Amazon'u İzlemek: Fiyatlandırma ve Nakliye – İki İlişkinin Hikayesi

Yayınlanan: 2020-01-25

Geçen hafta, dijital ekonomideki rekabeti inceleyen bir Meclis Yargısı antitröst alt komitesinde, Amazon fiyatlandırma sorunları yeniden gündeme geldi. Şu anda Washington'da devam eden diğer duruşma nedeniyle kaçırmış olabilirsiniz. Telefon aksesuarları üreticisi PopSockets'in CEO'su David Barnett, duruşmadaki ifadesinde Amazon'u "gülümseyerek zorbalık yapmak", "güçlü silahlanmak" ve sahte ürünleri çıkarmamakla suçladı. Milletvekilleri şimdi düşünebilir Ve sonuç olarak şirket mallarını satmak için başka seçenekler aradı, ancak Amazon'u İzleme'nin bu bölümünde göreceğiniz gibi, Amazon dışında dijital ticaret yapmak zor. PopSockets gibi bilinen bir markanız olduğunda bile inşa etti.

Amazon ile FedEx ve UPS gibi nakliye iş ortakları arasındaki ilişkiler, Amazon, müşterilerinin ürünlerini daha hızlı ve daha hızlı almak için kendi nakliye ihtiyaçlarını üstlendiği için daha da ilginç hale geliyor. Ancak Amazon'un kesintiye uğramadığı bir alan, ortaklarının onlara platformda satılan ürünler göndermesidir. UPS bunların hemen hemen hepsini gerçekleştirir. Ama Amazon buna da bir tokat atacak mı?

Benim Watching Amazon'um, John Lawson'ın ev sahipliğini yapıyor ve bu hafta bu iki ilişkiyi derinlemesine inceliyoruz. Aşağıda konuşmamızın düzenlenmiş bir dökümü bulunmaktadır. Konuşmanın tamamını görmek için videoyu izleyin veya aşağıdaki yerleşik SoundCloud oynatıcısına tıklayın.

Amazon Fiyatlandırması

John Lawson: PopSockets CEO'su, Amazon'un daha düşük fiyatlar için baskı yapmak için gülümsemeyle zorbalık yaptığını söyledi, aslında Cuma günkü antitröst evi duruşmasında konuşuyordu, ki bu hakkında pek bir şey duymayız.

Küçük İşletme Eğilimleri: Devam eden başka şeyler var… ama evet, aslında Amazon'a satıyorlar. Doğru?

John Lawson: Doğru. Ve Amazon, fiyatlandırma konusunda onlara baskı yapıyor ve diğer platformlarda fiyatlandırmayı eşleştirmeleri gerektiğini söylüyordu.

Küçük İşletme Eğilimleri: Başka bir deyişle, kendi web sitelerinde daha düşük bir fiyata satıyorlardı.

John Lawson: Ve Amazon onların eşleşmesini istedi.

Küçük İşletme Eğilimleri: Geride kalmak istemiyorlar çünkü fiyat başka bir yerde daha ucuzsa neden birileri Amazon'dan satın almak istesin ki.

John Lawson: Doğru. Ama bu hala bir antitröst sorunu bence.

Küçük İşletme Eğilimleri: Doğru.

John Lawson: Ve eminim ki onları bu yüzden aradılar ve ilişki hakkında konuştular, bu ilginç çünkü PopSockets'ın Amazon için üçüncü taraf platformu açısından Amazon ile hala bir ilişkisi var. Hikayeden çıkan şeylerden biri, [PopSockets] eşyalarını Amazon'dan kaldırmalarıydı.

Amazon'un şöhret iddiası, bak, eğer Amazon'u sevmiyorsan, satabileceğin her türden başka platformlar var. Pekala, [PopSockets] ikinci en büyük platform olan Walmart'a gittiler ve satışları [Amazon'da] bulunduklarının 1/38'ine düştü.

Küçük İşletme Trendleri: 1/38?

John Lawson: Evet, 1/38. Ve büyük bir markaya sahip büyük bir satıcılar ve insanlar bunu biliyor. 1/38.

Küçük İşletme Eğilimleri: 1/38'i, %10 falan düşünüyordum.

John Lawson: Bir sayı koyan ilk şey bu. Aynen öyle.

Küçük İşletme Eğilimleri: Bu yüzde iki nokta gibi bir şey.

John Lawson: Amazon'da yaptıkları satışların 1/38'i.

Küçük İşletme Trendleri: Vay canına. Bu çok büyük.

John Lawson: Bu, konuyu bir perspektife oturtuyor.

Küçük İşletme Eğilimleri: PopSockets, temel olarak eşyalarını Amazon'dan çekti çünkü onlar bir çeşit…

John Lawson: Bu ilişkiyle ilgilen, evet.

Küçük İşletme Eğilimleri: … söylemeliyim ki, artık kendi ürünlerimizde fiyatlandırma gücümüz yok. Bu yüzden çıkardılar ve şimdi farklı yerlerde satıyorlar. İş hala… Demek istediğim, orada oldukça önemli bir düşüş var, ama iş, silahlarını bu konuda tuttular.

John Lawson: Silahlarına bağlı kaldılar. Şu anda müzakeredeler.

Küçük İşletme Eğilimleri: Yani tekrar devam etmek istiyorlar, değil mi?

John Lawson: Doğrudan satış yapmak istiyorlar.

Küçük İşletme Trendleri: Tamam.

John Lawson: Doğrudan Amazon'a satış yapıyorlardı. Doğrudan Amazon'a satarlardı. Üçüncü taraf olarak doğrudan tüketiciye gitmek istiyorlar. Bunu test edecekler.

Küçük İşletme Eğilimleri: Tamam, yani komisyonun %30'u falan mı?

John Lawson: 15 ila 25 veya 30.

Küçük İşletme Eğilimleri: Ama fiyatlandırmayı onlar mı kontrol ediyor?

John Lawson: Evet.

Küçük İşletme Eğilimleri: İlginç. İyi tamam. Pekala.

John Lawson: Biraz. Çünkü aslında pariteye sahip olmanız gereken anlaşmaların şartlarında yazılı bir kural var. Ancak, son zamanlarda artık bu davaya inandığım için eskisi kadar sıkı bir şekilde uygulamayı bıraktılar.

Küçük İşletme Eğilimleri: Aynen öyle, Amazon'un ne kadar güçlü olduğunun çok güçlü bir örneği.

John Lawson: Evet.

Küçük İşletme Eğilimleri: Bu adamlar, muhtemelen Amazon'da onu öldürüyorlar, ancak aradıkları kadar kar marjı yapmıyorlar mı?

John Lawson: Amazon'da markalarını öldürüyorlardı. Yani, Amazon markalarına zarar veriyordu. Gerçekten sahip oldukları iş sorunu sadece fiyatlandırma değildi, Amazon'un durmadığı taklitleri olduğu gerçeğiydi.

Küçük İşletme Eğilimleri: Ah, tamam.

John Lawson: Doğru. Yani anlaşma şu ki, tüm ürünlerimizi çekersek, bu diğer herkesi sahte olarak bırakır. Artık sahtesini çıkarmak onlar için daha kolay. Bu nedenle, işlerine zarar veren asıl şey sahte ürünlerdi ve güçlerini ve güçlerini kullanarak Amazon'un sahte ürünlerle ilgili bu kuralı daha fazla uygulatmasını sağlamaya çalışıyorlardı. Amazon geri döndü, hayır, biliyorsun altındayız… seni yakaladık….

Küçük İşletme Eğilimleri: 1/38.

John Lawson: Bu müthiş bir sayı.

Küçük İşletme Eğilimleri: Şimdi, konuşacağımız bir şey daha var, çünkü hep düşündüm, onların FedEx ile nasıl bir araya geldiklerini konuştuk.

John Lawson: Evet.

Küçük İşletme Eğilimleri: Her zaman Amazon'un Amazon nakliyeleriyle yaptığı şeyin son kilometreye gitmek olduğunu düşündüm.

John Lawson: Doğru. Binalarındaki lojistik, hepsi müşteriye dayalı.

Küçük İşletme Eğilimleri: Son mil müşterileri.

John Lawson: Evet.

Küçük İşletme Eğilimleri: Ancak üçüncü taraf satıcı söz konusu olduğunda, bu tamamen farklı bir top oyunudur.

John Lawson: Hepsi UPS.

Küçük İşletme Eğilimleri: Şu anda, tüm bu milyar doları Amazon nakliyesine harcamalarına rağmen….

John Lawson: Bu, yaptıkları oyunun sadece yarısı.

Küçük İşletme Eğilimleri: Satıcıların ürünü Amazon'a nasıl ulaştırdıklarıyla hiçbir ilgisi yoktur.

John Lawson: Doğru. Anlaşma şu arkadaşlar, üçüncü taraf satıcıların mallarını depolara almak için UPS'i kullanmaları gerekiyor. İş yerinize yanaşan, Amazon ürünleriyle FBA için dolduran ve ardından FBA'ya götüren herhangi bir Amazon kamyonunuz yok. Bunların hepsi UPS aracılığıyla olur.

Küçük İşletme Trendleri: Sokakta gördüğümüz tüm bu Amazon kamyonları…

John Lawson: Hiçbiri ürün almıyor.

Küçük İşletme Eğilimleri: Yalnızca tüketicilere ulaştırmak içindir.

John Lawson: Evet. Kamyon bilgesi de.

Küçük İşletme Eğilimleri: Ancak satış açısından, ürünlerini size satması için Amazon'a ulaştırmaları için.

John Lawson: UPS.

Küçük İşletme Eğilimleri: Başka bir şey değil. Sadece UPS.

John Lawson: Oldukça fazla. Yani LTL'niz varsa bilirsiniz. Bir yükten daha az bir kamyonu getirebilirsiniz.

Küçük İşletme Eğilimleri: Size en büyük sorum, Amazon'un buna dalmaya başlamasının ne kadar süreceği?

John Lawson: Biliyorsun, bilmiyorum. Demek istediğim, şu anda oldukça iyi bir şeyler oluyor. Çünkü bunun iki yönü var. Üçüncü şahıs satıcıların UPS aracılığıyla depoya getirdikleri tüm hacim, onlara UPS aracılığıyla tüketiciye teslim edilen paketler için daha düşük fiyatlar alma gücü verirse. Yani iki tarafı da besliyor. Ve şu anda kendi ihtiyaçlarının sadece %50'sini yerine getiriyorlar.

Bu da diğer %50'yi fiyatlandırmaya karşı savunmasız bırakıyor. Ve üçüncü şahıs satıcı ürünlerinin %100'ünü UPS aracılığıyla aldıkları sürece, daha iyi bir anlaşma elde ederler.

Küçük İşletme Eğilimleri: Bence cevap şu anda, Amazon'dan bireysel müşterilere eşyalarını almak için Amazon'da olan nakliye masrafları. Tüm bu nakliye ücretini ödüyorlar.

John Lawson: Tamam.

Küçük İşletme Trendleri: Ama şu anda…

John Lawson: Gözlerimi deviriyorum çünkü evet, hala indirim var.

Küçük İşletme Eğilimleri: Onu geçiyorlar. Ama aslında Amazon'un çek defterinden çıkıyor.

John Lawson: Evet.

Küçük İşletme Eğilimleri: Artık satıcı Amazon'a mal gönderdiğinde, Amazon bunun için bir kuruş ödemiyor. Hepsi bu satıcıda. Doğru?

John Lawson: Doğru. Ancak satıcı hacme göre indirim alıyor.

Küçük İşletme Eğilimleri: Doğru, ama yine de onlar ödüyor. İndirim alsalar bile, yine de fiziksel olarak ödüyorlar.

John Lawson: Diğer bir şey de şu ki, bir noktada bunu yapmak için herhangi bir sağlayıcıyı kullanabilirsiniz.

Küçük İşletme Eğilimleri: UPS adam oldu.

John Lawson: Son birkaç yıldır sadece UPS dediler.

Küçük İşletme Eğilimleri: Bunun bir nedeni olmalı. Belki UPS'ten bir karşılık alıyorlardır ya da başka bir şey.

John Lawson: Biraz öyle. Sanırım etiketlerini entegre ettikleri için.

Küçük İşletme Eğilimleri: Bazı sürtüşmeleri ortadan kaldırın.

John Lawson: Biraz sürtüşmeyi ortadan kaldırın. Kesinlikle.

Küçük İşletme Eğilimleri: Pekala, o halde Amazon gerçekten bu son kilometreyi tamamlayana kadar…

John Lawson: Gidecekleri çok yol var.

Küçük İşletme Eğilimleri: Son kilometreyi tamamlamadan ve son kilometrede aynı gün teslimata ulaşmadan, bu akıcılığı, verimli ve mümkün olduğunca karlı hale getirmeden önce söylediğim şeyin bu olduğunu biliyorum. O kısma dokunmayacaklar.

John Lawson: Hayır, o kısma dokunmayacaklar.

Küçük İşletme Eğilimleri: Ama bir noktada.

John Lawson: Bak, işte anlaşma. Ben UPS'sem, o parçaya dokunduğunuz anda benden parça alamazsınız.

Küçük İşletme Eğilimleri: Yani her şeyi çekecekler mi?

John Lawson: Sadece her şeyi çekin ve şimdi geriye kaldınız, Aman Tanrım.

Küçük İşletme Eğilimleri: Belki de bu iyi bir uzlaşmadır, hey…

John Lawson: Bize ihtiyacınız olmayabilir.

Küçük İşletme Eğilimleri: Yine de satıcıdan bize gönderim yapmanıza izin vereceğiz, ancak tüm bahisler kapalı.

John Lawson: Sanmıyorum.

Küçük İşletme Trendleri: Gerçekten mi?

John Lawson: Ben de bunu söylüyorum. Öyle düşünmüyorum. Sanırım bir noktada UPS muhtemelen arkanıza yaslanıp, eşyalarınızı bu şekilde çekebileceğimizi biliyorsunuz, ancak bunun bir kısmını tutmak için çekmeleri gereken bir kaldıraçları olduğunu söylüyor…

Küçük İşletme Eğilimleri: Ah, satıcı işi mi?

John Lawson: Doğrudan tüketici trafiği.

Küçük İşletme Eğilimleri: İlginç. Tüm bu şeylere bakmak çok büyüleyici.

John Lawson: Orada bir sürü hareketli tekerlek var.

Küçük İşletme Eğilimleri: Amazon'un yaptığı diğer tüm şeylerle birlikte, bu işin eti ve patatesidir.

John Lawson: İşte burada önceki klipte söylediklerime geri döneceğim çünkü Amazon'un sadece gelir için bu tür bir gücü elde etmek istediğini gerçekten düşünmüyorum. Bunu sadece FedEx iyi yaptıklarını yaptığı sürece istiyorlar. Amazon'un UPS'i kullanmaktan çok mutlu olduğunu düşünüyorum.

Küçük İşletme Eğilimleri: Haklı olduğunuzu düşünüyorum, ancak bunun nedeninin Amazon'un çabalarını ve kaynaklarını müşteri deneyimine odaklamasına olanak tanıdığını düşünüyorum.

John Lawson: En iyi yaptıkları şey hakkında.

Küçük İşletme Eğilimleri: Ve eğer bu konuda herkesin önüne geçebilirlerse. Bütün bu diğer şeyler bunun tarafından yönlendiriliyor.

John Lawson: Evet.

Küçük İşletme Eğilimleri: Satıcılarla bir dereceye kadar ağır bir şekilde uğraşmaya çalışmanın bir anlamı yok. Müşteriler ön uçtan bir şeyler satın almıyorsa.

John Lawson: Doğru. Ve sonlarına geldikleri sürece UPS'e ağır davranmaları için hiçbir sebep yoktu... Çünkü bu onların büyümesine izin veriyor ve hepimiz bu gelir akışı deneyimini paylaşabiliyoruz. Bunun bir sorun olduğunu görmüyorum.

Bu, düşünce liderleriyle Bire Bir Röportaj serisinin bir parçasıdır. Transkript yayın için düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü bir röportajsa, yukarıdaki gömülü oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher aracılığıyla abone olun.