مشاهدة أمازون: التسعير والشحن - قصة علاقتين

جون لوسون: هذا النوع من الأمور يضعها في نصابها الصحيح.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن ، قام PopSockets بسحب أغراضه من أمازون لأنهم لا يريدون نوعًا من ...

جون لوسون: حسنًا ، تعامل مع هذه العلاقة.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: ... يجب أن نقول ، ليس لدينا قوة تسعير على منتجاتنا الخاصة بعد الآن. لذا قاموا بسحبها والآن يبيعونها في أماكن مختلفة. لا يزال العمل ... أعني أن هذا يمثل انخفاضًا كبيرًا جدًا هناك ، لكن العمل ، لقد تمسّكوا بأسلحتهم في ذلك.

جون لوسون: لقد تمسّكوا بأسلحتهم. إنهم في مفاوضات الآن.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن يريدون العودة ، أليس كذلك؟

جون لوسون: حسنًا ، إنهم يريدون القيام بالمبيعات المباشرة.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: حسنًا.

جون لوسون: لقد اعتادوا أن يفعلوا ذلك مباشرة لمبيعات أمازون. كانوا يبيعون مباشرة إلى أمازون. يريدون التوجه مباشرة إلى المستهلك ، كطرف ثالث. سوف يختبرون ذلك.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: حسنًا ، هذا ما ، 30٪ من العمولة أو شيء من هذا القبيل؟

جون لوسون: من 15 إلى 25 أو 30.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: لكنهم يتحكمون في الأسعار؟

جون لوسون: نعم.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: مثيرة للاهتمام. حسنا حسنا. حسنا.

جون لوسون: إلى حد ما. لأنه في الواقع هناك قاعدة مكتوبة في شروط الاتفاقيات أنه يجب أن يكون لديك تكافؤ. ومع ذلك ، فقد توقفوا في العصور الحديثة الآن عن فرض ذلك بصرامة كما اعتادوا لأنني أؤمن بهذه القضية.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: هذا مثال قوي على مدى قوة أمازون.

جون لوسون: أجل.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: هؤلاء الرجال ، ربما يقتلونها على أمازون ، لكنهم لا يحققون هامش ربح بالقدر الذي كانوا يبحثون عنه؟

جون لوسون: حسنًا ، لقد كانوا يقتلون علامتهم التجارية على أمازون. أعني ، كانت أمازون تضر بعلامتها التجارية. لم تكن مشكلة العمل التي واجهوها حقًا تتعلق بالأسعار فحسب ، بل كانت حقيقة أن لديهم منتجات مزيفة لم تتوقف أمازون.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: حسنًا.

جون لوسون: صحيح. لذا فإن الصفقة هي أننا إذا سحبنا جميع منتجاتنا ، فهذا يترك كل شخص آخر على أنه مقلد. الآن أصبح من السهل عليهم إزالة المنتجات المزيفة. لذلك كانت المنتجات المزيفة هي التي تضر بأعمالهم حقًا وكانوا يحاولون الاستفادة من قوتهم وقدرتهم لجعل أمازون أكثر تطبيقًا لهذه القاعدة بشأن المنتجات المقلدة. ارتدت أمازون مرة أخرى مثل ، لا ، لدينا ما تعرفه ... لقد حصلنا عليك من خلال….

اتجاهات الأعمال الصغيرة: 1/38.

جون لاوسون: هذا رقم جحيم.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: الآن ، هناك شيء آخر سنتحدث عنه ، لأنني اعتقدت دائمًا ، أننا تحدثنا للتو عن كيفية تصالحهم مع FedEx.

جون لوسون: أجل.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: لطالما اعتقدت أن ما تفعله أمازون هو الشحن من أمازون هو الانتقال إلى الميل الأخير.

جون لوسون: صحيح. الخدمات اللوجستية في المبنى ، كل هذا يعتمد على العميل.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: عملاء الميل الأخير.

جون لوسون: نعم.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: ولكن عندما يتعلق الأمر ببائع الطرف الثالث ، فهذه لعبة كرة مختلفة تمامًا.

جون لوسون: كل شيء يو بي إس.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: حتى الآن ، على الرغم من أنهم ينفقون كل هذا المليار دولار على شحن أمازون….

جون لوسون: هذا فقط نصف المباراة التي يمارسونها.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: لا علاقة لها بكيفية وصول البائعين للمنتج إلى أمازون.

جون لوسون: صحيح. الصفقة هي رجال ، يجب على البائعين الخارجيين استخدام UPS لإدخال بضاعتهم في المستودعات. ليس لديك أي شاحنات أمازون تنتقل إلى مكان عملك ، وتملأها بمنتجات أمازون لـ FBA ثم تنقلها إلى FBA. كل ذلك يحدث من خلال UPS.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن كل شاحنات أمازون هذه التي نراها في الشارع ...

جون لوسون: لا أحد منهم يلتقط منتجات.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: إنها مخصصة فقط لتقديمها للمستهلكين.

جون لوسون: نعم. شاحنة حكيمة أيضا.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: ولكن من منظور المبيعات ، حتى يتمكنوا من توصيل منتجاتهم إلى أمازون لبيعها لك.

جون لوسون: UPS.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: إنه ليس شيئًا آخر. فقط UPS.

جون لوسون: كثيرًا جدًا. أعني إذا كنت قد حصلت على LTL فأنت تعلم. أقل من حمولة يمكنك إحضار شاحنة.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: سؤالي الكبير الذي أطرحه عليك هو كم من الوقت ستستغرق قبل أن تبدأ أمازون في الانغماس في ذلك؟

جون لوسون: كما تعلم ، لا أعرف. أعني أنك حصلت على شيء جيد يحدث الآن. لأن هناك وجهان لهذا. إذا كان كل الحجم الذي يجلبه بائعو الطرف الثالث إلى المستودع من خلال UPS يمنحهم القدرة على الحصول على أسعار أقل للحزم التي يتم تسليمها إلى المستهلك من خلال UPS. لذلك يغذي كلا الجانبين. وفي الوقت الحالي ، لا يقدمون سوى 50٪ من احتياجاتهم.

وهذا يترك الـ 50٪ الأخرى عرضة للتسعير. وطالما حصلوا على 100٪ من منتجات بائع الطرف الثالث تأتي من خلال UPS ، فإنهم يحصلون على صفقة أفضل.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: أعتقد أن الإجابة الآن هي ، تكاليف الشحن من أمازون إلى العملاء الفرديين للحصول على الأشياء الخاصة بهم الموجودة على أمازون. إنهم يدفعون مقابل كل تكاليف الشحن.

جون لوسون: حسنًا.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: لكن في الوقت الحالي ...

جون لوسون: أنا أدير عيني لأنه لا يزال البيع.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: يمررونها. لكنها في الواقع تخرج من دفتر شيكات أمازون.

جون لوسون: نعم.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: الآن عندما يشحن البائع أشياء إلى أمازون ، فإن أمازون لا تدفع سنتًا مقابل ذلك. هذا كل شيء على هذا البائع. حق؟

جون لوسون: صحيح. لكن البائع يحصل على خصم بناءً على الحجم.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: صحيح ، لكنها ما زالت تدفعها. حتى لو حصلوا على خصم ، فهم لا يزالون يدفعون له ماديًا.

جون لوسون: إليك الشيء الآخر أيضًا ، وهو أنه في وقت ما يمكنك استخدام أي مزود للقيام بذلك.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: أصبحت UPS هي الرجل.

جون لوسون: في السنوات القليلة الماضية قالوا فقط UPS.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: يجب أن يكون هناك سبب لذلك. ربما يحصلون على ركلة في UPS أو شيء من هذا القبيل.

جون لاوسون: القليل من ذلك. أعتقد لأنهم قاموا بدمج تسمياتهم.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: تخلص من بعض الاحتكاك.

جون لوسون: أزل بعض الاحتكاك. قطعاً.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: حسنًا ، إلى أن تحقق أمازون حقًا ذلك الميل الأخير ...

جون لوسون: أمامهم طريق طويل لنقطعه.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: أعلم أن هذا ما أقوله قبل أن يتفوقوا على ذلك الميل الأخير بأكمله ويصلون في نفس اليوم إلى آخر ميل ، احصل على هذا الانسيابية والفعالية والمربحة قدر الإمكان. لن يلمسوا هذا الجزء.

جون لوسون: لا ، لن يلمسوا هذا الجزء.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: لكن في مرحلة ما.

جون لوسون: انظر ، ها هي الصفقة. إذا كنت UPS ، فبمجرد أن تلمس هذا الجزء ، لن تحصل على أي أجزاء مني.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن هم سيسحبون كل شيء؟

جون لاوسون: فقط اسحب كل شيء وبعد ذلك الآن غادرت للتو ، يا إلهي.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: لذلك ربما يكون هذا حل وسط جيد يا ...

جون لوسون: قد لا تحتاج إلينا.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: سنظل نسمح لك بالشحن من البائع إلينا ولكن جميع الرهانات متوقفة.

جون لوسون: لا أعتقد ذلك.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: حقًا؟

جون لوسون: هذا ما أقوله. أنا لا أعتقد ذلك. أعتقد أنه في مستوى ما ، ربما يجلس UPS في الخلف قائلاً ، كما تعلم ، يمكننا سحب أغراضك بهذه الطريقة ، لكن لديهم رافعة لسحبها للاحتفاظ ببعض من ذلك ...

اتجاهات الأعمال الصغيرة: أوه ، أشياء البائع؟

جون لوسون: حركة مرور المستهلك المباشرة.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: مثيرة للاهتمام. إنه لمن الرائع النظر إلى كل هذه الأشياء.

جون لوسون: هناك الكثير من العجلات المتحركة هناك.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: مع كل الأشياء الأخرى التي تحدثها أمازون ، فهذه هي اللحوم والبطاطس في العمل.

جون لوسون: هذا هو المكان الذي سأعود فيه إلى ما قلته في المقطع السابق لأنني لا أعتقد حقًا أن أمازون تتطلع للحصول على هذا النوع من القوة من أجل الإيرادات فقط. إنهم يريدون ذلك فقط طالما أن FedEx تفعل ما يفعلونه جيدًا. أعتقد أن أمازون أكثر من سعيدة باستخدام UPS.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: أعتقد أنك على حق ، لكنني أعتقد أن السبب في ذلك هو السماح لشركة أمازون بتركيز جهودهم ومواردهم على تجربة العملاء.

جون لاوسون: فيما يتعلق بما يفعلونه بشكل أفضل.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: وإذا كان بإمكانهم الاستمرار في ذلك قبل أي شخص آخر. كل هذه الأشياء الأخرى مدفوعة بذلك.

جون لوسون: أجل.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: ليس هناك فائدة من محاولة التعامل بقوة مع البائعين إلى حد معين. إذا كان العملاء لا يشترون الأشياء في الواجهة الأمامية.

جون لوسون: صحيح. ولم يكن هناك سبب يدفعهم إلى التعامل مع UPS طالما أنهم يحققون نهايتهم ... لأنه يسمح لهم بالنمو ويمكننا جميعًا المشاركة في تلك التجربة الخاصة بتدفق الإيرادات. لا أرى أن هذه مشكلة.

هذا جزء من سلسلة مقابلات فردية مع قادة الفكر. تم تحرير النص للنشر. إذا كانت مقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.