การขายแบบ B2B คืออะไร? (บวก 5 วิธีในการขายให้มากขึ้นในปี 2565)

สำหรับบางคน การขายแบบ B2B มอบความตื่นเต้นให้กับนักกีฬามืออาชีพก่อนเกมใหญ่ สำหรับคนอื่นๆ การขายแบบ B2B นั้นเทียบเท่ากับการไปหาหมอฟันหลังวันฮัลโลวีน

ไม่ว่าคุณจะอยู่ค่ายไหน สิ่งหนึ่งที่ยังคงเป็นความจริง:

หากมีวิธีที่จะขายได้มากขึ้นใน B2B คุณต้องการค้นหามัน และฉันจะแบ่งปัน 5 วิธีที่คุณสามารถทำอย่างนั้นได้

นี่คือสิ่งที่เราจะกล่าวถึงในโพสต์นี้:

• จริงๆ แล้วการขายแบบ B2B คืออะไร
• เหตุใดการขาย B2B และการตลาดเนื้อหาจึงเป็นคู่ที่สมบูรณ์แบบ
• วิธีดึงดูดผู้ซื้อ B2B ที่มีศักยภาพ
• วิธีแปลงผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เป็นลูกค้าเป้าหมาย
• วิธีมีคุณสมบัติและดูแลลูกค้าเป้าหมาย—ก่อนที่คุณจะยื่นมือออกไป
• วิธีช่วยให้ลูกค้าตกหลุมรักผลิตภัณฑ์ของคุณ
• วิธีเปลี่ยนลูกค้าที่มีความสุขให้เป็นผู้โปรโมต

(ถ้าคุณต้องการที่จะก้าวไปข้างหน้า ตอนนี้เป็นโอกาสของคุณแล้ว!)

การขายแบบ B2B คืออะไร?

การขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) เป็นกระบวนการขายสินค้าหรือบริการให้กับธุรกิจอื่น คุณสามารถขายผลิตภัณฑ์ SaaS, การสนับสนุนด้านไอที, อุปกรณ์สำนักงาน หรือการพัฒนาแอพ ตราบใดที่คุณขายจากธุรกิจหนึ่งไปยังอีกธุรกิจหนึ่ง ธุรกิจนั้นจะอยู่ภายใต้การขายแบบ B2B

ซึ่งนำเราไปสู่คำถามสำคัญ:

แบรนด์ B2B จะสามารถปรับปรุงกระบวนการขายเพื่อปิดดีลได้มากขึ้นได้อย่างไร (และเพิ่มรายได้เฉลี่ยต่อการขาย) โดยไม่ทำลายธนาคาร

พูดง่ายๆ ก็คือ

แบรนด์ B2B สามารถขายได้มากขึ้นได้อย่างไร?

ฉันรู้ ฉันรู้ ทุกคนมักพูดถึงการได้มา

“โฟกัสตลอดเวลาในการหาลูกค้าใหม่ ไม่ต้องคิดเรื่องอื่น ขายให้มากขึ้น! บูม—ภารกิจสำเร็จ!”

นี่คือสิ่งที่:

เมื่อฉันพูดว่า "ขายมากขึ้น" ฉันกำลังพูดถึงสองสิ่งโดยเฉพาะอย่างยิ่ง:

1. โลโก้เพิ่มเติมในรายชื่อลูกค้า (ได้ลูกค้าใหม่)
2. รายได้เพิ่มขึ้นจากแต่ละโลโก้ (เพิ่มรายได้ต่อลูกค้าหนึ่งราย)

มันไม่ได้เกี่ยวกับการได้มาทั้งหมด

หากคุณอยู่ในบทบาทการขายในบริษัท B2B—ผู้จัดการฝ่ายขาย, หัวหน้าฝ่ายขาย, CEO ฯลฯ—ฉันพนันได้เลยว่าคุณกำลังค้นหาทั้งสองสิ่งเช่นกัน

แล้วคุณจะทำอะไรได้บ้างเพื่อขายได้มากขึ้นในปี 2022?

การขาย B2B + การตลาดเนื้อหา = การจับคู่ที่สมบูรณ์แบบ

นี่คือความจริง:

การขาย B2B นั้นยากขึ้นทุกปี

ตาม Demandbase และ 2018 Demand Gen Report รอบการขาย B2B นั้นยาวนานขึ้นและมีคนเข้ามาเกี่ยวข้องมากขึ้นเรื่อยๆ

หากการขายแต่ละครั้งต้องการเวลามากขึ้นเรื่อยๆ จากพนักงานขายแบบ B2B ของคุณ คุณจะทำอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขายนอกเหนือจากการจ้างคนที่มีความสามารถมากขึ้น

คำตอบ:

การตลาดเนื้อหาเป็นสองเท่า

แม้ว่าช่องทางการขายจะเปลี่ยนไปเล็กน้อยในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การจัดแนวการขายและการตลาดยังคงแข็งแกร่งกว่าที่คิดไว้

รายงานเดียวกันจาก Demandbase กล่าวว่าผู้ซื้อ B2B มีความสนใจในเนื้อหาคุณภาพสูงมากกว่าที่เคย:

ผู้ซื้อ B2B ยังใช้เวลาในขั้นตอนการวิจัยมากกว่าที่เคยเป็นมา พวกเขากำลังใช้เวลาและทรัพยากรอื่นๆ มากขึ้นเพื่อ:

• หาข้อมูลการซื้อเอง
• ประเมินทางเลือกอื่น
• ตรวจสอบการซื้อสินค้าก่อนทำการสั่งซื้อ
• วิเคราะห์ ROI ในเชิงลึก

ดังนั้นพวกเขากำลังทำการวิจัยมากขึ้น แต่การวิจัยนั้นเกิดขึ้นที่ไหน?

จากข้อมูลของ BigCommerce 89% ของนักวิจัย B2B ใช้อินเทอร์เน็ตในกระบวนการวิจัย และพวกเขาทำการค้นหา 12 ครั้งก่อนที่จะติดต่อกับผู้ขายรายเดียว

นี่เป็นเพียงสถิติที่ว่างเปล่าเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้ซื้อ B2B คิดว่าพวกเขาให้ความสำคัญมากที่สุดหรือไม่?

ไม่.

ผู้ขายที่ชนะมักจะเป็นผู้จัดหาเนื้อหาที่ดีที่สุด แสดงให้เห็นถึงความเป็นผู้นำทางความคิดและความรู้ในอุตสาหกรรม และทำให้ง่ายต่อการบริโภคข้อมูล:

นี่หมายความว่าอย่างไรสำหรับการขาย B2B?

หากทีมของคุณลงทุนในเนื้อหา กระบวนการขายของคุณจะต้องใช้การดำเนินการทางกฎหมายน้อยลงมากไปพร้อมกัน ผู้ซื้อของคุณกำลังทำการวิจัยตามเวลาของตนเองอยู่แล้ว พวกเขากำลังค้นหาเนื้อหาเพื่อช่วยในการตัดสินใจระหว่างคุณกับคู่แข่งของคุณ

ดังนั้นเมื่อคุณลงทุนในเนื้อหา...

…คุณเป็นคนสร้างเนื้อหาที่พวกเขากำลังค้นหาได้

หากพวกเขา Google “บริษัทของคุณเทียบกับคู่แข่งของคุณ” คุณอยากจะเป็นคนที่ตอบคำถามของพวกเขาหรือไม่?

และด้วยเหตุนี้ เรามาเข้าสู่ด้านแทคติกกัน

ต่อไปนี้คือ 5 วิธีที่คุณสามารถใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อเติมเต็มขั้นตอนการขาย ปิดดีลเพิ่มเติม และเปลี่ยนลูกค้าของคุณให้เป็นผู้โปรโมต:

1. นำผู้ซื้อที่มีศักยภาพมาให้คุณด้วยเนื้อหาที่เหนือชั้น

มาดูรูปแบบการตลาดขาเข้าของ HubSpot:

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือดึงดูดคนแปลกหน้าที่ไม่รู้จักคุณมาที่เว็บไซต์ของคุณ หลังจากที่คุณดึงดูดพวกเขาแล้ว คุณสามารถแปลง ปิด และมีความสุขได้

แต่คำถาม #1 คือ:

คุณเป็นนักการตลาดหรือพนักงานขาย B2B ดึงดูดคนเหล่านี้ได้อย่างไร

(กลองโปรด…)

พร้อมเนื้อหาดีๆ.

คนที่คุณพยายามดึงดูดมีคำถามที่พวกเขาต้องการคำตอบ หัวข้อที่พวกเขาสนใจ และปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไข

หากคุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามเหล่านั้น อธิบายหัวข้อเหล่านั้น และแก้ปัญหาเหล่านั้นได้ คุณจะเริ่มดึงดูดผู้คนให้มาที่เว็บไซต์ของคุณ

แต่คุณจะพบคำถาม หัวข้อ และปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร

ต่อไปนี้คือจุดเริ่มต้นที่ดีสองประการ:

การวิจัยคำหลัก

คุณสามารถใช้เครื่องมือเช่น Ahrefs, Moz และ Keywords Everywhere เพื่อค้นหาคำหลักที่ผู้ชมของคุณกำลังค้นหา

นี่คือตัวอย่างสำหรับคุณ:

“แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ SEO” มีการค้นหา 2,600 ครั้งทุกเดือนใน Google เป็นหัวข้อที่ผู้คนกำลังมองหาคำตอบอย่างแข็งขัน

แล้วเราทำอะไร?

ค้นหาว่าผู้ชมของคุณถามคำถามอะไร แล้วสร้างเนื้อหาเพื่อตอบคำถามเหล่านั้น

การวิจัยชุมชน

การทำความเข้าใจผู้ชมของคุณและสิ่งที่พวกเขาสนใจเป็นขั้นตอนสำคัญในการสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม

และหนึ่งในสถานที่ที่ดีที่สุดในการเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ชมของคุณคือในชุมชน

ใช้เวลาในกลุ่ม Facebook, Quora, ฟอรัมยอดนิยมในอุตสาหกรรมของคุณที่เกี่ยวข้อง ไม่ว่าผู้ชมของคุณจะอยู่ที่ใด เมื่อคุณทราบแล้วว่าพวกเขากำลังใช้เวลาอยู่ที่ใด คุณจะสามารถนำการเข้าชมไซต์ของคุณได้อย่างถูกต้อง

มองหาหัวข้อและคำถามยอดนิยม หากมีคนจำนวนมากถามคำถามเดียวกันหรือติดตามหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง แสดงว่ามีความอยากอาหารสำหรับหัวข้อนั้นอย่างชัดเจน

กลับไปที่ตัวอย่างแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ SEO…

เราสังเกตว่าคำถาม Quora นี้มีผู้ติดตามมากกว่า 100 คน:

นั่นหมายความว่าผู้ใช้ Quora มากกว่า 100 รายต้องการดูคำตอบสำหรับคำถามนั้น

และถ้าเราสร้างบล็อกโพสต์ในหัวข้อนี้ เราสามารถแชร์ประเด็นสำคัญได้โดยตรงใน Quora เพื่อดึงดูดการเข้าชมโพสต์ของเราให้มากขึ้น

นี่คือสิ่งสำคัญที่สุดของคุณ:

การเข้าชมมากขึ้น → โอกาสในการขายมากขึ้น → ยอดขายเพิ่มขึ้น

ยิ่งคุณดึงดูดผู้เยี่ยมชมที่เข้าเกณฑ์มาที่เว็บไซต์ของคุณได้มากเท่าไร คุณก็จะยิ่งมีโอกาสมากขึ้นในการเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณด้วยลีดที่ผ่านการรับรอง

2. ใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจในเนื้อหาของคุณ

ดังนั้น คุณกำลังสร้างการเข้าชมมากขึ้นโดยใช้กลวิธีข้างต้น

คุณกำลังสร้างเนื้อหาที่ผู้ชมกำลังค้นหา ใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ SEO สำหรับแบรนด์ B2B (ดูสิ่งที่เราทำที่นั่น) และแสดงเนื้อหาของคุณต่อผู้คนที่เหมาะสม และปริมาณการใช้งานของคุณก็เพิ่มขึ้น

ที่ที่ดี!

แต่ถ้าเป้าหมายของคุณคือการเพิ่มยอดขาย อะไรต่อไป?

เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเป็นลูกค้าเป้าหมายแน่นอน

กลับไปที่รูปแบบการตลาดขาเข้า:

เราดึงดูดผู้เยี่ยมชมเข้ามา ดังนั้นเราจึงเข้าสู่ขั้นตอนการแปลงอย่างเป็นทางการ เราจำเป็นต้องหาวิธีแปลงทราฟฟิกนี้ให้กลายเป็นลีด

คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร?

โดยใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจในเนื้อหาของคุณ

เช่นเดียวกับ CoSchedule ทำที่นี่:

และเสนอในโพสต์บล็อกนี้:

หน้าเหล่านี้กำลังสร้างการเข้าชม

และนั่นเป็นก้าวแรกที่ยอดเยี่ยม!

แต่จนกว่าคุณจะแปลงปริมาณการใช้งานนั้นเป็นโอกาสในการขาย จะไม่สามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณบรรลุเป้าหมายได้มากนัก ซึ่งในกรณีของคุณคือยอดขายที่มากขึ้น

ประเด็นสำคัญที่นี่คือ:

เมื่อใดก็ตามที่คุณสร้างเนื้อหาเพื่อดึงดูดผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณ อย่าลืมใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้เยี่ยมชมทำบางสิ่ง

ดาวน์โหลดรายการตรวจสอบฟรี...

ขอตัวอย่างผลิตภัณฑ์...

เริ่มทดลองใช้งานฟรี...

ดาวน์โหลดกรณีศึกษา...

ไม่ว่าคุณต้องการให้ผู้เยี่ยมชมดำเนินการใด เนื้อหาของคุณควรได้รับการออกแบบเพื่อแปลงพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถค้นหา 9 กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขาย B2B ที่แตกต่างกันเพื่อเริ่มต้นได้ที่นี่:

3. รับรองและดูแลลูกค้าเป้าหมายด้วยเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทาง

ดังนั้นคุณจะได้รับปริมาณการใช้งานที่ดีและไปป์ไลน์ก็เต็มอย่างรวดเร็ว

เจ๋งมาก - อะไรต่อไป?

คุณสมบัตินำ

คุณควรส่งลีดทั้งหมดไปยัง CRM ของคุณโดยตรงเพื่อให้ฝ่ายขายติดต่อหรือไม่

คุณทำได้ แต่...

เมื่อคุณขยายความพยายามทางการตลาดขาเข้าและดึงดูดการเข้าชมและโอกาสในการขายมากขึ้น ทีมขายของคุณจะใช้เวลาอันมีค่ามากมายในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายที่อาจหรือไม่ผ่านการรับรอง

นี่คือวิธีแก้ปัญหา:

สร้างเนื้อหาระดับสูงที่เน้น Conversion ซึ่งคุณสามารถแชร์กับลูกค้าเป้าหมายได้โดยอัตโนมัติหลังจากที่ให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณ

Close.com (เครื่องมือ CRM) ทำสิ่งนี้ได้อย่างสมบูรณ์แบบ:

เมื่อมีคนดาวน์โหลดแหล่งข้อมูลฟรีผ่านบล็อกของพวกเขาและกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย สิ่งแรกที่ทีมขายของ Close.com ต้องการทราบก็คือว่าบุคคลนั้นสนใจใน CRM ใหม่จริงหรือไม่

หากคำตอบคือไม่ ก็ไม่มีเหตุผลใดที่ทีมขายของพวกเขาจะต้องใช้เวลาพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายนั้นในตอนนี้

แต่ทีมขายจะทราบได้อย่างไรว่าเป้าหมายของโอกาสในการขายนั้นคืออะไรโดยไม่ได้พูดคุยกับพวกเขา

การใช้เนื้อหาด้านล่างของช่องทาง เช่น หน้าเปรียบเทียบ

ใครบ้างที่มีแนวโน้มสูงสุดที่จะดูหน้าเปรียบเทียบ CRM ของคู่แข่ง

ผู้ที่สนใจซื้อและต้องการค้นหาซอฟต์แวร์ CRM ที่ดีที่สุด แน่นอน

ดังนั้น Close จะตั้งค่าลำดับอีเมลอัตโนมัติที่แชร์เนื้อหาการเปรียบเทียบของพวกเขากับลูกค้าเป้าหมายใหม่หลังจากที่พวกเขาเลือก หากลูกค้าเป้าหมายคลิกผ่านและใช้เวลาบนหน้า ฝ่ายขายจะได้รับแจ้งว่าลูกค้าเป้าหมายรายนี้คุ้มค่าที่จะติดต่อ

และไม่จำเป็นต้องเป็นแบบอัตโนมัติทั้งหมด ทีมขายของคุณยังสามารถใช้เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางเช่นนี้เพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายได้ด้วยตนเอง

เมื่อลูกค้าเป้าหมายค้นหาทางเลือกอื่น ตัวแทนขายของคุณสามารถแชร์เนื้อหาการเปรียบเทียบนี้เพื่อช่วยควบคุมการบรรยายว่าโซลูชันใดดีที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อรายนั้น (และจะช่วยประหยัดเวลาอันมีค่าในกระบวนการ)

เนื่องจากค่าใช้จ่ายเฉลี่ยของ SDR ภายในองค์กรมากกว่า 6,000 ดอลลาร์ต่อเดือน การประหยัดเวลาอันมีค่านั้นสามารถนำพาคุณโดยตรงเพื่อให้คุณได้รับประโยชน์จาก SDR ของคุณมากขึ้น

จำสิ่งนี้ไว้:

หากไม่มีเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทาง ทีมขายของคุณต้องทำงานอย่างหนักกับลีดทุกรายที่หาทางเข้าสู่ระบบของคุณ สร้างเนื้อหาที่สามารถใช้เพื่อรับรองลูกค้าเป้าหมายก่อนที่คุณจะติดต่อ

4. ช่วยให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ฉันรู้ว่าตอนนี้คุณกำลังคิดอะไรอยู่...

“ช่วยให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์? นั่นคืองานของทีมความสำเร็จของลูกค้า!”

อาจจะ แต่ลองดูผ่านเลนส์การขาย B2B:

ไม่นานมานี้ ทีมงาน Ahrefs ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ SaaS สำหรับการทำความเข้าใจ SEO ทุกเรื่อง (เราเป็นแฟนตัวยงของ Ahrefs) ได้เปิดตัวคุณลักษณะการตรวจสอบไซต์เวอร์ชันใหม่:

มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อ แต่มีช่วงการเรียนรู้เล็กน้อย

ผู้ใช้ Ahrefs ที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีจะคิดออกเองหรือไม่?

เป็นไปได้มากที่สุด—และก็ไม่เป็นไร!

แต่แล้วผู้ใช้ Ahrefs ที่ยังไม่เชี่ยวชาญด้านเทคนิคของ SEO แต่ยังต้องการใช้ประโยชน์จากการประกาศคุณลักษณะใหม่ล่ะ

พวกเขากำลังดูหน้าจอ "โครงการใหม่" นั้นสงสัยว่าขอบเขตและเมล็ดพันธุ์คืออะไร พวกเขาควรทำเครื่องหมายในช่องใด...

แล้ว Ahrefs ทำอะไร?

พวกเขาทำสิ่งนี้:

Tim Soulo CMO ของ Ahrefs ได้เผยแพร่คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับวิธีการใช้เครื่องมือใหม่ แทนที่จะเพียงแค่จัดส่งคุณลักษณะการตรวจสอบสถานที่ใหม่และที่ได้รับการปรับปรุงแล้วเรียกใช้งานได้ทุกวัน

อีกครั้ง—สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการขายแบบ B2B อย่างไร

นี่คือคำตอบของคุณ:

Ahrefs ช่วยให้ลูกค้าปัจจุบันของตนติดอาวุธด้วยความรู้ความชำนาญในการใช้ผลิตภัณฑ์อย่างไม่ลำบากและเห็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

ยิ่งลูกค้าชอบใช้ผลิตภัณฑ์นี้มากเท่าไร พวกเขาจะยิ่งใช้มันมากขึ้นเท่านั้น (ใช่เลย)

และยิ่งใช้มากเท่าไร ก็ยิ่งมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะต่ออายุการสมัครรับข้อมูลหรืออัปเกรดเป็นแผนที่มีขีดจำกัดการใช้งานที่สูงขึ้น

บูม!

เช่นเดียวกับที่บริษัทเพิ่มโอกาสในการรักษาลูกค้าไว้และเพิ่มรายได้ต่อลูกค้า ทั้งหมดนี้ทำได้โดยการลงทุนในเนื้อหาที่ช่วยผู้ใช้ของพวกเขา

ประเด็นสำคัญ:

อย่าใช้เวลาทั้งหมดในการสร้างเนื้อหาเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายในขณะที่ละเลยลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

หากพวกเขาไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเต็มศักยภาพ พวกเขาจะไม่รู้สึกว่าพวกเขาได้รับคุณค่าที่จ่ายไป หากพวกเขาไม่คิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าเพียงพอ โอกาสในการปั่นจะสูงมาก

การช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้เช่นกัน

5. เปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้สนับสนุน

ดังนั้น คุณกำลังดึงดูดการเข้าชมมายังเว็บไซต์ของคุณ เปลี่ยนการเข้าชมนั้นเป็นลูกค้าเป้าหมาย คัดเลือกและปิดโอกาสในการขายเหล่านั้น และตั้งค่าลูกค้าของคุณให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ

มีอะไรให้ทำอีกบ้าง?

นี่คือคำตอบของคุณ:

เปลี่ยนลูกค้าที่มีความสุขให้เป็นทีมโปรโมเตอร์ของคุณเอง

เช่นเดียวกับ Ben S. ที่นี่ ผู้ที่ยกย่อง Ahrefs ใน G2 Crowd

Yelpification ของ B2B เป็นจริง

เมื่อคุณตรวจสอบ Yelp เพื่อดูว่าผู้คนคิดอย่างไรกับร้านอาหารแห่งใหม่ก่อนที่คุณจะทำการจอง ผู้ซื้อ B2B จะดูบทวิจารณ์ คำรับรอง และกรณีศึกษาเพื่อดูว่าเพื่อนๆ ของพวกเขาคิดอย่างไรก่อนจะซื้อสินค้าของคุณ

หากบทวิจารณ์เป็นไปในเชิงบวก โอกาสในการปิดผู้ซื้อที่มีศักยภาพนั้นจะเพิ่มขึ้น

คำถามด่วนสำหรับคุณ:

หากมีวิธีทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุขมากจนพยายามเขียนรีวิวที่เร่าร้อน คุณอยากจะทำไหม

(ฉันรู้—แน่นอนว่าคำตอบคือใช่)

ฉันมีข่าวดีมาบอก:

มีวิธี—และคุณก็พร้อมที่จะทำมันแล้ว

วิธีเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้โปรโมต:

1. มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม (เช่น Ahrefs)
2. มีทีมสนับสนุนที่ยอดเยี่ยม (เช่น Ahrefs ตามที่ Ben S. กล่าวถึง)
3. สร้างเนื้อหาที่ช่วยให้ลูกค้าของคุณใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ
4. สร้างเนื้อหาที่มอบคุณค่าโดยรวมให้กับลูกค้า

และ #4 เป็นเรื่องใหญ่สำหรับกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ

หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ทีมสนับสนุนที่ยอดเยี่ยม ตลอดจนวิธีการและเนื้อหาการเริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม สิ่งต่อไปที่คุณต้องทำคือคิดนอกผลิตภัณฑ์ของคุณ

สร้างเนื้อหาที่ช่วยผู้ชมของคุณได้อย่างแท้จริง แม้ว่าจะไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณก็ตาม

ตัวอย่างเช่น Venngage มีช่อง YouTube ที่เต็มไปด้วยเนื้อหาที่เป็นประโยชน์:

และบัฟเฟอร์ก็สร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าอย่างต่อเนื่อง:

คุณไม่สามารถจัดการแคมเปญโฆษณาในบัฟเฟอร์ ดังนั้นโพสต์นี้จึงไม่ใช่บทแนะนำผลิตภัณฑ์ มุ่งเน้นไปที่การช่วยเหลือลูกค้าทั้งในปัจจุบันและอนาคตให้ประสบความสำเร็จในด้านการตลาด

แนวคิดที่นี่ง่าย:

หากผู้ชมของคุณมองว่าคุณเป็นผู้ให้บริการที่มีมูลค่านอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาจ่ายไป การรับรู้ของพวกเขาที่มีต่อคุณจะเป็นไปในทางบวก

และพวกเขาจะแบ่งปันบทวิจารณ์ในลักษณะนี้:

มาถึงคุณแล้ว

คำตัดสินอยู่ใน:

หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย B2B ของคุณในปีนี้ ก็ถึงเวลาลงทุนในการตลาดเนื้อหาที่จะทำให้เว็บไซต์ของคุณเติบโต เติมเต็มขั้นตอนการขาย ปิดดีลเพิ่มเติม และเปลี่ยนลูกค้าที่มีความสุขให้เป็นผู้ส่งเสริมที่มีความสุขจริงๆ

สรุป 5 วิธีที่คุณสามารถใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อขายมากขึ้นใน B2B ในปีนี้:

1. นำผู้ซื้อที่มีศักยภาพมาสู่คุณด้วยเนื้อหาที่เหนือชั้น
2. ใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจในเนื้อหาของคุณ
3. รับรองและดูแลลูกค้าเป้าหมายด้วยเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทาง
4. ช่วยให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ
5. เปลี่ยนลูกค้าให้เป็นโปรโมเตอร์

คุณใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อขายมากขึ้นใน B2B อย่างไร

แจ้งให้เราทราบว่าคุณคิดอย่างไรกับ Twitter @JoshGallantco!

[อัปเดตเมื่อ 09 ธ.ค. 2564]