Apa itu Penjualan B2B? (Ditambah 5 Cara Untuk Menjual Lebih Banyak Pada Tahun 2022)

Bagi sebagian orang, penjualan B2B menawarkan sensasi yang dirasakan atlet profesional sebelum pertandingan besar. Bagi yang lain, penjualan B2B setara dengan pergi ke dokter gigi sehari setelah Halloween.

Tidak peduli di kamp mana Anda berada, satu hal tetap benar:

Jika ada cara untuk menjual lebih banyak di B2B, Anda ingin menemukannya. Dan saya akan membagikan 5 cara berbeda yang dapat Anda lakukan dengan tepat.

Inilah yang akan kita bahas dalam posting ini:

• Apa sebenarnya penjualan B2B itu?
• Mengapa penjualan B2B dan pemasaran konten sangat cocok
• Bagaimana menarik calon pembeli B2B
• Cara mengubah pengunjung situs web menjadi prospek
• Bagaimana memenuhi syarat dan memelihara prospek—sebelum Anda menjangkau
• Bagaimana membantu pelanggan Anda jatuh cinta dengan produk Anda
• Bagaimana mengubah pelanggan yang bahagia menjadi promotor

(Jika Anda ingin melompat ke depan, sekaranglah kesempatan Anda!)

Apa itu Penjualan B2B?

Penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B) adalah proses penjualan produk atau layanan ke bisnis lain. Anda bisa menjual produk SaaS, dukungan TI, perlengkapan kantor, atau pengembangan aplikasi—selama Anda menjual dari satu bisnis ke bisnis lain, itu berada di bawah payung penjualan B2B.

Yang membawa kita ke pertanyaan besar yang dihadapi:

Bagaimana merek B2B dapat meningkatkan proses penjualan mereka untuk mendapatkan lebih banyak transaksi (dan meningkatkan pendapatan rata-rata per penjualan) tanpa menghabiskan banyak uang untuk melakukannya?

Untuk memasukkannya ke dalam istilah yang lebih sederhana:

Bagaimana Merek B2B Dapat Menjual Lebih Banyak?

Saya tahu, saya tahu—semua orang selalu membicarakan akuisisi.

“Fokuskan seluruh waktu Anda untuk menemukan pelanggan baru, jangan memikirkan hal lain, jual lebih banyak! Boom—misi tercapai!”

Inilah masalahnya:

Ketika saya mengatakan "menjual lebih banyak" saya berbicara tentang dua hal khususnya:

1. Lebih banyak logo di daftar pelanggan (dapatkan pelanggan baru)
2. Lebih banyak pendapatan dari setiap logo (meningkatkan pendapatan per pelanggan)

Jadi ini tidak semua tentang akuisisi.

Jika Anda memiliki peran penjualan di perusahaan B2B—manajer penjualan, kepala penjualan, CEO, dll.—saya yakin Anda juga mencari kedua hal itu.

Jadi apa yang sebenarnya bisa Anda lakukan untuk menjual lebih banyak di tahun 2022?

Penjualan B2B + Pemasaran Konten = Kecocokan yang Sempurna

Inilah kebenarannya:

Penjualan B2B menjadi semakin sulit setiap tahun.

Menurut Demandbase dan Laporan Gen Permintaan 2018, siklus penjualan B2B semakin lama dan semakin banyak orang yang terlibat di sepanjang jalan.

Jika setiap penjualan menuntut lebih banyak waktu dari tenaga penjualan B2B Anda, apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan penjualan selain hanya merekrut lebih banyak bakat?

Jawabannya:

Gandakan pemasaran konten.

Meskipun saluran penjualan telah sedikit berubah dalam beberapa tahun terakhir, keselarasan penjualan dan pemasaran masih tetap lebih kuat dari yang diperkirakan.

Laporan yang sama dari Demandbase mengatakan pembeli B2B lebih tertarik dari sebelumnya pada konten berkualitas tinggi:

Pembeli B2B juga menghabiskan lebih banyak waktu dalam fase penelitian daripada sebelumnya. Mereka menggunakan lebih banyak waktu dan sumber daya lainnya untuk:

• Teliti pembelian itu sendiri
• Evaluasi alternatif
• Tinjau pembelian sebelum dilakukan
• Analisis ROI secara mendalam

Jadi mereka melakukan lebih banyak penelitian, tetapi di mana penelitian itu terjadi?

Menurut BigCommerce, 89% peneliti B2B menggunakan internet dalam proses penelitian mereka, dan mereka melakukan 12 pencarian sebelum menjangkau satu vendor.

Apakah ini hanya statistik kosong tentang apa yang menurut pembeli B2B paling mereka hargai?

Tidak.

Vendor yang menang biasanya adalah yang menyediakan konten terbaik, menunjukkan kepemimpinan pemikiran dan pengetahuan industri, dan memudahkan untuk mengonsumsi informasi:

Jadi apa artinya ini untuk penjualan B2B?

Jika tim Anda berinvestasi dalam konten, proses penjualan Anda akan membutuhkan lebih sedikit kerja keras di sepanjang jalan. Pembeli Anda sudah melakukan penelitian pada waktu mereka sendiri. Mereka sudah mencari konten untuk membantu mereka memutuskan antara Anda dan pesaing Anda.

Jadi, ketika Anda berinvestasi dalam konten…

…ANDA bisa menjadi orang yang membuat konten yang mereka cari.

Jika mereka Google "Perusahaan Anda vs Pesaing Anda," bukankah Anda lebih suka menjadi orang yang menjawab pertanyaan mereka?

Dan dengan itu, mari kita beralih ke sisi taktis.

Berikut adalah 5 cara Anda dapat menggunakan pemasaran konten untuk mengisi saluran penjualan Anda, mendapatkan lebih banyak penawaran, dan mengubah pelanggan Anda menjadi promotor:

1. Bawa calon pembeli kepada Anda dengan konten top-of-corong

Mari kita lihat model pemasaran inbound HubSpot:

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah menarik orang asing yang tidak tahu apa-apa tentang Anda ke situs web Anda. Setelah Anda menarik mereka, Anda dapat mengonversi, menutup, dan menyenangkan.

Tapi pertanyaan #1 adalah ini:

Bagaimana Anda—seorang pemasar atau penjual B2B—sebenarnya menarik orang-orang ini?

(Tolong drumroll…)

Dengan konten yang bagus.

Orang yang Anda coba tarik memiliki pertanyaan yang ingin mereka jawab, topik yang mereka minati, dan masalah yang mereka coba selesaikan.

Jika Anda dapat membuat konten yang menjawab pertanyaan tersebut, menjelaskan topik tersebut, dan memecahkan masalah tersebut, Anda akan mulai menarik orang ke situs web Anda.

Tetapi bagaimana Anda menemukan pertanyaan, topik, dan masalah ini?

Berikut adalah dua tempat yang baik untuk memulai:

Riset kata kunci

Anda dapat menggunakan alat seperti Ahrefs, Moz, dan Kata Kunci Di Mana Saja untuk menemukan kata kunci yang dicari audiens Anda.

Berikut ini contoh untuk Anda:

“Praktik terbaik SEO” dicari 2.600 kali setiap bulan di Google. Ini adalah topik yang orang-orang secara aktif mencari jawabannya.

Jadi apa yang kami lakukan?

Cari tahu pertanyaan apa yang diajukan audiens Anda, lalu buat konten untuk menjawab pertanyaan tersebut.

Riset komunitas

Memahami audiens Anda dan apa yang mereka pedulikan adalah langkah penting dalam membuat konten yang hebat.

Dan salah satu tempat terbaik untuk belajar tentang audiens Anda adalah di komunitas.

Luangkan waktu di Grup Facebook, Quora, forum populer yang relevan di industri Anda—di mana pun audiens Anda berkumpul. Setelah Anda tahu di mana mereka menghabiskan waktu, Anda akan dapat mendatangkan jenis lalu lintas yang tepat ke situs Anda.

Cari topik dan pertanyaan populer. Jika banyak orang menanyakan pertanyaan yang sama atau mengikuti topik tertentu, maka jelas ada selera untuk topik itu.

Kembali ke contoh praktik terbaik SEO…

Kami memperhatikan bahwa pertanyaan Quora ini memiliki 100+ pengikut:

Itu berarti lebih dari 100 pengguna Quora ingin melihat jawaban atas pertanyaan itu.

Dan jika kita membuat posting blog tentang subjek tersebut, kita dapat membagikan takeaways utama secara langsung di Quora untuk menarik lebih banyak lalu lintas ke posting kita.

Inilah takeaway utama Anda:

Lebih banyak lalu lintas → Lebih banyak prospek → Lebih banyak penjualan.

Semakin banyak pengunjung berkualitas yang dapat Anda tarik ke situs web Anda, semakin banyak peluang yang Anda miliki untuk mengisi saluran Anda dengan prospek yang berkualitas.

2. Gunakan ajakan bertindak dalam konten Anda

Jadi, Anda menghasilkan lebih banyak lalu lintas menggunakan beberapa taktik di atas.

Anda membuat konten yang dicari audiens Anda, menerapkan beberapa praktik terbaik SEO untuk merek B2B (lihat apa yang kami lakukan di sana?) dan menampilkan konten Anda di depan orang yang tepat—dan lalu lintas Anda meningkat.

Itu keren!

Tetapi jika tujuan Anda adalah menghasilkan lebih banyak penjualan, apa selanjutnya?

Mengubah pengunjung menjadi prospek, tentu saja.

Mari kembali ke model pemasaran masuk:

Kami telah menarik pengunjung, jadi kami secara resmi memasuki tahap Konversi. Kita perlu menemukan cara untuk mengubah lalu lintas ini menjadi prospek.

Bagaimana Anda itu?

Dengan menempatkan ajakan bertindak di konten Anda.

Seperti yang dilakukan CoSchedule di sini:

Dan Usulkan dalam posting blog ini:

Halaman-halaman ini menghasilkan lalu lintas.

Dan itu langkah pertama yang bagus!

Tetapi sampai Anda mengubah lalu lintas itu menjadi prospek, itu tidak akan banyak membantu bisnis Anda mencapai tujuannya—yang dalam kasus Anda adalah lebih banyak penjualan.

Takeaway kunci di sini adalah ini:

Setiap kali Anda membuat konten untuk menarik pengunjung ke situs Anda, pastikan Anda menyertakan ajakan bertindak yang akan menginspirasi pengunjung Anda untuk melakukan sesuatu.

Unduh daftar periksa gratis…

Minta demo produk…

Mulai uji coba gratis…

Unduh studi kasus…

Tindakan apa pun yang Anda inginkan untuk dilakukan pengunjung, konten Anda harus dirancang untuk mengubahnya menjadi prospek. Anda dapat menemukan 9 taktik pembuatan prospek B2B yang berbeda untuk memulai di sini:

3. Kualifikasi & pelihara prospek dengan konten terbawah

Jadi, Anda mendapatkan lalu lintas yang bagus dan saluran pipa terisi dengan cepat.

Luar biasa—apa selanjutnya?

Kualifikasi memimpin.

Haruskah Anda mengirim setiap prospek langsung ke CRM Anda untuk dihubungi penjualan?

Anda bisa, tapi…

Saat Anda meningkatkan upaya pemasaran masuk Anda dan menarik lebih banyak lalu lintas dan prospek, tim penjualan Anda akan menghabiskan BANYAK waktu berharga untuk menjangkau prospek yang mungkin atau mungkin tidak memenuhi syarat.

Inilah solusinya:

Buat lebih banyak konten tingkat tinggi yang berfokus pada konversi yang dapat Anda bagikan secara otomatis dengan prospek setelah mereka memberi Anda informasi kontak mereka.

Close.com (alat CRM) melakukan ini dengan sempurna:

Ketika seseorang mengunduh sumber daya gratis melalui blog mereka dan menjadi prospek, hal pertama yang ingin diketahui tim penjualan Close.com adalah apakah orang tersebut benar-benar tertarik dengan CRM baru.

Jika jawabannya tidak, maka tidak ada alasan bagi tim penjualan mereka untuk menghabiskan waktu berbicara dengan pemimpin itu sekarang.

Tetapi bagaimana tim penjualan dapat mengetahui apa maksud dari pemimpin tersebut tanpa berbicara dengan mereka?

Menggunakan konten terbawah seperti halaman perbandingan.

Siapa yang paling mungkin melihat halaman yang membandingkan CRM pesaing?

Seseorang yang tertarik untuk membeli & ingin mencari software CRM terbaik tentunya.

Jadi Close menyiapkan urutan email otomatis yang membagikan konten perbandingannya dengan prospek baru setelah mereka ikut serta. Jika prospek mengklik dan menghabiskan waktu di halaman, maka penjualan diberi tahu bahwa prospek ini layak untuk dijangkau.

Dan itu tidak harus semuanya otomatis—tim penjualan Anda juga dapat menggunakan konten terbawah seperti ini untuk mengembangkan prospek mereka sendiri.

Ketika seorang pemimpin meneliti alternatif, perwakilan penjualan Anda dapat membagikan konten perbandingan ini untuk membantu mengontrol narasi tentang solusi mana yang terbaik untuk calon pembeli tersebut (dan mereka akan menghemat waktu berharga dalam prosesnya).

Karena biaya rata-rata SDR internal lebih dari $6.000 per bulan, menghemat waktu berharga itu dapat secara langsung membuat Anda mendapatkan nilai lebih dari SDR Anda.

Ingatlah ini:

Tanpa konten bottom-of-corong, tim penjualan Anda harus melakukan semua pekerjaan berat dengan setiap prospek yang masuk ke sistem Anda. Buat konten yang dapat digunakan untuk memenuhi syarat prospek bahkan sebelum Anda menjangkau.

4. Bantu pelanggan menggunakan produk Anda

Aku tahu apa yang mungkin kamu pikirkan sekarang…

“Bantu pelanggan menggunakan produk? Itulah tugas tim sukses pelanggan!”

Mungkin, tapi mari kita lihat melalui lensa penjualan B2B:

Belum lama ini, orang-orang di Ahrefs—produk SaaS untuk memahami semua hal SEO (kami adalah penggemar berat Ahrefs)—meluncurkan versi baru fitur audit situs mereka:

Ini sangat membantu, tetapi ada sedikit kurva pembelajaran.

Akankah pengguna Ahrefs yang lebih paham teknologi mengetahuinya sendiri?

Kemungkinan besar—dan itu baik-baik saja!

Tetapi bagaimana dengan pengguna Ahrefs yang tidak mengetahui kecepatan di sisi teknis SEO tetapi masih ingin memanfaatkan pengumuman fitur baru?

Mereka melihat layar "Proyek baru" itu bertanya-tanya apa cakupan dan benihnya, kotak mana yang harus mereka centang ...

Jadi apa yang dilakukan Ahrefs?

Mereka melakukan ini:

Alih-alih hanya mengirimkan fitur audit situs yang baru dan lebih baik dan menyebutnya sehari, CMO Ahrefs Tim Soulo menerbitkan panduan lengkap tentang cara menggunakan alat baru.

Sekali lagi—apa hubungannya dengan penjualan B2B?

Inilah jawaban Anda:

Ahrefs mempersenjatai pelanggan mereka yang sudah ada dengan pengetahuan untuk menggunakan produk tanpa rasa sakit dan melihat hasil yang luar biasa.

Semakin banyak pelanggan tersebut suka menggunakan produk, semakin mereka akan menggunakannya (jelas, ya).

Dan semakin sering mereka menggunakannya, semakin besar kemungkinan mereka untuk terus memperbarui langganan mereka atau bahkan meningkatkan ke paket dengan batas penggunaan yang lebih tinggi.

Ledakan!

Sama seperti itu, perusahaan meningkatkan peluang mereka untuk mempertahankan pelanggan dan meningkatkan pendapatan mereka per pelanggan—semuanya dengan berinvestasi pada konten yang membantu penggunanya.

Pengambilan kunci:

Jangan habiskan seluruh waktu Anda untuk membuat konten untuk menarik prospek sambil mengabaikan pelanggan Anda yang sudah ada.

Jika mereka tidak menggunakan produk Anda secara maksimal, mereka tidak akan merasa mendapatkan nilai yang mereka bayarkan. Jika mereka tidak berpikir produk Anda memiliki nilai yang cukup, kemungkinan churn akan sangat tinggi.

Membantu pelanggan Anda sukses membantu Anda sukses juga.

5. Ubah pelanggan menjadi promotor

Jadi, Anda menarik lalu lintas ke situs web Anda, mengubah lalu lintas itu menjadi prospek, memenuhi syarat dan menutup prospek tersebut, dan menyiapkan pelanggan Anda untuk sukses.

Apa lagi yang harus dilakukan?

Inilah jawaban Anda:

Ubah pelanggan yang senang menjadi tim promotor Anda sendiri.

Sama seperti Ben S. di sini, yang mengoceh tentang Ahrefs di G2 Crowd.

Yelpifikasi B2B itu nyata.

Sama seperti Anda memeriksa Yelp untuk melihat apa yang orang pikirkan tentang restoran baru sebelum Anda melakukan reservasi, pembeli B2B melihat ulasan, testimonial, dan studi kasus untuk melihat apa yang dipikirkan rekan mereka sebelum mereka membeli produk Anda.

Jika ulasannya positif, peluang Anda untuk menutup calon pembeli itu meningkat.

Pertanyaan cepat untuk Anda:

Jika ada cara untuk membuat pelanggan Anda sangat senang sehingga mereka berusaha keras untuk menulis ulasan yang menarik, apakah Anda ingin melakukannya?

(Saya tahu—jelas jawabannya adalah ya.)

Baiklah, saya punya kabar baik:

Ada cara—dan Anda sudah siap melakukannya.

Inilah cara Anda mengubah pelanggan menjadi promotor:

1. Miliki produk yang luar biasa (seperti Ahrefs)
2. Miliki tim pendukung yang luar biasa (juga seperti Ahrefs, seperti yang disebutkan Ben S.)
3. Buat konten yang membantu pelanggan Anda menggunakan produk Anda
4. Buat konten yang memberikan nilai keseluruhan kepada pelanggan

Dan #4 adalah yang besar untuk strategi pemasaran konten Anda.

Jika Anda memiliki produk yang hebat, tim pendukung yang hebat, dan konten panduan dan orientasi produk yang hebat, hal berikutnya yang perlu Anda lakukan adalah berpikir di luar produk Anda.

Buat konten yang benar-benar membantu audiens Anda—bahkan jika itu tidak terkait langsung dengan penggunaan produk Anda.

Misalnya, Venngage memiliki saluran YouTube yang penuh dengan konten bermanfaat:

Dan Buffer terus membuat konten yang berharga:

Anda tidak dapat mengelola kampanye iklan di Buffer, jadi posting ini bukan tutorial produk. Ini sepenuhnya berfokus untuk membantu pelanggan—saat ini dan masa depan—sukses dengan pemasaran mereka.

Konsep di sini sederhana:

Jika audiens Anda melihat Anda sebagai penyedia nilai di luar produk yang mereka bayar, persepsi mereka tentang Anda akan menjadi positif.

Dan mereka akan membagikan ulasan seperti ini:

Sekarang Untuk Anda

Putusannya ada di:

Jika Anda ingin meningkatkan angka penjualan B2B Anda tahun ini, maka inilah saatnya untuk berinvestasi dalam pemasaran konten yang akan mengembangkan situs web Anda, mengisi saluran penjualan Anda, menutup lebih banyak kesepakatan, dan mengubah pelanggan yang senang menjadi promotor yang benar-benar bahagia.

Mari kita rekap 5 cara Anda dapat menggunakan pemasaran konten untuk menjual lebih banyak di B2B tahun ini:

1. Bawa calon pembeli kepada Anda dengan konten top-of-corong
2. Gunakan ajakan bertindak di konten Anda
3. Kualifikasi dan pelihara prospek dengan konten paling dasar
4. Bantu pelanggan menggunakan produk Anda
5. Ubah pelanggan menjadi promotor

Bagaimana Anda menggunakan pemasaran konten untuk menjual lebih banyak di B2B?

Beri tahu saya pendapat Anda di Twitter @JoshGallantco!

[Diperbarui 09 Des 2021]