¿Qué son las ventas B2B? (Más 5 formas de vender más en 2022)

Para algunas personas, las ventas B2B ofrecen la emoción que siente un atleta profesional justo antes de un gran juego. Para otros, las ventas B2B equivalen a ir al dentista el día después de Halloween.

No importa en qué campo estés, una cosa sigue siendo cierta:

Si hay una manera de vender más en B2B, quiere encontrarla. Y voy a compartir 5 maneras diferentes en las que puedes hacer exactamente eso.

Esto es lo que vamos a cubrir en esta publicación:

• Qué son realmente las ventas B2B
• Por qué las ventas B2B y el marketing de contenidos son una combinación perfecta
• Cómo atraer compradores potenciales B2B
• Cómo convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales
• Cómo calificar y nutrir clientes potenciales, antes de comunicarse
• Cómo hacer que tus clientes se enamoren de tu producto
• Cómo convertir clientes felices en promotores

(Si quieres avanzar, ¡ahora es tu oportunidad!)

¿Qué son las ventas B2B?

Las ventas de empresa a empresa (B2B) son el proceso de vender un producto o servicio a otra empresa. Podría estar vendiendo un producto SaaS, soporte de TI, suministros de oficina o desarrollo de aplicaciones; siempre que esté vendiendo de una empresa a otra, cae bajo el paraguas de ventas B2B.

Lo que nos lleva a la gran pregunta que nos ocupa:

¿Cómo pueden las marcas B2B mejorar su proceso de ventas para cerrar más tratos (y aumentar el ingreso promedio por venta) sin gastar mucho dinero para hacerlo?

Para poner eso en términos más simples:

¿Cómo pueden las marcas B2B vender más?

Lo sé, lo sé, todo el mundo siempre habla de adquisición.

“Concéntrate todo tu tiempo en encontrar nuevos clientes, no pienses en otra cosa, ¡vende más! ¡Boom, misión cumplida!

Aquí está la cosa:

Cuando digo “vender más” me refiero a dos cosas en particular:

1. Más logotipos en la lista de clientes (adquirir nuevos clientes)
2. Más ingresos de cada logotipo (aumentar los ingresos por cliente)

Así que no se trata solo de la adquisición.

Si tiene algún rol de ventas en una empresa B2B (gerente de ventas, jefe de ventas, director ejecutivo, etc.), apuesto a que también está buscando ambas cosas.

Entonces, ¿qué puedes hacer para vender más en 2022?

Ventas B2B + Marketing de Contenidos = Una Combinación Perfecta

Aquí está la verdad:

Las ventas B2B son cada vez más difíciles cada año.

Según Demandbase y el Informe de generación de demanda de 2018, los ciclos de ventas B2B son cada vez más largos y más personas se involucran en el camino.

Si cada venta exige más y más tiempo de sus vendedores B2B, ¿qué puede hacer para aumentar las ventas además de contratar más talento?

La respuesta:

Duplique el marketing de contenidos.

Aunque el embudo de ventas ha cambiado un poco en los últimos años, la alineación de ventas y marketing sigue siendo más fuerte de lo que se piensa.

El mismo informe de Demandbase dice que los compradores B2B están más interesados ​​que nunca en contenido de alta calidad:

Los compradores B2B también pasan más tiempo que nunca en la fase de investigación. Están usando más tiempo y otros recursos para:

• Investigue la compra en sí
• Evaluar alternativas
• Revisar las compras antes de que se realicen
• Analice el ROI en profundidad

Así que están investigando más, pero ¿dónde está ocurriendo esa investigación?

Según BigCommerce, el 89% de los investigadores B2B utilizan Internet en su proceso de investigación y realizan 12 búsquedas antes de llegar a un solo proveedor.

¿Son solo estadísticas vacías sobre lo que los compradores B2B creen que valoran más?

No.

El proveedor ganador suele ser el que proporciona el mejor contenido, demuestra liderazgo intelectual y conocimiento de la industria, y facilita el consumo de información:

Entonces, ¿qué significa esto para las ventas B2B?

Si su equipo está invirtiendo en contenido, su proceso de ventas requerirá mucho menos trabajo preliminar en el camino. Sus compradores ya están investigando en su propio tiempo. Ya están buscando contenido que les ayude a decidir entre usted y sus competidores.

Así que cuando inviertes en contenido...

…TÚ puedes ser quien crea el contenido que están buscando.

Si buscan en Google "Su empresa frente a su competidor", ¿no preferiría ser usted quien responda a sus preguntas?

Y con eso, saltemos al lado táctico.

Aquí hay 5 formas en que puede usar el marketing de contenido para llenar su canal de ventas, cerrar más negocios y convertir a sus clientes en promotores:

1. Atraiga compradores potenciales hacia usted con contenido de la parte superior del embudo

Echemos un vistazo al modelo de marketing entrante de HubSpot:

Lo primero que debe hacer es atraer a extraños que no saben nada sobre usted a su sitio web. Después de haberlos atraído, puede convertirlos, cerrarlos y deleitarlos.

Pero la pregunta #1 es esta:

¿Cómo atraes a estas personas, como comercializador o vendedor B2B?

(Redoble de tambores por favor…)

Con gran contenido.

Las personas a las que intenta atraer tienen preguntas a las que quieren respuestas, temas que les interesan y problemas que intentan resolver.

Si puede crear contenido que responda esas preguntas, explique esos temas y resuelva esos problemas, comenzará a atraer gente a su sitio web.

Pero, ¿cómo encuentras estas preguntas, temas y problemas?

Aquí hay dos buenos lugares para comenzar:

Investigación de palabras clave

Puedes usar herramientas como Ahrefs, Moz y Keywords Everywhere para encontrar las palabras clave que busca tu audiencia.

Aquí hay un ejemplo para ti:

Las “mejores prácticas de SEO” se buscan 2600 veces cada mes en Google. Es un tema para el que la gente está buscando activamente respuestas.

entonces, ¿qué hicimos?

Averigüe qué preguntas está haciendo su audiencia, luego cree contenido para responder esas preguntas.

Investigación comunitaria

Comprender a tu audiencia y lo que les importa es un paso crucial para crear un gran contenido.

Y uno de los mejores lugares para aprender sobre esa audiencia tuya es en las comunidades.

Pase algún tiempo en grupos de Facebook relevantes, Quora, foros populares en su industria, donde sea que su audiencia esté pasando el rato. Una vez que sepa dónde pasan el tiempo, podrá atraer el tipo correcto de tráfico a su sitio.

Busque temas y preguntas populares. Si muchas personas hacen la misma pregunta o siguen un hilo en particular, entonces claramente hay apetito por ese tema.

Volviendo al ejemplo de mejores prácticas de SEO…

Notamos que esta pregunta de Quora tiene más de 100 seguidores:

Eso significa que más de 100 usuarios de Quora quieren ver las respuestas a esa pregunta.

Y si creamos una publicación de blog sobre el tema, podemos compartir los puntos clave directamente en Quora para atraer aún más tráfico a nuestra publicación.

Aquí está su conclusión clave:

Más tráfico → Más clientes potenciales → Más ventas.

Cuantos más visitantes calificados pueda atraer a su sitio web, más oportunidades tendrá para llenar su tubería con clientes potenciales calificados.

2. Usa llamadas a la acción en tu contenido

Así que estás generando más tráfico usando algunas de las tácticas anteriores.

Estás creando contenido que tu audiencia está buscando, implementando algunas de las mejores prácticas de SEO para marcas B2B (¿ves lo que hicimos allí?) y poniendo tu contenido frente a las personas adecuadas, y tu tráfico está aumentando.

¡Eso es genial!

Pero si su objetivo es hacer más ventas, ¿qué sigue?

Convertir visitantes en clientes potenciales, por supuesto.

Volvamos al modelo de inbound marketing:

Hemos atraído visitantes, por lo que estamos entrando oficialmente en la etapa Convert. Necesitamos encontrar una manera de convertir este tráfico en clientes potenciales.

¿Como haces eso?

Poniendo llamadas a la acción en su contenido.

Al igual que hace CoSchedule aquí:

Y proponer en esta publicación de blog:

Estas páginas están generando tráfico.

¡Y ese es un gran primer paso!

Pero hasta que convierta ese tráfico en clientes potenciales, no ayudará mucho a su empresa a lograr sus objetivos, que en su caso son más ventas.

La conclusión clave aquí es esta:

Siempre que cree una pieza de contenido para atraer visitantes a su sitio, asegúrese de incluir llamadas a la acción que inspiren a sus visitantes a hacer algo.

Descargue una lista de verificación gratuita...

Solicite una demostración del producto...

Iniciar una prueba gratuita...

Descargar un caso de estudio…

Independientemente de la acción que desee que realicen los visitantes, su contenido debe estar diseñado para convertirlos en clientes potenciales. Puede encontrar 9 tácticas diferentes de generación de prospectos B2B para comenzar aquí:

3. Califique y alimente a los clientes potenciales con contenido de fondo de embudo

Por lo tanto, está obteniendo un gran tráfico y la canalización se está llenando rápidamente.

Impresionante, ¿qué sigue?

Calificación de plomo.

¿Debería enviar todos los clientes potenciales directamente a su CRM para que se comuniquen con ventas?

Podrías, pero…

A medida que aumente sus esfuerzos de marketing entrante y atraiga más tráfico y clientes potenciales, su equipo de ventas gastará MUCHO tiempo valioso para llegar a clientes potenciales que pueden o no estar calificados.

Aquí está la solución:

Cree más contenido de alto nivel centrado en la conversión que pueda compartir automáticamente con los clientes potenciales después de que le proporcionen su información de contacto.

Close.com (una herramienta de CRM) hace esto a la perfección:

Cuando alguien descarga un recurso gratuito a través de su blog y se convierte en cliente potencial, lo primero que quiere saber el equipo de ventas de Close.com es si esa persona está realmente interesada en un nuevo CRM.

Si la respuesta es no, entonces no hay razón para que su equipo de ventas dedique tiempo a hablar con ese cliente potencial en este momento.

Pero, ¿cómo puede el equipo de ventas averiguar cuáles son las intenciones de ese cliente potencial sin hablar con él?

Usar contenido de la parte inferior del embudo, como páginas de comparación.

¿Quién es más probable que mire una página que compare los CRM rivales?

Alguien que esté interesado en comprar y quiera encontrar el mejor software de CRM, por supuesto.

Así que Close configura una secuencia de correo electrónico automatizada que comparte su contenido de comparación con nuevos clientes potenciales después de que se suscriben. Si un cliente potencial hace clic y pasa tiempo en la página, se notifica a ventas que vale la pena comunicarse con este cliente potencial.

Y no tiene que estar todo automatizado: su equipo de ventas también puede usar contenido de la parte inferior del embudo como este para nutrir clientes potenciales por su cuenta.

Cuando un cliente potencial investiga alternativas, sus representantes de ventas pueden compartir este contenido de comparación para ayudar a controlar la narrativa sobre qué solución es mejor para ese posible comprador (y ahorrarán un tiempo precioso en el proceso).

Dado que el costo promedio de un SDR interno es de más de $ 6,000 por mes, ahorrar ese valioso tiempo puede llevarlo directamente a obtener más valor de sus SDR.

Mantén esto en mente:

Sin el contenido de la parte inferior del embudo, su equipo de ventas tiene que hacer todo el trabajo pesado con cada cliente potencial que llega a su sistema. Cree contenido que se pueda usar para calificar clientes potenciales incluso antes de comunicarse.

4. Ayude a los clientes a usar su producto

Sé lo que probablemente estés pensando en este momento...

“¿Ayudar a los clientes a usar el producto? ¡Ese es el trabajo del equipo de éxito del cliente!”

Tal vez, pero veámoslo a través de una lente de ventas B2B:

No hace mucho tiempo, la gente de Ahrefs, un producto SaaS para comprender todo lo relacionado con el SEO (somos grandes admiradores de Ahrefs), lanzó una nueva versión de su función de auditoría del sitio:

Es increíblemente útil, pero hay una pequeña curva de aprendizaje.

¿Los usuarios de Ahrefs más expertos en tecnología lo descubrirán por sí mismos?

Lo más probable, ¡y eso está perfectamente bien!

Pero, ¿qué pasa con los usuarios de Ahrefs que no están al día en el aspecto técnico del SEO pero aún quieren aprovechar el anuncio de la nueva función?

Están mirando la pantalla "Nuevo proyecto" preguntándose qué alcance y semillas son, qué casillas deben marcar...

Entonces, ¿qué hizo Ahrefs?

Hicieron esto:

En lugar de simplemente enviar la nueva y mejorada función de auditoría del sitio y darla por terminada, el CMO de Ahrefs, Tim Soulo, publicó una guía completa sobre cómo usar la nueva herramienta.

Nuevamente, ¿qué tiene esto que ver con las ventas B2B?

Aquí está tu respuesta:

Ahrefs brindó a sus clientes existentes el conocimiento para usar el producto sin problemas y ver resultados asombrosos.

Cuanto más les guste a esos clientes usar el producto, más lo usarán (obvio, sí).

Y cuanto más lo usen, más probable es que sigan renovando su suscripción o incluso actualicen a un plan con límites de uso más altos.

¡Auge!

Así, la empresa aumenta sus posibilidades de mantener a los clientes cerca y aumenta sus ingresos por cliente, todo al invertir en contenido que ayuda a sus usuarios.

Punto clave:

No dedique todo su tiempo a crear contenido para atraer clientes potenciales mientras ignora a sus clientes existentes.

Si no están utilizando su producto en todo su potencial, no sentirán que están obteniendo el valor por el que pagaron. Si no creen que su producto tiene suficiente valor, la probabilidad de abandono será altísima.

Ayudar a sus clientes a tener éxito también lo ayuda a usted a tener éxito.

5. Convierte a los clientes en promotores

Por lo tanto, está atrayendo tráfico a su sitio web, convirtiendo ese tráfico en clientes potenciales, calificando y cerrando esos clientes potenciales y preparando a sus clientes para el éxito.

¿Que más hay que hacer?

Aquí está tu respuesta:

Convierta a los clientes satisfechos en su propio equipo de promotores.

Al igual que Ben S. aquí, que está entusiasmado con Ahrefs en G2 Crowd.

La Yelpificación de B2B es real.

Al igual que consulta Yelp para ver qué piensa la gente sobre un nuevo restaurante antes de hacer una reserva, los compradores B2B buscan reseñas, testimonios y estudios de casos para ver qué piensan sus compañeros antes de comprar su producto.

Si las críticas son positivas, aumentan sus posibilidades de cerrar ese comprador potencial.

Pregunta rápida para ti:

Si hubiera una manera de hacer que sus clientes estuvieran tan contentos que hicieran todo lo posible para escribir reseñas entusiastas, ¿le gustaría hacerlo?

(Lo sé, obviamente la respuesta es sí).

Bueno, tengo buenas noticias:

Hay una manera, y ya estás en camino de hacerlo.

Así es como convierte a los clientes en promotores:

1. Tener un producto increíble (como Ahrefs)
2. Tener un increíble equipo de soporte (también como Ahrefs, como mencionó Ben S.)
3. Cree contenido que ayude a sus clientes a usar su producto
4. Cree contenido que proporcione valor general a los clientes

Y el #4 es el más grande para tu estrategia de marketing de contenidos.

Si tiene un gran producto, un gran equipo de soporte y un excelente contenido de procedimientos e incorporación del producto, lo siguiente que debe hacer es pensar más allá de su producto.

Crea contenido que realmente ayude a tu audiencia, incluso si no está directamente relacionado con el uso de tu producto.

Por ejemplo, Venngage tiene un canal de YouTube lleno de contenido útil:

Y Buffer está constantemente creando contenido valioso:

No puede administrar campañas publicitarias en Buffer, por lo que esta publicación no es un tutorial del producto. Se centra por completo en ayudar a los clientes, actuales y futuros, a tener éxito con su comercialización.

El concepto aquí es simple:

Si su audiencia lo ve como un proveedor de valor fuera del producto por el que están pagando, su percepción de usted será positiva.

Y van a compartir reseñas como esta:

Ahora te toca a ti

El veredicto está en:

Si desea aumentar sus números de ventas B2B este año, entonces es hora de invertir en marketing de contenido que hará crecer su sitio web, llenará su canal de ventas, cerrará más negocios y convertirá a clientes felices en promotores realmente felices.

Recapitulemos las 5 formas en que puede utilizar el marketing de contenidos para vender más en B2B este año:

1. Atrae compradores potenciales hacia ti con contenido de la parte superior del embudo
2. Usa llamadas a la acción en tu contenido
3. Califique y alimente a los clientes potenciales con contenido de fondo de embudo
4. Ayude a los clientes a usar su producto
5. Convierte a los clientes en promotores

¿Cómo ha utilizado el marketing de contenidos para vender más en B2B?

¡Déjame saber lo que piensas en Twitter @JoshGallantco!

[Actualizado el 09 de diciembre de 2021]