Regarder Amazon : Tarification et expédition - L'histoire de deux relations

Publié: 2020-01-25

La semaine dernière, lors d'une audience du sous-comité antitrust de la Chambre judiciaire sur la concurrence dans l'économie numérique, les problèmes de tarification d'Amazon ont de nouveau été soulevés. Vous l'avez peut-être manqué à cause de cette autre audience qui se déroule actuellement à Washington. Lors de son témoignage à l'audience, David Barnett, PDG du fabricant d'accessoires pour téléphones PopSockets, a accusé Amazon d'avoir « intimidé avec le sourire », d'avoir « armé de force » et de ne pas avoir retiré les produits contrefaits. Les législateurs peuvent maintenant envisager Et par conséquent, la société a cherché d'autres options pour vendre ses produits, mais comme vous le verrez dans cet épisode de Watching Amazon, faire du commerce numérique en dehors d'Amazon est, eh bien, difficile. Même lorsque vous avez une marque connue comme PopSockets a construit.

Et les relations entre Amazon et ses partenaires d'expédition comme FedEx et UPS deviennent encore plus intéressantes à mesure qu'Amazon prend en charge davantage de ses propres besoins d'expédition pour acheminer ses affaires de plus en plus rapidement. Mais un domaine qu'Amazon n'a pas perturbé est lorsque ses partenaires leur expédient des produits qui finissent par être vendus sur la plateforme. UPS gère pratiquement tout cela. Mais Amazon va-t-il aussi s'y attaquer ?

John Lawson, co-animateur de My Watching Amazon, et moi approfondissons l'examen de ces deux relations cette semaine. Vous trouverez ci-dessous une transcription éditée de notre conversation. Pour voir l'intégralité de la conversation, regardez la vidéo ou cliquez sur le lecteur SoundCloud intégré ci-dessous.

Tarification Amazon

John Lawson: Le PDG de PopSockets a déclaré qu'Amazon intimidait avec le sourire pour faire baisser les prix, il parlait en fait lors de l'audience de la maison antitrust de vendredi, dont nous n'entendons pas beaucoup parler.

Tendances des petites entreprises : il se passe d'autres choses… mais oui, elles vendent à l'origine à Amazon. À droite?

John Lawson : Exact. Et Amazon faisait pression sur eux pour les prix et leur disait qu'ils devaient égaler les prix sur d'autres plates-formes.

Tendances des petites entreprises : En d'autres termes, ils le vendaient à un prix inférieur sur leur propre site Web.

John Lawson : Et Amazon voulait qu'ils correspondent.

Tendances des petites entreprises : Ils ne veulent pas être en reste car pourquoi quelqu'un voudrait-il l'acheter sur Amazon si le prix est moins cher ailleurs.

John Lawson : Exact. Mais c'est toujours un problème antitrust, je pense.

Tendances des petites entreprises : oui.

John Lawson : Et je suis sûr que c'est pourquoi ils les ont appelés et ils ont juste parlé de la relation, ce qui est intéressant parce que PopSockets a toujours une relation avec Amazon en termes de plateforme tierce pour Amazon. L'une des choses qui est ressortie de l'histoire, c'est qu'ils [PopSockets] ont retiré leurs affaires d'Amazon.

La prétention d'Amazon à la renommée est, regardez, si vous n'aimez pas Amazon, il y a toutes sortes d'autres plates-formes sur lesquelles vendre. Eh bien, ils [PopSockets] sont allés sur la deuxième plus grande plateforme, qui était Walmart et leurs ventes ont chuté à 1/38e de ce qu'elles sont [sur Amazon].

Tendances des petites entreprises : 1/38e ?

John Lawson : Oui, 1/38e. Et c'est un gros vendeur avec une grande marque et les gens le savent. 1/38e.

Tendances des petites entreprises : 1/38e, je pensais peut-être 10 % ou quelque chose comme ça.

John Lawson: C'est la première chose à chiffrer. Exactement.

Tendances des petites entreprises : C'est comme deux points quelque chose pour cent.

John Lawson : 1/38e des ventes réalisées sur Amazon.

Tendances des petites entreprises : Wow. C'est énorme.

John Lawson: Cela met les choses en perspective.

Tendances des petites entreprises : Donc, PopSockets a essentiellement retiré ses affaires d'Amazon parce qu'il ne voulait pas en quelque sorte…

John Lawson: Gérez cette relation, oui.

Tendances des petites entreprises : … je dois dire que nous n'avons plus aucun pouvoir de fixation des prix sur nos propres produits. Alors ils l'ont réussi et maintenant ils le vendent à différents endroits. L'entreprise est toujours… Je veux dire que c'est une baisse assez importante là-bas, mais l'entreprise, ils sont restés fidèles à leurs armes là-dessus.

John Lawson: Ils sont restés fidèles à leurs armes. Ils sont en négociations maintenant.

Tendances des petites entreprises : elles veulent donc reprendre le dessus, n'est-ce pas ?

John Lawson : Eh bien, ils veulent faire de la vente directe.

Tendances des petites entreprises : d'accord.

John Lawson : Avant , ils faisaient des ventes directes à Amazon. Ils vendraient directement à Amazon. Ils veulent s'adresser directement au consommateur, en tant que tiers. Ils vont tester ça.

Tendances des petites entreprises : d'accord, alors c'est quoi, 30 % d'une commission ou quelque chose ?

John Lawson : 15 à 25 ou 30.

Tendances des petites entreprises : mais peuvent-elles contrôler les prix ?

John Lawson : Oui.

Tendances des petites entreprises : Intéressant. Bien, OK. Très bien.

John Lawson: Un peu. Parce qu'en fait, il y a une règle écrite dans les termes des accords selon laquelle vous devez avoir la parité. Cependant, ces derniers temps, ils ont cessé d'appliquer cela aussi rigoureusement qu'avant parce que je crois à cette affaire.

Tendances des petites entreprises : C'est juste un exemple si puissant de la puissance d'Amazon.

John Lawson : Oui.

Tendances des petites entreprises : ces gars-là, ils sont probablement en train de le tuer sur Amazon, mais ils ne font pas autant de marge bénéficiaire qu'ils le souhaitaient ?

John Lawson : Eh bien, ils tuaient leur marque sur Amazon. Je veux dire, Amazon nuisait à leur marque. Le problème commercial qu'ils avaient vraiment n'était pas seulement le prix, mais c'était le fait qu'ils avaient des contrefaçons qu'Amazon n'arrêtait pas.

Tendances des petites entreprises : Oh, d'accord.

John Lawson : Exact. Donc, l'affaire est que si nous retirons tous nos produits, cela laisse tout le monde comme une contrefaçon. Maintenant, il leur est plus facile de retirer la contrefaçon. C'était donc vraiment les contrefaçons qui nuisaient à leur entreprise et ils essayaient de tirer parti de leur force et de leur pouvoir pour amener Amazon à appliquer davantage cette règle sur les contrefaçons. Amazon a rebondi comme, non, nous vous avons sous le vous savez… nous vous avons par le….

Tendances des petites entreprises : 1/38e.

John Lawson: C'est un sacré chiffre.

Tendances des petites entreprises : Maintenant, une autre chose dont nous allons parler, parce que j'ai toujours pensé, nous venons de parler de la façon dont ils se sont réconciliés avec FedEx.

John Lawson : Oui.

Tendances des petites entreprises : J'ai toujours pensé que ce qu'Amazon faisait avec leur expédition Amazon était d'aller jusqu'au dernier kilomètre.

John Lawson : Exact. La logistique de leur immeuble, tout est basé sur le client.

Tendances des petites entreprises : Clients du dernier kilomètre.

John Lawson : Oui.

Tendances des petites entreprises : Mais lorsqu'il s'agit du vendeur tiers, c'est un tout autre jeu de balle.

John Lawson : Tout est UPS.

Tendances des petites entreprises : Donc, en ce moment, même s'ils ont dépensé tout ce milliard de dollars en expédition Amazon….

John Lawson : C'est seulement la moitié du jeu qu'ils font.

Tendances des petites entreprises : Cela n'a rien à voir avec la façon dont les vendeurs acheminent le produit vers Amazon.

John Lawson : Exact. L'accord est que les gars, les vendeurs tiers doivent utiliser UPS pour faire entrer leurs marchandises dans les entrepôts. Vous n'avez pas de camions Amazon qui s'arrêtent à votre lieu de travail, le remplissent de produits Amazon pour FBA, puis l'emmènent à FBA. Tout cela passe par UPS.

Tendances des petites entreprises : Donc, tous ces camions Amazon que nous voyons dans la rue…

John Lawson: Aucun d'entre eux ne ramasse des produits.

Tendances des petites entreprises : elles sont uniquement destinées à la livraison aux consommateurs.

John Lawson : Oui. Camion sage aussi.

Tendances des petites entreprises : mais du point de vue des ventes, afin qu'elles puissent acheminer leur produit vers Amazon pour vous le vendre.

John Lawson : UPS.

Tendances des petites entreprises : Ce n'est pas autre chose. Juste UPS.

John Lawson : À peu près. Je veux dire si vous avez LTL alors vous savez. Moins d'une charge, vous pouvez amener un camion.

Tendances des petites entreprises : Ma grande question pour vous est de savoir combien de temps faudra-t-il avant qu'Amazon ne commence à plonger là-dedans ?

John Lawson: Vous savez, je ne sais pas. Je veux dire que vous avez quelque chose d'assez bien en cours en ce moment. Parce qu'il y a deux côtés à cela. Si tout le volume que les vendeurs tiers apportent dans l'entrepôt via UPS leur donne le pouvoir d'obtenir des prix plus bas pour les colis livrés au consommateur via UPS. Il alimente donc les deux côtés. Et pour le moment, ils ne livrent que 50 % de leurs propres produits.

Cela laisse donc les 50% restants vulnérables aux prix. Et tant qu'ils obtiennent 100% des produits de vendeurs tiers via UPS, ils obtiennent une meilleure offre.

Tendances des petites entreprises : Je pense donc que la réponse est en ce moment, les frais d'expédition d'Amazon aux clients individuels pour leur faire livrer leurs affaires qui sont toutes sur Amazon. Ils paient tous ces frais d'expédition.

John Lawson: D'accord.

Tendances des petites entreprises : Mais en ce moment…

John Lawson: Je roule des yeux parce que oui, c'est toujours la vente.

Tendances des petites entreprises : elles le font passer. Mais cela vient en fait du chéquier d'Amazon.

John Lawson : Oui.

Tendances des petites entreprises : Désormais, lorsque le vendeur expédie des produits sur Amazon, Amazon ne paie pas un centime pour cela. C'est tout sur ce vendeur. À droite?

John Lawson : Exact. Mais le vendeur bénéficie d'une remise basée sur le volume.

Tendances des petites entreprises : C'est vrai, mais c'est toujours eux qui le paient. Même s'ils obtiennent un rabais, ils le paient toujours physiquement.

John Lawson: Voici l'autre chose aussi, c'est qu'à un moment donné, vous pourriez utiliser n'importe quel fournisseur pour le faire.

Tendances des petites entreprises : UPS est devenu le gars.

John Lawson : Ces dernières années, ils disaient uniquement UPS.

Tendances des petites entreprises : il doit y avoir une raison à cela. Peut-être qu'ils obtiennent un coup de pied à UPS ou quelque chose comme ça.

John Lawson: Un peu de cela. Je pense parce qu'ils ont intégré leurs étiquettes.

Tendances des petites entreprises : supprimez certaines frictions.

John Lawson : Supprimez certaines frictions. Absolument.

Tendances des petites entreprises : d'accord, jusqu'à ce qu'Amazon parvienne vraiment à ce dernier kilomètre…

John Lawson: Ils ont un long chemin à parcourir.

Tendances des petites entreprises : Je sais que c'est ce que je dis avant qu'ils ne fixent tout le dernier kilomètre et n'arrivent à la livraison le jour même du dernier kilomètre, qu'ils soient aussi rationalisés, efficaces et rentables que possible. Ils ne vont pas toucher à cette partie.

John Lawson: Non, ils ne toucheront pas à cette partie.

Tendances des petites entreprises : Mais, à un moment donné.

John Lawson: Écoutez, voici le marché. Si je suis UPS, dès que vous touchez cette partie, vous ne recevez aucune pièce de ma part.

Tendances des petites entreprises : Alors, ils retireraient tout ?

John Lawson: Il suffit de tout retirer et maintenant il ne vous reste plus que, Oh mon Dieu.

Tendances des petites entreprises : Alors peut-être que c'est un bon compromis qui hé…

John Lawson: Vous n'avez peut-être pas besoin de nous.

Tendances des petites entreprises : nous vous laisserons toujours expédier du vendeur à nous, mais tous les paris sont ouverts.

John Lawson: Je ne pense pas.

Tendances des petites entreprises : vraiment ?

John Lawson: C'est ce que je dis. Je ne pense pas. Je pense qu'à un certain niveau, UPS est probablement assis en disant, vous savez que nous pouvons retirer vos affaires comme ça, mais ils ont un levier à tirer pour garder une partie de cela…

Tendances des petites entreprises : Oh, les trucs du vendeur ?

John Lawson : Trafic direct des consommateurs.

Tendances des petites entreprises : Intéressant. C'est tellement fascinant de regarder tout ça.

John Lawson: Il y a beaucoup de roues mobiles là-bas.

Tendances des petites entreprises : Avec toutes les autres choses qu'Amazon a en cours, c'est la viande et les pommes de terre de l'entreprise.

John Lawson : C'est là que je reviendrai sur ce que j'ai dit dans le clip précédent parce que je ne pense vraiment pas qu'Amazon cherche à obtenir ce genre de pouvoir juste pour les revenus. Ils ne le veulent que tant que FedEx fait bien ce qu'ils font. Je pense qu'Amazon est plus qu'heureux d'utiliser UPS.

Tendances des petites entreprises : Je pense que vous avez raison, mais je pense que c'est parce que cela permet à Amazon de concentrer ses efforts et ses ressources sur l'expérience client.

John Lawson : Sur ce qu'ils font le mieux.

Tendances des petites entreprises : Et s'ils peuvent garder une longueur d'avance sur tout le monde à ce sujet. Toutes ces autres choses sont motivées par cela.

John Lawson : Oui.

Tendances des petites entreprises : Il ne sert à rien d'essayer de traiter lourdement avec les vendeurs dans une certaine mesure. Si les clients n'achètent pas des choses sur le front-end.

John Lawson : Exact. Et il n'y avait aucune raison pour eux d'avoir la main dure avec UPS tant qu'ils rencontrent leur fin… Parce que cela leur permet de grandir et que nous pouvons tous partager cette expérience du flux de revenus. Je ne vois pas cela comme un problème.

Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été éditée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus, ou abonnez-vous via iTunes ou via Stitcher.