Ce este vânzările B2B? (Plus 5 moduri de a vinde mai mult în 2022)

Pentru unii oameni, vânzările B2B oferă fiorul pe care îl simte un atlet profesionist chiar înainte de un meci important. Pentru alții, vânzările B2B sunt echivalentul cu a merge la dentist a doua zi după Halloween.

Indiferent în ce tabără vă aflați, un lucru rămâne adevărat:

Dacă există o modalitate de a vinde mai mult în B2B, doriți să o găsiți. Și voi împărtăși 5 moduri diferite în care puteți face exact asta.

Iată ce vom acoperi în această postare:

• Ce sunt de fapt vânzările B2B
• De ce vânzările B2B și marketingul de conținut se potrivesc perfect
• Cum să atrageți potențiali cumpărători B2B
• Cum să convertiți vizitatorii site-ului web în clienți potențiali
• Cum să vă calificați și să promovați clienții potențiali, înainte de a contacta
• Cum să-ți ajuți clienții să se îndrăgostească de produsul tău
• Cum să transformi clienții fericiți în promotori

(Dacă vrei să treci înainte, acum este șansa ta!)

Ce este vânzările B2B?

Vânzările business-to-business (B2B) reprezintă procesul de vânzare a unui produs sau serviciu către o altă afacere. S-ar putea să vindeți un produs SaaS, asistență IT, rechizite de birou sau dezvoltare de aplicații - atâta timp cât vindeți de la o afacere la alta, aceasta intră sub umbrela vânzărilor B2B.

Ceea ce ne duce la marea întrebare la îndemână:

Cum pot mărcile B2B să-și îmbunătățească procesul de vânzări pentru a încheia mai multe tranzacții (și a crește venitul mediu pe vânzare) fără a sparge banca pentru a face acest lucru?

Pentru a pune asta în termeni mai simpli:

Cum pot mărcile B2B să vândă mai mult?

Știu, știu – toată lumea vorbește mereu despre achiziție.

„Concentrați-vă tot timpul pe găsirea de noi clienți, nu vă gândiți la nimic altceva, vindeți mai mult! Bum – misiune îndeplinită!”

Iată chestia:

Când spun „vinde mai mult” mă refer în special la două lucruri:

1. Mai multe sigle pe lista de clienți (achiziționați clienți noi)
2. Mai multe venituri din fiecare logo (creșteți venitul per client)

Deci nu totul este despre achiziție.

Dacă sunteți în orice rol de vânzări la o companie B2B - manager de vânzări, șef de vânzări, CEO etc. - pun pariu că sunteți în căutarea pentru ambele lucruri.

Deci, ce poți face de fapt pentru a vinde mai mult în 2022?

Vânzări B2B + Marketing de conținut = O potrivire perfectă

Iată adevărul:

Vânzările B2B devin din ce în ce mai dificile în fiecare an.

Potrivit Demandbase și Raportul Demand Gen 2018, ciclurile de vânzări B2B sunt din ce în ce mai lungi și mai mulți oameni se implică pe parcurs.

Dacă fiecare vânzare cere din ce în ce mai mult timp de la agenții tăi de vânzări B2B, ce poți face pentru a crește vânzările în afară de doar angajarea mai multor talente?

Răspunsul:

Dublați-vă pe marketingul de conținut.

Chiar dacă pâlnia de vânzări s-a schimbat puțin în ultimii ani, alinierea vânzărilor și a marketingului rămâne încă mai puternică decât se crede.

Același raport de la Demandbase a spus că cumpărătorii B2B sunt mai interesați ca niciodată de conținut de înaltă calitate:

Cumpărătorii B2B petrec, de asemenea, mai mult timp în faza de cercetare decât oricând. Ei folosesc mai mult timp și alte resurse pentru a:

• Cercetați achiziția în sine
• Evaluează alternative
• Examinați achizițiile înainte de a fi efectuate
• Analizați în profunzime rentabilitatea investiției

Deci fac mai multe cercetări, dar unde se întâmplă acea cercetare?

Potrivit BigCommerce, 89% dintre cercetătorii B2B folosesc internetul în procesul lor de cercetare și efectuează 12 căutări înainte de a ajunge vreodată la un singur furnizor.

Sunt acestea doar statistici goale despre ceea ce cumpărătorii B2B cred că apreciază cel mai mult?

Nu.

Furnizorul câștigător este, de obicei, cel care oferă cel mai bun conținut, demonstrează lider de gândire și cunoștințe din domeniu și facilitează consumul de informații:

Deci, ce înseamnă acest lucru pentru vânzările B2B?

Dacă echipa ta investește în conținut, procesul tău de vânzare va necesita mult mai puțin lucru pe parcurs. Cumpărătorii tăi fac deja cercetări în timpul lor. Ei caută deja conținut care să-i ajute să decidă între tine și concurenții tăi.

Deci, atunci când investești în conținut...

…TU poți fi cel care creează conținutul pe care îl caută.

Dacă ei pe Google „Compania ta vs concurentul tău”, nu ai prefera să fii tu cel care le răspunde la întrebări?

Și cu asta, să trecem la partea tactică.

Iată 5 moduri prin care poți folosi marketingul de conținut pentru a-ți umple canalul de vânzări, a încheia mai multe oferte și a-ți transforma clienții în promotori:

1. Aduceți potențiali cumpărători la dvs. cu conținut de vârf

Să aruncăm o privire asupra modelului de inbound marketing al HubSpot:

Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să atragi pe site-ul tău străini care nu știu nimic despre tine. După ce le-ați atras, puteți converti, închide și încânta.

Dar întrebarea #1 este aceasta:

Cum atrageți de fapt acești oameni – un agent de marketing B2B sau un agent de vânzări?

(Routul de tobe vă rog...)

Cu un conținut grozav.

Oamenii pe care încerci să-i atragi au întrebări la care doresc răspunsuri, subiecte de care sunt interesați și probleme pe care încearcă să le rezolve.

Dacă poți crea conținut care să răspundă la acele întrebări, să explice acele subiecte și să rezolvi acele probleme, vei începe să atragi oameni pe site-ul tău.

Dar cum găsiți aceste întrebări, subiecte și probleme?

Iată două locuri bune pentru a începe:

Cercetarea cuvintelor cheie

Puteți folosi instrumente precum Ahrefs, Moz și Keywords Everywhere pentru a găsi cuvintele cheie pe care publicul dvs. le caută.

Iată un exemplu pentru tine:

„Cele mai bune practici SEO” sunt căutate de 2.600 de ori în fiecare lună pe Google. Este un subiect la care oamenii caută în mod activ răspunsuri.

Deci ce am făcut?

Aflați ce întrebări vă pune publicul, apoi creați conținut pentru a răspunde la acele întrebări.

Cercetarea comunitară

Înțelegerea publicului dvs. și a ceea ce îi pasă este un pas crucial în crearea unui conținut grozav.

Și unul dintre cele mai bune locuri pentru a afla despre acel public al tău este în comunități.

Petreceți ceva timp în grupuri relevante de Facebook, Quora, forumuri populare din industria dvs., oriunde este audiența dvs. Odată ce știți unde își petrec timpul, veți putea aduce tipul potrivit de trafic pe site-ul dvs.

Căutați subiecte și întrebări populare. Dacă mulți oameni pun aceeași întrebare sau urmăresc un anumit subiect, atunci există în mod clar un apetit pentru acel subiect.

Înapoi la exemplul de bune practici SEO...

Am observat că această întrebare Quora are peste 100 de urmăritori:

Asta înseamnă că peste 100 de utilizatori Quora doresc să vadă răspunsuri la această întrebare.

Și dacă creăm o postare pe blog pe acest subiect, putem împărtăși principalele concluzii direct în Quora pentru a atrage și mai mult trafic către postarea noastră.

Iată concluzia dvs. cheie:

Mai mult trafic → Mai multe clienți potențiali → Mai multe vânzări.

Cu cât puteți atrage mai mulți vizitatori calificați pe site-ul dvs., cu atât veți avea mai multe oportunități de a vă completa canalul de clienți potențiali calificați.

2. Folosiți îndemnuri în conținutul dvs

Deci, generați mai mult trafic folosind unele dintre tacticile de mai sus.

Creați conținut pe care publicul dvs. îl caută, implementați unele bune practici SEO pentru mărcile B2B (vedeți ce am făcut acolo?) și aduceți conținutul în fața persoanelor potrivite, iar traficul dvs. crește.

Grozav!

Dar dacă scopul tău este să faci mai multe vânzări, ce urmează?

Transformarea vizitatorilor în clienți potențiali, desigur.

Să revenim la modelul de inbound marketing:

Am atras vizitatori, așa că intrăm oficial în etapa Convert. Trebuie să găsim o modalitate de a converti acest trafic în clienți potențiali.

Cum ai făcut asta?

Prin introducerea de îndemnuri în conținutul dvs.

La fel cum face CoSchedule aici:

Și propuneți în această postare pe blog:

Aceste pagini generează trafic.

Și acesta este un prim pas grozav!

Dar până când nu convertiți acel trafic în clienți potențiali, nu va ajuta foarte mult afacerea dvs. să-și atingă obiectivele, care în cazul dvs. sunt mai multe vânzări.

Principala concluzie aici este aceasta:

Ori de câte ori creați un conținut pentru a atrage vizitatori pe site-ul dvs., asigurați-vă că includeți îndemnuri care îi vor inspira pe vizitatori să facă ceva.

Descărcați o listă de verificare gratuită...

Solicitați o demonstrație de produs...

Începeți o încercare gratuită...

Descărcați un studiu de caz...

Indiferent de acțiunea pe care doriți să o întreprindă vizitatorii, conținutul dvs. ar trebui să fie conceput pentru a-i transforma în clienți potențiali. Puteți găsi 9 tactici diferite de generare de clienți potențiali B2B pentru a începe chiar aici:

3. Calificați și cultivați clienții potențiali cu conținut de la partea de jos a pâlniei

Așa că obțineți un trafic grozav și conducta se umple rapid.

Minunat - ce urmează?

Calificare de plumb.

Ar trebui să trimiteți fiecare client potențial direct către CRM pentru ca vânzări să îl contactați?

Ai putea, dar...

Pe măsură ce vă extindeți eforturile de inbound marketing și atrageți mai mult trafic și clienți potențiali, echipa dvs. de vânzări va petrece MULT timp prețios pentru a ajunge la clienți potențiali care pot fi sau nu calificați.

Iată soluția:

Creați mai mult conținut la nivel înalt, axat pe conversie, pe care îl puteți partaja automat clienților potențiali după ce aceștia vă oferă informațiile lor de contact.

Close.com (un instrument CRM) face acest lucru perfect:

Când cineva descarcă o resursă gratuită prin blogul său și devine un client potențial, primul lucru pe care echipa de vânzări Close.com vrea să știe este dacă acea persoană este cu adevărat interesată de un nou CRM.

Dacă răspunsul este nu, atunci nu există niciun motiv pentru ca echipa lor de vânzări să petreacă timp vorbind cu acel client potențial chiar acum.

Dar cum poate echipa de vânzări să-și dea seama care sunt intențiile acelui client potențial fără a vorbi cu ei?

Utilizarea conținutului din partea de jos a pâlniei, cum ar fi paginile de comparație.

Cine este cel mai probabil să se uite la o pagină care compară CRM-urile rivale?

Cineva care este interesat să cumpere și dorește să găsească cel mai bun software CRM, desigur.

Așadar, Close creează o secvență automată de e-mail care partajează conținutul lor de comparație cu clienții potențiali noi după ce aceștia se înscriu. Dacă un client potențial face clic și petrece timp pe pagină, vânzările sunt notificate că merită contactat acest client potențial.

Și nu trebuie să fie automat automat – echipa dvs. de vânzări poate folosi, de asemenea, conținut de la partea inferioară a pâlniei ca acesta pentru a alimenta clienții potențiali pe cont propriu.

Când un client potențial caută alternative, reprezentanții dvs. de vânzări pot împărtăși acest conținut de comparație pentru a ajuta la controlul narațiunii despre care soluție este cea mai bună pentru acel potențial cumpărător (și vor economisi timp prețios în acest proces).

Deoarece costul mediu al unui DST intern este de peste 6.000 USD pe lună, economisirea acelui timp prețios vă poate duce direct la obținerea mai multă valoare din DST.

Ține cont de asta:

Fără conținut de la partea de jos a pâlniei, echipa dvs. de vânzări trebuie să facă toate eforturile cu fiecare client potențial care își găsește drumul în sistemul dvs. Creați conținut care poate fi folosit pentru a califica clienții potențiali înainte de a contacta.

4. Ajutați clienții să vă folosească produsul

Știu la ce probabil te gândești acum...

„Ajută clienții să folosească produsul? Aceasta este treaba echipei de succes a clienților!”

Poate, dar să ne uităm la asta prin prisma vânzărilor B2B:

Nu cu mult timp în urmă, oamenii de la Ahrefs – un produs SaaS pentru înțelegerea tuturor lucrurilor legate de SEO (suntem mari fani ai Ahrefs) – au lansat o nouă versiune a funcției lor de auditare a site-ului:

Este incredibil de util, dar există o curbă de învățare.

Utilizatorii Ahrefs mai pricepuți la tehnologie își vor da seama singuri?

Cel mai probabil - și asta e perfect!

Dar cum rămâne cu utilizatorii Ahrefs care nu sunt la curent cu latura tehnică a SEO, dar doresc totuși să profite de noua caracteristică anunțată?

Ei se uită la acel ecran „Proiect nou” și se întrebă ce scop și semințele sunt, ce casete ar trebui să bifeze...

Deci ce a făcut Ahrefs?

Au făcut asta:

În loc să trimită doar noua și îmbunătățită funcție de auditare a site-ului și să o numească o zi, Ahrefs CMO Tim Soulo a publicat un ghid complet despre cum să utilizați noul instrument.

Din nou, ce legătură are asta cu vânzările B2B?

Iată răspunsul tău:

Ahrefs și-a înarmat clienții existenți cu know-how pentru a folosi produsul fără durere și pentru a vedea rezultate extraordinare.

Cu cât acelor clienți le place mai mult să folosească produsul, cu atât mai mult îl vor folosi (evident, da).

Și cu cât îl folosesc mai mult, cu atât este mai probabil să-și reînnoiască abonamentul sau chiar să treacă la un plan cu limite de utilizare mai mari.

Bum!

La fel, compania își mărește șansele de a păstra clienții în preajmă și își mărește venitul pe client, totul prin investiții în conținut care îi ajută pe utilizatori.

Cheie la pachet:

Nu vă petreceți tot timpul creând conținut pentru a atrage clienți potențiali, ignorând în același timp clienții existenți.

Dacă nu vă folosesc produsul la întregul său potențial, nu vor simți că primesc valoarea pentru care au plătit. Dacă ei consideră că produsul dvs. nu are suficientă valoare, probabilitatea de pierdere va fi vertiginoasă.

Ajutându-ți clienții să reușească, te ajută și pe tine să reușești.

5. Transformă clienții în promotori

Prin urmare, atrageți trafic pe site-ul dvs. web, convertiți acel trafic în clienți potențiali, calificați și închideți acești clienți potențiali și pregătiți clienții pentru succes.

Ce altceva este de făcut?

Iată răspunsul tău:

Transformă clienții fericiți în propria ta echipă de promotori.

La fel ca și Ben S. de aici, care se bucură de Ahrefs pe G2 Crowd.

Yelpificarea B2B este reală.

Așa cum verificați Yelp pentru a vedea ce cred oamenii despre un nou restaurant înainte de a face o rezervare, cumpărătorii B2B se uită la recenzii, mărturii și studii de caz pentru a vedea ce cred colegii lor înainte de a cumpăra produsul dvs.

Dacă recenziile sunt pozitive, șansele tale de a închide acel potențial cumpărător cresc.

Intrebare rapida pentru tine:

Dacă ar exista o modalitate de a-ți face clienții atât de fericiți încât au făcut tot posibilul să scrie recenzii strălucitoare, ai vrea să o faci?

(Știu, evident că răspunsul este da.)

Ei bine, am niște vești bune:

Există o cale – și ești deja pe cale să o faci.

Iată cum transformați clienții în promotori:

1. Aveți un produs minunat (cum ar fi Ahrefs)
2. Aveți o echipă de asistență minunată (cum ar fi Ahrefs, după cum a menționat Ben S.)
3. Creați conținut care să vă ajute clienții să vă folosească produsul
4. Creați conținut care oferă valoare generală clienților

Iar numărul 4 este cel mai important pentru strategia ta de marketing de conținut.

Dacă aveți un produs grozav, o echipă de asistență grozavă și instrucțiuni excelente și conținut de integrare a produsului, următorul lucru pe care trebuie să-l faceți este să vă gândiți în afara produsului.

Creați conținut care vă ajută cu adevărat publicul, chiar dacă nu are legătură directă cu utilizarea produsului.

De exemplu, Venngage are un canal YouTube plin de conținut util:

Și Buffer creează în mod constant conținut valoros:

Nu puteți gestiona campanii publicitare în Buffer, așa că această postare nu este un tutorial de produs. Se concentrează în întregime pe a ajuta clienții – actuali și viitori – să reușească în marketingul lor.

Conceptul aici este simplu:

Dacă publicul tău te vede ca un furnizor de valoare în afara produsului pentru care plătește, percepția lor despre tine va fi pozitivă.

Și vor împărtăși recenzii ca aceasta:

Acum la Tine

Verdictul este in:

Dacă doriți să vă creșteți cifrele de vânzări B2B în acest an, atunci este timpul să investiți în marketingul de conținut care vă va crește site-ul web, vă va umple canalul de vânzări, va încheia mai multe oferte și va transforma clienții fericiți în promotori cu adevărat fericiți.

Să recapitulăm cele 5 moduri în care poți folosi marketingul de conținut pentru a vinde mai mult în B2B în acest an:

1. Aduceți potențiali cumpărători la dvs. cu conținut de vârf
2. Utilizați îndemnuri în conținutul dvs
3. Calificați și hrăniți clienții potențiali cu conținut de la partea de jos a pâlniei
4. Ajutați clienții să vă folosească produsul
5. Transformă clienții în promotori

Cum ați folosit marketingul de conținut pentru a vinde mai mult în B2B?

Spune-mi ce crezi pe Twitter @JoshGallantco!

[Actualizat 09 decembrie 2021]