ما هي مبيعات B2B؟ (بالإضافة إلى 5 طرق لبيع المزيد في عام 2022)

بالنسبة لبعض الأشخاص ، توفر مبيعات B2B التشويق الذي يشعر به الرياضي المحترف قبل مباراة كبيرة. بالنسبة للآخرين ، فإن مبيعات B2B تعادل الذهاب إلى طبيب الأسنان في اليوم التالي لعيد الهالوين.

بغض النظر عن المعسكر الذي أنت فيه ، يبقى شيء واحد صحيحًا:

إذا كانت هناك طريقة لبيع المزيد في B2B ، فأنت تريد العثور عليها. وسأشارك 5 طرق مختلفة يمكنك القيام بها بالضبط.

إليك ما سنقوم بتغطيته في هذا المنشور:

• ما هي مبيعات B2B حقًا
• لماذا تعتبر مبيعات B2B وتسويق المحتوى تطابقًا مثاليًا
• كيفية جذب مشتري B2B المحتملين
• كيفية تحويل زوار الموقع إلى عملاء متوقعين
• كيفية تأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم - قبل التواصل معهم
• كيف تساعد عملائك على الوقوع في حب منتجك
• كيفية تحويل العملاء السعداء إلى مروجين

(إذا كنت تريد القفز إلى الأمام ، فهذه هي فرصتك الآن!)

ما هي مبيعات B2B؟

المبيعات بين الشركات (B2B) هي عملية بيع منتج أو خدمة إلى شركة أخرى. قد تبيع أحد منتجات SaaS أو دعم تكنولوجيا المعلومات أو لوازم مكتبية أو تطوير تطبيق - طالما أنك تبيع من شركة إلى أخرى ، فإنها تندرج تحت مظلة مبيعات B2B.

وهو ما يقودنا إلى السؤال الكبير المطروح:

كيف يمكن للعلامات التجارية B2B تحسين عملية مبيعاتها لإغلاق المزيد من الصفقات (وزيادة متوسط ​​الإيرادات لكل عملية بيع) دون كسر البنك للقيام بذلك؟

لوضع ذلك في مصطلحات أبسط:

كيف يمكن للعلامات التجارية B2B أن تبيع أكثر؟

أعرف ، أعرف - يتحدث الجميع دائمًا عن الاستحواذ.

"ركز كل وقتك على العثور على عملاء جدد ، ولا تفكر في أي شيء آخر ، وقم ببيع المزيد! بوم - المهمة أنجزت! "

هنا الحاجة:

عندما أقول "بيع المزيد" ، فإنني أتحدث عن شيئين على وجه الخصوص:

1. المزيد من الشعارات في قائمة العملاء (اكتساب عملاء جدد)
2. المزيد من الإيرادات من كل شعار (زيادة الإيرادات لكل عميل)

لذا فالأمر لا يتعلق فقط بالاستحواذ.

إذا كنت في أي دور مبيعات في شركة B2B - مدير مبيعات ، رئيس مبيعات ، مدير تنفيذي ، وما إلى ذلك - أراهن أنك تبحث عن هذين الأمرين أيضًا.

إذن ما الذي يمكنك فعله بالفعل لبيع المزيد في عام 2022؟

مبيعات B2B + تسويق المحتوى = تطابق مثالي

ها هي الحقيقة:

أصبحت مبيعات B2B أكثر صعوبة كل عام.

وفقًا لـ Demandbase و 2018 Demand Gen Report ، أصبحت دورات مبيعات B2B أطول ويشارك المزيد من الأشخاص على طول الطريق.

إذا كانت كل عملية بيع تتطلب المزيد والمزيد من الوقت من مندوبي مبيعات B2B ، فما الذي يمكنك فعله لزيادة المبيعات إلى جانب توظيف المزيد من المواهب؟

الاجابة:

مضاعفة تسويق المحتوى.

على الرغم من أن مسار المبيعات قد تغير قليلاً في السنوات الأخيرة ، إلا أن مواءمة المبيعات والتسويق لا تزال أقوى مما يعتقد.

قال نفس التقرير من Demandbase إن مشتري B2B مهتمون أكثر من أي وقت مضى بالمحتوى عالي الجودة:

يقضي مشترو B2B أيضًا وقتًا أطول في مرحلة البحث أكثر من أي وقت مضى. إنهم يستخدمون المزيد من الوقت والموارد الأخرى من أجل:

• ابحث عن الشراء نفسه
• تقييم البدائل
• مراجعة المشتريات قبل إجرائها
• تحليل عائد الاستثمار في العمق

لذا فهم يجرون المزيد من الأبحاث ، ولكن أين يتم إجراء هذا البحث؟

وفقًا لـ BigCommerce ، يستخدم 89 ٪ من الباحثين في B2B الإنترنت في عملية البحث الخاصة بهم ، ويقومون بإجراء 12 عملية بحث قبل الوصول إلى بائع واحد.

هل هذه مجرد إحصاءات فارغة حول ما يعتقد مشترو B2B أنهم يقدرونه أكثر؟

لا.

عادةً ما يكون البائع الفائز هو الذي يقدم أفضل محتوى ، ويظهر القيادة الفكرية والمعرفة الصناعية ، ويسهل استهلاك المعلومات:

إذن ماذا يعني هذا لمبيعات B2B؟

إذا كان فريقك يستثمر في المحتوى ، فستتطلب عملية مبيعاتك قدرًا أقل من العمل القانوني على طول الطريق. يقوم المشترون بالفعل بإجراء بحث في وقتهم الخاص. إنهم يبحثون بالفعل عن محتوى لمساعدتهم على الاختيار بينك وبين منافسيك.

لذلك عندما تستثمر في المحتوى ...

... يمكنك أن تكون الشخص الذي ينشئ المحتوى الذي يبحثون عنه.

إذا كانت عبارة "شركتك ضد منافسك" على Google ، ألا تفضل أن تكون الشخص الذي يجيب على أسئلتهم؟

وبهذا ، دعنا نقفز إلى الجانب التكتيكي.

فيما يلي 5 طرق يمكنك من خلالها استخدام تسويق المحتوى لملء خط أنابيب المبيعات وإغلاق المزيد من الصفقات وتحويل عملائك إلى مروجين:

1. اجلب لك المشترين المحتملين من خلال المحتوى الأفضل في مسار التحويل

دعنا نلقي نظرة على نموذج التسويق الداخلي لـ HubSpot:

أول شيء عليك القيام به هو جذب الغرباء الذين لا يعرفون شيئًا عنك إلى موقع الويب الخاص بك. بعد أن تجذبهم ، يمكنك التحويل والإغلاق والبهجة.

لكن السؤال رقم 1 هو هذا:

كيف يمكنك - مسوق B2B أو مندوب مبيعات - في الواقع جذب هؤلاء الأشخاص؟

(من فضلك Drumroll ...)

بمحتوى رائع.

الأشخاص الذين تحاول اجتذابهم لديهم أسئلة يريدون إجابات لها ، وموضوعات يهتمون بها ، ومشكلات يحاولون حلها.

إذا كان بإمكانك إنشاء محتوى يجيب على هذه الأسئلة ، ويشرح هذه الموضوعات ، ويحل تلك المشكلات ، فستبدأ في جذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك.

لكن كيف تجد هذه الأسئلة والموضوعات والمشكلات؟

إليك مكانان جيدان للبدء:

البحث عن الكلمه الرئيسيه

يمكنك استخدام أدوات مثل Ahrefs و Moz و Words Everywhere للعثور على الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها جمهورك.

هذا مثال لك:

يتم البحث عن "أفضل ممارسات تحسين محركات البحث" 2600 مرة كل شهر في Google. إنه موضوع يبحث الناس بنشاط عن إجابات له.

إذا، مالذي فعلناه؟

اكتشف الأسئلة التي يطرحها جمهورك ، ثم أنشئ محتوى للإجابة على هذه الأسئلة.

البحث المجتمعي

يعد فهم جمهورك وما يهمهم خطوة حاسمة في إنشاء محتوى رائع.

وأحد أفضل الأماكن للتعرف على جمهورك هو في المجتمعات.

اقض بعض الوقت في مجموعات Facebook ذات الصلة ، Quora ، والمنتديات الشعبية في مجال عملك - أينما كان جمهورك يتسكع. بمجرد أن تعرف أين يقضون الوقت ، ستتمكن من جلب النوع الصحيح من حركة المرور إلى موقعك.

ابحث عن الموضوعات والأسئلة الشائعة. إذا كان الكثير من الأشخاص يسألون نفس السؤال أو يتابعون موضوعًا معينًا ، فمن الواضح أن هناك رغبة في هذا الموضوع.

الرجوع إلى مثال أفضل ممارسات تحسين محركات البحث ...

لاحظنا أن سؤال Quora يحتوي على أكثر من 100 متابع:

هذا يعني أن أكثر من 100 من مستخدمي Quora يريدون رؤية إجابات لهذا السؤال.

وإذا قمنا بإنشاء منشور مدونة حول هذا الموضوع ، فيمكننا مشاركة الوجبات السريعة الرئيسية مباشرةً في Quora لجذب المزيد من الزيارات إلى منشورنا.

ها هي الوجبات الجاهزة الرئيسية الخاصة بك:

المزيد من حركة المرور → المزيد من العملاء المحتملين → المزيد من المبيعات.

كلما زاد عدد الزوار المؤهلين الذين يمكنك جذبهم إلى موقع الويب الخاص بك ، زادت الفرص التي ستتاح لك لملء خط الأنابيب الخاص بك مع العملاء المحتملين المؤهلين.

2. استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء في المحتوى الخاص بك

لذلك أنت تولد المزيد من حركة المرور باستخدام بعض التكتيكات المذكورة أعلاه.

أنت تنشئ محتوى يبحث عنه جمهورك ، وتنفذ بعضًا من أفضل ممارسات تحسين محركات البحث للعلامات التجارية B2B (انظر ماذا فعلنا هناك؟) وتحصل على المحتوى الخاص بك أمام الأشخاص المناسبين - وتزداد حركة المرور الخاصة بك.

ذلك رائع!

ولكن إذا كان هدفك هو تحقيق المزيد من المبيعات ، فماذا بعد؟

تحويل الزوار إلى عملاء متوقعين بالطبع.

دعنا نعود إلى نموذج التسويق الداخلي:

لقد نجحنا في جذب الزوار ، لذلك ندخل رسميًا مرحلة التحويل. نحن بحاجة إلى إيجاد طريقة لتحويل هذه الحركة إلى عملاء متوقعين.

كيف تفعل ذلك؟

من خلال وضع عبارات الحث على اتخاذ إجراءات في المحتوى الخاص بك.

تمامًا كما يفعل CoSchedule هنا:

واقترح في منشور المدونة هذا:

هذه الصفحات تولد حركة المرور.

وهذه خطوة أولى رائعة!

ولكن حتى تقوم بتحويل هذه الحركة إلى عملاء متوقعين ، فلن تفعل الكثير لمساعدة عملك على تحقيق أهدافه - والتي في حالتك هي المزيد من المبيعات.

الوجبات الرئيسية هنا هي:

عندما تنشئ جزءًا من المحتوى لجذب الزوار إلى موقعك ، تأكد من تضمين العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي ستلهم زوارك للقيام بشيء ما.

تنزيل قائمة تحقق مجانية ...

طلب عرض المنتج ...

ابدأ نسخة تجريبية مجانية ...

تنزيل دراسة حالة ...

مهما كان الإجراء الذي تريد أن يتخذه الزوار ، يجب تصميم المحتوى الخاص بك لتحويلهم إلى عملاء متوقعين. يمكنك العثور على 9 أساليب مختلفة لتوليد العملاء المحتملين في مجال B2B لتبدأ بها هنا:

3. تأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم بمحتوى أسفل مسار التحويل

إذن أنت تحصل على حركة مرور كبيرة ويمتلئ خط الأنابيب بسرعة.

رائع - ما التالي؟

مؤهل الرصاص.

هل يجب أن ترسل كل عميل محتمل مباشرة إلى CRM للاتصال بالمبيعات؟

يمكنك ، ولكن ...

أثناء قيامك بتوسيع نطاق جهودك التسويقية الواردة وجذب المزيد من الزيارات والعملاء المحتملين ، سيقضي فريق المبيعات الخاص بك الكثير من الوقت الثمين في الوصول إلى العملاء المحتملين الذين قد يكونون مؤهلين أو غير مؤهلين.

ها هو الحل:

قم بإنشاء المزيد من المحتوى عالي المستوى الذي يركز على التحويل بحيث يمكنك مشاركته تلقائيًا مع العملاء المتوقعين بعد إعطائك معلومات الاتصال الخاصة بهم.

يقوم Close.com (أداة CRM) بهذا بشكل مثالي:

عندما يقوم شخص ما بتنزيل مورد مجاني من خلال مدونته ويصبح رائدًا ، فإن أول شيء يريد فريق مبيعات Close.com معرفته هو ما إذا كان هذا الشخص مهتمًا بالفعل بـ CRM جديد.

إذا كانت الإجابة بالنفي ، فلا يوجد سبب يدفع فريق المبيعات لقضاء بعض الوقت في التحدث إلى هذا العميل المحتمل في الوقت الحالي.

ولكن كيف يمكن لفريق المبيعات معرفة ما هي نوايا ذلك العميل المحتمل دون التحدث معهم؟

استخدام محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل مثل صفحات المقارنة.

من الذي من المرجح أن ينظر إلى صفحة تقارن CRMs المنافسة؟

شخص مهتم بالشراء ويريد العثور على أفضل برامج CRM بالطبع.

لذا ، يُنشئ كلوز تسلسل بريد إلكتروني آليًا يشارك محتوى المقارنة الخاص به مع العملاء المتوقعين الجدد بعد الاشتراك. إذا نقر العميل المحتمل على الصفحة ويقضي وقتًا على الصفحة ، فسيتم إخطار المبيعات بأن هذا العميل المتوقع يستحق التواصل معه.

وليس من الضروري أن تكون جميعها مؤتمتة - يمكن لفريق المبيعات أيضًا استخدام محتوى أسفل مسار التحويل مثل هذا لرعاية العملاء المحتملين بأنفسهم.

عندما يبحث أحد العملاء المحتملين عن بدائل ، يمكن لمندوبي المبيعات مشاركة محتوى المقارنة هذا للمساعدة في التحكم في سرد ​​الحل الأفضل لهذا المشتري المحتمل (وسيوفرون وقتًا ثمينًا في العملية).

نظرًا لأن متوسط ​​تكلفة حقوق السحب الخاصة الداخلية يزيد عن 6000 دولار شهريًا ، فإن توفير هذا الوقت الثمين يمكن أن يؤدي بشكل مباشر إلى الحصول على قيمة أكبر من حقوق السحب الخاصة الخاصة بك.

ضعه بمخيلتك:

بدون محتوى أسفل مسار التحويل ، يتعين على فريق المبيعات لديك القيام بكل المهام الثقيلة مع كل عميل محتمل يجد طريقه إلى نظامك. أنشئ محتوى يمكن استخدامه لتأهيل العملاء المحتملين قبل أن تصل إليهم.

4. مساعدة العملاء على استخدام المنتج الخاص بك

أعرف ما الذي تفكر فيه على الأرجح الآن ...

"مساعدة العملاء على استخدام المنتج؟ هذه هي مهمة فريق نجاح العميل! "

ربما ، لكن دعنا ننظر إلى الأمر من خلال عدسة مبيعات B2B:

منذ وقت ليس ببعيد ، أطلق الأشخاص في Ahrefs - أحد منتجات SaaS لفهم كل ما يتعلق بتحسين محركات البحث (نحن معجبون كبيرون بـ Ahrefs) - إصدارًا جديدًا من ميزة تدقيق الموقع:

إنه مفيد بشكل لا يصدق ، ولكن هناك القليل من منحنى التعلم.

هل سيكتشف مستخدمو Ahrefs الأكثر ذكاءً من الناحية التقنية ذلك بأنفسهم؟

على الأرجح - وهذا جيد تمامًا!

ولكن ماذا عن مستخدمي Ahrefs الذين ليسوا على دراية بالجانب التقني لتحسين محركات البحث ولكنهم ما زالوا يرغبون في الاستفادة من إعلان الميزة الجديدة؟

إنهم ينظرون إلى شاشة "المشروع الجديد" ويتساءلون ما هو النطاق والبذور ، وما المربعات التي يجب عليهم التحقق منها ...

إذن ماذا فعلت Ahrefs؟

فعلوا هذا:

بدلاً من مجرد شحن ميزة تدقيق الموقع الجديدة والمحسّنة وتسميتها يوميًا ، نشر Ahrefs CMO Tim Soulo دليلًا كاملاً حول كيفية استخدام الأداة الجديدة.

مرة أخرى - ما علاقة هذا بمبيعات B2B؟

ها هي إجابتك:

قامت Ahrefs بتسليح عملائها الحاليين بمعرفة كيفية استخدام المنتج دون عناء ورؤية نتائج رائعة.

كلما أحب هؤلاء العملاء استخدام المنتج ، زاد استخدامهم له (واضح ، نعم).

وكلما زاد استخدامها ، زاد احتمال استمرار تجديد اشتراكهم أو حتى الترقية إلى خطة ذات حدود استخدام أعلى.

فقاعة!

تمامًا مثل ذلك ، تزيد الشركة من فرصها في الحفاظ على العملاء وتزيد من عائداتهم لكل عميل - كل ذلك من خلال الاستثمار في المحتوى الذي يساعد المستخدمين.

الوجبات الجاهزة الرئيسية:

لا تقضي كل وقتك في إنشاء محتوى لجذب العملاء المحتملين مع تجاهل عملائك الحاليين.

إذا لم يستخدموا منتجك بكامل إمكاناته ، فلن يشعروا أنهم يحصلون على القيمة التي دفعوا من أجلها. إذا كانوا يعتقدون أن منتجك لا يحتوي على قيمة كافية ، فستكون احتمالية حدوث اضطراب كبير للغاية.

تساعدك مساعدة عملائك على النجاح على النجاح أيضًا.

5. تحويل العملاء إلى مروجين

لذلك فأنت تجتذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، وتحول تلك الزيارات إلى عملاء متوقعين ، وتأهيل هؤلاء العملاء المحتملين وإغلاقهم ، وإعداد عملائك للنجاح.

ماذا هناك أن تفعل؟

ها هي إجابتك:

حوّل العملاء السعداء إلى فريقك الخاص من المروجين.

تمامًا مثل Ben S. هنا ، من يهذي بشأن Ahrefs على G2 Crowd.

إن Yelpification من B2B أمر حقيقي.

تمامًا كما تتحقق من موقع Yelp لمعرفة رأي الناس في مطعم جديد قبل إجراء الحجز ، يتطلع مشترو B2B إلى المراجعات والشهادات ودراسات الحالة لمعرفة رأي أقرانهم قبل أن يشتروا منتجك.

إذا كانت التقييمات إيجابية ، فإن فرصك في إغلاق هذا المشتري المحتمل تزداد.

سؤال سريع لك:

إذا كانت هناك طريقة لجعل عملائك سعداء للغاية لدرجة أنهم بذلوا قصارى جهدهم لكتابة تقييمات متوهجة ، فهل تريد القيام بذلك؟

(أعلم - من الواضح أن الإجابة هي نعم).

حسنًا ، لدي بعض الأخبار الجيدة:

هناك طريقة - وأنت بالفعل في طريقك للقيام بذلك.

إليك كيفية تحويل العملاء إلى مروجين:

1. لديك منتج رائع (مثل Ahrefs)
2. لديك فريق دعم رائع (مثل Ahrefs ، كما ذكر بن س.)
3. أنشئ محتوى يساعد عملائك على استخدام منتجك
4. قم بإنشاء محتوى يوفر قيمة عامة للعملاء

ورقم 4 هو أهم استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.

إذا كان لديك منتج رائع ، وفريق دعم رائع ، ومحتوى إرشادي رائع ومحتوى إعداد المنتج ، فإن الشيء التالي الذي عليك القيام به هو التفكير خارج منتجك.

أنشئ محتوى يساعد جمهورك حقًا - حتى لو لم يكن مرتبطًا بشكل مباشر باستخدام منتجك.

على سبيل المثال ، تمتلك Venngage قناة YouTube مليئة بالمحتوى المفيد:

وتعمل Buffer باستمرار على إنشاء محتوى قيم:

لا يمكنك إدارة الحملات الإعلانية في Buffer ، لذا فإن هذا المنشور ليس برنامجًا تعليميًا للمنتج. إنه يركز بالكامل على مساعدة العملاء - الحاليين والمستقبليين - على النجاح في تسويقهم.

المفهوم هنا بسيط:

إذا رآك جمهورك كمزود للقيمة خارج المنتج الذي يدفعون مقابله ، فسيكون تصورهم لك إيجابيًا.

وسوف يشاركون مراجعات مثل هذا:

الآن حان الوقت لك

يكون الحكم في:

إذا كنت ترغب في زيادة أرقام مبيعات B2B الخاصة بك هذا العام ، فقد حان الوقت للاستثمار في تسويق المحتوى الذي سينمو موقع الويب الخاص بك ، ويملأ خط مبيعاتك ، ويغلق المزيد من الصفقات ويحول العملاء السعداء إلى مروجين سعداء حقًا.

دعنا نلخص الطرق الخمس التي يمكنك من خلالها استخدام تسويق المحتوى لبيع المزيد في B2B هذا العام:

1. اجلب لك المشترين المحتملين من خلال المحتوى الأفضل في مسار التحويل
2. استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء في المحتوى الخاص بك
3. تأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم بمحتوى أسفل مسار التحويل
4. ساعد العملاء على استخدام منتجك
5. تحويل العملاء إلى مروجين

كيف استخدمت تسويق المحتوى لبيع المزيد في B2B؟

اسمحوا لي أن أعرف ما هو رأيك على تويترJoshGallantco!

[محدث في 09 كانون الأول (ديسمبر) 2021]