Assistindo a Amazon: Preços e envio - um conto de dois relacionamentos

Publicados: 2020-01-25

Na semana passada, em uma audiência do subcomitê antitruste do Judiciário da Câmara sobre concorrência na economia digital, as questões de preços da Amazon foram novamente levantadas. Você pode ter perdido por causa daquela outra audiência acontecendo em Washington agora. Durante seu depoimento na audiência, David Barnett, CEO da fabricante de acessórios para telefones PopSockets, acusou a Amazon de “intimidar com um sorriso”, “armar forte” e não remover produtos falsos. Os legisladores podem agora considerar E, como resultado, a empresa procurou outras opções para vender seus produtos, mas como você verá neste episódio de Watching Amazon, fazer comércio digital fora da Amazon é, bem, difícil. Mesmo quando você tem uma marca conhecida como PopSockets foi construída.

E as relações entre a Amazon e seus parceiros de envio, como FedEx e UPS, estão ficando ainda mais interessantes à medida que a Amazon assume mais de suas próprias necessidades de envio para entregar aos clientes seus produtos cada vez mais rápido. Mas uma área que a Amazon não interrompeu é quando seus parceiros enviam produtos que acabam sendo vendidos na plataforma. A UPS lida com praticamente tudo isso. Mas a Amazon também vai dar uma olhada nisso?

Meu co-apresentador do Watching Amazon, John Lawson, e eu analisamos profundamente esses dois relacionamentos esta semana. Abaixo está uma transcrição editada da nossa conversa. Para ver a conversa completa, assista ao vídeo ou clique no player incorporado do SoundCloud abaixo.

Preços da Amazon

John Lawson: O CEO da PopSockets disse que a Amazon intimida com o sorriso de pressionar por preços mais baixos, ele na verdade estava falando na audiência antitruste de sexta-feira, sobre a qual não estamos ouvindo muito.

Tendências para Pequenas Empresas: Há algumas outras coisas acontecendo... mas sim, eles originalmente vendem para a Amazon. Direita?

John Lawson: Certo. E a Amazon estava pressionando-os por preços e dizendo que eles tinham que igualar os preços em outras plataformas.

Tendências para pequenas empresas: em outras palavras, eles estavam vendendo por um preço mais baixo em seu próprio site.

John Lawson: E a Amazon queria que eles combinassem.

Tendências para pequenas empresas: eles não querem ser superados porque por que alguém iria querer comprá-lo na Amazon se o preço é mais barato em outro lugar.

John Lawson: Certo. Mas isso ainda é uma questão antitruste, eu acho.

Tendências para pequenas empresas: Certo.

John Lawson: E tenho certeza de que foi por isso que eles os chamaram e apenas falaram sobre o relacionamento, o que é interessante porque o PopSockets ainda tem um relacionamento com a Amazon em termos de sua plataforma de terceiros para a Amazon. Uma das coisas que saiu da história foi que eles [PopSockets] removeram suas coisas da Amazon.

A reivindicação de fama da Amazon é, veja, se você não gosta da Amazon, há todos os tipos de outras plataformas para vender. Bem, eles [PopSockets] foram para a segunda maior plataforma, que era o Walmart, e suas vendas caíram para 1/38 do que são [na Amazon].

Tendências para pequenas empresas: 1/38?

John Lawson: Sim, 1/38. E eles são um grande vendedor com uma grande marca e as pessoas sabem disso. 1/38.

Tendências para pequenas empresas: 1/38, eu estava pensando em talvez 10% ou algo assim.

John Lawson: Essa é a primeira coisa a colocar um número. Exatamente.

Tendências para Pequenas Empresas: Isso é como dois pontos por cento.

John Lawson: 1/38 das vendas que tiveram na Amazon.

Tendências para pequenas empresas: Uau. Aquilo é enorme.

John Lawson: Isso meio que coloca em perspectiva.

Tendências para pequenas empresas: Então, o PopSockets basicamente tirou suas coisas da Amazon porque eles não queriam…

John Lawson: Lide com esse relacionamento, sim.

Tendências para pequenas empresas: … devo dizer que não temos mais poder de precificação em nossos próprios produtos. Então eles conseguiram e agora estão vendendo em lugares diferentes. O negócio ainda é... Quero dizer, é uma queda bastante significativa, mas o negócio, eles se mantiveram firmes nisso.

John Lawson: Eles mantiveram suas armas. Eles estão em negociações agora.

Tendências para Pequenas Empresas: Então, eles querem voltar, certo?

John Lawson: Bem, eles querem fazer vendas diretas.

Tendências para pequenas empresas: Ok.

John Lawson: Eles costumavam fazer vendas diretas para a Amazon. Eles venderiam diretamente para a Amazon. Eles querem ir direto ao consumidor, como um terceiro. Eles vão testar isso.

Tendências para Pequenas Empresas: Ok, então é isso, 30% de uma comissão ou algo assim?

John Lawson: 15 a 25 ou 30.

Tendências para Pequenas Empresas: Mas eles conseguem controlar os preços?

John Lawson: Sim.

Tendências para pequenas empresas: Interessante. Bem ok. Tudo bem.

John Lawson: Um pouco. Porque na verdade existe uma regra escrita nos termos dos acordos que você tem que ter paridade. No entanto, em épocas recentes, eles pararam de aplicar isso tão rigorosamente quanto costumavam, porque acredito neste caso.

Tendências para pequenas empresas: É isso mesmo, um exemplo tão poderoso de quão poderosa é a Amazon.

John Lawson: Sim.

Tendências para pequenas empresas: esses caras provavelmente estão arrasando na Amazon, mas não estão obtendo a margem de lucro que esperavam?

John Lawson: Bem, eles estavam matando sua marca na Amazon. Quero dizer, a Amazon estava prejudicando sua marca. O problema comercial que eles realmente tinham não era apenas o preço, mas era o fato de que eles tinham falsificações que a Amazon não estava parando.

Tendências para pequenas empresas: Ah, tudo bem.

John Lawson: Certo. Então, o negócio é que se retirarmos todos os nossos produtos, isso deixará todos os outros como falsificados. Agora é mais fácil para eles removerem a falsificação. Então, eram realmente as falsificações que estavam prejudicando seus negócios e eles estavam tentando alavancar sua força e seu poder para fazer com que a Amazon aplicasse mais essa regra sobre falsificações. Amazon se recuperou como, não, nós temos você sob o que você sabe… nós temos você pelo….

Tendências para Pequenas Empresas: 1/38th.

John Lawson: É um número infernal.

Tendências para Pequenas Empresas: Agora, vamos falar sobre outra coisa, porque eu sempre pensei, acabamos de falar sobre como eles fizeram as pazes com a FedEx.

John Lawson: Sim.

Tendências para pequenas empresas: sempre pensei que o que a Amazon está fazendo com o envio da Amazon era ir até a última milha.

John Lawson: Certo. A logística em seu prédio, tudo isso é baseado no cliente.

Tendências para pequenas empresas: clientes de última milha.

John Lawson: Sim.

Tendências para pequenas empresas: Mas quando se trata do vendedor terceirizado, é um jogo totalmente diferente.

John Lawson: É tudo UPS.

Tendências para pequenas empresas: Então, agora, mesmo que eles tenham gastado todo esse bilhão de dólares no envio da Amazon….

John Lawson: Isso é apenas metade do jogo que eles estão fazendo.

Tendências para pequenas empresas: não tem nada a ver com a forma como os vendedores levam o produto para a Amazon.

John Lawson: Certo. O negócio é pessoal, os vendedores terceirizados precisam usar a UPS para colocar seus produtos nos armazéns. Você não tem nenhum caminhão da Amazon chegando ao seu local de trabalho, enchendo-o com produtos da Amazon para a FBA e depois levando para a FBA. Tudo isso acontece através da UPS.

Tendências para pequenas empresas: Então, todos esses caminhões da Amazon que vemos na rua…

John Lawson: Nenhum deles está pegando produtos.

Tendências para Pequenas Empresas: Eles são apenas para entregar aos consumidores.

John Lawson: Sim. Caminhão sábio também.

Tendências para pequenas empresas: Mas do ponto de vista de vendas, para que eles levem seu produto à Amazon para vendê-lo a você.

John Lawson: UPS.

Tendências para pequenas empresas: não é outra coisa. Apenas UPS.

John Lawson: Praticamente. Quero dizer, se você tem LTL, então você sabe. Menos de uma carga que você pode trazer um caminhão.

Tendências para pequenas empresas: Minha grande pergunta para você é quanto tempo vai demorar até que a Amazon comece a mergulhar nisso?

John Lawson: Você sabe, eu não sei. Quero dizer, você tem algo muito bom acontecendo agora. Porque há dois lados nisso. Se todo o volume que os vendedores terceirizados estão trazendo para o armazém passando pela UPS lhes dá poder para obter preços mais baixos para pacotes entregues ao consumidor através da UPS. Por isso, alimenta os dois lados. E agora eles estão entregando apenas 50% de seus próprios pedidos.

Isso deixa os outros 50% vulneráveis aos preços. E contanto que eles recebam 100% dos produtos de terceiros vendidos pela UPS, eles conseguem um negócio melhor.

Tendências para pequenas empresas: Então, acho que a resposta é agora, os custos de envio da Amazon para clientes individuais para que eles recebam suas coisas que estão todas na Amazon. Eles estão pagando por todo esse custo de envio.

John Lawson: Ok.

Tendências para pequenas empresas: mas agora…

John Lawson: Estou revirando os olhos porque sim, ainda é a venda.

Tendências para pequenas empresas: eles passam. Mas na verdade está saindo do talão de cheques da Amazon.

John Lawson: Sim.

Tendências para pequenas empresas: Agora, quando o vendedor envia coisas para a Amazon, a Amazon não está pagando um centavo por isso. Isso é tudo sobre este vendedor. Direita?

John Lawson: Certo. Mas o vendedor recebe descontos com base no volume.

Tendências para Pequenas Empresas: Certo, mas ainda são eles que pagam. Mesmo se eles estão recebendo um desconto, eles ainda estão pagando fisicamente.

John Lawson: Aqui está outra coisa também, é que em um ponto você pode usar qualquer provedor para fazer isso.

Tendências para pequenas empresas: a UPS se tornou o cara.

John Lawson: Nos últimos anos, eles disseram apenas UPS.

Tendências para pequenas empresas: deve haver uma razão para isso. Talvez eles estejam se divertindo com a UPS ou algo assim.

John Lawson: Um pouco disso. Acho que porque eles integraram seus rótulos.

Tendências para pequenas empresas: remova alguns atritos.

John Lawson: Remova alguns atritos. Absolutamente.

Tendências para Pequenas Empresas: Tudo bem, então até que a Amazon realmente consiga essa última milha…

John Lawson: Eles têm um longo caminho a percorrer.

Tendências para Pequenas Empresas: Eu sei que é isso que estou dizendo antes que eles cravem toda aquela última milha e cheguem à entrega no mesmo dia na última milha, obtenham a agilidade e eficiência e lucratividade possível. Eles não vão tocar nessa parte.

John Lawson: Não, eles não vão tocar nessa parte.

Tendências para Pequenas Empresas: Mas, em algum momento.

John Lawson: Olha, aqui está o negócio. Se eu for UPS, assim que você tocar nessa parte, você não receberá nenhuma parte de mim.

Tendências para Pequenas Empresas: Então eles tirariam tudo?

John Lawson: Basta puxar tudo e agora você fica com, Oh meu Deus.

Tendências para Pequenas Empresas: Então, talvez este seja um bom compromisso que ei…

John Lawson: Você pode não precisar de nós.

Tendências para pequenas empresas: ainda permitiremos que você tenha envio do vendedor para nós, mas todas as apostas estão ativadas.

John Lawson: Acho que não.

Tendências para pequenas empresas: realmente?

John Lawson: É isso que estou dizendo. Eu não acho. Acho que em algum nível a UPS provavelmente está sentada dizendo, você sabe que podemos puxar suas coisas assim, mas eles têm uma alavanca para puxar para manter um pouco disso…

Tendências para Pequenas Empresas: Ah, as coisas do vendedor?

John Lawson: Tráfego direto do consumidor.

Tendências para pequenas empresas: Interessante. É tão fascinante olhar para todas essas coisas.

John Lawson: Há muitas rodas em movimento lá.

Tendências para pequenas empresas: Com todas as outras coisas que a Amazon está fazendo, essa é a carne e as batatas do negócio.

John Lawson: É aí que vou voltar ao que disse no clipe anterior, porque realmente não acho que a Amazon esteja procurando obter esse tipo de poder apenas pela receita. Eles só querem isso enquanto a FedEx estiver fazendo o que eles fazem bem. Acho que a Amazon está mais do que feliz em usar a UPS.

Tendências para pequenas empresas: acho que você está certo, mas acho que é porque isso permite que a Amazon concentre seus esforços e recursos na experiência do cliente.

John Lawson: Sobre o que eles fazem de melhor.

Tendências para pequenas empresas: E se eles puderem se manter à frente de todos os outros nisso. Todas essas outras coisas são impulsionadas por isso.

John Lawson: Sim.

Tendências para Pequenas Empresas: Não faz sentido tentar lidar com os vendedores de maneira pesada até certo ponto. Se os clientes não estão comprando coisas no front-end.

John Lawson: Certo. E não havia nenhuma razão para eles serem pesados com a UPS, desde que eles estejam cumprindo seu objetivo... Porque isso permite que eles cresçam e todos nós podemos compartilhar essa experiência do fluxo de receita. Não vejo isso como um problema.

Isso faz parte da série de entrevistas individuais com líderes de pensamento. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.