B2B Satış Nedir? (Artı 2022'de Daha Fazla Satış Yapmanın 5 Yolu)

Bazı insanlar için B2B satışları, profesyonel bir sporcunun büyük bir oyundan hemen önce hissettiği heyecanı sunar. Diğerleri için B2B satışları, Cadılar Bayramı'ndan sonraki gün dişçiye gitmekle eşdeğerdir.

Hangi kampta olursanız olun, bir şey doğru kalır:

B2B'de daha fazla satmanın bir yolu varsa, onu bulmak istersiniz. Ve tam olarak bunu yapabileceğiniz 5 farklı yolu paylaşacağım.

İşte bu yazıda ele alacağımız şeyler:

• B2B satışlarının gerçekte ne olduğu
• B2B satışları ve içerik pazarlaması neden mükemmel bir eşleşmedir?
• Potansiyel B2B alıcıları nasıl çekilir?
• Web sitesi ziyaretçilerini potansiyel müşterilere nasıl dönüştürebilirsiniz?
• Potansiyel müşterileri nasıl nitelendirir ve beslersiniz?
• Müşterilerinizin ürününüze aşık olmasına nasıl yardımcı olabilirsiniz?
• Mutlu müşteriler nasıl promosyonculara dönüştürülür?

(İleri atlamak istiyorsanız, şimdi şansınız!)

B2B Satış Nedir?

İşletmeler arası (B2B) satış, bir ürün veya hizmeti başka bir işletmeye satma sürecidir. Bir SaaS ürünü, BT desteği, ofis malzemeleri veya uygulama geliştirme satıyor olabilirsiniz - bir işletmeden diğerine satış yaptığınız sürece B2B satış şemsiyesi altına girer.

Bu da bizi elimizdeki büyük soruya götürüyor:

B2B markaları, daha fazla anlaşma yapmak (ve satış başına ortalama geliri artırmak) için satış süreçlerini bankanın bunu yapmasına engel olmadan nasıl iyileştirebilir?

Bunu daha basit terimlerle ifade etmek için:

B2B Markaları Nasıl Daha Fazla Satış Yapabilir?

Biliyorum, biliyorum - herkes her zaman satın alma hakkında konuşuyor.

“Tüm zamanınızı yeni müşteriler bulmaya odaklanın, başka bir şey düşünmeyin, daha fazla satış yapın! Boom—görev tamamlandı!”

İşte olay:

“Daha fazla sat” derken özellikle iki şeyden bahsediyorum:

1. Müşteri listesinde daha fazla logo (yeni müşteriler kazanın)
2. Her logodan daha fazla gelir (müşteri başına geliri artırın)

Yani her şey satın almakla ilgili değil.

Bir B2B şirketinde herhangi bir satış rolündeyseniz – satış müdürü, satış müdürü, CEO vb. – Bahse girerim bu iki şeyi de arıyorsunuz.

Peki 2022'de daha fazla satmak için gerçekte ne yapabilirsiniz?

B2B Satış + İçerik Pazarlama = Mükemmel Bir Eşleşme

İşte gerçek:

B2B satışları her yıl daha da zorlaşıyor.

Demandbase ve 2018 Demand Gen Report'a göre, B2B satış döngüleri uzuyor ve yol boyunca daha fazla insan dahil oluyor.

Her satış, B2B satış görevlilerinizden giderek daha fazla zaman talep ediyorsa, satışları artırmak için daha fazla yeteneği işe almaktan başka ne yapabilirsiniz?

Cevap:

İçerik pazarlamasını ikiye katlayın.

Satış hunisi son yıllarda biraz değişmiş olsa da, satış ve pazarlama uyumu hala düşünüldüğünden daha güçlü.

Demandbase'den gelen aynı rapor, B2B alıcılarının yüksek kaliteli içerikle her zamankinden daha fazla ilgilendiğini söyledi:

B2B alıcıları da araştırma aşamasında her zamankinden daha fazla zaman harcıyorlar. Daha fazla zaman ve diğer kaynakları şu amaçlarla kullanıyorlar:

• Satın alma işleminin kendisini araştırın
• Alternatifleri değerlendirin
• Satın alımları yapılmadan önce inceleyin
• ROI'yi derinlemesine analiz edin

Yani daha fazla araştırma yapıyorlar ama bu araştırma nerede oluyor?

BigCommerce'e göre, B2B araştırmacılarının %89'u araştırma süreçlerinde interneti kullanıyor ve tek bir satıcıya ulaşmadan önce 12 arama yapıyorlar.

Bunlar, B2B alıcılarının en çok değer verdiklerini düşündükleri şeylere ilişkin boş istatistikler mi?

Hayır.

Kazanan satıcı tipik olarak en iyi içeriği sağlayan, düşünce liderliğini ve endüstri bilgisini sergileyen ve bilgiyi tüketmeyi kolaylaştıran satıcıdır:

Peki bu B2B satışları için ne anlama geliyor?

Ekibiniz içeriğe yatırım yapıyorsa, satış süreciniz bu süreçte çok daha az ayak işi gerektirecektir. Alıcılarınız zaten kendi zamanlarında araştırma yapıyorlar. Siz ve rakipleriniz arasında karar vermelerine yardımcı olacak içerik arıyorlar.

Yani içeriğe yatırım yaptığınızda…

…Aradıkları içeriği yaratan siz olabilirsiniz.

Google'da “Şirketiniz ve Rakibiniz” deseler, sorularını yanıtlayan kişi olmayı tercih etmez miydiniz?

Ve bununla birlikte, taktik tarafa geçelim.

Satış hattınızı doldurmak, daha fazla anlaşma yapmak ve müşterilerinizi tanıtımcılara dönüştürmek için içerik pazarlamayı kullanmanın 5 yolu:

1. Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içeriklerle potansiyel alıcıları ayağınıza getirin

HubSpot'un gelen pazarlama modeline bir göz atalım:

Yapmanız gereken ilk şey, hakkınızda hiçbir şey bilmeyen yabancıları web sitenize çekmek. Onları cezbettikten sonra dönüştürebilir, kapatabilir ve sevindirebilirsiniz.

Ama 1. soru şu:

Bir B2B pazarlamacısı veya satış elemanı olarak bu insanları gerçekten nasıl cezbedersiniz?

(Drumroll lütfen…)

Harika içerikle.

Çekmeye çalıştığınız insanların cevaplarını istedikleri soruları, ilgilendikleri konuları ve çözmeye çalıştıkları sorunları vardır.

Bu soruları yanıtlayan, bu konuları açıklayan ve bu sorunları çözen içerikler oluşturabilirseniz, insanları web sitenize çekmeye başlayacaksınız.

Ancak bu soruları, konuları ve sorunları nasıl buluyorsunuz?

İşte başlamak için iki iyi yer:

Anahtar kelime araştırması

Hedef kitlenizin aradığı anahtar kelimeleri bulmak için Ahrefs, Moz ve Anahtar Kelimeler Her Yerde gibi araçları kullanabilirsiniz.

İşte size bir örnek:

“SEO en iyi uygulamaları” Google'da her ay 2.600 kez aranır. İnsanların aktif olarak cevap aradığı bir konu.

Peki biz ne yaptık?

Kitlenizin hangi soruları sorduğunu anlayın, ardından bu soruları yanıtlayacak içerik oluşturun.

Topluluk araştırması

Kitlenizi ve nelere önem verdiklerini anlamak, harika içerik oluşturmanın çok önemli bir adımıdır.

Ve bu kitleniz hakkında bilgi edinmek için en iyi yerlerden biri topluluklardır.

İlgili Facebook Gruplarında, Quora'da, sektörünüzdeki popüler forumlarda, hedef kitlenizin takıldığı her yerde biraz zaman geçirin. Nerede vakit geçirdiklerini öğrendikten sonra, sitenize doğru türde trafik çekebileceksiniz.

Popüler konuları ve soruları arayın. Bir çok insan aynı soruyu soruyorsa veya belirli bir konuyu takip ediyorsa, o konu için açıkça bir iştah vardır.

SEO en iyi uygulamaları örneğine geri dönelim…

Bu Quora sorusunun 100'den fazla takipçisi olduğunu fark ettik:

Bu, 100'den fazla Quora kullanıcısının bu sorunun yanıtlarını görmek istediği anlamına gelir.

Ve konuyla ilgili bir blog yazısı oluşturursak, gönderimize daha da fazla trafik çekmek için temel çıkarımları doğrudan Quora'da paylaşabiliriz.

İşte anahtar paketiniz:

Daha fazla trafik → Daha fazla potansiyel müşteri → Daha fazla satış.

Web sitenize ne kadar nitelikli ziyaretçi çekerseniz, boru hattınızı nitelikli potansiyel müşterilerle doldurmak için o kadar fazla fırsatınız olur.

2. İçeriğinizde harekete geçirici mesajlar kullanın

Yani yukarıdaki taktiklerden bazılarını kullanarak daha fazla trafik oluşturuyorsunuz.

Kitlenizin aradığı içeriği oluşturuyorsunuz, B2B markaları için bazı SEO en iyi uygulamalarını uyguluyorsunuz (orada ne yaptığımızı gördünüz mü?) ve içeriğinizi doğru kişilerin önüne getiriyorsunuz ve trafiğiniz artıyor.

Bu harika!

Ama amacınız daha fazla satış yapmaksa, sırada ne var?

Elbette ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürmek.

Gelen pazarlama modeline geri dönelim:

Ziyaretçileri çektik, bu yüzden resmi olarak Dönüştürme aşamasına giriyoruz. Bu trafiği potansiyel müşterilere dönüştürmenin bir yolunu bulmalıyız.

Bunu nasıl yapıyorsun?

İçeriğinize harekete geçirici mesajlar ekleyerek.

Tıpkı CoSchedule'ün burada yaptığı gibi:

Ve bu blog gönderisinde Önerin:

Bu sayfalar trafik üretiyor.

Ve bu harika bir ilk adım!

Ancak bu trafiği potansiyel müşterilere dönüştürene kadar, işletmenizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için çok fazla bir şey yapmayacaktır; bu, sizin durumunuzda daha fazla satış demektir.

Buradaki anahtar paket şudur:

Ziyaretçileri sitenize çekmek için bir içerik oluşturduğunuzda, ziyaretçilerinize bir şeyler yapmaları için ilham verecek harekete geçirici mesajlar eklediğinizden emin olun.

Ücretsiz bir kontrol listesi indirin…

Ürün demosu talep edin…

Ücretsiz denemeye başlayın…

Örnek olay incelemesini indirin…

Ziyaretçilerin yapmasını istediğiniz eylem ne olursa olsun, içeriğiniz onları potansiyel müşterilere dönüştürmek için tasarlanmalıdır. Başlangıç ​​için 9 farklı B2B müşteri adayı oluşturma taktiği burada bulabilirsiniz:

3. Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerikle potansiyel müşterileri nitelendirin ve geliştirin

Böylece harika bir trafik alıyorsunuz ve boru hattı hızla doluyor.

Harika—sırada ne var?

Kurşun kalifikasyonu.

Satışların iletişime geçmesi için her müşteri adayını doğrudan CRM'nize mi göndermelisiniz?

Yapabilirsin, ama…

Gelen pazarlama çabalarınızı büyüttüğünüzde ve daha fazla trafik ve potansiyel müşteri çektiğinizde, satış ekibiniz nitelikli olabilecek veya olmayabilecek potansiyel müşterilere ulaşmak için ÇOK DEĞERLİ zaman harcayacak.

İşte çözüm:

Size iletişim bilgilerini verdikten sonra potansiyel müşterilerle otomatik olarak paylaşabileceğiniz daha üst düzey, dönüşüm odaklı içerik oluşturun.

Close.com (bir CRM aracı) bunu mükemmel bir şekilde yapar:

Birisi blogu aracılığıyla ücretsiz bir kaynak indirdiğinde ve lider olduğunda, Close.com satış ekibinin bilmek istediği ilk şey, o kişinin gerçekten yeni bir CRM ile ilgilenip ilgilenmediğidir.

Cevap hayır ise, satış ekiplerinin şu anda bu liderle konuşmak için zaman harcaması için hiçbir neden yoktur.

Ancak satış ekibi, onlarla konuşmadan bu liderin niyetlerinin ne olduğunu nasıl anlayabilir?

Karşılaştırma sayfaları gibi huninin alt kısmındaki içeriği kullanma.

Rakip CRM'leri karşılaştıran bir sayfaya en çok kim bakar?

Elbette, satın almakla ilgilenen ve en iyi CRM yazılımını bulmak isteyen biri.

So Close, onlar dahil olduktan sonra karşılaştırma içeriklerini yeni müşteri adaylarıyla paylaşan otomatik bir e-posta dizisi oluşturur. Bir müşteri adayı tıkladığında ve sayfada zaman harcarsa, bu müşteri adayının ulaşılmaya değer olduğu satışlara bildirilir.

Ve tamamen otomatik olması gerekmez; satış ekibiniz, potansiyel müşterileri kendi başlarına beslemek için bunun gibi huninin alt kısmındaki içeriği de kullanabilir.

Bir lider alternatifleri araştırdığında, satış temsilcileriniz bu olası alıcı için hangi çözümün en iyi olduğuna ilişkin anlatıyı kontrol etmeye yardımcı olmak için bu karşılaştırma içeriğini paylaşabilir (ve bu süreçte değerli zamandan tasarruf edeceklerdir).

Şirket içi bir SDR'nin ortalama maliyeti ayda 6.000 doların üzerinde olduğundan, bu değerli zamandan tasarruf etmek, doğrudan SDR'lerinizden daha fazla değer elde etmenize yol açabilir.

Bunu aklında tut:

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerik olmadan, satış ekibiniz, sisteminize giren her potansiyel müşteriyle tüm ağır işleri yapmak zorundadır. Daha ulaşmadan potansiyel müşterileri nitelendirmek için kullanılabilecek içerik oluşturun.

4. Müşterilerin ürününüzü kullanmasına yardımcı olun

Şu anda muhtemelen ne düşündüğünü biliyorum…

“Müşterilerin ürünü kullanmasına yardımcı olmak mı? Bu, müşteri başarısı ekibinin işidir!”

Belki, ama bir B2B satış merceğinden bakalım:

Çok uzun olmayan bir süre önce, SEO ile ilgili her şeyi anlamak için bir SaaS ürünü olan Ahrefs'tekiler (biz Ahrefs'in büyük hayranlarıyız) site denetim özelliklerinin yeni bir sürümünü başlattı:

İnanılmaz derecede faydalıdır, ancak biraz öğrenme eğrisi vardır.

Daha teknolojiden anlayan Ahrefs kullanıcıları bunu kendi başlarına mı çözecekler?

Büyük olasılıkla - ve bu tamamen iyi!

Peki SEO'nun teknik tarafında hızlanmayan ancak yine de yeni özellik duyurusundan yararlanmak isteyen Ahrefs kullanıcıları ne olacak?

O “Yeni proje” ekranına bakıyorlar, kapsam ve tohum nedir, hangi kutuları kontrol etmeliler diye…

Peki Ahrefs ne yaptı?

Bunu yaptılar:

Ahrefs CMO'su Tim Soulo, yeni ve geliştirilmiş site denetim özelliğini gönderip bir gün çağırmak yerine, yeni aracın nasıl kullanılacağına dair eksiksiz bir kılavuz yayınladı.

Tekrar ediyorum - bunun B2B satışlarıyla ne ilgisi var?

İşte cevabın:

Ahrefs, mevcut müşterilerini ürünü acısız bir şekilde kullanma ve harika sonuçlar elde etme bilgisi ile donattı.

Bu müşteriler ürünü kullanmayı ne kadar çok severse, o kadar çok kullanacaklardır (tabii ki evet).

Ve ne kadar çok kullanırlarsa, aboneliklerini yenilemeye devam etme ve hatta daha yüksek kullanım limitleri olan bir plana yükseltme olasılıkları o kadar artar.

Boom!

Aynen böyle, şirket, kullanıcılarına yardımcı olan içeriğe yatırım yaparak müşterilerini etrafta tutma şanslarını ve müşteri başına gelirlerini artırır.

Anahtar paket servisi:

Mevcut müşterilerinizi görmezden gelirken potansiyel müşterileri çekmek için tüm zamanınızı içerik oluşturmaya harcamayın.

Ürününüzü tam potansiyeliyle kullanmıyorlarsa, ödedikleri değeri aldıklarını düşünmezler. Ürününüzün yeterli değere sahip olmadığını düşünürlerse, kayıp olasılığı çok yüksek olacaktır.

Müşterilerinizin başarılı olmasına yardımcı olmak, sizin de başarılı olmanıza yardımcı olur.

5. Müşterileri destekçilere dönüştürün

Böylece web sitenize trafik çekiyor, bu trafiği potansiyel müşterilere dönüştürüyor, bu potansiyel müşterileri nitelendiriyor ve kapatıyor ve müşterilerinizi başarıya hazırlıyorsunuz.

Yapacak başka ne var?

İşte cevabın:

Mutlu müşterileri kendi tanıtım ekibinize dönüştürün.

Tıpkı burada, G2 Crowd'da Ahrefs'i çılgına çeviren Ben S. gibi.

B2B Yelpifikasyonu gerçektir.

Rezervasyon yapmadan önce insanların yeni bir restoran hakkında ne düşündüklerini görmek için Yelp'i kontrol ettiğiniz gibi, B2B alıcıları da ürününüzü satın almadan önce emsallerinin ne düşündüğünü görmek için incelemelere, referanslara ve vaka incelemelerine bakar.

İncelemeler olumluysa, bu potansiyel alıcıyı kapatma şansınız artar.

Size hızlı soru:

Müşterilerinizi ışıldayan yorumlar yazacak kadar mutlu etmenin bir yolu olsaydı, bunu yapmak ister miydiniz?

(Biliyorum - açıkçası cevap evet.)

Pekala, iyi haberlerim var:

Bir yol var - ve bunu yapma yolunda zaten iyisin.

Müşterileri tanıtımcılara nasıl dönüştüreceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

1. Harika bir ürününüz olsun (Ahrefs gibi)
2. Harika bir destek ekibine sahip olun (Ben S.'nin bahsettiği gibi Ahrefs gibi)
3. Müşterilerinizin ürününüzü kullanmasına yardımcı olacak içerik oluşturun
4. Müşterilere genel değer sağlayan içerik oluşturun

Ve #4 içerik pazarlama stratejiniz için en büyük olanıdır.

Harika bir ürününüz, harika bir destek ekibiniz ve harika nasıl yapılır ve ürün katılım içeriğiniz varsa, yapmanız gereken sonraki şey ürününüzün dışında düşünmektir.

Ürününüzü kullanmakla doğrudan ilgili olmasa bile, hedef kitlenize gerçekten yardımcı olan içerik oluşturun.

Örneğin, Venngage'in faydalı içeriklerle dolu bir YouTube kanalı var:

Ve Buffer sürekli olarak değerli içerik yaratıyor:

Buffer'da reklam kampanyalarını yönetemezsiniz, bu nedenle bu gönderi bir ürün eğitimi değildir. Tamamen müşterilerin (şimdiki ve gelecekteki) pazarlamalarında başarılı olmalarına yardımcı olmaya odaklanmıştır.

Buradaki konsept basit:

Kitleniz sizi, ödeme yaptıkları ürünün dışında bir değer sağlayıcı olarak görüyorsa, sizinle ilgili algıları olumlu olacaktır.

Ve bunun gibi incelemeleri paylaşacaklar:

Artık Sana

Karar şurada:

Bu yıl B2B satış rakamlarınızı yükseltmek istiyorsanız, web sitenizi büyütecek, satış hattınızı dolduracak, daha fazla anlaşma yapacak ve mutlu müşterileri gerçekten mutlu destekleyicilere dönüştürecek içerik pazarlamasına yatırım yapmanın zamanı geldi.

Bu yıl B2B'de daha fazla satış yapmak için içerik pazarlamayı kullanmanın 5 yolunu özetleyelim:

1. Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içeriklerle potansiyel alıcıları ayağınıza getirin
2. İçeriğinizde harekete geçirici mesajlar kullanın
3. Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerikle potansiyel müşterileri nitelendirin ve besleyin
4. Müşterilerin ürününüzü kullanmasına yardımcı olun
5. Müşterileri promosyonculara dönüştürün

B2B'de daha fazla satış yapmak için içerik pazarlamasını nasıl kullandınız?

Twitter @JoshGallantco'da ne düşündüğünüzü bana bildirin!

[09 Aralık 2021'de güncellendi]