Che cosa sono le vendite B2B? (Più 5 modi per vendere di più nel 2022)
Pubblicato: 2020-12-08Per alcune persone, le vendite B2B offrono il brivido che un atleta professionista prova subito prima di una grande partita. Per altri, le vendite B2B equivalgono ad andare dal dentista il giorno dopo Halloween.
Non importa in quale campo ti trovi, una cosa rimane vera:
Se c'è un modo per vendere di più nel B2B, vuoi trovarlo. E condividerò 5 modi diversi in cui puoi farlo esattamente.
Ecco cosa tratteremo in questo post:
- Che cosa sono veramente le vendite B2B
- Perché le vendite B2B e il marketing dei contenuti sono una combinazione perfetta
- Come attirare potenziali acquirenti B2B
- Come convertire i visitatori del sito Web in lead
- Come qualificare e coltivare i lead, prima di contattarli
- Come aiutare i tuoi clienti ad innamorarsi del tuo prodotto
- Come trasformare i clienti felici in promotori
(Se vuoi saltare avanti, ora è la tua occasione!)
Che cosa sono le vendite B2B?
Le vendite business-to-business (B2B) sono il processo di vendita di un prodotto o servizio a un'altra azienda. Potresti vendere un prodotto SaaS, supporto IT, forniture per ufficio o sviluppo di app: finché vendi da un'azienda all'altra, ricade sotto l'ombrello delle vendite B2B.
Il che ci porta alla grande domanda a portata di mano:
In che modo i marchi B2B possono migliorare il loro processo di vendita per concludere più affari (e aumentare il ricavo medio per vendita) senza spendere una fortuna per farlo?
Per dirla in termini più semplici:
In che modo i marchi B2B possono vendere di più?
Lo so, lo so, tutti parlano sempre di acquisizione.
“Concentrati tutto il tuo tempo sulla ricerca di nuovi clienti, non pensare a nient'altro, vendi di più! Boom... missione compiuta!
Ecco la cosa:
Quando dico “vendi di più” parlo di due cose in particolare:
- Più loghi nell'elenco dei clienti (acquisisci nuovi clienti)
- Più entrate da ogni logo (aumento delle entrate per cliente)
Quindi non si tratta solo di acquisizione.
Se ricopri un ruolo di vendita in un'azienda B2B (direttore delle vendite, capo delle vendite, CEO, ecc.), scommetto che stai cercando anche queste due cose.
Quindi cosa puoi effettivamente fare per vendere di più nel 2022?
Vendite B2B + Marketing dei contenuti = un abbinamento perfetto
Ecco la verità:
Le vendite B2B stanno diventando ogni anno sempre più difficili.
Secondo Demandbase e il Demand Gen Report 2018, i cicli di vendita B2B si stanno allungando e più persone vengono coinvolte lungo il percorso.
Se ogni vendita richiede sempre più tempo ai tuoi venditori B2B, cosa puoi fare per aumentare le vendite oltre ad assumere più talenti?
La risposta:
Raddoppia il marketing dei contenuti.
Anche se l'imbuto di vendita è leggermente cambiato negli ultimi anni, l'allineamento di vendita e marketing rimane ancora più forte di quanto si pensi.
Lo stesso rapporto di Demandbase afferma che gli acquirenti B2B sono più interessati che mai ai contenuti di alta qualità:
Anche gli acquirenti B2B trascorrono più tempo che mai nella fase di ricerca. Stanno usando più tempo e altre risorse per:
- Ricerca l'acquisto stesso
- Valuta le alternative
- Esamina gli acquisti prima che vengano effettuati
- Analizza in modo approfondito il ROI
Quindi stanno facendo più ricerche, ma dove sta accadendo quella ricerca?
Secondo BigCommerce, l'89% dei ricercatori B2B utilizza Internet nel processo di ricerca e conduce 12 ricerche prima di contattare un singolo fornitore.
Queste sono solo statistiche vuote su ciò che gli acquirenti B2B pensano di apprezzare di più?
No.
Il venditore vincente è in genere colui che fornisce i migliori contenuti, dimostra leadership di pensiero e conoscenza del settore e semplifica il consumo di informazioni:
Quindi cosa significa questo per le vendite B2B?
Se il tuo team sta investendo in contenuti, il tuo processo di vendita richiederà molto meno lavoro lungo il percorso. I tuoi acquirenti stanno già facendo ricerche nel loro tempo libero. Stanno già cercando contenuti per aiutarli a decidere tra te e i tuoi concorrenti.
Quindi, quando investi nei contenuti...
…Puoi essere tu a creare il contenuto che stanno cercando.
Se cercassero su Google "La tua azienda contro il tuo concorrente", non preferiresti essere tu a rispondere alle loro domande?
E con questo, passiamo al lato tattico.
Ecco 5 modi in cui puoi utilizzare il content marketing per riempire la tua pipeline di vendita, concludere più affari e trasformare i tuoi clienti in promotori:
1. Porta da te potenziali acquirenti con contenuti top-of-funnel
Diamo un'occhiata al modello di marketing inbound di HubSpot:
La prima cosa che devi fare è attirare sul tuo sito web estranei che non sanno nulla di te. Dopo averli attratti, puoi convertirli, chiudere e deliziare.
Ma la domanda n. 1 è questa:
In che modo tu, un marketer o un venditore B2B, attiri effettivamente queste persone?
(Rullo di tamburi prego…)
Con ottimi contenuti.
Le persone che stai cercando di attirare hanno domande a cui vogliono risposte, argomenti a cui sono interessati e problemi che stanno cercando di risolvere.
Se riesci a creare contenuti che rispondano a queste domande, spieghino quegli argomenti e risolvano quei problemi, inizierai ad attirare persone sul tuo sito web.
Ma come trovare queste domande, argomenti e problemi?
Ecco due buoni punti di partenza:
Ricerca per parole chiave
Puoi utilizzare strumenti come Ahrefs, Moz e Parole chiave ovunque per trovare le parole chiave che il tuo pubblico sta cercando.
Ecco un esempio per te:
Le "best practices SEO" vengono cercate 2.600 volte al mese in Google. È un argomento a cui le persone cercano attivamente risposte.
Allora cosa abbiamo fatto?
Scopri quali domande sta ponendo il tuo pubblico, quindi crea contenuti per rispondere a tali domande.
Ricerca comunitaria
Comprendere il tuo pubblico e ciò che gli interessa è un passaggio cruciale nella creazione di contenuti eccezionali.
E uno dei posti migliori per conoscere quel tuo pubblico è nelle comunità.
Trascorri un po' di tempo nei pertinenti gruppi di Facebook, Quora, forum popolari nel tuo settore, ovunque il tuo pubblico sia in giro. Una volta che sai dove stanno trascorrendo il tempo, sarai in grado di attirare il giusto tipo di traffico sul tuo sito.
Cerca argomenti e domande popolari. Se molte persone fanno la stessa domanda o seguono un particolare thread, allora c'è chiaramente un appetito per quell'argomento.
Torna all'esempio delle migliori pratiche SEO...
Abbiamo notato che questa domanda su Quora ha più di 100 follower:
Ciò significa che oltre 100 utenti Quora vogliono vedere le risposte a questa domanda.
E se creiamo un post sul blog sull'argomento, possiamo condividere i principali takeaway direttamente in Quora per attirare ancora più traffico sul nostro post.
Ecco la tua chiave da asporto:
Più traffico → Più contatti → Più vendite.
Più visitatori qualificati puoi attirare sul tuo sito web, più opportunità avrai per riempire la tua pipeline con lead qualificati.
2. Usa gli inviti all'azione nei tuoi contenuti
Quindi stai generando più traffico usando alcune delle tattiche sopra.
Stai creando contenuti che il tuo pubblico sta cercando, implementando alcune best practice SEO per i marchi B2B (vedi cosa abbiamo fatto lì?) e portando i tuoi contenuti davanti alle persone giuste e il tuo traffico sta aumentando.
È fantastico!
Ma se il tuo obiettivo è aumentare le vendite, quali sono le prospettive?
Convertire i visitatori in lead, ovviamente.
Torniamo al modello di inbound marketing:
Abbiamo attirato visitatori, quindi stiamo ufficialmente entrando nella fase di conversione. Dobbiamo trovare un modo per convertire questo traffico in lead.
Come lo fai?
Inserendo inviti all'azione nei tuoi contenuti.
Proprio come fa CoSchedule qui:
E proponi in questo post sul blog:
Queste pagine stanno generando traffico.
E questo è un ottimo primo passo!
Ma fino a quando non convertirai quel traffico in lead, non farà molto per aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi, che nel tuo caso sono più vendite.
La chiave da asporto qui è questa:
Ogni volta che crei un contenuto per attirare visitatori sul tuo sito, assicurati di includere inviti all'azione che ispireranno i tuoi visitatori a fare qualcosa.
Scarica una lista di controllo gratuita...
Richiedi una demo del prodotto...
Inizia una prova gratuita...
Scarica un case study...
Qualunque azione desideri che i visitatori intraprendano, i tuoi contenuti dovrebbero essere progettati per convertirli in lead. Puoi trovare 9 diverse tattiche di lead generation B2B con cui iniziare proprio qui:
3. Qualifica e coltiva i lead con contenuti nella parte inferiore della canalizzazione
Quindi stai ricevendo un ottimo traffico e la pipeline si sta riempiendo rapidamente.
Fantastico, qual è il prossimo passo?
Qualifica di piombo.
Dovresti inviare ogni lead direttamente al tuo CRM per essere contattato dalle vendite?
Potresti, ma...
Man mano che aumenti i tuoi sforzi di marketing inbound e attiri più traffico e lead, il tuo team di vendita trascorrerà MOLTO tempo prezioso per contattare lead che potrebbero essere qualificati o meno.
Ecco la soluzione:
Crea più contenuti di alto livello incentrati sulla conversione che puoi condividere automaticamente con i lead dopo che ti hanno fornito le loro informazioni di contatto.
Close.com (uno strumento CRM) lo fa perfettamente:
Quando qualcuno scarica una risorsa gratuita attraverso il proprio blog e diventa un lead, la prima cosa che il team di vendita di Close.com vuole sapere è se quella persona è effettivamente interessata a un nuovo CRM.
Se la risposta è no, allora non c'è motivo per cui il loro team di vendita passi il tempo a parlare con quel lead in questo momento.
Ma come può il team di vendita capire quali sono le intenzioni di quel lead senza parlargli?
Utilizzo di contenuti nella parte inferiore della canalizzazione come le pagine di confronto.
Chi è più propenso a guardare una pagina che confronta i CRM rivali?
Qualcuno che è interessato all'acquisto e vuole trovare il miglior software CRM, ovviamente.
So Close imposta una sequenza di e-mail automatizzata che condivide il contenuto del confronto con i nuovi lead dopo che hanno accettato. Se un lead fa clic e trascorre del tempo sulla pagina, le vendite vengono informate che vale la pena contattare questo lead.
E non deve essere tutto automatizzato: il tuo team di vendita può anche utilizzare contenuti di fondo della canalizzazione come questo per coltivare i lead da solo.
Quando un lead ricerca alternative, i tuoi rappresentanti di vendita possono condividere questo contenuto di confronto per aiutare a controllare la narrativa su quale soluzione è la migliore per quel potenziale acquirente (e risparmieranno tempo prezioso nel processo).
Poiché il costo medio di un DSP interno è di oltre $ 6.000 al mese, risparmiare tempo prezioso può portarti direttamente a ottenere più valore dai tuoi DSP.
Tieni questo a mente:
Senza contenuti nella parte inferiore della canalizzazione, il tuo team di vendita deve fare tutto il lavoro pesante con ogni lead che trova la sua strada nel tuo sistema. Crea contenuti che possono essere utilizzati per qualificare i lead prima ancora di contattarli.
4. Aiuta i clienti a utilizzare il tuo prodotto
So cosa probabilmente stai pensando in questo momento...
“Aiutare i clienti a utilizzare il prodotto? Questo è il lavoro del team di successo del cliente!”
Forse, ma diamo un'occhiata attraverso un obiettivo di vendita B2B:
Non molto tempo fa, le persone di Ahrefs, un prodotto SaaS per comprendere tutto ciò che riguarda la SEO (siamo grandi fan di Ahrefs), hanno lanciato una nuova versione della loro funzione di controllo del sito:
È incredibilmente utile, ma c'è un po' di una curva di apprendimento.
Riusciranno gli utenti Ahrefs più esperti di tecnologia a capirlo da soli?
Molto probabilmente, e va benissimo!
Ma che dire degli utenti Ahrefs che non sono al passo con il lato tecnico della SEO ma vogliono comunque sfruttare l'annuncio della nuova funzionalità?
Stanno guardando la schermata "Nuovo progetto" chiedendosi quale sia l'ambito e i semi, quali caselle dovrebbero controllare...
Allora cosa ha fatto Ahrefs?
Hanno fatto questo:
Invece di limitarsi a spedire la nuova e migliorata funzionalità di audit del sito e di farla finita, il CMO di Ahrefs Tim Soulo ha pubblicato una guida completa su come utilizzare il nuovo strumento.
Ancora una volta, cosa c'entra questo con le vendite B2B?
Ecco la tua risposta:
Ahrefs ha fornito ai propri clienti esistenti il know-how per utilizzare il prodotto in modo indolore e ottenere risultati eccezionali.
Più quei clienti amano usare il prodotto, più lo useranno (ovvio, sì).
E più lo usano, più è probabile che continuino a rinnovare l'abbonamento o addirittura a passare a un piano con limiti di utilizzo più elevati.
Boom!
Proprio così, l'azienda aumenta le possibilità di mantenere i clienti in giro e aumenta le entrate per cliente, il tutto investendo in contenuti che aiutano i propri utenti.
Asporto chiave:
Non dedicare tutto il tuo tempo alla creazione di contenuti per attirare potenziali clienti ignorando i tuoi clienti esistenti.
Se non stanno utilizzando il tuo prodotto al massimo delle sue potenzialità, non si sentiranno come se stessero ottenendo il valore per cui hanno pagato. Se pensano che il tuo prodotto non abbia abbastanza valore, la probabilità di abbandono sarà alle stelle.
Aiutare i tuoi clienti ad avere successo aiuta anche te ad avere successo.
5. Trasforma i clienti in promotori
Quindi stai attirando traffico sul tuo sito web, convertendo quel traffico in lead, qualificando e chiudendo quei lead e preparando i tuoi clienti al successo.
Cos'altro c'è da fare?
Ecco la tua risposta:
Trasforma i clienti felici nel tuo team di promotori.
Proprio come Ben S. qui, che è entusiasta di Ahrefs su G2 Crowd.
La Yelpification del B2B è reale.
Proprio come controlli Yelp per vedere cosa pensano le persone di un nuovo ristorante prima di effettuare una prenotazione, gli acquirenti B2B guardano a recensioni, testimonianze e case study per vedere cosa pensano i loro colleghi prima di acquistare il tuo prodotto.
Se le recensioni sono positive, le tue possibilità di chiudere quel potenziale acquirente aumentano.
Domanda veloce per te:
Se ci fosse un modo per rendere i tuoi clienti così felici da fare di tutto per scrivere recensioni entusiastiche, vorresti farlo?
(Lo so, ovviamente la risposta è sì.)
Bene, ho una buona notizia:
C'è un modo e sei già sulla buona strada per farlo.
Ecco come trasformare i clienti in promotori:
- Avere un prodotto fantastico (come Ahrefs)
- Avere un fantastico team di supporto (anche come Ahrefs, come menzionato da Ben S.)
- Crea contenuti che aiutino i tuoi clienti a utilizzare il tuo prodotto
- Crea contenuti che forniscano un valore complessivo ai clienti
E il numero 4 è quello più importante per la tua strategia di content marketing.
Se hai un ottimo prodotto, un ottimo team di supporto e ottime istruzioni e contenuti di onboarding del prodotto, la prossima cosa che devi fare è pensare al di fuori del tuo prodotto.
Crea contenuti che aiutino davvero il tuo pubblico, anche se non sono direttamente correlati all'utilizzo del tuo prodotto.
Ad esempio, Venngage ha un canale YouTube pieno di contenuti utili:
E Buffer crea costantemente contenuti di valore:
Non puoi gestire le campagne pubblicitarie in Buffer, quindi questo post non è un tutorial sul prodotto. È interamente focalizzato sull'aiutare i clienti, attuali e futuri, ad avere successo con il loro marketing.
Il concetto qui è semplice:
Se il tuo pubblico ti vede come un fornitore di valore al di fuori del prodotto per cui sta pagando, la sua percezione di te sarà positiva.
E condivideranno recensioni come questa:
Ora tocca a te
Il verdetto è in:
Se vuoi aumentare i tuoi numeri di vendita B2B quest'anno, allora è il momento di investire nel marketing dei contenuti che farà crescere il tuo sito Web, riempirà la tua pipeline di vendita, chiuderà più affari e converte i clienti felici in promotori davvero felici.
Ricapitoliamo i 5 modi in cui puoi utilizzare il content marketing per vendere di più nel B2B quest'anno:
- Porta da te potenziali acquirenti con contenuti top-of-funnel
- Usa gli inviti all'azione nei tuoi contenuti
- Qualifica e coltiva i lead con contenuti nella parte inferiore della canalizzazione
- Aiuta i clienti a utilizzare il tuo prodotto
- Trasforma i clienti in promotori
In che modo hai utilizzato il content marketing per vendere di più nel B2B?
Fatemi sapere cosa ne pensate su Twitter @JoshGallantco!
[Aggiornato il 9 dicembre 2021]