Qu'est-ce que la vente B2B ? (Plus 5 façons de vendre plus en 2022)

Pour certaines personnes, les ventes B2B offrent le frisson qu'un athlète professionnel ressent juste avant un grand match. Pour d'autres, la vente B2B équivaut à aller chez le dentiste le lendemain d'Halloween.

Peu importe dans quel camp vous vous trouvez, une chose reste vraie :

S'il existe un moyen de vendre plus en B2B, vous voulez le trouver. Et je vais partager 5 façons différentes de faire exactement cela.

Voici ce que nous allons couvrir dans cet article :

• Ce qu'est vraiment la vente B2B
• Pourquoi les ventes B2B et le marketing de contenu vont de pair
• Comment attirer des acheteurs B2B potentiels
• Comment convertir les visiteurs du site Web en prospects
• Comment qualifier et nourrir les prospects avant de les contacter
• Comment aider vos clients à tomber amoureux de votre produit
• Comment transformer des clients satisfaits en promoteurs

(Si vous voulez aller de l'avant, c'est maintenant votre chance !)

Qu'est-ce que la vente B2B ?

Les ventes interentreprises (B2B) sont le processus de vente d'un produit ou d'un service à une autre entreprise. Vous pouvez vendre un produit SaaS, une assistance informatique, des fournitures de bureau ou le développement d'applications. Tant que vous vendez d'une entreprise à une autre, cela relève de la vente B2B.

Ce qui nous amène à la grande question qui se pose :

Comment les marques B2B peuvent-elles améliorer leur processus de vente pour conclure plus de transactions (et augmenter le revenu moyen par vente) sans se ruiner ?

Pour mettre cela en termes plus simples :

Comment les marques B2B peuvent-elles vendre plus ?

Je sais, je sais, tout le monde parle toujours d'acquisition.

« Consacrez tout votre temps à trouver de nouveaux clients, ne pensez à rien d'autre, vendez plus ! Boum, mission accomplie !

Voici le truc :

Quand je dis « vendre plus », je parle de deux choses en particulier :

1. Plus de logos sur la liste des clients (acquérir de nouveaux clients)
2. Plus de revenus de chaque logo (augmentation des revenus par client)

Tout n'est donc pas une question d'acquisition.

Si vous occupez un poste de vente dans une entreprise B2B (directeur des ventes, responsable des ventes, PDG, etc.), je parie que vous recherchez également ces deux éléments.

Alors, que pouvez-vous réellement faire pour vendre plus en 2022 ?

Ventes B2B + marketing de contenu = un match parfait

Voici la vérité :

Les ventes B2B deviennent de plus en plus difficiles chaque année.

Selon Demandbase et le Demand Gen Report 2018, les cycles de vente B2B s'allongent et de plus en plus de personnes s'impliquent en cours de route.

Si chaque vente demande de plus en plus de temps à vos commerciaux B2B, que pouvez-vous faire pour augmenter vos ventes en plus d'embaucher plus de talents ?

La réponse:

Doublez le marketing de contenu.

Même si l'entonnoir des ventes a un peu changé au cours des dernières années, l'alignement des ventes et du marketing reste plus fort que prévu.

Le même rapport de Demandbase indique que les acheteurs B2B sont plus intéressés que jamais par un contenu de haute qualité :

Les acheteurs B2B passent également plus de temps que jamais dans la phase de recherche. Ils utilisent plus de temps et d'autres ressources pour :

• Rechercher l'achat lui-même
• Évaluer les alternatives
• Examiner les achats avant qu'ils ne soient effectués
• Analyser en profondeur le ROI

Ils font donc plus de recherche, mais où se fait cette recherche?

Selon BigCommerce, 89% des chercheurs B2B utilisent Internet dans leur processus de recherche, et ils effectuent 12 recherches avant de contacter un seul fournisseur.

S'agit-il simplement de statistiques vides sur ce que les acheteurs B2B pensent qu'ils apprécient le plus ?

Non.

Le fournisseur gagnant est généralement celui qui fournit le meilleur contenu, fait preuve d'un leadership éclairé et d'une connaissance de l'industrie, et facilite la consommation d'informations :

Qu'est-ce que cela signifie pour les ventes B2B ?

Si votre équipe investit dans le contenu, votre processus de vente nécessitera beaucoup moins de démarches en cours de route. Vos acheteurs font déjà des recherches sur leur temps libre. Ils recherchent déjà du contenu pour les aider à décider entre vous et vos concurrents.

Ainsi, lorsque vous investissez dans le contenu…

… VOUS pouvez être celui qui crée le contenu qu'ils recherchent.

S'ils recherchent sur Google « Votre entreprise contre votre concurrent », ne préférez-vous pas être celui qui répond à leurs questions ?

Et avec cela, sautons dans le côté tactique.

Voici 5 façons d'utiliser le marketing de contenu pour remplir votre pipeline de ventes, conclure plus d'affaires et transformer vos clients en promoteurs :

1. Amenez des acheteurs potentiels à vous avec un contenu haut de gamme

Jetons un coup d'œil au modèle de marketing entrant de HubSpot :

La première chose que vous devez faire est d'attirer des étrangers qui ne savent rien de vous sur votre site Web. Après les avoir attirés, vous pouvez convertir, fermer et ravir.

Mais la question n°1 est celle-ci :

Comment, en tant que spécialiste du marketing ou vendeur B2B, attirez-vous réellement ces personnes ?

(Roulement de tambour s'il vous plaît…)

Avec un super contenu.

Les personnes que vous essayez d'attirer ont des questions auxquelles elles veulent des réponses, des sujets qui les intéressent et des problèmes qu'elles essaient de résoudre.

Si vous pouvez créer du contenu qui répond à ces questions, explique ces sujets et résout ces problèmes, vous commencerez à attirer des gens sur votre site Web.

Mais comment trouvez-vous ces questions, sujets et problèmes ?

Voici deux bons points de départ :

Recherche de mots clés

Vous pouvez utiliser des outils comme Ahrefs, Moz et Keywords Everywhere pour trouver les mots-clés que votre public recherche.

Voici un exemple pour vous :

Les "meilleures pratiques de référencement" sont recherchées 2 600 fois par mois sur Google. C'est un sujet auquel les gens recherchent activement des réponses.

Alors qu'est ce qu'on a fait?

Déterminez les questions que votre public pose, puis créez du contenu pour répondre à ces questions.

Recherche communautaire

Comprendre votre public et ce qui l'intéresse est une étape cruciale dans la création d'un contenu de qualité.

Et l'un des meilleurs endroits pour en savoir plus sur votre public est dans les communautés.

Passez du temps dans les groupes Facebook pertinents, Quora, les forums populaires de votre secteur, partout où votre public se trouve. Une fois que vous savez où ils passent du temps, vous serez en mesure d'amener le bon type de trafic vers votre site.

Recherchez des sujets et des questions populaires. Si beaucoup de gens posent la même question ou suivent un fil particulier, alors il y a clairement un appétit pour ce sujet.

Revenons à l'exemple des meilleures pratiques SEO…

Nous avons remarqué que cette question Quora compte plus de 100 abonnés :

Cela signifie que plus de 100 utilisateurs de Quora veulent voir les réponses à cette question.

Et si nous créons un article de blog sur le sujet, nous pouvons partager les principaux points à retenir directement dans Quora pour attirer encore plus de trafic vers notre article.

Voici votre clé à emporter :

Plus de trafic → Plus de prospects → Plus de ventes.

Plus vous pouvez attirer de visiteurs qualifiés sur votre site Web, plus vous aurez d'opportunités de remplir votre pipeline de prospects qualifiés.

2. Utilisez des appels à l'action dans votre contenu

Vous générez donc plus de trafic en utilisant certaines des tactiques ci-dessus.

Vous créez du contenu recherché par votre public, mettez en œuvre certaines bonnes pratiques de référencement pour les marques B2B (voir ce que nous avons fait là-bas ?) et présentez votre contenu aux bonnes personnes, et votre trafic augmente.

C'est génial!

Mais si votre objectif est de faire plus de ventes, quelle est la prochaine étape ?

Convertir les visiteurs en prospects, bien sûr.

Revenons au modèle de marketing entrant :

Nous avons attiré des visiteurs, nous entrons donc officiellement dans la phase de conversion. Nous devons trouver un moyen de convertir ce trafic en prospects.

Comment fais-tu ça ?

En mettant des appels à l'action dans votre contenu.

Tout comme CoSchedule le fait ici :

Et Proposify dans cet article de blog :

Ces pages génèrent du trafic.

Et c'est un excellent premier pas !

Mais jusqu'à ce que vous convertissiez ce trafic en prospects, cela ne fera pas grand-chose pour aider votre entreprise à atteindre ses objectifs, ce qui dans votre cas est plus de ventes.

La clé à retenir ici est la suivante :

Chaque fois que vous créez un contenu pour attirer des visiteurs sur votre site, assurez-vous d'inclure des appels à l'action qui inciteront vos visiteurs à faire quelque chose.

Téléchargez une liste de contrôle gratuite…

Demandez une démonstration de produit…

Commencez un essai gratuit…

Télécharger une étude de cas…

Quelle que soit l'action que vous souhaitez que les visiteurs entreprennent, votre contenu doit être conçu pour les convertir en prospects. Vous pouvez trouver 9 tactiques différentes de génération de leads B2B pour commencer ici :

3. Qualifiez et nourrissez les prospects avec un contenu de bas de l'entonnoir

Vous obtenez donc un trafic important et le pipeline se remplit rapidement.

Génial, quelle est la prochaine étape ?

Qualification de plomb.

Devriez-vous envoyer chaque prospect directement à votre CRM pour que les ventes soient contactées ?

Vous pourriez, mais…

Au fur et à mesure que vous intensifiez vos efforts de marketing entrant et que vous attirez plus de trafic et de prospects, votre équipe de vente passera BEAUCOUP de temps précieux à contacter des prospects qui peuvent ou non être qualifiés.

Voici la solution :

Créez plus de contenu de haut niveau axé sur la conversion que vous pouvez partager automatiquement avec les prospects après qu'ils vous ont fourni leurs coordonnées.

Close.com (un outil CRM) le fait parfaitement :

Lorsqu'une personne télécharge une ressource gratuite via son blog et devient un prospect, la première chose que l'équipe commerciale de Close.com veut savoir, c'est si cette personne est réellement intéressée par un nouveau CRM.

Si la réponse est non, alors il n'y a aucune raison pour que leur équipe de vente passe du temps à parler à ce prospect en ce moment.

Mais comment l'équipe commerciale peut-elle comprendre les intentions de ce prospect sans lui en parler ?

Utiliser le contenu du bas de l'entonnoir comme les pages de comparaison.

Qui est le plus susceptible de consulter une page comparant des CRM concurrents ?

Quelqu'un qui est intéressé par l'achat et qui veut trouver le meilleur logiciel CRM, bien sûr.

So Close met en place une séquence d'e-mails automatisée qui partage son contenu de comparaison avec de nouveaux prospects après leur inscription. Si un prospect clique dessus et passe du temps sur la page, les ventes sont informées que ce prospect vaut la peine d'être contacté.

Et il n'est pas nécessaire que tout soit automatisé - votre équipe de vente peut également utiliser un contenu de bas de l'entonnoir comme celui-ci pour entretenir des prospects par elle-même.

Lorsqu'un prospect recherche des alternatives, vos commerciaux peuvent partager ce contenu de comparaison pour aider à contrôler le récit sur la solution la mieux adaptée à cet acheteur potentiel (et ils gagneront un temps précieux dans le processus).

Étant donné que le coût moyen d'un SDR interne est de plus de 6 000 $ par mois, économiser ce temps précieux peut directement vous permettre de tirer plus de valeur de vos SDR.

Garde ça en tête:

Sans contenu en bas de l'entonnoir, votre équipe de vente doit faire tout le gros du travail avec chaque prospect qui se retrouve dans votre système. Créez du contenu qui peut être utilisé pour qualifier les prospects avant même de les contacter.

4. Aidez les clients à utiliser votre produit

Je sais ce que vous pensez probablement en ce moment…

« Aider les clients à utiliser le produit ? C'est le travail de l'équipe de réussite client ! »

Peut-être, mais examinons-le à travers une lentille de vente B2B :

Il n'y a pas si longtemps, les gens d'Ahrefs - un produit SaaS pour comprendre tout ce qui concerne le référencement (nous sommes de grands fans d'Ahrefs) - ont lancé une nouvelle version de leur fonctionnalité d'audit de site :

C'est incroyablement utile, mais il y a un peu de courbe d'apprentissage.

Les utilisateurs d'Ahrefs les plus férus de technologie le découvriront-ils par eux-mêmes ?

Très probablement, et c'est parfaitement bien !

Mais qu'en est-il des utilisateurs d'Ahrefs qui ne sont pas au courant du côté technique du référencement mais qui souhaitent tout de même profiter de l'annonce de la nouvelle fonctionnalité ?

Ils regardent cet écran "Nouveau projet" en se demandant quelle est la portée et les graines, quelles cases doivent-ils cocher…

Alors qu'est-ce qu'Ahrefs a fait ?

Ils ont fait ceci :

Au lieu de simplement expédier la nouvelle fonctionnalité d'audit de site améliorée et de l'appeler un jour, Ahrefs CMO Tim Soulo a publié un guide complet sur la façon d'utiliser le nouvel outil.

Encore une fois, qu'est-ce que cela a à voir avec les ventes B2B ?

Voici votre réponse :

Ahrefs a donné à ses clients existants le savoir-faire nécessaire pour utiliser le produit sans douleur et obtenir des résultats impressionnants.

Plus ces clients aiment utiliser le produit, plus ils vont l'utiliser (évidemment, oui).

Et plus ils l'utilisent, plus ils sont susceptibles de continuer à renouveler leur abonnement ou même de passer à un forfait avec des limites d'utilisation plus élevées.

Boom!

Juste comme ça, l'entreprise augmente ses chances de fidéliser ses clients et augmente ses revenus par client, tout en investissant dans du contenu qui aide ses utilisateurs.

Clé à emporter :

Ne passez pas tout votre temps à créer du contenu pour attirer des prospects tout en ignorant vos clients existants.

S'ils n'utilisent pas votre produit à son plein potentiel, ils n'auront pas l'impression d'obtenir la valeur pour laquelle ils ont payé. S'ils pensent que votre produit n'a pas assez de valeur, la probabilité de désabonnement sera très élevée.

Aider vos clients à réussir vous aide également à réussir.

5. Transformez les clients en promoteurs

Ainsi, vous attirez du trafic vers votre site Web, convertissez ce trafic en prospects, qualifiez et fermez ces prospects et préparez vos clients au succès.

Que reste-t-il à faire ?

Voici votre réponse :

Transformez des clients satisfaits en votre propre équipe de promoteurs.

Tout comme Ben S. ici, qui s'extasie sur Ahrefs sur G2 Crowd.

La Yelpification du B2B est bien réelle.

Tout comme vous consultez Yelp pour voir ce que les gens pensent d'un nouveau restaurant avant de faire une réservation, les acheteurs B2B consultent les avis, les témoignages et les études de cas pour voir ce que leurs pairs pensent avant d'acheter votre produit.

Si les critiques sont positives, vos chances de conclure cet acheteur potentiel augmentent.

Petite question pour vous :

S'il y avait un moyen de rendre vos clients si heureux qu'ils se mettent en quatre pour écrire des critiques élogieuses, voudriez-vous le faire ?

(Je sais, évidemment la réponse est oui.)

Bon j'ai une bonne nouvelle :

Il existe un moyen, et vous êtes déjà sur la bonne voie pour le faire.

Voici comment transformer les clients en promoteurs :

1. Avoir un produit génial (comme Ahrefs)
2. Avoir une équipe de support géniale (également comme Ahrefs, comme Ben S. l'a mentionné)
3. Créez du contenu qui aide vos clients à utiliser votre produit
4. Créer du contenu qui offre une valeur globale aux clients

Et le n ° 4 est le plus important pour votre stratégie de marketing de contenu.

Si vous disposez d'un excellent produit, d'une excellente équipe d'assistance et d'excellents tutoriels et contenus d'intégration de produits, la prochaine chose que vous devez faire est de penser en dehors de votre produit.

Créez du contenu qui aide véritablement votre public, même s'il n'est pas directement lié à l'utilisation de votre produit.

Par exemple, Venngage a une chaîne YouTube pleine de contenu utile :

Et Buffer crée constamment du contenu précieux :

Vous ne pouvez pas gérer les campagnes publicitaires dans Buffer, cet article n'est donc pas un tutoriel sur le produit. Il est entièrement axé sur l'aide aux clients, actuels et futurs, pour réussir leur marketing.

Le concept ici est simple :

Si votre public vous considère comme un fournisseur de valeur en dehors du produit pour lequel il paie, sa perception de vous sera positive.

Et ils vont partager des critiques comme celle-ci :

Maintenant à vous

Le verdict est dans :

Si vous souhaitez augmenter vos chiffres de ventes B2B cette année, il est temps d'investir dans le marketing de contenu qui développera votre site Web, remplira votre pipeline de ventes, conclura plus de transactions et convertira des clients satisfaits en promoteurs vraiment satisfaits.

Récapitulons les 5 façons dont vous pouvez utiliser le marketing de contenu pour vendre plus en B2B cette année :

1. Amenez des acheteurs potentiels à vous avec un contenu haut de gamme
2. Utilisez des appels à l'action dans votre contenu
3. Qualifiez et nourrissez les prospects avec un contenu de bas de l'entonnoir
4. Aidez les clients à utiliser votre produit
5. Transformez les clients en promoteurs

Comment avez-vous utilisé le marketing de contenu pour vendre plus en B2B ?

Faites-moi savoir ce que vous en pensez sur Twitter @JoshGallantco !

[Mis à jour le 09 décembre 2021]