什么是 B2B 销售？ （加上 2022 年的 5 种销售方式）
已发表: 2020-12-08对于某些人来说，B2B 销售让职业运动员在一场大型比赛前感受到了快感。 对于其他人来说，B2B 销售相当于万圣节后第二天去看牙医。
不管你在哪个阵营，有一件事是正确的：
如果有一种方法可以在 B2B 中销售更多，你想找到它。 我将分享 5 种不同的方法，你可以做到这一点。
以下是我们将在这篇文章中介绍的内容：
- 真正的 B2B 销售是什么
- 为什么 B2B 销售和内容营销是绝配
- 如何吸引潜在的 B2B 买家
- 如何将网站访问者转化为潜在客户
- 如何在您伸出援手之前获得资格和培养潜在客户
- 如何帮助您的客户爱上您的产品
- 如何将满意的客户变成促销员
（如果你想继续前进，现在是你的机会！）
什么是 B2B 销售？
企业对企业 (B2B) 销售是将产品或服务销售给另一家企业的过程。 您可以销售 SaaS 产品、IT 支持、办公用品或应用程序开发——只要您从一个企业销售到另一个企业，它就属于 B2B 销售范畴。
这将我们引向手头的大问题：
B2B 品牌如何改善他们的销售流程以完成更多交易（并增加每笔销售的平均收入），而不需要耗费大量资金？
更简单地说：
B2B品牌如何销售更多？
我知道，我知道——每个人都在谈论收购。
“把所有的时间都集中在寻找新客户上，别想别的，卖更多！ 轰——任务完成！”
事情是这样的：
当我说“卖得更多”时，我特别指的是两件事：
- 客户名单上的更多标志（获取新客户）
- 来自每个徽标的更多收入（增加每位客户的收入）
所以这不仅仅是收购。
如果你在 B2B 公司担任任何销售角色——销售经理、销售主管、首席执行官等——我敢打赌，你也在寻找这两样东西。
那么，您实际上可以做些什么来在 2022 年卖出更多产品呢？
B2B 销售 + 内容营销 = 完美搭配
这是事实：
B2B 销售每年都变得越来越困难。
根据 Demandbase 和 2018 年需求生成报告，B2B 销售周期越来越长，越来越多的人参与其中。
如果每次销售都要求您的 B2B 销售人员花费越来越多的时间，那么除了雇佣更多人才之外，您还能做些什么来增加销售额？
答案：
在内容营销上加倍努力。
尽管近年来销售漏斗发生了一些变化，但销售和营销的一致性仍然比想象的要强。
Demandbase 的同一份报告称，B2B 买家比以往任何时候都对高质量内容更感兴趣：
B2B 买家在研究阶段花费的时间也比以往任何时候都多。 他们正在使用更多的时间和其他资源来：
- 研究购买本身
- 评估备选方案
- 在购买之前查看购买
- 深入分析投资回报率
所以他们正在做更多的研究，但这些研究是在哪里进行的呢？
据 BigCommerce 称，89% 的 B2B 研究人员在他们的研究过程中使用互联网，他们进行了 12 次搜索，然后才联系到单一供应商。
这些只是关于 B2B 买家认为他们最看重的东西的空洞统计数据吗？
没有。
获胜的供应商通常是提供最佳内容、展示思想领导力和行业知识并易于使用信息的供应商：
那么这对 B2B 销售意味着什么呢？
如果您的团队正在投资内容，那么您的销售过程将需要更少的跑腿工作。 您的买家已经在自己的时间进行研究。 他们已经在搜索内容以帮助他们在您和您的竞争对手之间做出决定。
因此，当您投资内容时……
…您可以成为创建他们正在搜索的内容的人。
如果他们在谷歌上搜索“您的公司与您的竞争对手”，您是否愿意成为回答他们问题的人？
有了这个，让我们进入战术方面。
您可以使用以下 5 种方法来使用内容营销来填充您的销售渠道、达成更多交易并将您的客户转变为推广者：
1. 通过顶级渠道内容为您带来潜在买家
我们来看看 HubSpot 的入站营销模式：
您需要做的第一件事是吸引对您一无所知的陌生人访问您的网站。 在你吸引了他们之后，你可以转化、关闭和愉悦。
但问题 #1 是这样的：
您（B2B 营销人员或销售人员）如何真正吸引这些人？
（请打鼓……）
内容丰富。
你试图吸引的人有他们想要回答的问题、他们感兴趣的话题以及他们想要解决的问题。
如果您可以创建回答这些问题、解释这些主题并解决这些问题的内容，您将开始吸引人们访问您的网站。
但是你如何找到这些问题、话题和问题呢？
这里有两个很好的起点：
关键词研究
您可以使用 Ahrefs、Moz 和 Keywords Everywhere 等工具来查找您的受众正在搜索的关键字。
这是给你的一个例子：
“SEO 最佳实践”每月在 Google 中被搜索 2,600 次。 这是一个人们正在积极寻找答案的话题。
那么我们做了什么？
弄清楚你的听众在问什么问题，然后创建内容来回答这些问题。
社区研究
了解您的受众以及他们关心的内容是创建优质内容的关键步骤。
了解您的受众的最佳地点之一就是社区。
花一些时间在相关的 Facebook 群组、Quora、您所在行业的热门论坛上——无论您的观众在哪里闲逛。 一旦您知道他们在哪里花费时间，您就可以为您的网站带来正确的流量。
寻找热门话题和问题。 如果很多人都在问同样的问题或关注某个特定的话题，那么显然对这个话题有兴趣。
回到 SEO 最佳实践示例……
我们注意到这个 Quora 问题有 100 多个关注者：
这意味着超过 100 个 Quora 用户希望看到该问题的答案。
如果我们创建一篇关于该主题的博客文章，我们可以直接在 Quora 中分享关键要点，从而为我们的文章吸引更多流量。
这是您的主要收获：
更多流量→更多潜在客户→更多销售。
您可以吸引到您的网站的合格访问者越多，您就越有机会用合格的潜在客户填充您的管道。
2. 在您的内容中使用号召性用语
所以你使用上面的一些策略产生了更多的流量。
您正在创建您的受众正在搜索的内容，为 B2B 品牌实施一些 SEO 最佳实践（看看我们在那里做了什么？）并将您的内容展示给合适的人 - 您的流量正在攀升。
那太棒了！
但是，如果您的目标是增加销售额，那么下一步是什么？
当然，将访客转化为潜在客户。
让我们回到入站营销模型：
我们已经吸引了访客，所以我们正式进入转换阶段。 我们需要找到一种方法将这些流量转化为潜在客户。
你是怎么做到的？
通过在您的内容中加入号召性用语。
就像 CoSchedule 在这里所做的一样：
并在这篇博文中提出：
这些页面正在产生流量。
这是伟大的第一步！
但是，在您将流量转化为潜在客户之前，它不会对帮助您的企业实现其目标有很大帮助——在您的情况下，这就是更多的销售。
这里的关键点是：
每当您创建一段内容以吸引访问者访问您的网站时，请确保您包含能够激发访问者做某事的号召性用语。
下载免费清单…
请求产品演示...
开始免费试用...
下载案例研究...
无论您希望访问者采取什么行动，您的内容都应旨在将其转化为潜在客户。 您可以在这里找到 9 种不同的 B2B 潜在客户生成策略：
3. 通过漏斗底部的内容来筛选和培养潜在客户
因此，您获得了巨大的流量，并且管道正在快速填满。
太棒了——接下来是什么？
领队资格。
您是否应该将每条线索直接发送到您的 CRM 以供销售联系？
你可以，但是……
随着您扩大入站营销工作并吸引更多流量和潜在客户，您的销售团队将花费大量宝贵的时间来接触可能合格或不合格的潜在客户。
这是解决方案：
创建更高级的、以转化为重点的内容，您可以在潜在客户向您提供联系信息后自动与他们分享这些内容。
Close.com（一种 CRM 工具）完美地做到了这一点：
当某人通过其博客下载免费资源并成为潜在客户时，Close.com 销售团队想知道的第一件事是该人是否真的对新的 CRM 感兴趣。
如果答案是否定的，那么他们的销售团队现在没有理由花时间与该潜在客户交谈。
但是，销售团队如何在不与他们交谈的情况下弄清楚潜在客户的意图是什么？
使用漏斗底部的内容，例如比较页面。
谁最有可能查看比较竞争对手 CRM 的页面？
当然，有兴趣购买并希望找到最好的 CRM 软件的人。
因此，Close 设置了一个自动电子邮件序列，在他们选择加入后与新潜在客户共享他们的比较内容。如果潜在客户点击并在页面上花费时间，那么销售人员会收到通知，该潜在客户值得联系。
而且它不必全部自动化——您的销售团队也可以使用这样的漏斗底部内容来自己培养潜在客户。
当潜在客户研究替代方案时，您的销售代表可以共享此比较内容，以帮助控制关于哪种解决方案最适合该潜在买家的叙述（他们将在此过程中节省宝贵的时间）。
由于内部 SDR 的平均成本超过每月 6,000 美元，节省宝贵的时间可以直接让您从 SDR 中获得更多价值。
请记住这一点：
如果没有漏斗底部的内容，您的销售团队必须处理所有进入您系统的潜在客户的繁重工作。 在您联系之前创建可用于确定潜在客户资格的内容。
4.帮助客户使用你的产品
我知道你现在可能在想什么……
“帮助客户使用产品？ 这是客户成功团队的工作！”
也许吧，但让我们从 B2B 销售的角度来看：
不久前，Ahrefs 的人们——一个了解所有 SEO 的 SaaS 产品（我们是 Ahrefs 的忠实粉丝）——推出了他们网站审计功能的新版本：
这非常有用，但有一点学习曲线。
更精通技术的 Ahrefs 用户会自己解决吗？
最有可能——这完全没问题！
但是对于那些在 SEO 技术方面没有跟上速度但仍想利用新功能公告的 Ahrefs 用户呢？
他们正在查看“新项目”屏幕，想知道范围和种子是什么，他们应该检查哪些框……
那么 Ahrefs 做了什么？
他们这样做了：
Ahrefs 首席营销官 Tim Soulo 不仅发布了新的和改进的站点审计功能并收工，还发布了有关如何使用新工具的完整指南。
再说一遍——这与 B2B 销售有什么关系？
这是你的答案：
Ahrefs 为他们现有的客户提供了无痛使用该产品并看到令人惊叹的结果的专业知识。
这些客户越喜欢使用该产品，他们就越会使用它（很明显，是的）。
他们使用的越多，他们就越有可能继续更新订阅，甚至升级到使用限制更高的计划。
繁荣！
就这样，公司增加了留住客户的机会并增加了每位客户的收入——所有这些都是通过投资于帮助用户的内容来实现的。
关键要点：
不要将所有时间都花在创建内容以吸引潜在客户上，而忽略现有客户。
如果他们没有充分利用您的产品的潜力，他们就不会觉得他们得到了他们所支付的价值。 如果他们认为您的产品没有足够的价值，那么流失的可能性就会非常高。
帮助您的客户取得成功也有助于您取得成功。
5. 把客户变成促销员
因此，您正在为您的网站吸引流量，将流量转化为潜在客户，确定并关闭这些潜在客户，并为您的客户取得成功做好准备。
还需要做什么？
这是你的答案：
将满意的客户变成您自己的推广团队。
就像这里的 Ben S.，他在 G2 Crowd 上对 Ahrefs 赞不绝口。
B2B 的 Yelpification 是真实的。
正如您在预订前查看 Yelp 以了解人们对新餐厅的看法一样，B2B 买家也会查看评论、推荐和案例研究，以了解他们的同行在购买您的产品之前的想法。
如果评论是正面的，那么您关闭潜在买家的机会就会攀升。
给你的快速问题：
如果有一种方法可以让您的客户非常高兴，以至于他们不遗余力地撰写热情洋溢的评论，您愿意这样做吗？
（我知道——显然答案是肯定的。）
好吧，我有一些好消息：
有一种方法——而且你已经在做这件事了。
以下是您如何将客户转变为促销员的方法：
- 有一个很棒的产品（比如 Ahrefs）
- 有一个很棒的支持团队（也像 Ben S. 提到的 Ahrefs）
- 创建可帮助您的客户使用您的产品的内容
- 创建为客户提供整体价值的内容
＃4是您的内容营销策略的重要内容。
如果您拥有出色的产品、出色的支持团队以及出色的操作指南和产品入门内容，那么您需要做的下一件事就是在产品之外进行思考。
创建真正帮助您的受众的内容 - 即使它与使用您的产品没有直接关系。
例如，Venngage 有一个充满有用内容的 YouTube 频道：
而 Buffer 也在不断创造有价值的内容：
您无法在 Buffer 中管理广告活动，因此这篇文章不是产品教程。 它完全专注于帮助当前和未来的客户成功进行营销。
这里的概念很简单：
如果您的受众将您视为他们所购买产品之外的价值提供者，那么他们对您的看法将会是积极的。
他们将分享这样的评论：
现在交给你了
判决书在：
如果您想在今年提高 B2B 销售数字，那么是时候投资内容营销了，这将扩大您的网站、填补您的销售渠道、达成更多交易并将满意的客户转变为真正满意的推广者。
让我们回顾一下今年可以使用内容营销在 B2B 中销售更多产品的 5 种方法：
- 通过顶级渠道内容为您带来潜在买家
- 在您的内容中使用号召性用语
- 使用漏斗底部的内容来限定和培养潜在客户
- 帮助客户使用您的产品
- 把顾客变成促销员
您如何使用内容营销在 B2B 中销售更多产品？
在 Twitter @JoshGallantco 上告诉我你的想法！
[2021 年 12 月 9 日更新]