Was ist B2B-Vertrieb? (Plus 5 Möglichkeiten, im Jahr 2022 mehr zu verkaufen)

Für manche Menschen bietet der B2B-Verkauf den Nervenkitzel, den ein Profisportler direkt vor einem großen Spiel verspürt. Für andere ist der B2B-Verkauf gleichbedeutend mit dem Zahnarztbesuch am Tag nach Halloween.

Egal in welchem ​​Lager Sie sich befinden, eines gilt immer:

Wenn es einen Weg gibt, mehr im B2B zu verkaufen, dann wollen Sie ihn finden. Und ich werde 5 verschiedene Möglichkeiten vorstellen, wie Sie genau das tun können.

Folgendes werden wir in diesem Beitrag behandeln:

• Was B2B-Vertrieb wirklich ist
• Warum B2B-Vertrieb und Content-Marketing perfekt zusammenpassen
• So gewinnen Sie potenzielle B2B-Käufer
• So wandeln Sie Website-Besucher in Leads um
• So qualifizieren und fördern Sie Leads – bevor Sie Kontakt aufnehmen
• Wie Sie Ihren Kunden helfen, sich in Ihr Produkt zu verlieben
• Wie man zufriedene Kunden zu Promotern macht

(Wenn Sie nach vorne springen wollen, ist jetzt Ihre Chance!)

Was ist B2B-Vertrieb?

Business-to-Business (B2B)-Verkäufe sind der Verkaufsprozess eines Produkts oder einer Dienstleistung an ein anderes Unternehmen. Sie könnten ein SaaS-Produkt, IT-Support, Büromaterial oder App-Entwicklung verkaufen – solange Sie von einem Unternehmen an ein anderes verkaufen, fällt es unter das Dach des B2B-Vertriebs.

Was uns zur großen Frage führt:

Wie können B2B-Marken ihren Verkaufsprozess verbessern, um mehr Geschäfte abzuschließen (und den durchschnittlichen Umsatz pro Verkauf zu steigern), ohne dafür die Bank zu sprengen?

Um das einfacher auszudrücken:

Wie können B2B-Marken mehr verkaufen?

Ich weiß, ich weiß – alle reden immer über Akquise.

„Konzentrieren Sie sich Ihre ganze Zeit darauf, neue Kunden zu finden, denken Sie an nichts anderes, verkaufen Sie mehr! Boom – Mission erfüllt!“

Hier ist das Ding:

Wenn ich „verkaufe mehr“ sage, meine ich vor allem zwei Dinge:

1. Weitere Logos auf der Kundenliste (Neukunden akquirieren)
2. Mehr Umsatz mit jedem Logo (Steigerung des Umsatzes pro Kunde)

Es geht also nicht nur um den Erwerb.

Wenn Sie in einem B2B-Unternehmen in irgendeiner Vertriebsfunktion tätig sind – Vertriebsleiter, Vertriebsleiter, CEO usw. – wette, Sie suchen auch nach diesen beiden Dingen.

Was können Sie also tatsächlich tun, um 2022 mehr zu verkaufen?

B2B-Vertrieb + Content-Marketing = eine perfekte Kombination

Hier ist die Wahrheit:

Der B2B-Vertrieb wird von Jahr zu Jahr schwieriger.

Laut Demandbase und dem Demand Gen Report 2018 werden B2B-Verkaufszyklen immer länger und immer mehr Menschen engagieren sich auf diesem Weg.

Wenn jeder Verkauf mehr und mehr Zeit von Ihren B2B-Vertriebsmitarbeitern beansprucht, was können Sie tun, um den Umsatz zu steigern, außer einfach mehr Talente einzustellen?

Die Antwort:

Verdoppeln Sie Ihr Content-Marketing.

Auch wenn sich der Verkaufstrichter in den letzten Jahren ein wenig verändert hat, bleibt die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing immer noch stärker als gedacht.

Derselbe Bericht von Demandbase besagt, dass B2B-Käufer mehr denn je an qualitativ hochwertigen Inhalten interessiert sind:

Auch B2B-Einkäufer verbringen mehr Zeit als je zuvor in der Recherchephase. Sie verwenden mehr Zeit und andere Ressourcen, um:

• Recherchieren Sie den Kauf selbst
• Alternativen bewerten
• Überprüfen Sie Käufe, bevor sie getätigt werden
• Analysieren Sie den ROI eingehend

Sie betreiben also mehr Forschung, aber wo findet diese Forschung statt?

Laut BigCommerce nutzen 89 % der B2B-Rechercheure das Internet für ihren Rechercheprozess und führen 12 Suchen durch, bevor sie sich jemals an einen einzigen Anbieter wenden.

Sind das nur leere Statistiken darüber, was B2B-Käufer ihrer Meinung nach am meisten schätzen?

Nö.

Der Gewinneranbieter ist in der Regel derjenige, der die besten Inhalte bereitstellt, Vordenkerrolle und Branchenkenntnisse demonstriert und es einfach macht, Informationen zu konsumieren:

Was bedeutet das für den B2B-Vertrieb?

Wenn Ihr Team in Inhalte investiert, erfordert Ihr Verkaufsprozess viel weniger Laufarbeit. Ihre Käufer recherchieren bereits in ihrer Freizeit. Sie suchen bereits nach Inhalten, die ihnen helfen, sich zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern zu entscheiden.

Wenn Sie also in Inhalte investieren …

… SIE derjenige sein können, der die gesuchten Inhalte erstellt.

Wenn sie „Ihr Unternehmen vs. Ihr Wettbewerber“ googeln, wären Sie nicht lieber derjenige, der ihre Fragen beantwortet?

Und damit springen wir in die taktische Seite.

Hier sind 5 Möglichkeiten, wie Sie Content-Marketing nutzen können, um Ihre Verkaufspipeline zu füllen, mehr Geschäfte abzuschließen und Ihre Kunden zu Promotern zu machen:

1. Bringen Sie potenzielle Käufer mit Top-of-Funnel-Inhalten zu Ihnen

Werfen wir einen Blick auf das Inbound-Marketing-Modell von HubSpot:

Das erste, was Sie tun müssen, ist, Fremde, die nichts über Sie wissen, auf Ihre Website zu locken. Nachdem Sie sie angezogen haben, können Sie konvertieren, schließen und begeistern.

Aber Frage #1 ist folgende:

Wie ziehen Sie – ein B2B-Vermarkter oder Verkäufer – diese Leute tatsächlich an?

(Trommelwirbel bitte…)

Mit tollen Inhalten.

Die Leute, die Sie ansprechen möchten, haben Fragen, auf die sie Antworten suchen, Themen, die sie interessieren, und Probleme, die sie zu lösen versuchen.

Wenn Sie Inhalte erstellen können, die diese Fragen beantworten, diese Themen erklären und diese Probleme lösen, werden Sie anfangen, Leute auf Ihre Website zu locken.

Doch wie finden Sie diese Fragen, Themen und Probleme?

Hier sind zwei gute Ausgangspunkte:

Stichwortforschung

Sie können Tools wie Ahrefs, Moz und Keywords Everywhere verwenden, um die Schlüsselwörter zu finden, nach denen Ihre Zielgruppe sucht.

Hier ist ein Beispiel für Sie:

„SEO Best Practices“ wird jeden Monat 2.600 Mal in Google gesucht. Es ist ein Thema, auf das die Leute aktiv nach Antworten suchen.

Was haben wir also gemacht?

Finden Sie heraus, welche Fragen Ihr Publikum stellt, und erstellen Sie dann Inhalte, um diese Fragen zu beantworten.

Gemeinschaftsforschung

Das Verständnis Ihres Publikums und dessen Anliegen ist ein entscheidender Schritt bei der Erstellung großartiger Inhalte.

Und einer der besten Orte, um mehr über Ihr Publikum zu erfahren, sind Communities.

Verbringen Sie einige Zeit in relevanten Facebook-Gruppen, Quora, beliebten Foren in Ihrer Branche – wo auch immer sich Ihr Publikum aufhält. Sobald Sie wissen, wo sie Zeit verbringen, können Sie die richtige Art von Traffic auf Ihre Website bringen.

Suchen Sie nach beliebten Themen und Fragen. Wenn viele Leute die gleiche Frage stellen oder einem bestimmten Thread folgen, dann besteht eindeutig Appetit auf dieses Thema.

Zurück zum SEO-Best-Practice-Beispiel…

Wir haben festgestellt, dass diese Quora-Frage mehr als 100 Follower hat:

Das bedeutet, dass über 100 Quora-Benutzer Antworten auf diese Frage sehen möchten.

Und wenn wir einen Blogbeitrag zu diesem Thema erstellen, können wir die wichtigsten Erkenntnisse direkt in Quora teilen, um noch mehr Traffic für unseren Beitrag zu gewinnen.

Hier ist Ihr Schlüssel zum Mitnehmen:

Mehr Traffic → Mehr Leads → Mehr Umsatz.

Je mehr qualifizierte Besucher Sie auf Ihre Website locken können, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, Ihre Pipeline mit qualifizierten Leads zu füllen.

2. Verwenden Sie Calls-to-Action in Ihren Inhalten

Sie generieren also mehr Verkehr, indem Sie einige der oben genannten Taktiken anwenden.

Sie erstellen Inhalte, nach denen Ihr Publikum sucht, implementieren einige SEO-Best Practices für B2B-Marken (sehen Sie, was wir dort getan haben?) und stellen Ihre Inhalte den richtigen Personen vor – und Ihr Traffic steigt.

Das ist großartig!

Aber wenn Ihr Ziel darin besteht, mehr Umsatz zu machen, was kommt als nächstes?

Besucher in Leads umwandeln, natürlich.

Kommen wir zurück zum Inbound-Marketing-Modell:

Wir haben Besucher angezogen, also treten wir offiziell in die Convert-Phase ein. Wir müssen einen Weg finden, diesen Traffic in Leads umzuwandeln.

Wie machst du das?

Indem Sie Calls-to-Action in Ihre Inhalte einfügen.

Genau wie CoSchedule hier:

Und schlagen Sie in diesem Blogbeitrag vor:

Diese Seiten generieren Traffic.

Und das ist ein guter erster Schritt!

Aber bis Sie diesen Traffic in Leads umwandeln, wird er Ihrem Unternehmen nicht viel dabei helfen, seine Ziele zu erreichen – was in Ihrem Fall mehr Umsatz bedeutet.

Der Schlüssel zum Mitnehmen ist hier:

Wann immer Sie einen Inhalt erstellen, um Besucher auf Ihre Website zu locken, stellen Sie sicher, dass Sie Handlungsaufforderungen einfügen, die Ihre Besucher dazu inspirieren, etwas zu tun.

Laden Sie eine kostenlose Checkliste herunter…

Fordern Sie eine Produktdemo an…

Starten Sie eine kostenlose Testversion…

Laden Sie eine Fallstudie herunter…

Unabhängig davon, welche Aktion die Besucher ausführen sollen, sollten Ihre Inhalte so gestaltet sein, dass sie sie in Leads umwandeln. Hier finden Sie 9 verschiedene Taktiken zur B2B-Leadgenerierung, mit denen Sie beginnen können:

3. Qualifizieren und pflegen Sie Leads mit Bottom-of-Funnel-Content

Sie erhalten also großartigen Traffic und die Pipeline füllt sich schnell.

Großartig – was kommt als nächstes?

Lead-Qualifizierung.

Sollen Sie jeden Lead direkt an Ihr CRM senden, damit der Vertrieb ihn kontaktieren kann?

Du könntest, aber …

Wenn Sie Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen ausweiten und mehr Traffic und Leads anziehen, wird Ihr Vertriebsteam VIEL wertvolle Zeit damit verbringen, Leads zu erreichen, die möglicherweise qualifiziert sind oder nicht.

Hier ist die Lösung:

Erstellen Sie mehr hochrangige, konversionsorientierte Inhalte, die Sie automatisch mit Leads teilen können, nachdem sie Ihnen ihre Kontaktinformationen gegeben haben.

Close.com (ein CRM-Tool) macht das perfekt:

Wenn jemand eine kostenlose Ressource über seinen Blog herunterlädt und zu einem Lead wird, möchte das Verkaufsteam von Close.com als Erstes wissen, ob diese Person tatsächlich an einem neuen CRM interessiert ist.

Wenn die Antwort nein ist, dann gibt es für das Verkaufsteam keinen Grund, jetzt Zeit damit zu verbringen, mit diesem Lead zu sprechen.

Aber wie kann das Vertriebsteam herausfinden, was die Absichten dieses Leads sind, ohne mit ihm zu sprechen?

Verwenden von Bottom-of-Funnel-Inhalten wie Vergleichsseiten.

Wer wird sich am ehesten eine Seite ansehen, auf der konkurrierende CRMs verglichen werden?

Jemand, der am Kauf interessiert ist und natürlich die beste CRM-Software finden möchte.

So Close richtet eine automatisierte E-Mail-Sequenz ein, die ihren Vergleichsinhalt mit neuen Leads teilt, nachdem sie sich angemeldet haben. Wenn sich ein Lead durchklickt und Zeit auf der Seite verbringt, wird der Vertrieb benachrichtigt, dass es sich lohnt, diesen Lead zu erreichen.

Und es muss nicht alles automatisiert sein – Ihr Vertriebsteam kann auch solche Bottom-of-Funnel-Inhalte verwenden, um Leads selbst zu pflegen.

Wenn ein Lead nach Alternativen sucht, können Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Vergleichsinhalte teilen, um die Erzählung darüber zu steuern, welche Lösung für diesen potenziellen Käufer am besten geeignet ist (und sie sparen dabei wertvolle Zeit).

Da die durchschnittlichen Kosten eines internen SDRs über 6.000 $ pro Monat liegen, kann die Einsparung dieser kostbaren Zeit direkt dazu führen, dass Sie mehr Wert aus Ihren SDRs ziehen.

Behalte dies im Kopf:

Ohne Bottom-of-Funnel-Content muss Ihr Vertriebsteam mit jedem Lead, der seinen Weg in Ihr System findet, die ganze schwere Arbeit erledigen. Erstellen Sie Inhalte, mit denen Sie Leads qualifizieren können, bevor Sie sich überhaupt an Sie wenden.

4. Helfen Sie Kunden, Ihr Produkt zu verwenden

Ich weiß, was du jetzt wahrscheinlich denkst…

„Kunden helfen, das Produkt zu verwenden? Das ist die Aufgabe des Customer Success Teams!“

Vielleicht, aber betrachten wir es durch die Linse eines B2B-Vertriebs:

Vor nicht allzu langer Zeit haben die Leute von Ahrefs – ein SaaS-Produkt zum Verständnis aller Dinge im Bereich SEO (wir sind große Fans von Ahrefs) – eine neue Version ihrer Website-Audit-Funktion eingeführt:

Es ist unglaublich hilfreich, aber es gibt eine kleine Lernkurve.

Werden die technisch versierteren Ahrefs-Benutzer es selbst herausfinden?

Höchstwahrscheinlich – und das ist völlig in Ordnung!

Aber was ist mit Ahrefs-Benutzern, die auf der technischen Seite von SEO nicht auf dem neuesten Stand sind, aber dennoch die Vorteile der neuen Feature-Ankündigung nutzen möchten?

Sie schauen auf den Bildschirm „Neues Projekt“ und fragen sich, was Umfang und Startwerte sind, welche Kästchen sie ankreuzen sollten …

Was hat Ahrefs also getan?

Sie haben dies getan:

Anstatt die neue und verbesserte Site-Audit-Funktion einfach auszuliefern und damit Schluss zu machen, hat Tim Soulo, CMO von Ahrefs, eine vollständige Anleitung zur Verwendung des neuen Tools veröffentlicht.

Nochmal – was hat das mit B2B-Vertrieb zu tun?

Hier ist Ihre Antwort:

Ahrefs rüstete seine bestehenden Kunden mit dem Know-how aus, um das Produkt schmerzlos zu verwenden und großartige Ergebnisse zu sehen.

Je mehr diese Kunden das Produkt lieben, desto mehr werden sie es verwenden (offensichtlich, ja).

Und je mehr sie es verwenden, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie ihr Abonnement verlängern oder sogar auf einen Plan mit höheren Nutzungsbeschränkungen upgraden.

Boom!

Auf diese Weise erhöht das Unternehmen seine Chancen, Kunden zu halten, und steigert seinen Umsatz pro Kunde – alles durch Investitionen in Inhalte, die seinen Benutzern helfen.

Schlüsselmitnahme:

Verbringen Sie nicht Ihre ganze Zeit damit, Inhalte zu erstellen, um Leads anzuziehen, während Sie Ihre bestehenden Kunden ignorieren.

Wenn sie Ihr Produkt nicht voll ausschöpfen, haben sie nicht das Gefühl, den Wert zu bekommen, für den sie bezahlt haben. Wenn sie glauben, dass Ihr Produkt nicht genug Wert hat, ist die Wahrscheinlichkeit einer Abwanderung himmelhoch.

Wenn Sie Ihren Kunden zum Erfolg verhelfen, können Sie auch erfolgreich sein.

5. Machen Sie Kunden zu Promotern

Sie ziehen also Traffic auf Ihre Website, wandeln diesen Traffic in Leads um, qualifizieren und schließen diese Leads und bereiten Ihre Kunden auf den Erfolg vor.

Was gibt es sonst noch zu tun?

Hier ist Ihre Antwort:

Machen Sie zufriedene Kunden zu Ihrem eigenen Team von Promotern.

So wie Ben S. hier, der auf G2 Crowd von Ahrefs schwärmt.

Die Yelpifizierung von B2B ist real.

So wie Sie auf Yelp nachsehen, was die Leute von einem neuen Restaurant halten, bevor Sie eine Reservierung vornehmen, sehen sich B2B-Käufer Bewertungen, Erfahrungsberichte und Fallstudien an, um zu erfahren, was ihre Kollegen denken, bevor sie Ihr Produkt kaufen.

Wenn die Bewertungen positiv sind, steigen Ihre Chancen, diesen potenziellen Käufer abzuschließen.

Kurze Frage an dich:

Wenn es eine Möglichkeit gäbe, Ihre Kunden so glücklich zu machen, dass sie sich alle Mühe geben, begeisterte Rezensionen zu schreiben, würden Sie es tun wollen?

(Ich weiß – offensichtlich ist die Antwort ja.)

Nun, ich habe eine gute Nachricht:

Es gibt einen Weg – und Sie sind bereits auf dem besten Weg dorthin.

So machen Sie Kunden zu Promotern:

1. Haben Sie ein tolles Produkt (wie Ahrefs)
2. Haben Sie ein großartiges Support-Team (auch wie Ahrefs, wie Ben S. erwähnt hat)
3. Erstellen Sie Inhalte, die Ihren Kunden helfen, Ihr Produkt zu verwenden
4. Erstellen Sie Inhalte, die den Kunden einen Gesamtwert bieten

Und Nr. 4 ist der große für Ihre Content-Marketing-Strategie.

Wenn Sie ein großartiges Produkt, ein großartiges Support-Team und großartige Anleitungen und Produkt-Onboarding-Inhalte haben, müssen Sie als Nächstes über Ihr Produkt hinausdenken.

Erstellen Sie Inhalte, die Ihrem Publikum wirklich helfen – auch wenn sie nicht direkt mit der Verwendung Ihres Produkts zusammenhängen.

Venngage hat zum Beispiel einen YouTube-Kanal voller hilfreicher Inhalte:

Und Buffer erstellt ständig wertvolle Inhalte:

Sie können keine Werbekampagnen in Buffer verwalten, daher ist dieser Beitrag kein Produkt-Tutorial. Es konzentriert sich ausschließlich darauf, Kunden – aktuellen und zukünftigen – dabei zu helfen, mit ihrem Marketing erfolgreich zu sein.

Das Konzept hier ist einfach:

Wenn Ihr Publikum Sie als Wertanbieter außerhalb des Produkts sieht, für das es bezahlt, wird es Sie positiv wahrnehmen.

Und sie werden Bewertungen wie diese teilen:

Jetzt zu Ihnen

Das Urteil liegt vor:

Wenn Sie Ihre B2B-Verkaufszahlen in diesem Jahr steigern möchten, dann ist es an der Zeit, in Content-Marketing zu investieren, das Ihre Website erweitert, Ihre Verkaufspipeline füllt, mehr Geschäfte abschließt und glückliche Kunden in wirklich glückliche Promoter verwandelt.

Lassen Sie uns die 5 Möglichkeiten zusammenfassen, wie Sie Content-Marketing nutzen können, um in diesem Jahr mehr im B2B zu verkaufen:

1. Bringen Sie potenzielle Käufer mit Top-of-Funnel-Inhalten zu Ihnen
2. Verwenden Sie Calls-to-Action in Ihren Inhalten
3. Qualifizieren und pflegen Sie Leads mit Bottom-of-Funnel-Content
4. Helfen Sie Kunden, Ihr Produkt zu verwenden
5. Machen Sie Kunden zu Promotern

Wie haben Sie Content-Marketing genutzt, um mehr im B2B zu verkaufen?

Sagen Sie mir Ihre Meinung auf Twitter @JoshGallantco!

[Aktualisiert am 09.12.2021]