B2B 영업이란? (추가로 2022년에 더 많이 판매할 수 있는 5가지 방법)

게시 됨: 2020-12-08

어떤 사람들에게는 B2B 판매가 큰 경기 직전에 프로 선수가 느끼는 스릴을 제공합니다. 다른 사람들에게 B2B 판매는 할로윈 다음 날 치과에 가는 것과 같습니다.

어느 캠프에 있든 한 가지 사실은 변함이 없습니다.

B2B에서 더 많이 팔 수 있는 방법이 있다면 그것을 찾고 싶다. 그리고 정확히 그렇게 할 수 있는 5가지 다른 방법을 공유하겠습니다.

이 게시물에서 다룰 내용은 다음과 같습니다.

B2B 판매의 진정한 의미
B2B 영업과 콘텐츠 마케팅이 완벽한 조화를 이루는 이유
잠재적인 B2B 구매자를 유치하는 방법
웹사이트 방문자를 리드로 전환하는 방법
리드를 확인하고 육성하는 방법 - 연락하기 전에
고객이 제품과 사랑에 빠지도록 돕는 방법
행복한 고객을 프로모터로 만드는 방법

(앞으로 나아가고 싶다면 지금이 기회다!)

B2B 영업이란?

B2B(Business-to-Business) 판매는 제품이나 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 프로세스입니다. SaaS 제품, IT 지원, 사무용품 또는 앱 개발을 판매할 수 있습니다. 한 비즈니스에서 다른 비즈니스로 판매하는 한 B2B 판매 우산에 속합니다.

이것은 우리를 당면한 큰 질문으로 이끕니다.

B2B 브랜드가 큰 비용을 들이지 않고도 더 많은 거래를 성사시키고 판매당 평균 수익을 늘리기 위해 판매 프로세스를 개선할 수 있는 방법은 무엇입니까?

이를 더 쉽게 표현하자면 다음과 같습니다.

B2B 브랜드는 어떻게 더 많이 팔 수 있습니까?

저도 압니다. 모두가 항상 인수에 대해 이야기하고 있습니다.

“새로운 고객을 찾는 데 모든 시간을 집중하고 다른 것에 대해 생각하지 말고 더 많이 판매하십시오! 붐-임무 완수!”

문제는 다음과 같습니다.

내가 "더 많이 판매"라고 말할 때 나는 특히 두 가지에 대해 이야기하고 있습니다.

고객 목록에 더 많은 로고(신규 고객 확보)
각 로고에서 더 많은 수익(고객당 수익 증가)

따라서 인수가 전부는 아닙니다.

B2B 회사에서 영업 관리자, 영업 책임자, CEO 등 영업 역할을 하고 있다면 두 가지 모두를 찾고 있을 것입니다.

2022년에 더 많이 팔기 위해 실제로 무엇을 할 수 있습니까?

B2B 영업 + 콘텐츠 마케팅 = 완벽한 일치

진실은 다음과 같습니다.

B2B 판매는 매년 점점 더 어려워지고 있습니다.

Demandbase와 2018 Demand Gen Report에 따르면 B2B 판매 주기가 길어지고 더 많은 사람들이 참여하고 있습니다.

각 판매가 B2B 영업 사원에게 점점 더 많은 시간을 요구한다면 더 많은 인재를 고용하는 것 외에 판매를 늘리기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

대답:

콘텐츠 마케팅을 두 배로 줄이십시오.

최근 몇 년 동안 판매 유입 경로가 약간 변경되었지만 판매 및 마케팅 연계는 여전히 생각하는 것보다 강력합니다.

Demandbase의 동일한 보고서에 따르면 B2B 구매자는 고품질 콘텐츠에 그 어느 때보다 관심이 많습니다.

B2B 구매자는 이전보다 조사 단계에서 더 많은 시간을 보내고 있습니다. 그들은 다음을 위해 더 많은 시간과 기타 자원을 사용하고 있습니다.

구매 자체 조사
대안 평가
구매하기 전에 검토하기
ROI 심층 분석

그래서 그들은 더 많은 연구를 하고 있지만 그 연구는 어디에서 일어나고 있습니까?

BigCommerce에 따르면 B2B 연구원의 89%가 연구 과정에서 인터넷을 사용하며 단일 공급업체에 연락하기 전에 12번의 검색을 수행합니다.

이것은 B2B 구매자가 가장 중요하게 생각하는 것에 대한 빈 통계입니까?

아니요.

우승한 공급업체는 일반적으로 최고의 콘텐츠를 제공하고 사고 리더십과 업계 지식을 보여주며 정보를 쉽게 소비할 수 있도록 하는 공급업체입니다.

그렇다면 이것이 B2B 판매에 의미하는 바는 무엇입니까?

팀이 콘텐츠에 투자하는 경우 판매 프로세스에 필요한 레그워크가 훨씬 줄어듭니다. 귀하의 구매자는 이미 제 시간에 조사를 하고 있습니다. 그들은 이미 당신과 당신의 경쟁자 사이에서 결정하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 찾고 있습니다.

콘텐츠에 투자할 때…

… 그들이 찾고 있는 콘텐츠를 만드는 사람이 바로 당신이 될 수 있습니다.

그들이 "귀사의 회사 대 경쟁사"를 Google에 표시한다면 귀하가 질문에 답하는 사람이 되지 않겠습니까?

그리고 그것으로 전술적 측면으로 뛰어들자.

다음은 콘텐츠 마케팅을 사용하여 판매 파이프라인을 채우고 더 많은 거래를 성사시키며 고객을 프로모터로 전환하는 5가지 방법입니다.

1. 유입경로 상단 콘텐츠로 잠재 구매자를 유도하세요.

HubSpot의 인바운드 마케팅 모델을 살펴보겠습니다.

당신이 해야 할 첫 번째 일은 당신에 대해 전혀 모르는 낯선 사람들을 당신의 웹사이트로 끌어들이는 것입니다. 당신이 그들을 끌어 들인 후에 당신은 개종하고 닫고 기뻐할 수 있습니다.

그러나 질문 #1은 이렇습니다.

B2B 마케터 또는 영업 사원이 실제로 어떻게 이러한 사람들을 끌어들이고 있습니까?

(드럼롤 주세요...)

훌륭한 콘텐츠와 함께.

당신이 끌어들이려고 하는 사람들은 그들이 답을 원하는 질문, 그들이 관심 있는 주제, 그리고 그들이 해결하려고 하는 문제를 가지고 있습니다.

이러한 질문에 답하고, 해당 주제를 설명하고, 문제를 해결하는 콘텐츠를 만들 수 있다면 사람들을 웹사이트로 끌어들이기 시작할 것입니다.

그러나 이러한 질문, 주제 및 문제를 어떻게 찾을 수 있습니까?

다음은 시작하기에 좋은 두 곳입니다.

키워드 조사

Ahrefs, Moz 및 Keywords Everywhere와 같은 도구를 사용하여 청중이 검색하는 키워드를 찾을 수 있습니다.

다음은 귀하를 위한 예입니다.

"SEO 모범 사례"는 Google에서 매월 2,600번 검색됩니다. 사람들이 적극적으로 답을 찾고 있는 주제입니다.

그래서 우리는 무엇을 했습니까?

청중이 어떤 질문을 하는지 파악한 다음 해당 질문에 답할 콘텐츠를 만드세요.

커뮤니티 리서치

청중과 그들이 무엇에 관심을 갖고 있는지 이해하는 것은 훌륭한 콘텐츠를 만드는 데 있어 중요한 단계입니다.

그리고 그 청중에 대해 배울 수 있는 가장 좋은 장소 중 하나는 커뮤니티입니다.

관련 Facebook 그룹, Quora, 해당 업계의 인기 포럼에서 청중이 어울리는 곳 어디에서나 시간을 보내십시오. 그들이 어디에서 시간을 보내고 있는지 알게 되면 적절한 유형의 트래픽을 귀하의 사이트로 가져올 수 있습니다.

인기있는 주제와 질문을 찾으십시오. 많은 사람들이 같은 질문을 하거나 특정 스레드를 팔로우하는 경우 해당 주제에 대한 욕구가 분명히 있습니다.

SEO 모범 사례로 돌아가기…

이 Quora 질문에는 100명 이상의 팔로워가 있습니다.

즉, 100명이 넘는 Quora 사용자가 해당 질문에 대한 답변을 보고 싶어합니다.

그리고 주제에 대한 블로그 게시물을 만들면 Quora에서 직접 핵심 내용을 공유하여 게시물로 더 많은 트래픽을 유도할 수 있습니다.

핵심 내용은 다음과 같습니다.

더 많은 트래픽 → 더 많은 리드 → 더 많은 판매.

웹사이트로 더 많은 자격을 갖춘 방문자를 유치할 수 있을수록 자격을 갖춘 리드로 파이프라인을 채워야 하는 기회가 늘어납니다.

2. 콘텐츠에 클릭 유도문안 사용

따라서 위의 몇 가지 전술을 사용하여 더 많은 트래픽을 생성하고 있습니다.

잠재고객이 검색하는 콘텐츠를 만들고 B2B 브랜드에 대한 몇 가지 SEO 모범 사례를 구현하고(우리가 그곳에서 무엇을 했는지 보셨나요?) 적절한 사람들에게 콘텐츠를 제공하고 있으며 트래픽이 증가하고 있습니다.

대단해!

그러나 목표가 더 많은 판매를 만드는 것이라면 다음은 무엇입니까?

물론 방문자를 리드로 전환합니다.

인바운드 마케팅 모델로 돌아가 보겠습니다.

방문자를 끌어모았고 공식적으로 변환 단계에 진입했습니다. 이 트래픽을 리드로 전환하는 방법을 찾아야 합니다.

어떻게 해요?

콘텐츠에 클릭 유도문안을 추가합니다.

CoSchedule이 여기에서 하는 것처럼:

그리고 이 블로그 게시물에서 제안합니다.

이 페이지는 트래픽을 생성하고 있습니다.

그리고 그것은 훌륭한 첫 번째 단계입니다!

그러나 해당 트래픽을 리드로 전환할 때까지는 비즈니스가 목표를 달성하는 데 큰 도움이 되지 않습니다.

여기서 핵심 내용은 다음과 같습니다.

방문자를 사이트로 끌어들이는 콘텐츠를 만들 때마다 방문자가 무언가를 하도록 영감을 주는 클릭 유도문안을 포함해야 합니다.

무료 체크리스트 다운로드…

제품 데모 요청…

무료 평가판 시작…

사례 연구 다운로드…

방문자가 취하기를 원하는 행동이 무엇이든 콘텐츠는 방문자를 리드로 전환하도록 설계되어야 합니다. 여기에서 시작할 수 있는 9가지 B2B 리드 생성 전략을 찾을 수 있습니다.

3. 퍼널 하단 콘텐츠로 리드를 검증하고 육성합니다.

따라서 트래픽이 증가하고 파이프라인이 빠르게 채워지고 있습니다.

굉장합니다. 다음은 무엇입니까?

리드 자격.

영업 담당자가 연락할 수 있도록 모든 리드를 CRM으로 직접 보내야 합니까?

당신은 할 수 있지만…

인바운드 마케팅 활동을 확장하고 더 많은 트래픽과 리드를 유치함에 따라 영업 팀은 자격이 있거나 없을 수도 있는 리드에 도달하는 데 많은 귀중한 시간을 소비하게 될 것입니다.

해결책은 다음과 같습니다.

리드가 연락처 정보를 제공한 후 리드와 자동으로 공유할 수 있는 보다 높은 수준의 전환 중심 콘텐츠를 만듭니다.

Close.com(CRM 도구)은 이 작업을 완벽하게 수행합니다.

누군가 블로그를 통해 무료 리소스를 다운로드하고 리드가 되었을 때 Close.com 영업 팀이 가장 먼저 알고 싶어하는 것은 그 사람이 실제로 새로운 CRM에 관심이 있는지 여부입니다.

대답이 아니오인 경우 영업 팀이 지금 해당 리드와 이야기하는 데 시간을 할애할 이유가 없습니다.

그러나 영업 팀이 그들과 이야기하지 않고 어떻게 그 리드의 의도가 무엇인지 알아낼 수 있습니까?

비교 페이지와 같은 퍼널 하단 콘텐츠 사용

라이벌 CRM을 비교하는 페이지를 가장 많이 볼 사람은 누구입니까?

물론 구매에 관심이 있고 최고의 CRM 소프트웨어를 찾고자 하는 사람.

So Close는 새로운 리드가 옵트인한 후 비교 콘텐츠를 공유하는 자동화된 이메일 시퀀스를 설정합니다. 리드가 클릭하여 페이지에서 시간을 보내는 경우 영업팀은 이 리드가 연락할 가치가 있다는 알림을 받습니다.

그리고 모두 자동화할 필요는 없습니다. 영업 팀은 이와 같은 퍼널 하단 콘텐츠를 사용하여 자체적으로 리드를 육성할 수도 있습니다.

리드가 대안을 조사할 때 영업 담당자는 이 비교 콘텐츠를 공유하여 잠재 구매자에게 가장 적합한 솔루션에 대한 설명을 제어하는 데 도움을 줄 수 있습니다(또한 프로세스에서 소중한 시간을 절약할 수 있음).

사내 SDR의 평균 비용은 월 $6,000 이상이므로 소중한 시간을 절약하면 SDR에서 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다.

다음 사항을 염두에 두십시오.

퍼널 하단 콘텐츠가 없으면 영업 팀은 시스템에 들어오는 모든 리드에 대해 모든 무거운 작업을 수행해야 합니다. 연락을 취하기 전에 리드를 검증하는 데 사용할 수 있는 콘텐츠를 만드십시오.

4. 고객이 제품을 사용할 수 있도록 지원

나는 당신이 지금 무슨 생각을 하고 있는지 알고 있습니다...

“고객이 제품을 사용하도록 돕습니까? 그것이 고객 성공 팀의 일입니다!”

그럴 수도 있지만 B2B 영업 렌즈를 통해 살펴보겠습니다.

얼마 전에 SEO의 모든 것을 이해하기 위한 SaaS 제품인 Ahrefs(우리는 Ahrefs의 열렬한 팬입니다)가 사이트 감사 기능의 새 버전을 출시했습니다.

매우 도움이 되지만 약간의 학습 곡선이 있습니다.

기술에 정통한 Ahrefs 사용자가 스스로 알아낼 수 있습니까?

가장 가능성이 높으며 완벽합니다!

그러나 SEO의 기술적인 측면에서 속도가 빠르지 않지만 여전히 새로운 기능 발표를 이용하려는 Ahrefs 사용자는 어떻습니까?

그들은 범위와 시드가 무엇인지, 어떤 상자를 확인해야 하는지 궁금해하는 "새 프로젝트" 화면을 보고 있습니다.

그래서 Ahrefs는 무엇을 했습니까?

그들은 이렇게 했습니다:

새롭고 향상된 사이트 감사 기능을 제공하고 하루만 호출하는 대신 Ahrefs CMO Tim Soulo는 새 도구를 사용하는 방법에 대한 완전한 가이드를 게시했습니다.

다시 말하지만 이것이 B2B 판매와 어떤 관련이 있습니까?

답변은 다음과 같습니다.

Ahrefs는 고통없이 제품을 사용하고 멋진 결과를 볼 수있는 노하우로 기존 고객을 무장했습니다.

고객이 제품 사용을 더 좋아할수록 더 많이 사용할 것입니다(물론 그렇습니다).

그리고 더 많이 사용할수록 구독을 계속 갱신하거나 사용 한도가 더 높은 플랜으로 업그레이드할 가능성이 높아집니다.

팔!

마찬가지로 회사는 사용자에게 도움이 되는 콘텐츠에 투자함으로써 고객을 유지할 수 있는 기회를 늘리고 고객당 수익을 늘립니다.

주요 요점:

기존 고객을 무시하면서 리드를 유치하기 위해 콘텐츠를 만드는 데 모든 시간을 소비하지 마십시오.

그들이 당신의 제품을 최대한 활용하지 않는다면, 그들은 그들이 지불한 가치를 얻고 있다고 느끼지 않을 것입니다. 그들이 당신의 제품에 충분한 가치가 있다고 생각하지 않는다면, 이탈 가능성은 하늘을 찌를 것입니다.

고객의 성공을 돕는 것은 귀하의 성공에도 도움이 됩니다.

5. 고객을 프로모터로 전환

따라서 웹사이트로 트래픽을 유도하고 해당 트래픽을 리드로 전환하고 해당 리드를 검증 및 종료하고 고객이 성공할 수 있도록 설정합니다.

그 밖에 할 일이 무엇입니까?

답변은 다음과 같습니다.

행복한 고객을 나만의 프로모터 팀으로 만드십시오.

G2 Crowd에서 Ahrefs에 대해 열광하는 Ben S.처럼.

B2B의 옐피피케이션은 현실이다.

예약하기 전에 Yelp에서 사람들이 새로운 레스토랑에 대해 어떻게 생각하는지 확인하는 것처럼 B2B 구매자는 리뷰, 사용 후기 및 사례 연구를 통해 동료가 제품을 구매하기 전에 어떻게 생각하는지 확인합니다.

리뷰가 긍정적이면 잠재 구매자를 닫을 가능성이 높아집니다.

당신을 위한 빠른 질문:

고객을 기쁘게 하여 열광적인 리뷰를 작성하는 데 몰두할 수 있는 방법이 있다면 그렇게 하시겠습니까?

(나는 알고 있다. 대답은 분명히 '예'이다.)

좋은 소식이 있습니다.

방법이 있습니다. 그리고 당신은 이미 그 길을 잘 가고 있습니다.

고객을 프로모터로 전환하는 방법은 다음과 같습니다.

멋진 제품을 만드세요(예: Ahrefs)
멋진 지원 팀이 있습니다(Ben S.가 언급한 Ahrefs도 마찬가지).
고객이 제품을 사용하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만듭니다.
고객에게 전반적인 가치를 제공하는 콘텐츠 제작

그리고 #4는 콘텐츠 마케팅 전략에서 가장 중요한 것입니다.

훌륭한 제품, 훌륭한 지원 팀, 훌륭한 방법 및 제품 온보딩 콘텐츠가 있는 경우 다음으로 해야 할 일은 제품 외부에서 생각하는 것입니다.

제품 사용과 직접적인 관련이 없더라도 청중에게 진정으로 도움이 되는 콘텐츠를 만드십시오.

예를 들어 Venngage에는 유용한 콘텐츠로 가득한 YouTube 채널이 있습니다.

그리고 Buffer는 지속적으로 가치 있는 콘텐츠를 만들고 있습니다.

Buffer에서는 광고 캠페인을 관리할 수 없으므로 이 게시물은 제품 튜토리얼이 아닙니다. 현재와 미래의 고객이 마케팅을 성공적으로 수행할 수 있도록 돕는 데 전적으로 중점을 둡니다.

여기의 개념은 간단합니다.

청중이 당신을 그들이 지불하는 제품 이외의 가치를 제공하는 공급자로 여긴다면 당신에 대한 그들의 인식은 긍정적일 것입니다.

그리고 그들은 다음과 같은 리뷰를 공유할 것입니다.

이제 당신에게

판결은 다음과 같습니다.

올해 B2B 판매 수를 늘리고 싶다면 웹사이트를 성장시키고, 판매 파이프라인을 채우고, 더 많은 거래를 성사시키고, 행복한 고객을 행복한 발기인으로 전환할 콘텐츠 마케팅에 투자해야 합니다.

올해 B2B에서 콘텐츠 마케팅을 사용하여 더 많이 판매할 수 있는 5가지 방법을 요약해 보겠습니다.

퍼널 상단 콘텐츠로 잠재 구매자를 확보하세요.
콘텐츠에 클릭 유도문안 사용
퍼널 하단 콘텐츠로 리드를 검증하고 육성합니다.
고객이 제품을 사용하도록 지원
고객을 프로모터로 전환

B2B에서 더 많이 판매하기 위해 콘텐츠 마케팅을 어떻게 사용했습니까?

트위터 @JoshGallantco에서 여러분의 생각을 알려주세요!

[2021년 12월 9일 업데이트]