaniem
• Dogłębna analiza ROI

Prowadzą więc więcej badań, ale gdzie te badania się dzieją?

Według BigCommerce, 89% badaczy B2B korzysta z Internetu w swoich procesach badawczych i przeprowadza 12 wyszukiwań, zanim skontaktują się z jednym dostawcą.

Czy to tylko puste statystyki dotyczące tego, co kupujący B2B cenią najbardziej?

Nie.

Zwycięski dostawca to zazwyczaj ten, który dostarcza najlepsze treści, wykazuje przemyślane przywództwo i wiedzę branżową oraz ułatwia korzystanie z informacji:

Co to oznacza dla sprzedaży B2B?

Jeśli Twój zespół inwestuje w treści, Twój proces sprzedaży będzie wymagał znacznie mniej pracy po drodze. Twoi kupujący prowadzą już badania w swoim własnym czasie. Już szukają treści, które pomogą im podjąć decyzję między Tobą a Twoją konkurencją.

Więc kiedy inwestujesz w treści…

…TY możesz być tym, który tworzy treści, których szukają.

Gdyby wpisywali w Google „Twoja firma kontra konkurencja”, czy nie wolałbyś być tym, który odpowiada na ich pytania?

I z tym przejdźmy do strony taktycznej.

Oto 5 sposobów wykorzystania content marketingu do wypełnienia lejka sprzedaży, zawarcia większej liczby transakcji i przekształcenia klientów w promotorów:

1. Przyciągnij potencjalnych kupujących z treściami z początku ścieżki

Rzućmy okiem na model marketingu przychodzącego HubSpot:

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to przyciągnąć do swojej witryny nieznajomych, którzy nic o Tobie nie wiedzą. Kiedy już ich przyciągniesz, możesz się nawrócić, zamknąć i zachwycać.

Ale pytanie nr 1 jest takie:

W jaki sposób Ty – marketer lub sprzedawca B2B – faktycznie przyciągasz tych ludzi?

(Proszę o werble…)

Z świetną treścią.

Osoby, które próbujesz przyciągnąć, mają pytania, na które chcą uzyskać odpowiedzi, tematy, które ich interesują i problemy, które próbują rozwiązać.

Jeśli potrafisz tworzyć treści, które odpowiadają na te pytania, wyjaśniają te tematy i rozwiązują te problemy, zaczniesz przyciągać ludzi do swojej witryny.

Ale jak znaleźć te pytania, tematy i problemy?

Oto dwa dobre miejsca na początek:

Badanie słów kluczowych

Możesz użyć narzędzi takich jak Ahrefs, Moz i Keywords Everywhere, aby znaleźć słowa kluczowe, których szukają Twoi odbiorcy.

Oto przykład dla Ciebie:

„Najlepsze praktyki SEO” jest wyszukiwane w Google 2600 razy w miesiącu. To temat, na który ludzie aktywnie poszukują odpowiedzi.

Więc co zrobiliśmy?

Dowiedz się, jakie pytania zadają Twoi widzowie, a następnie stwórz treść, aby odpowiedzieć na te pytania.

Badania społeczności

Zrozumienie odbiorców i tego, na czym im zależy, to kluczowy krok w tworzeniu świetnych treści.

A jednym z najlepszych miejsc, w których można dowiedzieć się o swoich odbiorcach, są społeczności.

Poświęć trochę czasu na odpowiednie grupy na Facebooku, Quora, popularne fora w Twojej branży — wszędzie tam, gdzie spotykają się Twoi odbiorcy. Gdy już wiesz, gdzie spędzają czas, będziesz w stanie przyciągnąć odpowiedni rodzaj ruchu do swojej witryny.

Poszukaj popularnych tematów i pytań. Jeśli wiele osób zadaje to samo pytanie lub śledzi konkretny wątek, oznacza to, że istnieje wyraźny apetyt na ten temat.

Wróćmy do przykładu najlepszych praktyk SEO…

Zauważyliśmy, że to pytanie Quora ma ponad 100 obserwujących:

Oznacza to, że ponad 100 użytkowników Quora chce zobaczyć odpowiedzi na to pytanie.

A jeśli utworzymy post na blogu na ten temat, możemy udostępnić kluczowe wnioski bezpośrednio w Quora, aby przyciągnąć jeszcze większy ruch do naszego posta.

Oto twój klucz na wynos:

Większy ruch → Więcej leadów → Więcej sprzedaży.

Im więcej wykwalifikowanych użytkowników przyciągniesz do swojej witryny, tym więcej będziesz mieć możliwości, aby zapełnić swój potok kwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

2. Używaj wezwań do działania w swoich treściach

Dzięki niektórym z powyższych taktyk generujesz większy ruch.

Tworzysz treści, których szukają Twoi odbiorcy, wdrażasz najlepsze praktyki SEO dla marek B2B (zobacz, co tam zrobiliśmy?) i wyświetlasz swoje treści odpowiednim osobom – a Twój ruch rośnie.

To wspaniale!

Ale jeśli Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży, co dalej?

Oczywiście przekształcanie odwiedzających w leady.

Wróćmy do modelu marketingu przychodzącego:

Przyciągnęliśmy odwiedzających, więc oficjalnie wchodzimy na etap konwersji. Musimy znaleźć sposób na przekształcenie tego ruchu w leady.

Jak to zrobiłeś?

Umieszczając w swoich treściach wezwania do działania.

Tak jak robi to CoSchedule:

I zaproponuj w tym poście na blogu:

Te strony generują ruch.

I to jest świetny pierwszy krok!

Ale dopóki nie przekształcisz tego ruchu w potencjalnych klientów, nie pomoże to Twojej firmie w osiągnięciu jej celów — co w Twoim przypadku oznacza większą sprzedaż.

Kluczowym wnioskiem jest to:

Za każdym razem, gdy tworzysz treść, aby przyciągnąć odwiedzających do swojej witryny, pamiętaj o dołączeniu wezwania do działania, które zainspiruje odwiedzających do zrobienia czegoś.

Pobierz bezpłatną listę kontrolną…

Poproś o demo produktu…

Rozpocznij bezpłatny okres próbny…

Pobierz studium przypadku…

Niezależnie od tego, jakie działanie chcesz, aby użytkownicy wykonali, Twoje treści powinny być zaprojektowane tak, aby przekształcić ich w potencjalnych klientów. Możesz znaleźć 9 różnych taktyk generowania leadów B2B, od których możesz zacząć:

3. Kwalifikuj i pielęgnuj potencjalnych klientów za pomocą treści na dole ścieżki

Masz więc duży ruch, a potok szybko się zapełnia.

Niesamowite — co dalej?

Kwalifikacja lidera.

Czy każdy lead powinien być wysyłany bezpośrednio do swojego CRM w celu kontaktu ze sprzedażą?

Mógłbyś, ale…

W miarę zwiększania skali działań w zakresie marketingu przychodzącego i przyciągania większego ruchu i potencjalnych klientów, Twój zespół sprzedaży będzie spędzał DUŻO cennego czasu na docieraniu do potencjalnych klientów, którzy mogą, ale nie muszą, być zakwalifikowani.

Oto rozwiązanie:

Twórz więcej treści na wysokim poziomie, ukierunkowanych na konwersje, które możesz automatycznie udostępniać potencjalnym klientom po tym, jak przekażą Ci swoje dane kontaktowe.

Close.com (narzędzie CRM) robi to doskonale:

Gdy ktoś pobiera bezpłatny zasób za pośrednictwem swojego bloga i staje się potencjalnym klientem, pierwszą rzeczą, którą chce wiedzieć zespół sprzedaży Close.com, jest to, czy ta osoba jest rzeczywiście zainteresowana nowym CRM.

Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, to nie ma powodu, aby ich zespół sprzedaży spędzał teraz czas na rozmowie z tym potencjalnym klientem.

Ale w jaki sposób zespół sprzedaży może dowiedzieć się, jakie są intencje tego potencjalnego klienta, nie rozmawiając z nim?

Korzystanie z treści na końcu ścieżki, takich jak strony porównawcze.

Kto najchętniej zajrzy na stronę porównującą konkurencyjne CRM?

Oczywiście dla kogoś, kto jest zainteresowany kupnem i chce znaleźć najlepsze oprogramowanie CRM.

So Close konfiguruje automatyczną sekwencję wiadomości e-mail, która udostępnia treść porównawczą nowym potencjalnym klientom po ich zaakceptowaniu. Jeśli potencjalny klient kliknie i spędzi czas na stronie, sprzedaż zostanie powiadomiona, że ​​warto się z nim skontaktować.

I nie musi to być całkowicie zautomatyzowane — Twój zespół sprzedaży może również korzystać z takich treści na dole ścieżki, aby samodzielnie pielęgnować potencjalnych klientów.

Gdy potencjalny klient szuka alternatyw, Twoi przedstawiciele handlowi mogą udostępnić tę zawartość porównawczą, aby pomóc kontrolować narrację o tym, które rozwiązanie jest najlepsze dla potencjalnego nabywcy (i zaoszczędzą cenny czas w tym procesie).

Ponieważ średni koszt wewnętrznego SDR wynosi ponad 6000 USD miesięcznie, zaoszczędzenie tego cennego czasu może bezpośrednio doprowadzić do uzyskania większej wartości z SDR.

Pamiętaj o tym:

Bez treści z dołu ścieżki, Twój zespół sprzedaży musi wykonać wszystkie ciężkie prace z każdym potencjalnym potencjalnym klientem, który znajdzie drogę do Twojego systemu. Twórz treści, które można wykorzystać do kwalifikowania potencjalnych klientów, zanim jeszcze dotrzesz.

4. Pomóż klientom korzystać z Twojego produktu

Wiem, o czym prawdopodobnie teraz myślisz…

„Pomóc klientom w korzystaniu z produktu? To zadanie zespołu sukcesu klienta!”

Może, ale spójrzmy na to przez pryzmat sprzedaży B2B:

Nie tak dawno temu ludzie z Ahrefs — produktu SaaS, który pomaga zrozumieć wszystkie aspekty SEO (jesteśmy wielkimi fanami Ahrefs) — uruchomili nową wersję funkcji audytu swojej witryny:

Jest to niezwykle pomocne, ale jest trochę krzywej uczenia się.

Czy bardziej zaawansowani technicznie użytkownicy Ahrefs zrozumieją to samodzielnie?

Najprawdopodobniej — i to jest w porządku!

Ale co z użytkownikami Ahrefs, którzy nie są zaznajomieni z techniczną stroną SEO, ale nadal chcą skorzystać z ogłoszenia nowej funkcji?

Patrzą na ekran „Nowy projekt”, zastanawiając się, jaki jest zakres i nasiona, które pola powinni sprawdzić…

Więc co zrobił Ahrefs?

Zrobili to:

Zamiast po prostu wysyłać nową i ulepszoną funkcję audytu witryny i nazywać to dniem, Tim Soulo, dyrektor ds. marketingu Ahrefs, opublikował kompletny przewodnik na temat korzystania z nowego narzędzia.

Znowu – co to ma wspólnego ze sprzedażą B2B?

Oto twoja odpowiedź:

Ahrefs uzbroił swoich obecnych klientów w know-how, aby bezboleśnie używać produktu i widzieć niesamowite rezultaty.

Im bardziej klienci pokochają ten produkt, tym częściej będą go używać (oczywiście, tak).

A im częściej z niego korzystają, tym bardziej prawdopodobne jest, że będą odnawiać subskrypcję, a nawet przejść na plan z wyższymi limitami użytkowania.

Bum!

Tak po prostu, firma zwiększa swoje szanse na zatrzymanie klientów i zwiększa swoje przychody na klienta — wszystko poprzez inwestowanie w treści, które pomagają ich użytkownikom.

Zabrany klucz:

Nie marnuj czasu na tworzenie treści, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, ignorując dotychczasowych klientów.

Jeśli nie wykorzystują w pełni Twojego produktu, nie będą czuli, że otrzymują wartość, za którą zapłacili. Jeśli uważają, że Twój produkt nie ma wystarczającej wartości, prawdopodobieństwo rezygnacji będzie niebotyczne.

Pomaganie klientom w osiągnięciu sukcesu pomaga również Tobie.

5. Zamień klientów w promotorów

Przyciągasz więc ruch do swojej witryny, przekształcając ten ruch w potencjalnych klientów, kwalifikujesz i zamykasz tych potencjalnych klientów oraz przygotowujesz klientów do sukcesu.

Co jeszcze można zrobić?

Oto twoja odpowiedź:

Zmień zadowolonych klientów we własny zespół promotorów.

Tak jak tutaj Ben S., który zachwyca się Ahrefsem w G2 Crowd.

Yelpyfikacja B2B jest prawdziwa.

Tak jak sprawdzasz Yelp, aby zobaczyć, co ludzie myślą o nowej restauracji przed dokonaniem rezerwacji, kupujący B2B przeglądają recenzje, referencje i studia przypadków, aby zobaczyć, co myślą ich rówieśnicy, zanim kupią Twój produkt.

Jeśli recenzje są pozytywne, twoje szanse na zamknięcie tego potencjalnego nabywcy rosną.

Szybkie pytanie do Ciebie:

Gdyby istniał sposób, aby Twoi klienci byli tak szczęśliwi, że robili wszystko, aby pisać świetne recenzje, czy chciałbyś to zrobić?

(Wiem – oczywiście odpowiedź brzmi tak.)

Cóż mam dobre wieści:

Jest sposób — i już jesteś na dobrej drodze, aby to zrobić.

Oto jak zamienić klientów w promotorów:

1. Mieć świetny produkt (np. Ahrefs)
2. Miej świetny zespół wsparcia (także jak Ahrefs, jak wspomniał Ben S.)
3. Twórz treści, które pomogą Twoim klientom korzystać z Twojego produktu
4. Twórz treści, które zapewniają klientom ogólną wartość

A numer 4 jest najważniejszy dla Twojej strategii content marketingu.

Jeśli masz świetny produkt, świetny zespół wsparcia, świetne poradniki i treści wprowadzające, następną rzeczą, którą musisz zrobić, jest myślenie poza swoim produktem.

Twórz treści, które naprawdę pomagają odbiorcom — nawet jeśli nie są bezpośrednio związane z korzystaniem z Twojego produktu.

Na przykład Venngage ma kanał YouTube pełen przydatnych treści:

A Buffer nieustannie tworzy wartościowe treści:

Nie możesz zarządzać kampaniami reklamowymi w Buffer, więc ten post nie jest samouczkiem dotyczącym produktu. Jest całkowicie skoncentrowany na pomaganiu klientom — obecnym i przyszłym — w osiągnięciu sukcesu marketingowego.

Koncepcja tutaj jest prosta:

Jeśli Twoi odbiorcy postrzegają Cię jako dostawcę wartości poza produktem, za który płacą, ich postrzeganie Ciebie będzie pozytywne.

I będą udostępniać recenzje w ten sposób:

Teraz do ciebie

Werdykt zapadł w:

Jeśli chcesz w tym roku zwiększyć sprzedaż B2B, nadszedł czas, aby zainwestować w content marketing, który rozwinie Twoją witrynę, wypełni lejek sprzedaży, zamknie więcej transakcji i przekształci zadowolonych klientów w naprawdę szczęśliwych promotorów.

Podsumujmy 5 sposobów wykorzystania content marketingu do zwiększenia sprzedaży w B2B w tym roku:

1. Przyciągnij do siebie potencjalnych kupujących dzięki treściom z początku ścieżki
2. Używaj wezwań do działania w swoich treściach
3. Kwalifikuj i pielęgnuj potencjalnych klientów dzięki zawartości na dole ścieżki
4. Pomóż klientom korzystać z Twojego produktu
5. Zamień klientów w promotorów

W jaki sposób wykorzystałeś marketing treści, aby sprzedawać więcej w B2B?

Daj mi znać, co myślisz na Twitterze @JoshGallantco!

[Zaktualizowano 09 grudnia 2021]