Guardando Amazon: prezzi e spedizione – Una storia di due relazioni

John Lawson: Questo lo mette in prospettiva.

Tendenze per le piccole imprese: Quindi PopSockets ha praticamente ritirato le sue cose da Amazon perché non volevano in qualche modo...

John Lawson: Affronta quella relazione, sì.

Tendenze per le piccole imprese: ... devo dire che non abbiamo più potere di determinazione dei prezzi sui nostri prodotti. Quindi l'hanno tirato fuori e ora lo stanno vendendo in posti diversi. L'attività è ancora... Voglio dire, è un calo piuttosto significativo laggiù, ma l'attività è rimasta fedele a questo.

John Lawson: Sono rimasti fedeli alle loro armi. Sono in trattativa ora.

Tendenze per le piccole imprese: quindi vogliono tornare, giusto?

John Lawson: Beh, vogliono fare vendite dirette.

Tendenze per le piccole imprese: va bene.

John Lawson: Facevano vendite dirette su Amazon. Venderebbero direttamente ad Amazon. Vogliono andare direttamente al consumatore, come una terza parte. Lo metteranno alla prova.

Tendenze per le piccole imprese: Ok, ecco cosa, il 30% di una commissione o qualcosa del genere?

John Lawson: da 15 a 25 o 30.

Tendenze per le piccole imprese: ma riescono a controllare i prezzi?

John Lawson: Sì.

Tendenze per le piccole imprese: interessante. Allora ok. Va bene.

John Lawson: Un po'. Perché in realtà c'è una regola scritta nei termini degli accordi che devi avere parità. Tuttavia, negli ultimi tempi ora hanno smesso di applicarlo rigorosamente come una volta perché credo in questo caso.

Tendenze per le piccole imprese: è proprio così, un esempio così potente di quanto sia potente Amazon.

John Lawson: Sì.

Tendenze per le piccole imprese: questi ragazzi, probabilmente lo stanno uccidendo su Amazon, ma non ottengono il margine di profitto che stavano cercando?

John Lawson: Beh, stavano uccidendo il loro marchio su Amazon. Voglio dire, Amazon stava danneggiando il loro marchio. Il problema commerciale che avevano davvero non era solo il prezzo, ma era il fatto che avevano prodotti contraffatti che Amazon non si sarebbe fermato.

Tendenze per le piccole imprese: Oh, ok.

John Lawson: Giusto. Quindi l'accordo è che se togliamo tutti i nostri prodotti, tutti gli altri saranno contraffatti. Ora è più facile per loro rimuovere la contraffazione. Quindi erano davvero le contraffazioni che stavano danneggiando i loro affari e stavano cercando di sfruttare la loro forza e il loro potere per convincere Amazon a far rispettare maggiormente quella regola sulle contraffazioni. Amazon si è ripreso come, no, ti abbiamo sotto lo sai... ti abbiamo preso per il...

Tendenze per le piccole imprese: 1/38.

John Lawson: È un numero infernale.

Tendenze per le piccole imprese: ora, un'altra cosa di cui parleremo, perché ho sempre pensato, abbiamo appena parlato di come si sono comportati con FedEx.

John Lawson: Sì.

Tendenze per le piccole imprese: ho sempre pensato che ciò che Amazon sta facendo con la spedizione Amazon fosse andare fino all'ultimo miglio.

John Lawson: Giusto. La logistica nel loro edificio, tutto questo è basato sul cliente.

Tendenze per le piccole imprese: clienti dell'ultimo miglio.

John Lawson: Sì.

Tendenze per le piccole imprese: Ma quando si tratta del venditore di terze parti, è un gioco con la palla completamente diverso.

John Lawson: È tutta UPS.

Tendenze per le piccole imprese: quindi in questo momento, anche se hanno speso tutti questi miliardi di dollari per la spedizione di Amazon...

John Lawson: Questa è solo metà del gioco che stanno facendo.

Tendenze per le piccole imprese: non ha nulla a che fare con il modo in cui i venditori ottengono il prodotto su Amazon.

John Lawson: Giusto. L'accordo è ragazzi, i venditori di terze parti devono utilizzare UPS per portare le loro merci nei magazzini. Non hai camion Amazon che si avvicinano al tuo posto di lavoro, lo riempiono con prodotti Amazon per Logistica di Amazon e poi lo portano ad Logistica di Amazon. Tutto ciò avviene tramite UPS.

Tendenze per le piccole imprese: Quindi tutti questi camion Amazon che vediamo per strada...

John Lawson: Nessuno di loro sta raccogliendo prodotti.

Tendenze per le piccole imprese: sono esclusivamente per la consegna ai consumatori.

John Lawson: Sì. Anche per quanto riguarda il camion.

Tendenze per le piccole imprese: ma dal punto di vista delle vendite, in modo che possano portare il loro prodotto su Amazon per venderlo a te.

John Lawson: UPS.

Tendenze per le piccole imprese: non è nient'altro. Solo UPS.

John Lawson: Praticamente. Voglio dire, se hai LTL, allora lo sai. Meno di un carico in cui puoi portare un camion.

Tendenze per le piccole imprese: la mia grande domanda per te è quanto tempo ci vorrà prima che Amazon inizi a immergersi in questo?

John Lawson: Sai, non lo so. Voglio dire, hai qualcosa di abbastanza buono in corso in questo momento. Perché ci sono due lati in questo. Se tutto il volume che i venditori di terze parti stanno portando nel magazzino passando per UPS dà loro il potere di ottenere prezzi più bassi per i pacchi consegnati al consumatore tramite UPS. Quindi alimenta entrambi i lati. E in questo momento stanno consegnando solo il 50% del loro soddisfatto.

Questo lascia l'altro 50% vulnerabile ai prezzi. E finché ottengono il 100% dei prodotti di venditori di terze parti in arrivo tramite UPS, ottengono un affare migliore.

Tendenze per le piccole imprese: quindi penso che la risposta sia in questo momento, i costi di spedizione da Amazon ai singoli clienti per ottenere loro le loro cose che sono tutte su Amazon. Stanno pagando per tutte quelle spese di spedizione.

John Lawson: Va bene.

Tendenze per le piccole imprese: ma in questo momento...

John Lawson: Alzo gli occhi al cielo perché sì, è ancora la vendita.

Tendenze per le piccole imprese: lo fanno passare. Ma in realtà sta uscendo dal libretto degli assegni di Amazon.

John Lawson: Sì.

Tendenze per le piccole imprese: ora, quando il venditore spedisce roba su Amazon, Amazon non paga un centesimo per questo. Questo è tutto su questo venditore. Giusto?

John Lawson: Giusto. Ma il venditore ottiene sconti in base al volume.

Tendenze per le piccole imprese: Giusto, ma lo pagano comunque. Anche se ricevono uno sconto, lo stanno comunque pagando fisicamente.

John Lawson: Ecco anche l'altra cosa, è che a un certo punto potresti usare qualsiasi provider per farlo.

Tendenze per le piccole imprese: UPS è diventato il ragazzo giusto.

John Lawson: Negli ultimi anni hanno detto solo UPS.

Tendenze per le piccole imprese: ci deve essere una ragione per questo. Forse si stanno riprendendo con UPS o qualcosa del genere.

John Lawson: Un po' di quello. Penso perché hanno integrato le loro etichette.

Tendenze per le piccole imprese: rimuovi un po' di attrito.

John Lawson: Elimina un po' di attrito. Assolutamente.

Tendenze per le piccole imprese: va bene, quindi fino a quando Amazon non avrà davvero raggiunto l'ultimo miglio...

John Lawson: Hanno molta strada da fare.

Tendenze per le piccole imprese: so che è quello che sto dicendo prima che inchiodino l'intero ultimo miglio e arrivino alla consegna lo stesso giorno dell'ultimo miglio, ottengano la massima semplicità, efficienza e profitto possibile. Non toccheranno quella parte.

John Lawson: No, non toccheranno quella parte.

Tendenze per le piccole imprese: Ma, a un certo punto.

John Lawson: Guarda, ecco l'accordo. Se sono UPS, non appena tocchi quella parte, non ottieni parti da me.

Tendenze per le piccole imprese: quindi tirerebbero fuori tutto?

John Lawson: Basta tirare tutto e poi ora ti resta solo, Oh mio Dio.

Tendenze per le piccole imprese: quindi forse questo è un buon compromesso che ehi...

John Lawson: Potresti non aver bisogno di noi.

Tendenze per le piccole imprese: ti faremo comunque spedire dal venditore a noi, ma tutte le scommesse sono attive.

John Lawson: Non credo.

Tendenze per le piccole imprese: davvero?

John Lawson: Questo è quello che sto dicendo. Non credo. Penso che a un certo livello UPS stia probabilmente seduto in disparte dicendo, sai che possiamo tirare le tue cose in questo modo, ma hanno una leva da tirare per mantenerne un po'...

Tendenze per le piccole imprese: Oh, la roba del venditore?

John Lawson: Traffico diretto dei consumatori.

Tendenze per le piccole imprese: interessante. È così affascinante guardare tutta questa roba.

John Lawson: Ci sono molte ruote in movimento lì.

Tendenze per le piccole imprese: con tutte le altre cose che Amazon ha in corso, questa è la carne e le patate del business.

John Lawson: È qui che tornerò a ciò che ho detto nella clip precedente perché non penso davvero che Amazon stia cercando di ottenere quel tipo di potere solo per le entrate. Lo vogliono solo finché FedEx sta facendo quello che sanno fare bene. Penso che Amazon sia più che felice di usare UPS.

Tendenze per le piccole imprese: penso che tu abbia ragione, ma penso che sia perché ciò consente ad Amazon di concentrare i propri sforzi e le proprie risorse sull'esperienza del cliente.

John Lawson: Su quello che sanno fare meglio.

Tendenze per le piccole imprese: e se riescono a stare al passo con tutti gli altri su questo. Tutte queste altre cose sono guidate da quello.

John Lawson: Sì.

Tendenze per le piccole imprese: non ha senso cercare di trattare pesantemente con i venditori in una certa misura. Se i clienti non stanno acquistando roba sul front-end.

John Lawson: Giusto. E non c'era motivo per loro di essere pesante con UPS fintanto che stanno raggiungendo la loro fine... Perché consente loro di crescere e tutti noi possiamo condividere quell'esperienza del flusso di entrate. Non vedo che sia un problema.

Questo fa parte della serie di interviste One-to-One con leader di pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.