B2Bセールスとは何ですか？ （さらに2022年にもっと売る5つの方法）
公開: 2020-12-08一部の人々にとって、B2Bセールスは、プロアスリートがビッグゲームの直前に感じるスリルを提供します。 他の人にとって、B2Bの売り上げは、ハロウィーンの翌日に歯科医に行くのと同じです。
どのキャンプにいても、1つのことが当てはまります。
B2Bでもっと売る方法があるなら、あなたはそれを見つけたいと思うでしょう。 そして、私はあなたがまさにそれをすることができる5つの異なる方法を共有するつもりです。
この投稿で取り上げる内容は次のとおりです。
- B2Bの売上は実際には何ですか
- B2Bセールスとコンテンツマーケティングが完全に一致する理由
- 潜在的なB2Bバイヤーを引き付ける方法
- ウェブサイトの訪問者をリードに変換する方法
- 連絡を取る前に、リードを認定して育成する方法
- あなたの顧客があなたの製品に恋をするのを助ける方法
- 幸せな顧客をプロモーターに変える方法
（先にジャンプしたい場合は、今がチャンスです！）
B2Bセールスとは何ですか？
企業間（B2B）販売は、製品またはサービスを別の企業に販売するプロセスです。 SaaS製品、ITサポート、事務用品、またはアプリ開発を販売している可能性があります。あるビジネスから別のビジネスに販売している限り、それはB2B販売の傘下にあります。
それは私たちを目の前の大きな問題に導きます：
B2Bブランドは、銀行を壊すことなく、販売プロセスを改善して、より多くの取引を成立させる（そして販売あたりの平均収益を増やす）にはどうすればよいでしょうか。
簡単に言うと、次のようになります。
B2Bブランドはどのようにしてより多くを売ることができますか？
私は知っています、私は知っています—誰もが常に買収について話しているのです。
「常に新しい顧客を見つけることに集中し、他に何も考えずに、もっと売ってください！ ブーム—任務は達成されました！」
つまりね：
私が「もっと売る」と言うとき、私は特に2つのことについて話している：
- 顧客リストのロゴを増やす（新規顧客を獲得する）
- 各ロゴからのより多くの収益（顧客あたりの収益の増加）
つまり、買収だけではありません。
B2B企業で営業の役割を果たしている場合（営業マネージャー、営業責任者、CEOなど）、これらの両方も探していると思います。
では、2022年にもっと売るために実際に何ができるでしょうか？
B2Bセールス+コンテンツマーケティング=完全一致
これが真実です：
B2Bの販売は、毎年ますます困難になっています。
Demandbaseと2018DemandGen Reportによると、B2Bの販売サイクルは長くなり、その過程でより多くの人々が関わっています。
各販売でB2B営業担当者にますます多くの時間が要求されている場合、より多くの人材を採用するだけでなく、販売を増やすために何ができるでしょうか。
答え：
コンテンツマーケティングを2倍にします。
セールスファネルはここ数年で少し変化しましたが、セールスとマーケティングの連携は、それが考えられているものよりも強力なままです。
Demandbaseからの同じレポートによると、B2Bの購入者は、これまで以上に高品質のコンテンツに関心を持っています。
B2Bの購入者も、これまで以上に調査フェーズに多くの時間を費やしています。 彼らはより多くの時間と他のリソースを次のことに使用しています。
- 購入自体を調査する
- 代替案を評価する
- 購入前に購入を確認する
- ROIを詳細に分析する
それで彼らはもっと研究をしているのですが、その研究はどこで起こっているのでしょうか？
BigCommerceによると、B2B研究者の89％が調査プロセスでインターネットを使用しており、単一のベンダーに連絡する前に12回の検索を行っています。
これらは、B2B購入者が最も重視していると思うものに関する単なる空の統計ですか？
いいえ。
受賞ベンダーは通常、最高のコンテンツを提供し、ソートリーダーシップと業界知識を示し、情報を簡単に利用できるようにするベンダーです。
では、これはB2B販売にとって何を意味するのでしょうか。
チームがコンテンツに投資している場合、販売プロセスでは、途中で必要な作業が大幅に少なくなります。 あなたのバイヤーはすでに自分の時間に調査を行っています。 彼らはすでにあなたとあなたの競争相手の間で彼らが決定するのを助けるためにコンテンツを探しています。
したがって、コンテンツに投資するときは…
…あなたは彼らが探しているコンテンツを作成する人になることができます。
彼らがグーグルで「あなたの会社対あなたの競争相手」であるならば、あなたはむしろ彼らの質問に答える人ではないでしょうか？
それでは、戦術的な側面に飛び込みましょう。
コンテンツマーケティングを使用して販売パイプラインを埋め、より多くの取引を成立させ、顧客をプロモーターに変える5つの方法を次に示します。
1.目標到達プロセスの最上位のコンテンツで潜在的な購入者を呼び込みます
HubSpotのインバウンドマーケティングモデルを見てみましょう。
あなたがする必要がある最初のことはあなたのウェブサイトにあなたについて何も知らない見知らぬ人を引き付けることです。 あなたがそれらを引き付けた後、あなたは回心し、閉じ、そして喜ぶことができます。
しかし、質問1はこれです：
B2Bマーケターまたは営業担当者であるあなたは、実際にこれらの人々をどのように引き付けていますか？
（ロールロールしてください…）
素晴らしいコンテンツで。
あなたが引き付けようとしている人々は、彼らが答えたい質問、彼らが興味を持っているトピック、そして彼らが解決しようとしている問題を持っています。
それらの質問に答え、それらのトピックを説明し、それらの問題を解決するコンテンツを作成できれば、あなたはあなたのウェブサイトに人々を引き付け始めるでしょう。
しかし、これらの質問、トピック、および問題をどのように見つけますか？
開始するのに適した場所は次の2つです。
キーワード研究
Ahrefs、Moz、Keywords Everywhereなどのツールを使用して、オーディエンスが検索しているキーワードを見つけることができます。
これがあなたのための例です：
「SEOのベストプラクティス」は、Googleで毎月2,600回検索されています。 それは人々が積極的に答えを探しているトピックです。
それで、私たちは何をしましたか？
視聴者がどのような質問をしているのかを把握し、それらの質問に答えるためのコンテンツを作成します。
コミュニティ調査
視聴者と彼らが気にかけていることを理解することは、優れたコンテンツを作成するための重要なステップです。
そして、あなたの聴衆について学ぶのに最適な場所の1つは、コミュニティです。
関連するFacebookグループ、Quora、業界で人気のあるフォーラムで、視聴者がどこにいても時間を過ごしましょう。 彼らがどこで時間を過ごしているかがわかれば、あなたはあなたのサイトに適切な種類のトラフィックをもたらすことができるでしょう。
人気のあるトピックや質問を探します。 多くの人が同じ質問をしたり、特定のスレッドをフォローしている場合は、明らかにそのトピックに対する欲求があります。
SEOのベストプラクティスの例に戻る…
このQuoraの質問には100人以上のフォロワーがいることに気づきました。
つまり、100人を超えるQuoraユーザーがその質問に対する回答を見たいと考えています。
また、このテーマに関するブログ投稿を作成すると、Quoraで重要なポイントを直接共有して、投稿へのトラフィックをさらに増やすことができます。
重要なポイントは次のとおりです。
より多くのトラフィック→より多くのリード→より多くの売上。
あなたがあなたのウェブサイトに引き付けることができるより多くの資格のある訪問者は、あなたがあなたのパイプラインを資格のあるリードで満たす必要があるより多くの機会になるでしょう。
2.コンテンツで召喚状を使用する
したがって、上記の戦術のいくつかを使用して、より多くのトラフィックを生成しています。
視聴者が検索しているコンテンツを作成し、B2BブランドのSEOベストプラクティスを実装し（そこで何をしたかを確認します）、適切な人々の前にコンテンツを表示します。トラフィックは増加しています。
それは素晴らしいことです！
しかし、あなたの目標がより多くの売上を上げることであるならば、次は何ですか？
もちろん、訪問者をリードに変換します。
インバウンドマーケティングモデルに戻りましょう。
来場者を魅了し、正式にコンバートステージに入りました。 このトラフィックをリードに変換する方法を見つける必要があります。
どうですか？
コンテンツに召喚状を提出する。
CoScheduleがここで行うのと同じように：
そして、このブログ投稿で提案してください：
これらのページはトラフィックを生成しています。
そして、それは素晴らしい第一歩です！
しかし、そのトラフィックをリードに変換するまでは、ビジネスが目標を達成するのにそれほど多くのことはしません。あなたの場合は、売り上げが増えます。
ここでの重要なポイントは次のとおりです。
訪問者をサイトに引き付けるためのコンテンツを作成するときは常に、訪問者に何かをするように促す行動を促す召喚状を含めるようにしてください。
無料のチェックリストをダウンロード…
製品デモをリクエスト…
無料トライアルを開始…
ケーススタディをダウンロード…
訪問者にどのような行動をとらせようとも、コンテンツは訪問者をリードに変えるように設計する必要があります。 ここから始める9つの異なるB2Bリード生成戦術を見つけることができます：
3.目標到達プロセスの最下部のコンテンツでリードを認定して育成する
そのため、トラフィックが増え、パイプラインがすぐにいっぱいになります。
素晴らしい—次は何ですか？
リード資格。
営業担当者に連絡するために、すべてのリードをCRMに直接送信する必要がありますか？
できますが…
インバウンドマーケティングの取り組みを拡大し、より多くのトラフィックとリードを引き付けると、営業チームは、資格がある場合とない場合があるリードに連絡するために多くの貴重な時間を費やすことになります。
解決策は次のとおりです。
リードが連絡先情報を提供した後、リードと自動的に共有できる、より高レベルでコンバージョンに焦点を合わせたコンテンツを作成します。
Close.com（CRMツール）はこれを完璧に行います。
誰かがブログから無料のリソースをダウンロードしてリードになったとき、Close.comの営業チームが最初に知りたいのは、その人が実際に新しいCRMに興味を持っているかどうかです。
答えが「いいえ」の場合、営業チームが今すぐそのリードと話をすることに時間を費やす理由はありません。
しかし、営業チームは、彼らと話をすることなく、そのリードの意図が何であるかをどのように理解できますか？
比較ページのような目標到達プロセスの最下部のコンテンツを使用する。
ライバルのCRMを比較しているページを見る可能性が最も高いのは誰ですか？
もちろん、購入に興味があり、最高のCRMソフトウェアを見つけたいと思っている人。
そのため、Closeは、オプトイン後に比較コンテンツを新しいリードと共有する自動メールシーケンスを設定します。リードがクリックしてページに時間を費やすと、このリードに連絡する価値があることが販売に通知されます。
また、すべてを自動化する必要はありません。営業チームは、このような目標到達プロセスの最下部のコンテンツを使用して、独自にリードを育成することもできます。
リードが代替案を調査するとき、営業担当者はこの比較コンテンツを共有して、見込み客に最適なソリューションについての説明を管理するのに役立てることができます（そして、その過程で貴重な時間を節約できます）。
社内SDRの平均コストは月額6,000ドルを超えるため、その貴重な時間を節約することで、SDRからより多くの価値を引き出すことができます。
これを覚えておいてください：
目標到達プロセスの最下位のコンテンツがなければ、営業チームは、システムに侵入するすべてのリードについて、すべての面倒な作業を行う必要があります。 連絡する前にリードを認定するために使用できるコンテンツを作成します。
4.顧客があなたの製品を使用するのを助けます
私はあなたがおそらく今何を考えているか知っています…
「顧客が製品を使用するのを手伝ってください。 それがカスタマーサクセスチームの仕事です！」
たぶん、しかし、B2Bセールスレンズを通してそれを見てみましょう：
少し前まで、SEOのすべてを理解するためのSaaS製品であるAhrefs（私たちはAhrefsの大ファンです）の人々は、サイト監査機能の新しいバージョンをリリースしました。
それは信じられないほど役に立ちますが、少し学習曲線があります。
より技術に精通したAhrefsユーザーは、自分でそれを理解しますか？
ほとんどの場合、それはまったく問題ありません。
しかし、SEOの技術的な側面に精通していないが、それでも新機能の発表を利用したいAhrefsユーザーはどうでしょうか。
彼らはその「新しいプロジェクト」画面を見て、スコープとシードが何であるか、どのボックスをチェックする必要があるかを考えています…
では、Ahrefsは何をしましたか？
彼らはこれをしました：
AhrefsのCMOであるTimSouloは、新しく改善されたサイト監査機能を出荷して1日と呼ぶのではなく、新しいツールの使用方法に関する完全なガイドを公開しました。
繰り返しますが、これはB2B販売と何の関係がありますか？
これがあなたの答えです：
Ahrefsは、既存の顧客に製品を苦痛なく使用して素晴らしい結果を確認するためのノウハウを提供しました。
それらの顧客が製品の使用を愛するほど、彼らはそれを使用するようになります（もちろん、そうです）。
また、使用するほど、サブスクリプションを更新し続ける可能性が高くなり、使用制限の高いプランにアップグレードする可能性も高くなります。
ブーム！
そのように、同社は、ユーザーを支援するコンテンツに投資することで、顧客を維持する可能性を高め、顧客あたりの収益を増やしています。
重要なポイント：
既存の顧客を無視しながら、リードを引き付けるためのコンテンツの作成にすべての時間を費やさないでください。
彼らがあなたの製品を最大限に活用していない場合、彼らは彼らが支払った価値を手に入れているようには感じません。 あなたの製品に十分な価値があると彼らが考えていない場合、解約の可能性は非常に高くなります。
あなたの顧客が成功するのを助けることはあなたも成功するのを助けます。
5.顧客をプロモーターに変える
つまり、あなたはあなたのウェブサイトにトラフィックを引き付け、そのトラフィックをリードに変換し、それらのリードを修飾して閉じ、そしてあなたの顧客を成功へと導きます。
他に何をする必要がありますか？
これがあなたの答えです：
幸せな顧客をあなた自身のプロモーターチームに変えましょう。
ここのBenS.のように、G2CrowdでAhrefsについて絶賛しています。
B2BのYelp化は本物です。
予約する前にYelpをチェックして新しいレストランについて人々がどう思うかを確認するのと同じように、B2Bの購入者はレビュー、紹介文、ケーススタディを見て、製品を購入する前に同僚がどう思うかを確認します。
レビューが肯定的である場合、その潜在的な購入者を閉じる可能性が高くなります。
あなたへの簡単な質問：
あなたの顧客をとても幸せにして、彼らが熱烈なレビューを書くのを邪魔しないようにする方法があったら、あなたはそれをしたいですか？
（私は知っています—明らかに答えはイエスです。）
良いニュースがあります。
方法があります—そしてあなたはすでにそれをするためのあなたの道を進んでいます。
顧客をプロモーターに変える方法は次のとおりです。
- 素晴らしい製品（Ahrefsなど）を持っている
- 素晴らしいサポートチームがあります（Ben S.が述べたようにAhrefsも同様です）
- 顧客が製品を使用するのに役立つコンテンツを作成する
- 顧客に全体的な価値を提供するコンテンツを作成する
そして＃4はあなたのコンテンツマーケティング戦略にとって大きなものです。
優れた製品、優れたサポートチーム、優れたハウツーおよび製品のオンボーディングコンテンツがある場合、次に行う必要があるのは、製品の外側を考えることです。
製品の使用に直接関係していなくても、視聴者に真に役立つコンテンツを作成します。
たとえば、Venngageには役立つコンテンツが満載のYouTubeチャンネルがあります。
そして、Bufferは常に価値のあるコンテンツを作成しています。
バッファで広告キャンペーンを管理することはできないため、この投稿は製品チュートリアルではありません。 これは、現在および将来の顧客がマーケティングを成功させるのを支援することに完全に焦点を合わせています。
ここでの概念は単純です。
あなたの聴衆があなたを彼らが支払っている製品以外の価値の提供者として見ているなら、あなたに対する彼らの認識は前向きになるでしょう。
そして、彼らはこのようなレビューを共有する予定です：
今あなたに
評決は次のとおりです。
今年B2Bの販売数を増やしたい場合は、コンテンツマーケティングに投資して、Webサイトを成長させ、販売パイプラインを埋め、より多くの取引を成立させ、幸せな顧客を本当に幸せなプロモーターに変えましょう。
今年、コンテンツマーケティングを使用してB2Bでより多くを販売するための5つの方法を要約してみましょう。
- 目標到達プロセスの最上位のコンテンツで潜在的な購入者を呼び込みましょう
- コンテンツで召喚状を使用する
- 目標到達プロセスの最下部のコンテンツでリードを認定して育成する
- 顧客があなたの製品を使用するのを手伝ってください
- 顧客をプロモーターに変える
B2Bでより多くを販売するために、コンテンツマーケティングをどのように使用しましたか？
Twitter @JoshGallantcoであなたの考えを教えてください！
[2021年12月9日更新]