Vizionarea Amazon: Prețuri și livrare – O poveste a două relații

Publicat: 2020-01-25

Săptămâna trecută, la o audiere a subcomitetului antitrust al judiciarului Camerei privind concurența în economia digitală, au fost ridicate din nou probleme legate de prețurile Amazon. Poate că ați ratat-o din cauza acelei alte audieri care are loc la Washington chiar acum. În timpul mărturiei sale la audiere, David Barnett, directorul general al producătorului de accesorii pentru telefoane PopSockets, a acuzat Amazon de „bullying cu un zâmbet”, „înarmare puternică” și că nu a eliminat produsele false. Legislatorii ar putea lua în considerare acum și, în consecință, compania a căutat alte opțiuni pentru a-și vinde bunurile, dar așa cum veți vedea în acest episod din Urmărirea Amazon, a face comerț digital în afara Amazon este, ei bine, dificil. Chiar și atunci când aveți un brand cunoscut precum PopSockets a construit.

Iar relațiile dintre Amazon și partenerii săi de transport, cum ar fi FedEx și UPS, devin și mai interesante, pe măsură ce Amazon își asumă mai multe nevoi de expediere pentru a le aduce clienților lucrurile din ce în ce mai rapid. Dar un domeniu pe care Amazon nu l-a perturbat este atunci când partenerii săi le trimit produse care ajung să fie vândute pe platformă. UPS se ocupă practic de toate acestea. Dar va face Amazon o lovitură și la asta?

John Lawson, co-gazda de la My Watching Amazon, și cu mine ne uităm în profunzime la aceste două relații săptămâna aceasta. Mai jos este o transcriere editată a conversației noastre. Pentru a vedea convoația completă, urmăriți videoclipul sau faceți clic pe playerul SoundCloud încorporat de mai jos.

Prețuri Amazon

John Lawson: CEO-ul PopSockets a spus că Amazon agresează cu zâmbetul pentru a face presiuni pentru prețuri mai mici, de fapt a vorbit la audierea antitrust de vineri, despre care nu auzim prea multe.

Tendințe în afaceri mici: se întâmplă și alte lucruri... dar da, inițial se vând către Amazon. Dreapta?

John Lawson: Corect. Și Amazon punea presiune pe ei pentru stabilirea prețurilor și le spunea că trebuie să egaleze prețurile pe alte platforme.

Tendințe în afaceri mici: Deci, cu alte cuvinte, îl vindeau la un preț mai mic pe propriul lor site web.

John Lawson: Și Amazon a vrut să se potrivească.

Tendințe în afaceri mici: nu vor să fie mai preți, deoarece de ce ar vrea cineva să-l cumpere de pe Amazon dacă prețul este mai ieftin în altă parte.

John Lawson: Corect. Dar asta e încă o problemă de antitrust cred.

Tendințe în afaceri mici: corect.

John Lawson: Și sunt sigur că de aceea i-au sunat și doar au vorbit despre relație, ceea ce este interesant pentru că PopSockets încă mai are o relație cu Amazon în ceea ce privește platforma lor terță pentru Amazon. Unul dintre lucrurile care au ieșit din poveste a fost că [PopSockets] și-au eliminat lucrurile de pe Amazon.

Pretenția Amazonului la faimă este, uite, dacă nu-ți place Amazon, există tot felul de alte platforme pe care să vinzi. Ei bine, ei [PopSockets] au mers pe a doua cea mai mare platformă, care a fost Walmart, iar vânzările lor au scăzut la 1/38 din ceea ce sunt [pe Amazon].

Tendințe în afaceri mici: 1/38?

John Lawson: Da, 1/38. Și sunt un mare vânzător cu o marcă mare și oamenii știu asta. 1/38.

Tendințe în afaceri mici: 1/38, mă gândeam că poate 10% sau ceva.

John Lawson: Acesta este primul lucru de pus un număr. Exact.

Tendințe în afaceri mici: este ca două puncte la sută.

John Lawson: 1/38 din vânzările pe care le-au avut pe Amazon.

Tendințe în afaceri mici: Wow. Asta e imens.

John Lawson: Așa o pune în perspectivă.

Tendințe în afaceri mici: Deci, PopSockets practic și-a scos lucrurile de pe Amazon pentru că nu au vrut să...

John Lawson: Ocupă-te de relația asta, da.

Tendințe în afaceri mici: … trebuie să spun că nu mai avem putere de stabilire a prețurilor pentru produsele noastre. Așa că l-au scos și acum îl vând în diferite locuri. Afacerea este încă... Vreau să spun că este o scădere destul de semnificativă acolo, dar afacerea, s-au ținut de armele lor în acest sens.

John Lawson: S-au lipit de armele lor. Sunt în negocieri acum.

Tendințe în afaceri mici: Deci vor să revină, nu?

John Lawson: Ei bine, vor să facă vânzări directe.

Tendințe în afaceri mici: Bine.

John Lawson: Obișnuiau să facă vânzări directe către Amazon. Ar vinde direct la Amazon. Vor să meargă direct la consumator, ca terț. Vor testa asta.

Tendințe în afaceri mici: Bine, deci asta e, 30% dintr-un comision sau ceva de genul?

John Lawson: 15 până la 25 sau 30.

Tendințe în afaceri mici: dar ajung să controleze prețurile?

John Lawson: Da.

Tendințe în afaceri mici: interesante. Pai bine. În regulă.

John Lawson: Oarecum. Pentru că de fapt există o regulă scrisă în termenii acordurilor că trebuie să ai paritate. Cu toate acestea, în ultimele epoci, acum au încetat să aplice asta la fel de strict ca înainte, deoarece cred în acest caz.

Tendințe în afaceri mici: așa este, un exemplu atât de puternic al cât de puternic este Amazon.

John Lawson: Da.

Tendințe în afaceri mici: tipii ăștia, probabil că o ucid pe Amazon, dar nu obțin atât de multă marjă de profit pe cât o căutau?

John Lawson: Ei bine, își ucideau marca pe Amazon. Adică, Amazon își dăuna marca. Problema de afaceri pe care o aveau cu adevărat nu era doar prețul, ci și faptul că aveau falsificații pe care Amazon nu le opri.

Tendințe în afaceri mici: Oh, bine.

John Lawson: Corect. Deci, afacerea este că dacă scoatem toate produsele noastre, atunci asta îi lasă pe toți ceilalți drept contrafăcute. Acum le este mai ușor să îndepărteze falsul. Așadar, contrafacerile erau cele care dăunau afacerii lor și încercau să-și folosească forța și puterea pentru a face ca Amazon să impună mai mult acea regulă cu privire la contrafaceri. Amazon a revenit ca, nu, te avem sub știi... te avem de....

Tendințe în afaceri mici: 1/38th.

John Lawson: Acesta este un număr al naibii.

Tendințe în afaceri mici: Acum, un alt lucru despre care vom vorbi, pentru că întotdeauna m-am gândit, am vorbit doar despre cum s-au împăcat cu FedEx.

John Lawson: Da.

Tendințe în afaceri mici: întotdeauna am crezut că ceea ce face Amazon este cu expedierea lor Amazon a fost să mergi la ultima milă.

John Lawson: Corect. Logistica de la clădirea lor, totul se bazează pe client.

Tendințe în afaceri mici: clienți de ultima milă.

John Lawson: Da.

Tendințe în afaceri mici: Dar când vine vorba de vânzătorul terț, este un joc cu minge complet diferit.

John Lawson: Totul este UPS.

Tendințe în afaceri mici: Deci, chiar acum, chiar dacă au cheltuit toate aceste miliarde de dolari pe transportul Amazon...

John Lawson: Asta este doar jumătate din jocul pe care îl fac.

Tendințe în afaceri mici: nu are nimic de-a face cu modul în care vânzătorii trimit produsul către Amazon.

John Lawson: Corect. Acordul este băieți, vânzătorii terți trebuie să folosească UPS pentru a-și introduce mărfurile în depozite. Nu aveți niciun camion Amazon care să vină la locul dvs. de afaceri, să îl umpleți cu produse Amazon pentru FBA și apoi să îl duceți la FBA. Toate acestea se întâmplă prin UPS.

Tendințe în afaceri mici: Deci, toate aceste camioane Amazon pe care le vedem pe stradă...

John Lawson: Niciunul dintre ei nu ridică produse.

Tendințe în afaceri mici: sunt destinate exclusiv livrării consumatorilor.

John Lawson: Da. Cam înțelept și.

Tendințe în afaceri mici: Dar din perspectiva vânzărilor, pentru ca ei să-și ducă produsul la Amazon pentru a vi-l vinde.

John Lawson: UPS.

Tendințe în afaceri mici: nu este nimic altceva. Doar UPS.

John Lawson: Destul de mult. Adică dacă ai LTL atunci știi. Mai puțin de o încărcătură în care poți aduce un camion.

Tendințe în afaceri mici: întrebarea mea mare pentru tine este cât timp va dura până când Amazon începe să se implice în asta?

John Lawson: Știi, nu știu. Vreau să spun că se întâmplă ceva destul de bun acum. Pentru că există două laturi în asta. Dacă tot volumul pe care vânzătorii terți îl aduc în depozit prin UPS le oferă puterea de a obține prețuri mai mici pentru pachetele livrate consumatorului prin UPS. Deci hrănește ambele părți. Și acum ei livrează doar 50% din împlinirea lor.

Deci, celelalte 50% sunt vulnerabile la prețuri. Și atâta timp cât au primit 100% din produsele vânzătorilor terți care vin prin UPS, primesc o ofertă mai bună.

Tendințe în afaceri mici: deci cred că răspunsul este chiar acum, costurile de expediere de la Amazon către clienții individuali pentru a le obține lucrurile lor, care sunt toate pe Amazon. Ei plătesc toate aceste costuri de transport.

John Lawson: Bine.

Tendințe în afaceri mici: Dar chiar acum...

John Lawson: Îmi dau ochii peste cap pentru că da, încă este vânzare.

Tendințe în afaceri mici: le dau peste cap. Dar de fapt iese din carnetul de cecuri al Amazon.

John Lawson: Da.

Tendințe în afaceri mici: acum, când vânzătorul trimite lucruri în Amazon, Amazon nu plătește nici un ban pentru asta. Asta e tot pentru acest vânzător. Dreapta?

John Lawson: Corect. Dar vânzătorul primește reduceri în funcție de volum.

Tendințe în afaceri mici: Corect, dar tot plătesc ei. Chiar dacă primesc o reducere, totuși o plătesc fizic.

John Lawson: Iată și celălalt lucru, este că la un moment dat ai putea folosi orice furnizor pentru a face asta.

Tendințe în afaceri mici: UPS a devenit tipul.

John Lawson: Ultimii ani au spus doar UPS.

Tendințe în afaceri mici: trebuie să existe un motiv pentru asta. Poate că primesc o lovitură înapoi la UPS sau așa ceva.

John Lawson: Un pic din asta. Cred că pentru că și-au integrat etichetele.

Tendințe în afaceri mici: eliminați unele frecări.

John Lawson: Îndepărtați un pic de frecare. Absolut.

Tendințe în afaceri mici: în regulă, deci până când Amazon realizează cu adevărat ultima milă...

John Lawson: Au un drum lung de parcurs.

Tendințe în afaceri mici: știu că asta spun înainte de a ajunge la ultima milă și de a ajunge la ultima milă de livrare în aceeași zi, să obțină acea raționalizare, eficientă și profitabilă posibil. Nu vor atinge partea aceea.

John Lawson: Nu, nu vor atinge partea aceea.

Tendințe în afaceri mici: Dar, la un moment dat.

John Lawson: Uite, aici e afacerea. Dacă sunt UPS, de îndată ce atingi partea respectivă, nu primești piese de la mine.

Tendințe în afaceri mici: deci ar scoate totul?

John Lawson: Doar trage totul și acum ai rămas cu, Doamne.

Tendințe în afaceri mici: deci poate că acesta este un compromis bun că hei...

John Lawson: S-ar putea să nu ai nevoie de noi.

Tendințe în afaceri mici: vă vom permite în continuare să aveți expediere de la vânzător la noi, dar toate pariurile sunt dezactivate.

John Lawson: Nu cred.

Tendințe în afaceri mici: într-adevăr?

John Lawson: Asta spun eu. Eu nu cred acest lucru. Cred că, la un anumit nivel, UPS probabil stă pe spate spunând, știi că putem să-ți tragem lucrurile așa, dar au o pârghie pe care să o tragă pentru a păstra o parte din asta...

Tendințe în afaceri mici: Oh, lucrurile vânzătorului?

John Lawson: Trafic direct de consumatori.

Tendințe în afaceri mici: interesante. Este atât de fascinant să te uiți la toate aceste lucruri.

John Lawson: Există o mulțime de roți în mișcare acolo.

Tendințe în afaceri mici: Cu toate celelalte lucruri pe care le are Amazon, aceasta este carnea și cartofii afacerii.

John Lawson: Acolo mă voi întoarce la ceea ce am spus în clipul anterior, deoarece chiar nu cred că Amazon caută să obțină acest tip de putere doar pentru venituri. Îl doresc doar atâta timp cât FedEx face ceea ce fac ei bine. Cred că Amazon este mai mult decât fericit să folosească UPS.

Tendințe în afaceri mici: cred că ai dreptate, dar cred că asta se datorează faptului că asta îi permite Amazon să își concentreze eforturile și resursele pe experiența clienților.

John Lawson: Despre ce fac ei cel mai bine.

Tendințe în afaceri mici: Și dacă pot rămâne în fața tuturor celorlalți în acest sens. Toate celelalte lucruri sunt conduse de asta.

John Lawson: Da.

Tendințe în afaceri mici: nu are rost să încerci să faci față cu mâna grea cu vânzătorii într-o anumită măsură. Dacă clienții nu cumpără lucruri pe front-end.

John Lawson: Corect. Și nu a existat niciun motiv pentru ca ei să fie grei cu UPS atâta timp cât își ating sfârșitul... Pentru că le permite să se dezvolte și cu toții putem să împărtășim acea experiență a fluxului de venituri. Nu văd că asta este o problemă.

Aceasta face parte din seria de interviuri unu-la-unu cu lideri de gândire. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este un interviu audio sau video, dați clic pe playerul încorporat de mai sus sau abonați-vă prin iTunes sau prin Stitcher.