Construindo confiança com executivos céticos

Às vezes é apenas fácil. Você conhece uma pessoa e se conecta. A conversa flui. Você encontra áreas comuns profissionalmente e pessoalmente. As ideias vão e voltam, e você começa a falar sobre como você pode trabalhar em algo juntos. Antes que você perceba, o trabalho está em andamento, e a colaboração é a definição de um mais um igual a três.

Às vezes não é fácil. Você conhece uma pessoa, e eles são todos negócios. Fazer com que eles se envolvam com você em qualquer sentido é lento. Doloroso. Você se abre e compartilha, fornece ótimas ideias e trabalha duro para que a outra pessoa veja o valor de trabalhar com você. Deveria ser fácil de ver, mas não é. Você é recebido com indiferença e suspeita.

Você tenta se envolver em um nível pessoal e pergunta: "Como foi seu fim de semana?" Sua resposta, "Tudo bem". Então ar morto.

Desajeitado.

E mesmo se você começar uma venda ou um projeto, o ritmo do progresso é lento não porque você não pode se mover rápido, mas porque a outra pessoa mantém a guarda e a ação permanece relativamente parada.

Ao se deparar com o executivo cético, você pode ficar tentado a desistir e investir seu tempo e esforço em outra coisa. Em alguns casos, você pode estar certo. Eles podem precisar de mais investimento do que é garantido.

Mas muitas vezes construir um relacionamento próximo e de confiança com um executivo cético não é apenas necessário; pode ser um catalisador para o seu sucesso.

Para fazer isso, entenda que a hesitação deles não é sobre você. É sobre eles. Algumas pessoas têm uma preferência geral por confiar lentamente . Isso não significa que eles nunca confiam e não têm relacionamentos íntimos. Eles fazem. Leva apenas um tempo para chegar lá com eles.

Trate essa preferência com respeito e enfrente três áreas comuns, mas distintas de desconfiança, e você estará no caminho certo.

Para aqueles executivos cuja preferência geral é confiar lentamente, saiba que eles estão programados para erguer barreiras de confiança e tomar seu tempo antes de baixar a guarda. E geralmente não é só com você. É verdade para seus relacionamentos pessoais e relacionamentos com seus colegas.

Chamamos essa pessoa de Steve Cético. O Steve Cético é uma das 6 Buyer Personas que você normalmente encontra ao vender e, em geral, ao trabalhar com clientes.

Para construir confiança com pessoas que são céticas por natureza:

• Encontre áreas em comum e discuta-as, mas não seja muito pessoal rápido demais. Steve está disposto a se abrir , mas demora um pouco. Conheça-o ao longo do tempo. Mova-se rápido demais e você será rejeitado.
• O tempo ao vivo, cara a cara, ajudará. Ao marcar reuniões, certifique-se de que há uma razão convincente para se encontrar pessoalmente além de "conhecer uns aos outros".
• Não embeleze ou seja "maior que a vida", pois isso o desanimará.
• Não seja muito demonstrativo e não leia muito a falta de gestos e feedback dele.
• Dê a Steve tempo para responder. Pressione-o com muita força, e ele irá se desvencilhar.
• Concentre suas interações em grupos menores, de preferência um a um. Quanto maior o grupo, mais Steve se sente desconfortável.

Saiba, também, que se você construir confiança com Steve Cético, você terá um relacionamento comercial de longo prazo muito bom. Seus concorrentes também terão dificuldade em entrar em seu círculo íntimo e, muitas vezes, não se esforçarão para chegar lá. Ele é todo seu se você não estragar as coisas.

Quando você encontra um Steve Cético (ou qualquer pessoa) pela primeira vez, seu ceticismo inicial geralmente se concentra em três áreas: desconfiança na competência, desconfiança no profissionalismo e desconfiança nos motivos.

Certifique-se de descobrir quais áreas são mais importantes para seus vários relacionamentos e concentre seus esforços de construção de confiança onde eles serão mais úteis.

1. Desconfiança de competência: neste caso, é provável que os vendedores tenham vendido sua capacidade de fazer algo no passado para um executivo e não conseguiram entregar o que disseram que poderiam entregar e não conseguiram alcançar o que disseram que poderiam alcançar .

Os compradores podem ser queimados por isso. Quanto mais eles são queimados, maior é a barreira que eles erguem para novas pessoas e empresas provarem sua coragem.

Além disso, se você está vendendo algo novo – uma nova ideia, um novo produto ou serviço, uma nova empresa – os compradores podem ser naturalmente céticos devido à sua falta de histórico. Se você está vendendo a capacidade de alcançar algo que não é certo em seu resultado, como grandes aumentos de receita, reduções de custo, os resultados que serão o resultado de uma grande iniciativa de mudança ou qualquer coisa que possa ser um verdadeiro avanço , os compradores serão naturalmente céticos.

Como construir confiança diante da desconfiança da competência:

• Use seu sucesso histórico como um substituto para o sucesso futuro em histórias, estudos de caso e referências.
• Demonstrar profundo entendimento de seus negócios, seus desafios, suas oportunidades e seus mercados.
• Conheça seu conteúdo frio .
• Se você não sabe alguma coisa, admita.
• Crie experiências que demonstrem sua competência e permitam que os compradores conheçam profundamente seu conteúdo e suas capacidades. Webinars, white papers, pesquisas, palestras e seminários podem ajudar.
• Empacote serviços e produtos em testes ou fases piloto que podem comprovar o caso e comprovar sua capacidade de entrega.
• Oldie-but-a-goodie: sob promessa e mais de entrega.

2. Desconfiança de profissionalismo e confiabilidade: neste caso, é provável que um vendedor não tenha feito o que disse que faria por esse executivo no passado ou o que fez refletiu mal no executivo aos olhos de outras pessoas.

Você pode pensar que isso não é tão comum, mas acontece o tempo todo. Os vendedores dizem que vão fazer alguma coisa e não fazem. Eles não são confiáveis, não são consistentes e, às vezes, interagem de forma inadequada na frente dos colegas dos tomadores de decisão.

Como construir confiança diante da desconfiança do profissionalismo e da confiabilidade:

• Faça e cumpra promessas. Mesmo pequenas coisas como "Eu vou te dar isso na terça-feira", tem que vir na terça-feira. Se vier na quarta-feira, é um sinal de como você opera.
• Pergunte a si mesmo quais "testes de profissionalismo" podem ser importantes para esse tomador de decisão. Alguns são defensores de frases completas em e-mails. Sapatos engraxados, ternos passados ​​e gravatas retas. Linguagem apropriada. Apresentação e materiais colaterais que correspondem aos seus padrões.
• Se você cometer um erro ou der um passo em falso, fale você mesmo, não se esconda, peça desculpas e siga em frente.
• Construa sua marca pessoal e reputação. Isso ajudará a construir sua reputação em profissionalismo e competência.

3. Desconfiança dos motivos: neste caso, é provável que os vendedores tenham sido muito autocentrados ou enganadores com esse executivo no passado. Isso, é claro, aconteceu com todos, mas algumas pessoas são mais sensíveis a isso do que outras e erguem obstáculos mais altos para que outros pulem antes de baixarem a guarda.

Tempo e comportamento consistente para ajudar o cliente a ter sucesso, bem como autenticidade e genuinidade nas interações, são fatores importantes aqui.

Na área dos motivos, a confiança anda de mãos dadas com a vulnerabilidade. As pessoas precisam saber se "confiam" em você o suficiente para baixar a guarda, você vai tirar vantagem delas ou proteger seus interesses?

Se eles pensassem em baixar a guarda com você, pergunte a si mesmo o que seria necessário para fazê-los sentir mais fé do que medo .

Uma maneira de construir confiança e mostrar que seus motivos estão no lugar certo é confiar primeiro no tomador de decisão. Mostre que você está disposto a ser vulnerável e confiar neles, e você encontrará reciprocidade.

Da mesma forma, também é uma boa ideia dar antes de receber e não necessariamente esperar algo em troca. Novamente, a reciprocidade acontecerá, mas se você espera que aconteça e eles percebem isso, eles questionam seus motivos.

Muitas vezes, o teste do seu interesse próprio surge quando você pode fazer algo que não seria do melhor interesse do executivo – e eles podem nem descobrir se você fizer isso – mas você não faz. Você age como um bom administrador da confiança deles, mantendo sua bússola ética apontando para o norte quando for mais conveniente para você apontá-la para outro lugar.

Mantenha-se fiel e, com o tempo, as pessoas perceberão e apreciarão isso. Então eles começarão a confiar em seus motivos, bem como em seu profissionalismo e competência.

Então a palavra integridade começará a segui-lo.

Você deve ter notado que várias maneiras de construir confiança não são mutuamente exclusivas para as três categorias. Todos eles trabalham juntos. Construir confiança é como encher um balde com água, lentamente, gota a gota. Eventualmente, o balde enche e você conquista a confiança. Ao mesmo tempo, você constrói uma reputação de ser confiável.

Tome cuidado, no entanto, para não causar vazamentos em seu balde. Para que qualquer um dos vários conselhos deste artigo funcione, você precisa ser honesto e confiável . Se em algum momento você não estiver, seu balde vai, de fato, vazar. E o que levou anos para ser construído será drenado imediatamente.